営業力強化のポイントとは？営業力が低下する原因と強化する方法を解説

自社の売り上げを伸ばすために、営業力強化は不可欠な施策です。

しかし、やり方がわからず課題を抱えている方も多いのではないでしょうか。

営業力を強化するために、セミナーに参加したり研修を実施したりするケースも多いかもしれません。

この記事では、明日から実践できる営業力を強化する7つの方法について、お伝えします。

まずは、記事を読んでぜひ実践してみてください！

営業力とは？

営業力とは、顧客のニーズを正確に理解し、信頼関係を築きながら、製品やサービスを提案・販売する能力です。

つまり、単に売上を上げることが営業力ではなく、顧客満足度を高め、長期的なパートナーシップを育むことで、企業の成長に貢献することこそが営業力と言えます。

営業力を強化するには、コミュニケーションスキル、交渉力、問題解決力など、営業に必要なスキルを総合的に高める必要があります。

営業力には、個人レベルでの営業力と、組織レベルでの営業力の2種類が存在します。そこで、以下ではそれぞれの営業力について解説します。

関連記事：営業に必要な10のスキルとスキルアップの方法とは？

個人としての営業力

では、「営業力」とは具体的にどのような力を指すのでしょうか。ここでは、個人における営業力を5つの要素に分けて解説します。

 総合的な人間力 

最初に挙げられるのは「総合的な人間力」です。これは、他人に良い印象を与える対人能力のことを指します。

仕事が思うように進まなくても諦めず、向上心を持って努力する人や、愛嬌のある人は周囲に好かれやすいです。

営業の場面で言えば、自分の顧客のために誠実に尽力する姿勢が、顧客の心を動かすでしょう。

 幅広い知識

次に重要なのは「幅広い知識」です。営業においては、自社の商品やサービスに関する知識だけでなく、業界全体や市場動向に関する理解が求められます。

顧客の要望や課題に適切に応えるためには、広範な知識を活用して最適な解決策を提案できることが信頼の獲得に繋がります。

コミュニケーション能力

「高いコミュニケーション能力」も欠かせません。

顧客のニーズを引き出すためには、単なる会話だけでなく、相手が話しやすいように質問を工夫し、聞き役に回ることが大切です。
これにより、顧客の表面的な要望だけでなく、潜在的な課題も明らかにすることができます。

分析力

分析力も重要な要素です。顧客の課題には顕在的なものと潜在的なものがあり、後者は顧客自身が気づいていないことも多いです。

潜在的な課題を見つけ、分析し、それに対する適切な解決策を提案することで、顧客に価値を提供できます。

組織としての営業力

次に、組織における営業力について解説します。ここでは、3つの要素に分けて解説します。

関係性の質

1つ目は「関係性の質」です。組織の営業力は、個々のスキルだけでなく、営業チーム内の連携や協力体制がどれほど強固かが重要です。

チーム内の関係性が良好であれば、情報や知識の共有がスムーズに行われ、組織全体としての営業力が強化されます。

思考の質

2つ目は「思考の質」です。良好な関係性が築かれていると、他のチームからの意見やアドバイスを受け入れる余裕が生まれます。

これにより、単一のチームの視点に依存せず、異なる視点やアイデアを取り入れ、顧客に対する対応や提案の質が向上する可能性が高まります。

行動の質

3つ目は「行動の質」です。高い思考の質が行動に反映されることで、営業活動そのものの質が向上します。

これらの要素が相互に作用し合うことで、継続的に目標を達成し、組織全体の営業力や売上向上に繋がります。

個人の営業力が低くなる原因

営業力が低下する原因にはさまざまな要因が考えられます。まずは、個人に起因する要素について解説します。

顧客視点の欠如

1つ目の原因は、顧客に寄り添っていないことです。 自分本位で物事を考え、顧客の立場を十分に理解していない場合、効果的な提案はできません。

営業活動では、顧客にとって分かりやすく、心に響く提案が重要です。専門用語を多用したり、顧客の業界や視点を無視した提案では、顧客の心を動かすことは難しいでしょう。

フォロー不足

2つ目は、顧客へのフォローが不十分であることです。 すぐに契約に結びつかない場合でも、長期的な顧客との関係構築が営業パーソンの重要な役割です。

定期的な商品やサービスの情報提供や、セミナー情報の共有など、細かなフォローが必要です。これが欠けると、関係が長続きせず、商機を逃すリスクが高まります。

関連記事：営業フォロー（後追い営業）はなぜ重要？正しいフォロー法と便利ツール紹介

振り返り不足

3つ目は、営業活動を振り返らずに進めてしまうことです。 自己評価や反省をせずに営業を続けると、問題点に気づかず、改善できないままになります。

PDCAサイクルを回し、自己の営業活動を振り返り、次回に活かすことが成長の鍵です。

関連記事：PDCAサイクルとは？PDCAサイクルを効率的に回す3つのコツを紹介

組織の営業力が低くなる原因

営業力が低下する原因は個人だけでなく、組織に起因するものもあります。ここでは、組織の問題点を3つに分けて解説します。

過剰な競争心

1つ目の原因は、競争心が過剰であることです。 営業チームや組織内での健全な競争は必要ですが、競争心が高すぎると、互いに相談しにくい環境が生まれ、協力し合うことが難しくなります。

理想は、チームとして切磋琢磨し、互いに成長を促進できる関係です。過度な競争は、組織全体の営業力を低下させる可能性があります。

情報共有の不足

2つ目の原因は、情報共有が適切に行われていないことです。営業においては、成功事例や失敗事例をチームで共有することが重要です。

情報が共有されないと、同じミスを繰り返したり、商機を逃すリスクが増大します。また、進捗確認に時間を取られ、業務効率も低下します。常に情報が共有できる仕組みを整えることが望ましいです。

人材育成が不十分

3つ目の要因は、人材育成や部下の教育が十分でないことです。営業力を組織として強化するためには、人材の成長が欠かせません。

個々の能力や適性を引き出し、目標達成と人材育成を両立させる必要があります。 管理者は、メンバーのスキルレベルを見極め、バランスよく指導していくことが求められます。

営業力を強化するための7つのポイント

自社の営業力を強化するにはどのようなことが必要でしょうか。営業力を強化するための具体的なポイントを組織全体と営業パーソン個人というそれぞれの視点から7つ紹介します。

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組織の営業力を高めるポイント

まずは、組織の営業力を高めるためのポイントを4つ解説します。

自社の現状を把握する

まずは、自社の営業組織の営業力を把握するところから始めます。

そして、そのためには、データが必要です。

ここでいうデータとは大きく分けて2つのデータです。

一つは、営業現場で抱えている課題を直接ヒアリングして集める定性的なデータ。もう一つは、営業ファネル（訪問件数や案件数、受注件数など）の定量的データです。

定性的・定量的のデータを集めることで現在、課題として抱えていることが浮き彫りになります。

営業のどのフェーズでうまくいっていないのかを定量データから推測し、それについて営業パーソンに意見を求めます。

以下が受注件数・受注率を示すファネル分析のイメージです。

営業のどのフェーズで案件が落ちてしまっているのかがわかります。どこのフェーズで、どうして落ちているのかを分析し対策を立てましょう。
ボトルネックを特定して分析するプロセスが営業力強化の第一歩になります。

顧客・案件情報を共有する

営業力強化の方法として、社内の営業に関するナレッジを共有することが考えられます。

例えば、ベストプラクティスを共有することで、その成功パターンを多くの営業が実践できるようになります。

営業の業務はどうしても属人化しがちで、ナレッジやノウハウを一人で抱えてしまいます。

普段外出が多く、営業同士で情報交換を行うことは多くありません。

しかし、営業が属人化していると営業パーソンごとにパフォーマンスのムラが出てしまいます。

社内で営業の勝ちパターンを共有して、多くの営業パーソンが使えるようになることで、営業部全体が底上げされます。

また、顧客情報や案件の進捗状況を営業チームで共有することで、担当者が不在でも他のメンバーが迅速に対応できる体制を整えます。

定期的なミーティングを行う

チーム内で定期的にミーティングを実施し、課題や問題点を共有して解決策を協議します。

こうした会議の場を通じて、営業チーム全体が一丸となって効率的に目標に向かうことができます。

また、問題や課題を早期に共有し、迅速に解決策を見つけることができます。

さらに、メンバー同士のコミュニケーションが深まり、一体感が生まれることでモチベーションが高まります。

市場の変化にも柔軟に対応できるよう戦略を見直す機会にもなり、組織全体の営業効率が向上します。

社内の連携を強める

営業部門内での連携が円滑に進んだ次の段階として、他の部門との連携を強化することを推奨します。

特に営業部門においては、マーケティング部門との協力が不可欠です。

営業担当者が商談時に顧客へ伝えている内容と、マーケティング部門が作成するWebページや資料の内容に乖離がないかを丁寧に確認することが重要です。

例えば、顧客がWebサイトを経由して問い合わせを行い、その後営業担当者が訪問して製品説明をした際に、顧客の期待と実際の説明内容にズレが生じてしまうとします。

このようなズレが発生すると、せっかくの商談機会であってもクロージングに至らないことがあります。

ズレが生じる要因の一つは、Webサイト上の製品情報と営業のセールストークとの間に内容の一貫性がないことです。

こうしたギャップを防ぐためには、営業部門とマーケティング部門が密接に連携し、情報を統一することが不可欠です。

個人の営業力を高めるポイント

次に、個人の営業力を高めるポイントについて解説します。

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優れた営業手法を学ぶ

成果を上げている営業担当者の手法や活動記録を参考にし、どのような対応が受注に結びついているかを学びましょう。

トップセールスのアプローチを取り入れることで、自身の営業スキルを向上させることができます。

営業活動の振り返り

これまでの営業活動を振り返り、成功したケースと失敗したケースの両方を分析することが大切です。

これにより、自分の強みを認識し、改善すべき点を明確にできます。自己分析を定期的に行い、成長の機会を逃さないようにしましょう。

ヒアリング力の向上

営業では話す能力が注目されがちですが、相手のニーズを引き出すヒアリング力も非常に重要です。

顧客の期待を超える提案ができるよう、ヒアリング力を高めましょう。優秀な先輩や上司の対応を観察し、手本にすることも効果的です。

商品知識の習得

自社の商品やサービスについて十分な知識を持っていなければ、効果的な営業はできません。

商品知識をしっかりと身につけることで、顧客に対して説得力のある説明が可能になります。

まとめ

ここまで、営業力が低下する原因とその改善のポイントを個人と組織という2つの視点からそれぞれ解説してきました。

組織の営業力を向上させるためには、特に情報共有が大切です。効率的に情報を共有する方法として、1つにSFAの活用が挙げられます。

例えばSFAを活用することで以下( クラウド営業支援ツールMazrica Salesの案件ボード)のように案件進捗を営業メンバー全員で共有することができます。

SFAで日々の営業活動や案件情報を共有することで、自ずと情報が共有されます。マネージャーが全体を見る際は以下のようなポイントでチェックすると受注率を高められるでしょう。

• 停滞している案件はないか（Mazrica Salesでは動けていない案件は青→黄色→赤と色が変わります）
• 担当案件に偏りはないか
• 契約金額や予定日は正確か
• ネクストアクションがきちんと設定されているか、内容や時期は適切か

企業によっては、SFAを活用せず、Excelなどで日報や案件を共有されてるケースもあるかと思いますが、これでは営業の勝ちパターンなどを見つけるのにかなりの工数が必要です。

営業組織を強化するには、SFAの利用をおすすめします。

以下ではMazrica Salesを詳しく知れる資料をダウンロードできます。興味がある方はぜひ読んでみてくださいね。