AIが急成長しているなか、営業組織の課題解決のためにAIを活用する事例も増えてきました。
SFAやCRMなど営業活動で活用するツールに次々とAI機能が搭載され、より便利なものにアップデートされています。
今回は営業課題に対してAIがどのようにサポートできるのかを解説した上で、具体的なツールの例を用いて活用例を紹介します。
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この記事の内容
AIによって営業課題を解決できるのか？
近年のAIの進歩は著しく、ビジネスや日常生活のさまざまなシーンで活用されています。AIは営業課題の解決への活用も期待されているのです。
昨今のAIの進化の源になっているのは、深層学習いわゆる「ディープラーニング」です。
ディープラーニングは機械学習技術のひとつですが、従来の機械学習とは大きな違いがあります。
それが、AI自身が規則性や法則を導き出す点です。従来の機械学習は、人間が指定した規則（パターン）の特徴に則ってAIが学習していました。しかしディープラーニングは人間が特徴を指定しなくても自らパターンを見つけ出します。
さらにディープラーニングのAIは、学習するデータが多いほどパターンの精度が向上するのです。
つまり営業の案件数や顧客数が膨大な数になるほど、AIはパターンとして情報を蓄積して予測精度が向上します。
案件数が数千件までになると、さまざまな情報が複雑化していき人間では追いきれません。
しかしAIは膨大なデータがあるほど予測精度が高くなり、良いパターンを導き出せます。つまり営業データが溜まりやすいSFAにAIが搭載されていれば精度の高い成功パターンを導き出せるため、SFAとAIは相性が良いと言えるでしょう。
また、ディープラーニングのAIは入力値に対して望ましい出力値を出すことを目的としています。
人間の視覚や聴覚などの入力に対し、AIが手を動かしたり話したりするなどの出力を行えるため、AIが営業活動を代替できる可能性もあるのです。
よくある7つの営業課題とは？
どの企業にも営業課題はあることでしょう。業種や商材、営業メンバーの人数などによって営業の悩みはさまざまですが、主に以下の営業課題を抱えている企業が多く見受けられます。
こちらの記事では、営業のよくある課題についてAI導入に限らないアプローチによる解決策もご紹介しておりますので併せてご覧ください。
1. どこの会社にアプローチして良いか分からない
「アプローチ先が見つからない」「どうやってターゲットを選定したら良いのかわからない」といった、アプローチ先の選定についての営業課題があります。
たとえば新規開拓をする場合、自社の商材を必要としている業界を把握したうえでアプローチすべきターゲットを定めなければ、充分な効果が得られません。
また休眠顧客の掘り起こしや、既存顧客へのアップセル・クロスセルのアプローチの際にも、どの顧客を対象にしたら良いのかわからないために営業チャンスを損失してしまうこともあります。
2. 商談中の議事録記入の負荷
商談中はヒアリングや提案をしながら議事録を作成しなければいけないため、議事録作成が疎かになってしまうケースも見受けられます。
議事録は商談後に内容を振り返ったり、宿題を持ち帰った際に確認したりする場合に活用できます。しかし商談に集中してしまうと、充分に議事録を記録できなかったり、大事な部分を書き漏らしたりしてしまうこともあります。
商談を録音しておき、後から文字起こしをして議事録を作成する人もいます。しかし文字起こしに時間がかかってしまい、本来やるべき業務に充てる時間が確保できないリスクもあります。
3. 営業の進捗状況がわからない
マネージャーやチームリーダーなどに多いのが、営業案件の進捗状況を把握できないという営業課題です。
営業が属人化してしまっている組織では、案件管理が各営業担当者の裁量に任されてしまっており、どの案件がどのフェーズまで進んでいるのかを把握できません。
結果として、知らないうちにトラブルが起きてしまったり、失注してしまっていたりするリスクをはらんでいます。
関連記事：案件管理/進捗管理システム・アプリ比較10選｜おすすめツールを紹介
4. 案件情報を入力するのが大変
ExcelやSFAなどにより案件管理をする体制が整っていても、現場の営業担当者にとって負担を感じている場合もあります。
特に入力項目が多すぎたり、入力ルールが細かく定められたりしていると、案件情報の入力に手間がかかってしまいます。
また良かれと思って高機能のSFAを導入した結果、機能が多すぎて使い勝手が悪くなり逆効果になっている例も見受けられます。
▶︎【失敗しないSFA導入手順】導入後の定着率が悪くて悩んでいませんか？
5. 提案書の作成に時間がかかる
提案書は営業活動に欠かせないものですが、作成時間がかかってしまい非効率になっているという営業課題が隠れているケースもあります。
一から提案書を作成する場合、情報収集や構成設計などの準備などにも多くの時間がかかり、トータルでかなりの工数を取られてしまいかねません。
結果的に本来やるべき業務に充てる時間が少なくなり、生産性が低下してしまうこともあります。
6. 営業情報がバラバラ
営業管理における課題として、営業情報がバラバラに登録されてしまっているという点も挙げられます。
たとえば「同じ顧客情報が重複して登録されている」「営業担当者ごとに別々のExcelファイルで営業管理をしている」といった課題です。
このような営業課題があると、進捗状況を正確に把握できなかったり、同一の顧客に対して重複でアプローチをしてしまったりするなどのリスクがあります。
7. 受注まで案件をどう進めて良いのか判断できない
営業プロセスが営業担当者に属人化されていると、受注までの進め方が一人ひとり異なってしまいます。
企業によっては、すべての顧客に対して画一的な営業ではなく、顧客の企業規模や課題に応じてアプローチ方法や提案内容を変えなければいけない場合もあるでしょう。
しかし営業活動が属人化していると、案件を進めるプロセスが営業担当者ごとに異なってしまい、成果にバラつきが出てしまいます。
そのため成果が出やすい進め方、いわゆる「成功パターン」が確立されていない状態になります。次のアクションを考えるのにも時間がかかり非効率です。
また教育体制にも穴ができてしまい、営業担当者によっては営業の進め方すらわからない状況になりかねません。
営業のプロセス管理については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：プロセス管理とは？目的やメリットから具体的な方法・注意点まで
AIを活用した営業課題の解決事例
それではAIをどのように活用すると営業課題を解消できるのでしょうか。
先ほど挙げた具体的な営業課題を例に、AIでの解決方法について解説します。
AI課題解決事例1. どこの会社にアプローチして良いか分からない
アプローチ先の選定についての営業課題は、AIによる精度の高いターゲティングで解消できます。
人間の目や手でアプローチ先の選定を行う場合、経験や勘が大きく作用します。
そのため新人営業など営業経験が少ない人や、営業成績が思わしくない人は、アプローチ先の選定ができません。
そこでAIの活用により、データに基づいた精度の高いターゲティングが可能になります。
AIに顧客データや過去の取引データなどを学習させることで、AIは受注に至りやすい（確度の高い）パターンを導き出します。さらにAIはそのパターンに該当する顧客を割り出し、アプローチすべき顧客を抽出してくれます。
AI課題解決事例2. 商談中の議事録記入の負荷
AIによる音声認識を活用すると、商談中の議事録記入の負担を軽減できます。
AIは音声を言語データとして文字起こしでき、商談中にメモを取る必要がなくなります。さらにAIは話者を区別できるため、誰がどの発言をしたのかがデータで明確にわかります。
商談後は文字起こしのデータを整理して議事録として作成できるため、商談後すぐに顧客に議事録を送付できる点もメリットです。
またSFAと音声認識機能ツールを連携させることで、営業活動と商談が紐づきます。どのような営業トークが効果的だったのかがパターン化され、確度の高い商談パターンを導き出せるのです。
AI課題解決事例3. 営業の進捗状況がわからない
営業管理が各営業担当者に属人化してしまっていると、マネージャーが進捗状況を把握できずトラブルの発見が遅れてしまうリスクがあります。
担当者自身も進捗がわからなくなり、次に自分が何をすべきか混乱しかねません。また案件に照らし合わせて客観的に営業状況を説明することが難しくなります。
しかしAIは、過去の案件データから現在進行中の案件の受注確度を予測できるため、営業担当者とマネージャーが客観的に案件について話し合い、効果的な次の一手を打ち出しやすくなるのです。
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AI課題解決事例4. 営業情報の入力が大変
顧客データや商談内容などの営業情報の入力は工数がかかるため、忙しい営業現場で働く担当者にとっては骨が折れる作業です。また手入力により入力データのミスを引き起こすことも。
たとえば展示会やセミナーなどで交換した膨大な名刺情報を入力するのは、非常に手間がかかります。
しかし、Mazrica SalesのOCR機能を使えば、名刺をスキャナーやカメラで読み取るだけで名刺情報を自動でデータ化してくれます。入力する手間とミスの削減につながり、作業効率化とデータの質担保が同時に実現します。
AI課題解決事例5. 提案書の作成に時間がかかる
提案書作成の手間を削減するにもAIが有効です。
提案書は自分なりに作成している人が多いかと思いますが、他の営業メンバーの提案書を活用できる場合もあります。
他のメンバーの提案書をそのまま活用するだけでなく、ベースにして少し手を加えるだけで自身の商談用にアレンジも可能です。
提案書を一元管理しておけば、AIが提案書内のキーワードを読み取って自動でタグ付けしたり、自然言語処理機能でスライドを検索したりすることもできます。
また顧客情報や商談状況に応じて、AIが最適な提案書をレコメンドしてくれるものもあります。
これにより提案書作成の時間が削減し、提案内容のブラッシュアップや顧客フォローなどの時間に充てられます。
AI課題解決事例6. 営業情報がバラバラ
営業情報の管理にもAIが活躍してくれます。
営業支援システム（SFA）は、顧客情報や案件情報をデータベース化して管理を行うのに最適です。
ここにAIが搭載されると、管理のみならず、AIからの「提案」を受けることが可能になります。
AIが自社の持つ成約済みの顧客データを自動で分析・学習することで、重複データなどは簡単に見つけ出せますし、膨大なデータベースの中から新しい見込み顧客のリストを自動で作成するなど、より実用的に管理ができるようになるのです。
AIの自動で学習し、提案を行う機能によって、営業情報がバラバラになるのを防げます。
AI課題解決事例7. 受注まで案件をどう進めて良いのか判断できない
案件の進め方がわからないときは、さまざまな案件から情報を抜き取って次のアクションを考えなければいけません。しかし忙しい営業担当者は、そのような分析や戦略立案の時間を充分に確保できません。
しかしAIは、過去の類似案件のデータを自動で探し出し、その案件のどの部分が受注につながるポイントだったのかを見つけ出せます。
過去案件が受注に至った経緯やポイントがわかることで、営業担当者は次のアクションを考えやすくなります。また過去案件の担当者とのコミュニケーションもスムーズになり、より精度の高い商談を展開できるようになるでしょう。
関連記事：SFAとAIで実現するこれからの営業管理｜営業の生産性向上への第一歩
AIの営業活動への活用事例｜Mazrica Sales
先述のとおり、AIは営業活動との親和性が高く営業課題の解消に役立ちます。
ここからは、具体的なAI搭載ツールを例にして営業活動への活用例を紹介します。
今回紹介するのは、当社が開発・提供しているSFA/CRMの「Mazrica Sales」です。Mazrica Salesは営業現場での使いやすさを第一に考えた機能を搭載しています。
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そのうち、AIを活用した機能の一部を以下で紹介します。
- OCR：名刺や手書きメモなどを読み取ってデータ化する
- AIフォーキャスト：進行中案件の受注確率を予測し、想定できるリスクを提示する
- 名寄せ：重複している顧客情報を一括にまとめる
それでは、上記3つの機能をそれぞれ詳しく解説します。
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OCR
OCRとは「光学文字認識」とも言い、画像データのなかにある文字を認識してテキストデータ化する機能です。
Mazrica SalesにはOCR機能が搭載されており、名刺や手書きメモなどをデータ化できます。データ化するために画像を読み込むのは、スマートフォンのカメラで可能です。
交換した名刺の情報を読み取って自動で顧客データとして登録したり、商談中の手書きメモをデータとして残したりできるため、入力負荷の軽減や入力ミスからの脱却が期待できます。
また日本語だけでなく英語にも対応している点も特徴です。
関連記事：自動文字起こしツールおすすめ10選｜音声・OCRを活用した営業DXの促進
AIフォーキャスト機能
Mazrica SalesのAIフォーキャスト機能は、過去の類似案件に基づいて進行中案件の受注確率・契約金額・契約日を予測してくれる機能です。
各予測に対する影響項目も提示されるため、事前にリスクを把握して対策を取ることができます。
また類似した案件を確認でき、その案件の進め方で何が良かったのかを理解できます。
また次のアクションを提案してくれる機能もあり、進行中案件の進め方について具体的にイメージできるでしょう。
名寄せ
Mazrica Salesには名寄せ機能も搭載されています。
週に一度、重複している顧客情報をAIが自動で検知して抽出してくれます。あとはどのように名寄せするのかを選択するだけで自動でデータが統合されるため、手間をかけずに名寄せが可能です。
また営業担当者が複数いると、表記の不統一が引き起こされることも少なくありません。たとえば「Mazrica」と「マツリカ」のように、同じ意味なのに表記が異なる例です。
しかしMazrica Salesの名寄せ機能は英語にも日本語にも対応しているため、入力した担当者による表記の不統一も解消されます。
関連記事：名寄せとは？ | 効率的な顧客データ管理方法とおすすめツールも紹介！
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AI搭載SFAを導入して営業を更に強くする！
AIは身近なものになっており、営業活動でも役立てられるものです。AIをうまく活用することで、営業課題の解決だけでなく、営業活動の効率化や受注数の増加などが期待できます。
AIが搭載された営業ツールも次々と開発されており、さまざまな機能が搭載されています。
なかでもMazrica SalesのAI機能は、営業現場の生産性向上を目的としたものなので、営業課題を抱えている組織にはおすすめのツールです。
ぜひMazrica Salesを活用して営業課題を解決してください！
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