営業力強化のポイントとは？営業力が伸び悩む理由と改善策を解説！

自社の売り上げを伸ばすためには、営業力の強化が欠かせません。しかし、「何から手をつければ良いかわからない」「様々な施策を試しているが、思うような成果が出ない」といった課題を抱えている方も多いのではないでしょうか。

営業力を高める方法として、セミナーや研修の活用が一般的ですが、それだけでは十分でないこともあります。

実際には、日々の業務の中で改善を積み重ね、チーム全体で成果を出すための仕組み作りが重要です。

この記事では、明日から実践できる「営業力を強化するための7つの方法」を具体的にお伝えします。簡単に始められる工夫から、チーム全体の営業力を底上げする施策まで幅広くご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

営業力とは？

営業力とは、顧客のニーズを正確に把握し、信頼関係を築きながら、最適な製品やサービスを提案・販売する能力のことです。

単に売上を上げるだけではなく、顧客満足度を高め、長期的な関係を築くことも営業力の重要な要素です。
営業力が高いほど、顧客の課題を解決し、企業全体の成長に貢献できます。

営業力を強化するには、以下のようなスキルを磨くことが欠かせません。

• コミュニケーションスキル：顧客の課題を的確に引き出し、共感を得る力
• 交渉力：顧客にとって魅力的な提案を行い、双方にメリットのある契約を結ぶ力
• 問題解決力：顧客の潜在的なニーズを見極め、適切な解決策を提示する力

また、営業力には「個人の営業力」と「組織の営業力」の2つの側面があります。

• 個人の営業力：営業担当者一人ひとりが持つスキルや行動力
• 組織の営業力：チーム全体で成果を出せる体制や仕組み

個人の営業力を高めるだけでなく、組織として営業活動を強化することで、持続的に成果を出し続ける強い営業力を築くことができます。

関連記事：営業に必要な10のスキルとスキルアップの方法とは？

個人の営業力と組織の営業力の違い

営業力には、個人が発揮する営業スキルと、組織全体で成果を上げる仕組みの2つの側面があります。
個人の営業力は営業パーソンのスキルや経験に依存しますが、組織の営業力はチームの連携や戦略が大きく影響します。
それぞれの特徴と強化のポイントを解説します。

個人の営業力

個人の営業力とは、営業担当者が自身のスキルを活かして顧客との関係を築き、成果を上げる力のことです。営業パーソンが身につけるべき主な能力には、以下のようなものがあります。

信頼を得る力

営業活動では、顧客との信頼関係が最も重要です。誠実な対応や継続的なサポートが、長期的な取引につながります。
例えば、単なる商品の提案ではなく、顧客の課題解決に向けたアドバイスを提供することで、「この人なら信頼できる」と感じてもらうことができます。

専門知識と市場理解

営業パーソンには、自社の商品・サービスの知識だけでなく、業界の動向や顧客の課題を理解する力が求められます。
例えば、最新の市場トレンドを把握し、顧客に有益な情報を提供できる営業担当者は、信頼を得やすくなります。

コミュニケーション能力

顧客のニーズを引き出すには、適切な質問を投げかけ、相手の話をしっかり聞くことが重要です。
例えば、「現状の課題は何か」「どのような改善を期待しているか」を的確に引き出すことで、顧客が本当に求めている解決策を提案できます。

関連記事：【鉄板・タブーネタ】営業・商談でのアイスブレイク方法とは？

分析力と課題解決力

顧客が気づいていない潜在的な課題を見つけ、それに対する解決策を提案する力も重要です。
例えば、顧客の業務プロセスを分析し、コスト削減や効率化につながる提案をすることで、価値を提供できます。

関連記事：インサイト営業とは？従来の営業との違い・メリットや3つの成功事例を紹介

組織の営業力

組織の営業力とは、営業チーム全体で成果を最大化するための仕組みや体制のことを指します。
個々の営業スキルだけでなく、チーム内の連携や情報共有の仕組みが重要です。組織の営業力を高めるためのポイントは以下の通りです。

チームの連携と情報共有

営業チームが成功事例や顧客情報を共有することで、全体の営業力が向上します。
例えば、ある営業担当者が成功したアプローチをチーム全体で活用することで、営業効率が上がります。

関連記事：営業情報共有ツールおすすめ6選！導入の目的と効果

組織としての戦略

個人の営業力だけに頼らず、組織全体で売上目標を達成するための戦略が必要です。
例えば、ターゲット市場を明確にし、マーケティングチームと連携して見込み顧客を育成することで、安定した売上基盤を作ることができます。
関連記事：営業戦略に不可欠なフレームワーク13選と活用のポイントを解説

継続的なスキル向上

営業力を維持・向上させるには、継続的な研修や学習の場が欠かせません。
例えば、定期的な勉強会やロールプレイングを実施することで、営業スキルを磨き続けることができます。
関連記事：新人営業を即戦力にするための育成方法5つ｜身につけさせるべきスキルとSFAを活用した教育術を紹介

営業力が伸び悩む要因と改善策

営業力が思うように向上しない背景には、個人の課題と組織の仕組みの両面があります。本記事では、営業力が伸び悩む主な要因を整理し、それぞれの改善策を紹介します。

▶▶【無料配布中】あなたのチームの営業力はどのくらい？到達度診断シートで即診断

1. 個人の営業力が伸び悩む3つの要因と改善策

個人の営業力が高まらない原因として、以下の3つが挙げられます。

顧客視点の欠如

営業活動では、顧客の立場を理解し、相手にとって価値のある提案を行うことが求められます。
しかし、営業担当者が自社の商品・サービスを押し付けるような営業をしてしまうと、顧客に響かず、成果につながりません。

改善策:

• 事前に業界や顧客の状況をリサーチし、顧客の課題を想定する
• 商談時には「どのような点に困っていますか？」と課題を引き出す質問をする
• 提案の際には、顧客のメリットを明確に伝える

関連記事：既存顧客に対する営業アプローチ方法を詳しく解説

フォロー不足

契約が決まる前後を問わず、顧客との関係を継続的に築くことが重要です。
しかし、フォローが不足すると、せっかくの関係が希薄になり、顧客が他社に流れてしまう可能性があります。

改善策:

• 定期的に顧客に連絡し、状況を確認する
• 業界の最新情報や活用事例を提供し、有益な存在であり続ける
• フォローアップのスケジュールを立て、一貫した対応を行う

関連記事：営業フォロー（後追い営業）はなぜ重要？正しいフォロー法と便利ツール紹介

成長機会の欠如

営業活動を振り返らずに繰り返していると、同じ失敗を続けてしまうことがあります。
また、自己評価だけでなく、他者からのフィードバックを受ける機会がないと、成長スピードが鈍化します。

改善策:

• 商談後に「良かった点・改善点」を整理し、次に活かす
• 先輩や上司にフィードバックをもらい、客観的な視点で見直す
• PDCAサイクルを意識し、計画・実行・振り返り・改善を繰り返す

関連記事：PDCAサイクルとは？具体的な運用方法やコツ・注意点を解説

2. 組織全体の営業力が低下する3つの要因と改善策

営業力の向上は、個人の努力だけではなく、組織の仕組みも大きく関係します。営業組織の力が弱まる原因として、以下の3つが挙げられます。

過剰な競争意識

営業チーム内で過度な競争があると、メンバー同士の協力が減り、情報共有や助け合いの文化が損なわれることがあります。
結果として、チームの総合力が低下し、組織全体の成長が阻害されます。

改善策:

• 競争よりも「チームで成果を上げる」文化を醸成する
• 成功事例を共有し、メンバーが互いに学べる環境を整える
• ペア営業やグループミーティングを活用し、助け合いの意識を高める

情報共有の不足

営業担当者が個々に活動し、成功事例や失敗事例が共有されないと、チーム全体の成長が滞ります。
また、顧客情報が十分に共有されていないと、対応の質にもばらつきが生じます。

改善策:

• 営業支援ツール（CRM）を活用し、顧客情報を一元管理する
• 週次・月次のミーティングで進捗やノウハウを共有する
• 成功事例を社内ポータルや資料として蓄積し、いつでも参照できるようにする

人材育成の不足

営業力は、経験だけでなく、継続的な学習と指導が必要です。
しかし、育成の機会が不足していると、メンバーの成長が停滞し、結果として組織全体の営業力が向上しません。

改善策:

• 新人や若手営業向けに研修やOJTを充実させる
• 定期的なロールプレイングを実施し、実践的なスキルを磨く
• 目標設定とフィードバックの仕組みを整え、成長を促す

営業力を強化するための7つのポイント

企業の営業力を向上させるには、「個人のスキル向上」「組織全体の強化」の両面からアプローチすることが重要です。ここでは、営業成果を高めるための具体的な方法を7つのポイントに分けて解説します。

個人の営業力を高める3つのポイント

ここでは、営業パーソンが実践すべきポイントを紹介します。

▶︎▶トップセールスに共通する法則とは？売れる営業になるためのヒントはこちら

営業活動の振り返りを習慣化する

営業力を高めるためには、自身の営業活動を振り返り、改善点を明確にすることが重要です。

実践方法：

• 商談後に「良かった点・改善点」をメモし、次回の商談に活かす
• 先輩や上司にフィードバックをもらい、客観的な視点で振り返る
• 成功パターンを分析し、自分の営業スタイルを確立する

ヒアリング力と提案力を向上させる

営業の本質は「顧客の課題を理解し、最適な解決策を提案すること」です。
適切なヒアリングと的確な提案ができる営業パーソンは、成約率が高くなります。

実践方法：

• 顧客の課題を深く理解するため、オープンクエスチョンを活用する
• 「なぜその課題が発生しているのか？」を深掘りする質問を意識する
• 提案時には、顧客の利益を明確に伝える

関連記事：営業ヒアリングのコツは？基本項目・管理方法・4つのフレームワークを紹介

専門知識を深め、自信を持って提案する

営業活動では、商品や市場についての知識が不可欠です。知識が豊富な営業パーソンほど、顧客の信頼を得やすくなります。

実践方法：

• 自社商品や競合製品の特徴を深く理解する
• 業界の最新トレンドを学び、顧客に有益な情報を提供する
• ロールプレイングを活用し、実践的なトークスキルを磨く

組織の営業力を高める4つのポイント

営業チーム全体の力を底上げするには、営業戦略の見直しや組織体制の強化が欠かせません。

▶▶【無料配布中】あなたのチームの営業力はどのくらい？到達度診断シートで即診断

営業プロセスの現状を把握する

営業力を向上させるには、まず自社の営業プロセスを正しく把握することが重要です。 訪問件数・商談件数・成約率などの定量データを分析し、営業ファネルのどこに課題があるかを明確にします。

実践方法：

• ファネル分析を行い、どのフェーズで失注が多いのかを特定する
• 営業メンバーにヒアリングし、現場で感じる課題を収集する
• データと現場の声を組み合わせて改善策を立案する

関連記事：営業プロセスの見える化とは？可視化の3ステップを解説

顧客・案件情報の共有を徹底する

営業が属人的になると、チーム全体の成果にムラが生じます。営業情報をチーム内で共有し、成功事例や失敗事例を活用することで、組織の営業力を強化できます。

実践方法：

• CRMツールを活用し、顧客情報や商談履歴を一元管理する
• 定期的にミーティングを開催し、成功事例や課題を共有する
• 「勝ちパターン」をマニュアル化し、新人育成にも活用する

チーム全体の連携を強化する

営業部門だけでなく、マーケティングやカスタマーサポートと連携することで、営業活動の効率が向上します。

実践方法：

• マーケティング部門と協力し、営業資料やコンテンツを最適化する
• カスタマーサポートと情報共有し、顧客の課題を営業活動に活かす
• 営業と他部署の定期的な連携会議を実施する

関連記事：マーケティング・営業の連携の秘訣とは？メリット・トラブル解決策を解説！

定期的な振り返りと戦略の見直し

市場環境や顧客ニーズは変化するため、営業戦略を定期的に見直すことが必要です。

実践方法：

• 月次の営業ミーティングでデータを分析し、課題を洗い出す
• 営業戦略を柔軟に調整し、競争力を維持する
• 競合の動向をリサーチし、自社の強みを活かす戦略を構築する

まとめ｜営業力を継続的に向上させるために

ここまで、営業力が低下する原因とその改善ポイントを「個人」と「組織」の視点から解説しました。

営業力を強化するためには、個人のスキル向上だけでなく、組織全体での効率的な情報共有が重要です。その中でも、SFA（営業支援ツール）の活用は、営業組織を強化する有効な手段として挙げられます。

SFAを活用することで、営業活動や案件進捗を一元管理し、チーム全体で情報をリアルタイムに共有できます。例えば、クラウド型営業支援ツール「Mazrica Sales」を利用すれば、以下のような視覚的な管理が可能です。

• 案件進捗の共有：案件の状況が色分けされることで、停滞している案件を一目で把握できます（例：青→黄色→赤の順で変化）。
• 負担の偏りの可視化：担当案件が特定のメンバーに偏っていないかを確認できます。
• 情報の正確性：契約金額や予定日が適切に記録されているかをチェックできます。
• ネクストアクションの設定：次に行うべきアクションが具体的に設定され、その内容や時期が適切かを確認できます。

SFAを導入せずにExcelなどで案件を管理する場合、情報を整理し、営業の成功パターンを見つけるためには多大な工数がかかることが多いです。

これでは迅速な意思決定が難しく、競争が激しい市場で機会損失を招くリスクがあります。SFAの活用は、特に営業チームの規模が大きい企業や、案件管理が複雑化している場合に大きな効果を発揮します。

営業力を強化するためには、適切なツールを活用し、情報共有の仕組みを整えることが不可欠です。もしSFAの導入に興味がある場合は、「Mazrica Sales」の詳細資料をダウンロードして、貴社に適した運用方法を検討してみてください。効率的なツール運用を通じて、営業チーム全体の生産性向上を目指しましょう。

▶▶【無料資料ダウンロード】 個人・組織の営業力強化をサポートするSFA「Mazrica Sales」の詳細はこちら

なお、以下の資料ではセールスマネジメントのポイントとして戦略立案から部下のモチベーション管理まで3つの観点でまとめています。営業のマネジメントに関わる方は是非ご活用ください。