MAとは、マーケティングオートメーション（Marketing Automation）の略称で、マーケティング活動を行う際に発生する複雑な業務や大量の作業を自動化し、効率を高める仕組みのことです。
それらを実現するツールを指してMAと言う場合もあります。
マーケティングオートメーションというと、BtoCのマーケティング活動で使うものをイメージされる方が多いかもしれませんが、本稿ではBtoBのMAツールや活用方法について解説します。
自社の営業・マーケティング活動に当てはめながら参考までにご一読いただけますと幸いです！
MAとは？
MAとは「Marketing Automation」の略称で、マーケティングの各プロセスでの顧客へのアプローチを自動化するための仕組みやプラットフォームのことを指します。
見込み顧客に対して、ベストなタイミングで情報を提供し、リードナーチャリングすることを目的に利用されます。
「メール配信」「セミナー受付管理」「Webアクセス履歴」「フォーム機能」「リードのスコアリング」など、マーケティングで必要な機能を持つものが多くなっています。
MAの詳細やツールの選び方はこちらの記事内で解説しています。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介
MAを活用するメリット
MAとは、「マーケティングの各プロセスでの顧客へのアプローチを自動化するための仕組みやプラットフォーム」で、出来ることとしては下記のようなことが挙げられます。
細かい部分はツールによって違うので、ここでは共通するメリット部分を説明します。
- リードに適切な情報を配信出来る
- リードの検討状況の見える化
- MAツールを使うことで営業が効率化される
マーケティング部隊は営業組織ほど明確に売上アップを意識しないかもしれませんが、MAを活用することで質の高いリードを営業チームに渡せるようになります。
1. リードに適切な情報を配信出来る
多くの企業がリード不足に悩まされており、それに伴って、リードを育成する（リードナーチャリング）と言う概念が一般的になっています。
そして、リード育成において、一番重要なことは相手の検討状況に合わせて情報を配信することです。
例えば、課題を感じているもののそれを解決する商品の購入を検討していない企業には課題に関する情報を提供して、課題に対する理解を深める必要があります。
しかし、商品の購入を検討し始めた企業には、購入の際のポイントやツール検討のポイントなどの情報を提供する必要があります。
このように相手の状況に合わせて、適切な情報配信が出来るのがMAの特徴の一つとなっています。
2. リードの検討状況の見える化
MAを活用することで、リードの検討状況を見えるかすることも可能となります。
具体的には、以下のようなことが一目でわかるようになります。
- 自社が配信したメールを開封したか
- 開封されたメール上に記載されているURLにアクセスしたか
- URLにアクセスした後、どのような行動を取っているか
これらがMA上に記録されて、ある一定量の行動をとったリードは有効なリードとして、営業側にパスされるようになっています。
このようにして、MAツールを駆使することで、質の高いリードを営業に渡すことができます。
MAツールについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）ツール比較13選【2024最新版】
3.営業活動が効率化される
マーケティングを仕組み化することで営業活動が効率化する理由は、営業が無駄な作業を減らし、購買意欲の高いリードに集中できるからです。
通常、マーケティングでは訪問者数やリード獲得数の増加を目標としますが、これだけでは売上に直結しないことが多く、営業が多くのリードを手当たり次第に追うことになり、非効率な状況が生まれます。
特にBtoBでは、顧客が購買に至るまでの時間が長いため、定期的にテレアポや訪問を繰り返すことが営業にとって大きな負担となります。
MA（マーケティングオートメーション）を活用すれば、営業は購買意欲の低いリードに時間を費やすことなく、関心を示したタイミングで効果的にアプローチできます。
例えば、メール配信やサイトの閲覧に反応したリードにのみアプローチすることで、訪問の無駄を削減し、適切なタイミングでフォローができるようになります。
また、顧客の行動に基づいてアラートを設定することで、重要なタイミングを逃さず、効果的なナーチャリングが可能となります。
結果として、営業に渡されるリードの質が向上し、成約に繋がる確度の高いリードに集中できるため、営業活動が効率化されます。
BtoB営業とBtoC営業の違い
BtoB向け、BtoC向け、あるいはその両方をカバーするMAツールを選ぶ際には、まずBtoBとBtoCのビジネスモデルの違いを理解することが重要です。
これらの違いを把握することで、自社に適したツールの選定がしやすくなります。
リードの数の違い
1つ目の違いは、リード（見込み顧客や顧客）の数です。BtoBビジネスでは、BtoCに比べてリードの数が少ないことが一般的です。
BtoBでは一度導入されると、企業単位でリピート購買されることが多いのに対し、BtoCでは一度の購入で終わる顧客も多く存在します。
そのため、BtoBは少数のリードに対して継続的なマーケティングを行う必要があります。
もちろん、企業の規模やマーケティング予算、リード獲得の方法に応じて異なりますが、一般的にはBtoBでは少数精鋭のリードに焦点を当てる傾向が強いです。
アプローチ方法の違い
次に、見込み顧客へのアプローチ方法の違いです。BtoBでは、リードが育った段階で営業が直接アプローチし、商談に繋げるのが一般的です。
一方で、BtoCではリードが多いため、キャンペーンメールやパーソナライズされた広告を通じたアプローチが主流になります。
BtoBは1対1のやりとりが多く、BtoCは1対多のアプローチを取ることが特徴です。
検討期間の違い
3つ目の違いは、購買に至るまでの期間です。 BtoBは商談から成約に至るまでに時間がかかり、場合によっては数ヶ月から数年かかることもあります。
これは、複数回の接点や検討期間が必要なためです。
対照的に、BtoCでは家や車といった高額商品を除けば、比較的短期間で購買が決まることが多く、数日から数週間で購買に至ることが一般的です。
関わる人数の違い
最後に、購買に関わる人数の違いです。
BtoBでは購買の意思決定に複数の人が関わることが多く、例えば情報収集を行う担当者、推進役の部長、最終決定を下す役員といった複数のステークホルダーを相手にする必要があります。
特に高額商品ではこの傾向が顕著です。一方で、BtoCでは、購入の意思決定に関わるのは個人や家族など少数で済むことがほとんどです。
BtoBでは、個々の担当者だけでなく、その企業全体を対象にマーケティングを行う視点が求められます。
BtoB向けのおすすめMAツール
では、営業活動を効率化するおすすめのMAツールとしてどのようなものがあるのでしょうか。
ここでは5つのおすすめツールを紹介します。
Mazrica Marketing（マツリカマーケティング）
株式会社マツリカが開発・提供する「Mazrica Marketing」は、マーケティングと営業のシームレスな連携を実現できるMAツールです。シンプルなインターフェースのため「MAツールには慣れていない」「難しそう」という初心者でもスムーズに利用できます。
そして、マーケティング活動に必要な基本的な施策をカバーできるのみならず、Mazrica MarketingにはMA機能だけではなく、同社提供のSFA「Mazrica Sales」の一部機能も統合されています。このため、同じツール内でマーケティングから営業までのプロセスをシームレスに実行できるのです。
▶︎▶︎Mazrica Marketingのサービス紹介資料を無料ダウンロードする
気になるMA機能については、主に以下が搭載されています。
- メール配信機能
- Webフォーム機能
- Webアクセス解析
- シナリオ設計
- AIによる一括名寄せ
Mazrica Marketingは、案件の成約を最優先に考え、「見込み顧客の創出」から「営業案件の成約」、さらには「成約後のカスタマーサクセス」に至るまで、ひとつのプラットフォームで完結できる点が大きな利点です。
SFA、BIなどの機能を併せて活用することで、多くの情報を効率的に一元管理できます。この利点を活かして、ユーザーは営業活動からデータ分析まで、スムーズに実施できます。
▶︎▶︎【無料ダウンロード】Mazrica Salesを含めた全ての資料はこちら
Adobe Marketo Engage
「Adobe Marketo Engage」は、Adobe社が提供するMAツールで、メール、SNS、イベントなどのオンライン・オフラインのマーケティングをサポートします。
AIがリアルタイムで顧客行動を解析し、最適なコンテンツを自動で提示。
さらに、生成型AI「Adobe Sensei GenAI」により、顧客とのコミュニケーション履歴を自動的に要約し、効率的な対応を支援します。
Marketoは、SFAツール「Mazrica Sales」と連携しており、両者間で双方向のデータ同期が可能です。
これにより、リードのスコアやマーケティング履歴を基に、提案や営業活動に役立てることができます。
製品サイト：https://business.adobe.com/jp/products/marketo/adobe-marketo.html
SATORI
SATORI株式会社の「SATORI」は、純国産のMAツールで、問い合わせのない匿名リードにもアプローチできる点が特徴です。
「Webサイト訪問者が多いがリードが獲得できない」といった課題を抱える企業に特におすすめです。
また、取得したリードに対しては、メールやプッシュ通知を使ってリードを育成し、関心度に合わせたパーソナライズコミュニケーションを実施できる機能も充実しています。
製品サイト：https://satori.marketing/
List FInder
List Finderは、BtoB企業向けに特化したMAツールで、「だれでも、無理なく、かんたんに」をコンセプトに設計されています。
国内で1,600以上のアカウント導入実績があり、無料でスタートできるフリープランも提供しております。
BtoBビジネスに必要な機能に絞り込んだシンプルな操作性が特徴で、ユーザーの課題や方針に合わせたサポート体制が整っています。
さらに、リソースやノウハウが不足している企業向けに、運用代行サービスも提供されており、手軽に運用を開始できる点が魅力です。
製品サイト：https://promote.list-finder.jp/
Marketing Hub（HubSpot）
HubSpot（ハブスポット）は、CRMを中心にマーケティング、セールス、カスタマーサービスといった各種ソフトウェアを統合するプラットフォームです。
特に「Marketing Hub」は、簡単な操作でWebサイトを構築し、効果的なコンテンツを配信することで、トラフィックの拡大をサポートします。
さらに、チャット機能を活用してリアルタイムで訪問者にアプローチしたり、SNSでの評価を分析する機能も搭載しています。
プログラミングやデザインの専門知識がなくても、マーケティング業務を簡単に実施できるのが特徴です。
BtoBのMAの選び方
最後に、BtoBで使用するMAの選び方について解説します。
BtoB向けのMAを選択する
BtoB向けのMAツールは、リードを長期的に追跡・管理する機能が充実しているのが特徴です。
特に、企業や業界、役職ごとにリードを細かく分類できるため、詳細な顧客管理が可能です。
また、営業支援システムや顧客管理システムと連携することで、営業活動をサポートしやすく、問い合わせフォームの作成機能も備わっているため、リードをスムーズに商談や申し込みへとつなげやすい構造になっています。
一方、BtoC向けのMAツールでは、Web、メール、SNS、アプリなど複数のチャネルと連携できる機能が充実しており、個人顧客向けに大規模なデータ管理が求められるシチュエーションに対応できます。
また、位置情報を活用したマーケティング機能など、個人に焦点を当てた高度な機能が揃っています。
両方の特徴を兼ね備えたツールも存在しますが、それぞれのツールによって機能の充実度や方向性は異なります。
もし、BtoC向けツールに必要な機能が欠けていると感じた場合は、BtoB向けのMAツールを選ぶと安心です。
どちらのツールが自社に適しているか迷う際は、導入事例を参考にし、自社と同じ業種や規模の企業がどのツールを使っているかを確認するのも良い方法です。
活用の目的を明確にする
実際にMAツールを導入する前に、まずはMAツールを活用して、
- どんなことを実現したいのか？
- どんな課題を解決したいのか？
を明確にしましょう。なぜなら、MAツール活用の目的を明確にすることで、選択肢は絞られるからです。
マーケティング領域における課題と対応する解決策例
使いやすいツールを選ぶ
どんなに高性能なツールを導入しても、それを使いこなせなければ効果は期待できません。
MAツールを有効に活用するためには、マーケティングに関する知識やスキルが不可欠です。
特に、MAツールを初めて使う場合、基本的な操作を一から学ぶ必要があり、その習得には大きな負担が伴います。
そのため、担当者のリテラシーやスキルに合ったツールを選ぶことが重要です。
ツールごとに操作性や使い勝手が異なるため、導入前に実際に操作を試してみることをお勧めします。
サポート体制が充実しているか確認する
製品のサポート体制についてもチェックしておきましょう。
- 導入までの支援体制は整っているのか？
- 電話やメール、チャットでの対応は可能なのか（有償・無償なのか）？
- オンラインマニュアルはあるのか？
- 運用や定着までのサポートはあるのか（有償・無償なのか）？
MA運用に詳しいスタッフがいれば、社内で仕組みを構築することも可能ですが、不安要素があれば、予算に合わせてサポート体制の整ったツールを選ぶのがおすすめです。
まとめ
ここまで営業・マーケティングに関するツール、MAツールの概要と導入したことによって得られる効果を中心に解説してきました。
どのツールも導入するだけでは意味がなく、いままで自分たちがやってきた暗黙知を見える化して、システムに落とすことが重要です。
MAツールを導入したものの、うまく活用し切れず無駄に終わってしまっている企業も少なくありません。なんとなく「便利になりそうだから導入しよう」ではなく、目的と改善したい業務を明確にして導入をしていきましょう！
先程紹介した「Mazrica Marketing」については、以下の資料で詳しく紹介しているので、気になる方はぜひダウンロードしてご確認ください。
投稿者プロフィール
-
Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
