売上管理とは？目的やエクセル/SFAでの管理方法を具体例で解説

売上管理というと、経営者や経理担当者の仕事と思われがちですが、実は営業担当者やマーケティング担当者を含む全社員が理解しておくべき重要な業務です。

売上の動向を把握することで、自社の経営状況を適切に見極めるだけでなく、営業やマーケティング施策の有効性や改善点を客観的に評価することが可能になります。

とはいえ、「売上管理の目的が曖昧」「指標が多すぎて何を見ればいいのかわからない」など、実際には悩みを抱える方も少なくありません。また、複数のデータを手作業で集計する煩雑さから、効果的な売上管理ができていない企業も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、売上管理の基本的な目的を整理し、具体的な方法や押さえるべきポイントについて解説します。効率的に売上管理を進めることで、経営判断や施策の方向性をより適切に導けるようになりましょう。

また、効率化を図るために活用できるツールについてもご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

売上管理とは？

売上管理とは、企業が売上目標を達成するために日々の売上データを記録し、集計・分析する一連のプロセスを指します。

単に売上総額や達成率を測定するだけではなく、過去のデータと比較することで売上の変動要因を把握し、今後の戦略に役立てる重要な作業です。

売上管理は、週次・月次・年次といった時間軸で行われるほか、部門別・チーム別・顧客別・担当者別・商材別・地域別といった多様な単位で分析されます。このように細分化することで、自社の売上の傾向や成長の阻害要因（ボトルネック）を明確にし、改善策を講じる材料となります。

売上管理は、経営者や経理部門だけでなく、営業やマーケティング部門においても活用されるべき重要なプロセスです。たとえば、営業部門では顧客や商材ごとの売上データをもとに優先すべき

案件を選定したり、マーケティング部門では地域別データをもとにターゲットエリアの絞り込みを行ったりします。

適切な売上管理を実施することで、経営全体の見通しを立てやすくなり、組織の目標達成に向けた実行力が向上します。売上管理のさらなる応用として、「業績管理」について知りたい方は、こちらの記事も併せてご覧ください。

関連記事：業績管理とは？成功のポイントとKPI・KGIについても解説

売上管理の目的

売上管理は、会社経営において非常に重要な役割を担います。ここでは売上管理の目的を解説します。

課題を明確にするため

売上管理は、企業の課題を明確にするための重要な手段です。

売上は常に右肩上がりになるわけではありません。時には減少や停滞といった状況が発生しますが、こうした状況を乗り越えるためには、過去の売上データを詳細に確認し、どこに問題があるのかを分析する必要があります。

たとえば、「特定の商品が一部地域で売れなくなっている」というデータを得た場合、その原因を探ることで改善策を導き出せるでしょう。このように売上管理は、課題発見の出発点となります。

具体的な営業戦略を立てるため

売上データは、今後の営業戦略を具体的に立てる際の貴重な情報源です。

たとえば、売上が好調な分野では、その成功要因をさらに活かして拡大する戦略を考えることができます。一方、売上が低迷している分野では、営業手法を見直したり、新しいマーケティング施策を試したりする必要があるでしょう。

たとえば、新商品の売上が期待を下回っている場合、その商品を再度プロモーションするか、販売方法を調整するかといった具体的な対応が考えられます。このように売上管理は、戦略立案のベースとなる情報を提供します。

売上管理で必要な項目

売上管理では、さまざまな指標が登場しますが、特に注目すべき主要な項目について解説します。

これらの項目を正確に把握することで、経営判断や営業施策の改善につなげることができます。

売上

売上は、商品やサービスの提供によって得られる収益であり、売上管理の中で最も重要な項目です。ただ金額を記録するだけではなく、売上データに納品月や顧客名、取引内容、商材名などの詳細情報を紐付けることで、後の分析や管理が効率的になります。

たとえば、特定の顧客層や商材カテゴリーが売上にどの程度貢献しているのかを見極めることで、次の戦略を立てる材料が得られるでしょう。

売上目標の達成率

売上目標の達成率は、営業活動の進捗を測る重要な指標です。月単位や四半期、年間といった期間ごとに立てた目標に対して、現在どれだけ達成しているのかを把握します。

もし達成率が低い場合は、早期に改善策を講じる必要があります。また、あまりにも目標と実績が乖離している場合は、そもそもの目標設定が現実的でない可能性もあります。

適切な目標値に見直すことで、組織全体のモチベーション維持にもつながります。

前月/前期との比較

過去の実績と現在の売上を比較することで、施策の効果を評価できます。たとえば、前月や前期と比較して売上が減少している場合は、現状の営業活動や市場環境に問題がある可能性があります。
緩やかな右肩下がりでも放置せず、減少の原因を特定し、適切な対策を講じることが重要です。

一方で、増加している場合はその要因を明確にし、同様の成果が得られる施策を拡充する機会となります。

原価

原価は、商品やサービスの仕入れや製造にかかるコストを指し、大きく「変動費」と「固定費」に分けられます。たとえば、原材料費のような変動費を分析することで、市場価格の変動が売上に与える影響を把握できます。

また、人件費や設備費といった固定費の動向を定期的に確認することで、コスト削減や効率化の余地を見つけることができます。

これらのデータをもとに、収益性の高い商品やサービスを特定し、経営資源を集中させる判断材料とすることができます。

経費・予算の消化状況

経費や予算の消化状況も、売上管理において見逃せないポイントです。これらの数値は、売上とは直接関係がないように見えるかもしれませんが、経営全体の健康状態を示す重要な指標です。

たとえば、人件費や広告費などの経費が予定より早く消化されている場合、売上金額に対する費用対効果を見直す必要があります。

もし売上が予算消化に見合っていない場合は、早期に修正を加えることで損失を防ぐことができます。

関連記事：売上目標の正しい立て方とは？売上目標が未達成になる原因と3つの施策

売上管理を効率化するためのポイント

売上管理は、経営状況や目標達成率を可視化する重要なプロセスです。正確かつ迅速な管理が求められ、数字のミスや混乱を防ぐためには適切な手順と対策が必要です。

ここでは、売上管理を効率的かつ正確に行うための5つのポイントを解説します。

関連記事：売上管理をエクセルで行う方法とは？エクセル以外のツールも紹介

管理項目のテンプレを準備する

売上管理で扱う項目をあらかじめテンプレート化することで、入力すべき情報が明確になり、作業効率が向上します。テンプレートを利用することで、担当者による表の形式のバラつきを防ぎ、統一された管理が可能となります。

たとえば、顧客情報や案件管理に対応したExcelテンプレートを活用すれば、初めて売上管理を行う人でも迷うことなく作業できます。また、必要に応じて自動計算機能を含むテンプレートを作成するとさらに効果的です。

尚、こちらから顧客・案件管理に役立つExcelテンプレートを無料ダウンロードできます。売上管理のExcelテンプレートを作成する際の参考にしてみてください。

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関連記事：エクセルで案件管理をするポイントと使い方【無料テンプレあり】

売上管理のルールを策定・遵守する

複数のメンバーで売上管理を行う際には、入力ルールを明確に設定し、全員が従うようにすることが重要です。特に、数値だけでなく備考欄など文字情報を記録する場合、記載内容がバラバラではデータの一貫性が失われます。

たとえば、日付や金額の表記方法、特定の取引先に関するコメントの形式などを統一することで、誰が管理しても均質なデータが維持されます。ルールの策定と遵守は、データ分析や報告書作成をスムーズに行う基盤となります。

手計算を減らし、売上管理を効率化する

売上管理は、数字が一つでも間違ってしまうと他の項目にも大きな影響が出てしまい、最終的に全て修正しなおさなければいけない事態にもなりかねません。
また、間違った数字を基準にしてしまうと、経営判断も誤ってしまいます。

計算ミスを減らし業務を効率化するため、なるべく手計算はなくしましょう。エクセルやシステムを活用し、自動で計算できる仕組み作りがポイントです。

売上管理の各数字を定期的に振り返る

売上管理での計算ミスは、経営判断に大きな影響を与えるリスクがあります。そのため、可能な限り手計算を減らし、Excelや専用の管理ツールを活用することが推奨されます。

たとえば、Excelの自動計算機能やシステム上でのデータ連携を利用すれば、売上合計や達成率が自動的に算出され、ミスを未然に防ぐことができます。また、手作業による修正が減るため、業務効率も向上します。

関連記事：営業データ分析の手法3つ！見るべき項目やSFAを活用した分析手法

売上目標達成の対策をする

売上目標に対する進捗状況を定期的にチェックし、目標達成が難しそうな場合には迅速に原因を分析します。
感

染症の蔓延や天候不順といった外的要因、取引先の売上不振、個々の営業スキル不足など、多岐にわたる要因を考慮します。外的要因への対応が難しい場合でも、他の売上を伸ばせる手段を見つけることが求められます。

また、月末になって目標未達成に気づくのではなく、早めの段階で軌道修正を行うことで、余裕を持った対応が可能になります。

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売上管理の方法

売上管理を効果的に行うには、適切なツールの選定が重要です。

ここでは、エクセル、会計ソフト、SFA/CRMという3つの代表的な方法を解説し、それぞれのメリットやデメリットを紹介します。自社の規模や目的に合った方法を選びましょう。

エクセルでの売上管理【売上管理表】

エクセルを使用する売上管理は、最も手軽でコストがかからない方法です。特別なシステムを導入する必要がなく、誰でもすぐに売上管理を始められるという点が大きな魅力です。

また、自社の状況に合わせて管理項目や指標を柔軟にカスタマイズできるため、小規模事業や初期段階の企業には特に適しています。

ただし、エクセルでの管理は入力や集計に手間がかかり、データ量が増えると作業負担が大きくなります。また、関数の設定や表の作成には一定のスキルが求められ、ミスが発生しやすい点にも注意が必要です。

そのため、効率性と正確性を重視する場合には他のツールを検討するのも一案です。

関連記事：エクセルで案件管理をするポイントと使い方【無料テンプレあり】

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会計ソフトでの売上管理【売上管理ツール】

会計ソフトを活用した売上管理は、売上データをシステム上で一元管理できる点がメリットです。

日々の売上情報が記録されるため、過去のデータと比較して売上の推移を分析したり、商材別の動向を把握したりすることが可能です。また、会計ソフトからCSV形式でデータを出力し、他のツールと連携させることでさらなる活用ができます。

ただし、会計ソフトは初期導入費用や利用料が発生するため、エクセルに比べてコストが高くなる場合があります。また、会計の基本知識がないと操作に戸惑うこともあるため、導入前に適切なトレーニングを行うことが重要です。

関連記事：クラウド請求管理システム・ツール9選とSFAと連携すべき理由

SFA/CRMでの売上管理【売上分析ツール】

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SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）は、売上管理を効率化し、より高度な分析を可能にするツールです。たとえば、「Mazrica Sales」のようなクラウド型SFA/CRMには、売上予測、売上推移、売上実績などの各種レポート機能が搭載されています。これにより、エクセルでは難しい複雑な分析も瞬時に行うことができます。

SFA/CRMは初期設定や導入コストが高くなる場合がありますが、長期的な視点で見ると効率性や正確性が大幅に向上するため、中規模以上の企業やデータ活用を重視する企業には特におすすめです。Excelでは難しいレポーティングも、瞬時に作成できるようになります。

例えば、クラウド型SFA/CRMの「Mazrica Sales 」には、売上予測/売上推移/売上実績レポートなど各種レポート機能があり、売上の正確な金額や、AIの分析による売上見込みなどをわかりやすいレポートにして集計・表示してくれます。

Mazrica Sales の売上予測レポートは、データに基づいた正確な売上予測を反映しているため、失注リスクを回避して着実に売上アップを目指せる予実管理が実現できるでしょう。

さらに、売上数値だけでなく営業ファネルのレポーティングも可能。最良のファネルは何か、ボトルネックはどこなのか、といった分析をスピーディに行い、根拠ある営業戦略を構築していきましょう。

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AIを活用したSFA/CRMでの売上予測

SFA/CRMツールの中には、AIによる売上予測機能を備えたものもあります。AIは過去の取引データや顧客データを学習し、受注確度の高い顧客を自動的に抽出します。

AIを活用することで、、新人営業担当者でもデータに基づいた精度の高いターゲティングが可能となり、営業活動全体の効率化が期待できます。

また、AIの分析結果をもとに、トークスクリプトや営業プロセスを改善することで、より成果を上げることができます。

関連記事：営業活動でのAI活用事例｜AIによる7つの営業課題の解決策

下記ページに強みや、できることをまとめておりますので、Mazrica Salesについて概要を知りたい方はぜひご覧ください。

▶︎Mazrica Sales製品ページはこちら
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終わりに｜SFA/CRMを活用して効率良い売上管理を実現しよう

売上管理は、単に経営状況を把握するためだけのものではなく、課題の特定や具体的な営業戦略の立案にも役立つ重要なプロセスです。

たとえば、売上データを時系列で分析することで、季節的な変動や市場動向を把握でき、次の施策をより効果的に計画できます。また、商材別や担当者別のデータを精査することで、どの商材が好調か、どのエリアに営業力を強化すべきかといった具体的な改善案を導き出せるでしょう。

これらの分析を迅速かつ正確に行うためには、SFA/CRMの活用が大変有効です。SFAやCRMを導入することで、煩雑な売上データを一元管理し、AIを活用した精度の高い売上予測や分析を実現できます。

また、効率的に情報を共有できるため、経営者だけでなく、営業担当者やマーケティング部門全体のパフォーマンス向上に貢献します。

特に、本文でご紹介したSFAツール「Mazrica Sales 」は、売上予測機能や営業ファネル分析機能を搭載しており、売上管理を効率化するのに最適です。

具体的な機能や特徴については、以下のリンクから詳細資料を無料でダウンロードしてご確認ください。実際の画面を確認できるデモ動画も含まれていますので、導入を検討されている方はぜひご覧ください。