自社の売り上げを伸ばすために、営業力強化は不可欠な施策です。
しかし、やり方がわからず課題を抱えている方も多いのではないでしょうか。
営業力を強化するために、セミナーに参加したり研修を実施したりするケースも多いかもしれません。
この記事では、明日から実践できる営業力を強化する7つの方法について、お伝えします。
まずは、記事を読んでぜひ実践してみてください！
この記事の内容
営業力とは？
営業力とは、顧客のニーズを正確に理解し、信頼関係を築きながら、製品やサービスを提案・販売する能力です。
つまり、単に売上を上げることが営業力ではなく、顧客満足度を高め、長期的なパートナーシップを育むことで、企業の成長に貢献することこそが営業力と言えます。
営業力を強化するには、コミュニケーションスキル、交渉力、問題解決力など、営業に必要なスキルを総合的に高める必要があります。
関連記事：営業に必要な10のスキルとスキルアップの方法とは？
個人としての営業力
個人の営業力は、各営業担当者の活動で発揮されるもので、見込み客へのアプローチからニーズの引き出し、提案と受注交渉、クロージング、アフターフォローまでの一連のプロセスにおいて重要です。
取引先を開拓する力や、自社の商品やサービスの必要性を見込み客に感じさせる能力も求められます。
ニーズを引き出すためには、お客様の事業課題に関する仮説を立て、傾聴力と質問力を通じて課題を明確化する必要があります。
また、明確化した課題に対して解決策を提案する提案力とプレゼンテーション力も重要です。
必要性を感じてもらった後は、受注に向けた価格交渉などの条件交渉を迅速に行い、成約に結び付ける力が求められます。
その後も、売って終わりではなく、お客様の成功に向けてアフターフォローを行い、継続的な取引の維持や新たな取引先の紹介を通じた販路拡大を図ることが重要です。
組織としての営業力
組織の営業力は、営業チーム、部門、営業所などの集団によって発揮されます。
商品やサービスによってはチームで契約獲得に取り組む場合もあります。
個々の営業担当者の成熟度に合わせた目標を設定し、営業マネージャーが中心となってメンバー同士の「関係性の質」を高めることで、お互いの「思考の質」を向上させ、その思考や視点に基づいた「行動の質」を高めることが、継続的な目標達成と組織の売上増加に繋がります。
ただし、メンバー間の競争が過度になるとモチベーション低下や離職に繋がるため注意が必要です。
競争ではなく共創・協創の状態を生み出すことが、営業マネージャーの腕の見せ所です。メンバー全員の意識を常に高め、意欲的に取り組ませる営業組織のマネジメントが重要です。
営業力が低くなる4つの原因
営業力を高めるポイントについて知る前に、まずは営業力が低くなってしまう原因を理解しましょう。
原因を知り、自社にとって最適な解決策を練ることが営業力強化の近道です。
顧客理解の不足
営業力が低い根本的な原因は、顧客のニーズや課題を十分に理解していないことです。
顧客が抱える問題や求めている解決策を把握していないと、適切な提案を行うことができず、商品の価値を効果的に伝えられません。
また、顧客の業界動向や市場トレンドへの理解が不足していると、競合他社との差別化が難しくなり、顧客の信頼を得ることが難しくなります。
従って、顧客理解が足りていないと、顧客との関係構築が進まず、営業成績が伸び悩む原因となるのです。
加えて注意したいのが、顧客との関係性は案件単位での関係性ではないという点です。具体的な案件に注目するだけでは、案件ごとに関係を構築することになります。
もちろん、取引を重ねるたびに信頼が高まり、関係性も深まりますが、重要なのは顧客との長期的な関係を築くことです。
顧客の事業課題に対応するためには、長期的な提案が求められます。
たとえ短期的な製品やサービスの導入であっても、顧客の事業課題が変化することに合わせた提案を行うことで、結果的に長期的な関係構築に繋がります。
営業組織内の情報共有不足
営業組織内での情報共有が不十分であると、営業活動が個人の努力に依存し、顧客への対応にばらつきがでてしまいます。
また、個々の営業担当者が取得した顧客情報や成功事例が共有されないため、他のメンバーはゼロからアプローチを行わなければならず、チーム作業に本来必要のない時間や手間がかかってしまいます。
結果として、効率的な営業活動が難しくなり、組織全体のパフォーマンスが低下してしまうのです。
営業チーム内のコミュニケーション不足
営業チーム内でのコミュニケーションが不足していると、チームメンバー間の協力や情報交換が活発にならず、個々の営業活動が孤立しがちです。
定期的なミーティングやフィードバックのを行い、チーム全体の目標や戦略を共有する必要があります。
また、効果的なコミュニケーションがないと、問題の早期発見や迅速な対応が難しくなり、営業プロセス全体の効率が低下します。
人材育成不足
営業担当者のスキルや知識の不足も、営業力の低下を招く大きな要因です。
適切なトレーニングや継続的な教育が不足していると、営業担当者は最新の製品情報や市場の変化に対応できず、顧客に対して十分な価値提案ができません。
メンバーのポテンシャルや適正、本人も気づいていない能力を引き出すのも、上司による育成やサポートにかかっています。
営業力を強化するための7つのポイント
自社の営業力を強化するにはどのようなことが必要でしょうか。営業力を強化するための具体的なポイントを7つ紹介します。
まず、大事なことは、自社の現状を把握することです。
▶▶【無料配布中】あなたのチームの営業力はどのくらい？到達度診断シートで即診断
①自社の現状を把握する
まずは、自社の営業組織の営業力を把握するところから始めます。
そして、そのためには、データが必要です。
ここでいうデータとは大きく分けて2つのデータです。
一つは、営業現場で抱えている課題を直接ヒアリングして集める定性的なデータ。もう一つは、営業ファネル（訪問件数や案件数、受注件数など）の定量的データです。
定性的・定量的のデータを集めることで現在、課題として抱えていることが浮き彫りになります。
営業のどのフェーズでうまくいっていないのかを定量データから推測し、それについて営業パーソンに意見を求めます。
以下が受注件数・受注率を示すファネル分析のイメージです。
営業のどのフェーズで案件が落ちてしまっているのかがわかります。どこのフェーズで、どうして落ちているのかを分析し対策を立てましょう。
ボトルネックを特定して分析するプロセスが営業力強化の第一歩になります。
②社内ナレッジを共有する
営業力強化の方法として、社内の営業に関するナレッジを共有することが考えられます。
例えば、ベストプラクティスを共有することで、その成功パターンを多くの営業が実践できるようになります。
営業の業務はどうしても属人化しがちで、ナレッジやノウハウを一人で抱えてしまいます。
普段外出が多く、営業同士で情報交換を行うことは多くありません。
しかし、営業が属人化していると営業パーソンごとにパフォーマンスのムラが出てしまいます。
社内で営業の勝ちパターンを共有して、多くの営業パーソンが使えるようになることで、営業部全体が底上げされるのです。
それでは、情報を効率的に共有するには、どのようにすれば良いのでしょうか。
方法の1つにSFAの活用が挙げられます。
関連記事：
例えばSFAを活用することで以下( クラウド営業支援ツールMazrica Salesの案件ボード)のように案件進捗を営業メンバー全員で共有することができます。
SFAで日々の営業活動や案件情報を共有することで、自ずと情報が共有されます。
マネージャーが全体を見る際は以下のようなポイントでチェックすると受注率を高められるでしょう。
- 停滞している案件はないか（Mazrica Salesでは動けていない案件は青→黄色→赤と色が変わります）
- 担当案件に偏りはないか
- 契約金額や予定日は正確か
- ネクストアクションがきちんと設定されているか、内容や時期は適切か
企業によっては、SFAを活用せず、Excelなどで日報や案件を共有されてるケースもあるかと思いますが、これでは営業の勝ちパターンなどを見つけるのにかなりの工数が必要です。
営業組織を強化するには、SFAの利用をおすすめします。
▶︎▶︎成果を生むSFA/CRM活用術！営業力が強い企業が実践する方法をチェック！
ただし、トップ営業が持つ勝ちパターンを組織に落とし込むには、情報を共有するだけでは不十分です。
これから紹介する、他の施策も必要となります。
③部下を指導する
営業の勝ちパターンがわかったら、それを組織に落とし込むべく、マネージャーから部下へ指導を行います。
指導の方法として、一番単純な方法が定期ミーティングです。
ミーティングは、できればマネージャーと部下で1対1で行うことをおすすめします。
なぜなら、営業パーソンの実力によって、必要な指導頻度が異なってくるためです。
売上を確保して、営業予算をクリアできる営業パーソンであれば、1ヶ月に1回で問題ないかもしれません。
しかし、新人レベルになると、毎週実施した方が良いかもしれません。
関連記事：部下とのコミュニケーション7つのコツ｜成長を加速させる指導術
ミーティングの目的は、データに基づいて各営業パーソンの短所を改善することです。
ここで大事なことは、あくまでデータに基づくということです。
マネージャーの感覚のみに依存する指導が営業現場で見られますが、これでは組織として営業力を強化することができません。
しかし、データに基づいて、部下の営業活動をどのように改善すれば良いかわかれば、組織の営業力強化に直接役立ちます。
例えば以下のように営業担当毎のファネル分析レポートを見てみましょう。
各担当者毎の得意・苦手を把握することで、より適切なフォローアップができるようになります。
例えばクロージングが苦手な営業担当にはマネージャーが同行することでクロージングの精度を高めます。あるいは関係構築が得意な営業には初回商談を積極的に依頼するなどです。
ちなみに、営業力強化については以下の記事も役立ちますので、ぜひ参考にしてみてください。
関連記事：データドリブン営業とは？データドリブンセールスパーソンの育成方法！
成功した社内ナレッジの共有や適切なマネジメントによって以下のような営業力が底上げされます。
このような再現性のある営業力強化の取り組みはセールスイネーブルメントと呼ばれます。
▶︎▶︎【無料ダウンロード】セールスエンゲージメントの秘訣！営業パーソンの力を最大限に引き出す秘訣とは？
④営業パーソンを褒める
営業パーソンによっては、褒められて伸びるタイプもいることでしょう。
そうなると、「褒める」という行為を行うことで、部下との関係が良くなりマネージャーの意見に、より耳を傾けるようになるでしょう。
改善点を指摘して、営業活動の質を上げることも重要ですが、併せてうまくいっているところに目を向ければ、良い部分を伸ばすことにも繋がります。
また、「褒める」ことで部下もやる気が出ます。
褒めても売上が上がらなければ意味がないと考える方もいらっしゃるかもしれませんが、部下のモチベーションが落ちてしまっては、日々の業務に前向きに取り組めなくなってしまいます。
改善点をしっかり伝えることも大事ですが、些細なことでも良いので「褒める」という行為も忘れないでください。
関連記事：効果的な部下の褒め方とは？成長を加速させる褒め方やタイミング解説
⑤マネージャー自身がお手本を見せる
組織の営業力を強化するために、OJTの一環でマネージャーが部下に営業の手本を見せることも大事です。
ミーティングや売上などの定量データだけを見て、部下の方へ指示を出しているマネージャーの方も多いかと思います。
マネージャーになると多忙で、なかなか部下の方と同行する機会が少なくなりがちですが、週に1回など定期的に同行して、営業の見本を見せることも重要です。
「百聞は一見に如かず」と言いますが、営業も手本を見せることで言葉で伝える以上の効果を生むことがあります。
また、マネージャーが現場で汗をかく姿を見ると、部下もやる気が出ることでしょう。
さらに、現場へ同行することで、マネージャーも現場の定性データを把握することができます。
お客様の声などは、直にお客様に会わないとその温度感もわかりません。
これにより、部下により有効なアドバイスができるようになるでしょう。
▶︎▶【無料ダウンロード】優れた営業パーソンの成功の秘訣とは？
⑥社内の連携を強める
営業部隊内部の連携が進んだら、今度は他の部隊との連携を強めましょう。
特に、営業部隊の場合は、マーケティング部隊との連携を強化することが欠かせません。
営業が普段、商談でお客様に伝えていることと、マーケティング部隊が制作するWebページなどの内容に違いがないかなど一つひとつ確認しましょう。
例えば、お客様からWebサイトを通じてお問い合わせがあったとします。
そして、問い合わせに対して営業が訪問し、製品について説明を行ったとしましょう。
しかし、ここでお客様の製品に対する期待とズレがあったとします。
ズレが発生してしまうと、せっかく引き合いを受けたにも関わらず、クロージングができなくなってしまいます。
なぜズレが発生してしまうのでしょうか？
原因の1つが、Webサイト上に記載されている製品情報と、営業のセールストークの内容にギャップがあることです。
そして、ギャップが生まれないようにするにはマーケティング部隊と営業部隊の密な連携が不可欠です。
インターネットが発達し、お客様が能動的に欲しいものを検索する時代に、Webサイトからの問い合わせは、ぜひ受注に繋げたい引き合いです。
マーケティング部隊と営業部隊のシームレスな連携は、今後ますます重要になるでしょう。
実はSFAを活用することで営業とマーケティングの連携も強化されます。
例えばファネル分析レポートをチャネル（顧客の流入経路）毎に見ることができます。
このレポートを参考にすることで、どのマーケティング施策がうまくいっているのかを明確にすることができます。SFAを用いた営業とマーケティングの連携については以下の資料も参考にどうぞ！
関連記事：社内連携を強化する5つの方法を紹介！マーケティング、営業、開発が社内連携するメリットとは
⑦自立性を考えて育てる
ここまで指導法についてお伝えしてきましたが、指導の際に大切にしたいのが、営業パーソンの「自立」を念頭に置いて行うことです。
「なぜ上司はこのようなアドバイスをするのか？」という意図を部下が考えるようにならないと、営業パーソンとして自立して売上を上げることができません。
言われたことを「真似する」というフェーズも必要ですが、その先にある「行動の意図」を理解させる必要があります。
営業パーソンがこのように考えられるように、マネージャーは営業活動の方針を明確に伝えることが重要です。
方針がしっかり伝わると、部下も日々の営業活動の意図を理解できるようになります。
営業パーソンがデータと営業方針に基づいて、自ら行動できるように、日々の指導を心がけましょう。
まとめ
ここまで、営業力を強化する7つの方法をお伝えしてきました。
大事なことは、まずデータに基づいて自社の営業課題を的確に捉えることです。
そして、それに基づいて、部下への指導やマーケティング部隊との連携を進めると、効率的に営業力を強化できます。
そして最後は、一人ひとりの営業パーソンが会社の営業方針やデータに基づいて、自立することで理想の営業組織が立ち上がるのです。
ここで紹介した6つの方法を、ぜひ実践してみてはいかがでしょうか。
営業メンバーの成果を最大化！ ～営業マネージャーが必ず意識すべき３ステップ～
セールスマネジメントのポイントとして戦略立案から部下のモチベーション管理まで3つの観点でまとめています。営業のマネジメントに関わる方向けの資料です。
資料をダウンロードする投稿者プロフィール
-
Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
