営業力強化のポイントとは？営業力が低下する原因と強化する方法を解説

自社の売り上げを伸ばすためには、営業力の強化が欠かせません。しかし、「何から手をつければ良いかわからない」「様々な施策を試しているが、思うような成果が出ない」といった課題を抱えている方も多いのではないでしょうか。

営業力を高める方法として、セミナーや研修の活用が一般的ですが、それだけでは十分でないこともあります。

実際には、日々の業務の中で改善を積み重ね、チーム全体で成果を出すための仕組み作りが重要です。

この記事では、明日から実践できる「営業力を強化するための7つの方法」を具体的にお伝えします。簡単に始められる工夫から、チーム全体の営業力を底上げする施策まで幅広くご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

営業力とは？

営業力とは、顧客のニーズを正確に把握し、信頼関係を築きながら、最適な製品やサービスを提案・販売する能力のことです。

ただ単に売上を上げることだけが営業力ではなく、顧客満足度を高め、長期的な信頼関係を育むことで、企業全体の成長に貢献する力を指します。

営業力を強化するには、コミュニケーションスキル、交渉力、問題解決力など、多岐にわたる能力をバランス良く磨くことが重要です。

これらのスキルを総合的に活用することで、顧客の課題を的確に解決し、価値を提供する営業活動が可能になります。

営業力には、個人が発揮する営業力と、チームや組織全体で発揮される営業力の2つの側面があります。それぞれの営業力を理解し強化することで、個人としても、組織としても持続可能な成長を実現することができます。

後のセクションでは、それぞれの営業力について詳しく解説していきます。

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個人としての営業力

個人としての営業力では、「営業力」とは具体的にどのような力を指すのでしょうか。個人としての営業力を高めるには、いくつかの重要な要素があります。

ここでは、営業パーソンが身につけるべき5つの能力について解説します。

総合的な人間力

「総合的な人間力」とは、対人関係において好印象を与える能力のことを指します。

例えば、どんな状況でも諦めずに努力を続ける向上心や、愛嬌のある親しみやすさは、顧客やチームメンバーからの信頼を得る上で欠かせません。

営業では特に、顧客のために誠実に尽力する姿勢が、長期的な関係構築につながります。こうした人間力を高めることで、成果だけでなく周囲の支持も得られる営業パーソンになることができます。

幅広い知識

営業活動には、自社の商品やサービスに関する知識だけでなく、業界全体の動向や市場のトレンドを理解する力が求められます。

例えば、顧客が抱える課題について深く理解し、その解決に役立つ情報や事例を提供することで、信頼を得ることができます。知識の幅を広げることは、単なる情報提供を超えた価値ある提案を可能にし、顧客満足度の向上にもつながります。

コミュニケーション能力

「高いコミュニケーション能力」は、顧客のニーズを的確に引き出すための基本的なスキルです。

営業の場面では、単に話すだけでなく、相手が話しやすい雰囲気を作ることが重要です。

例えば、適切な質問を投げかけたり、聞き役に徹することで、顧客が抱える表面的な要望だけでなく、潜在的な課題も明らかにすることができます。良好なコミュニケーションは、信頼関係を築くための基盤となります。

分析力

顧客の課題を深く掘り下げ、それに対する解決策を提案する「分析力」も営業力の重要な要素です。

特に、顧客自身が気づいていない潜在的な課題を見つけ出し、データやヒアリングを基に解決策を示すことで、顧客に新たな価値を提供できます。例えば、顧客の業務プロセスを分析して効率化の提案をするなど、付加価値のあるアプローチが可能になります。

組織としての営業力

組織としての営業力を高めるには、個々のスキルだけでなく、組織全体が一体となって成果を追求する体制を構築することが重要です。ここでは、組織の営業力を構成する3つの要素を解説します。

関係性の質

組織の営業力を高めるための基盤となるのは、「関係性の質」です。営業チーム内の連携や協力体制が良好であれば、メンバー間で情報や知識をスムーズに共有することができます。

例えば、あるメンバーが成功した営業方法や顧客対応の事例を他のメンバーと共有すれば、チーム全体の営業効率が向上します。

また、互いにサポートし合う文化があると、個々のメンバーが持つスキルや経験が最大限に活かされ、チーム全体のパフォーマンスが向上します。

思考の質

良好な関係性が構築されると、次に必要なのが「思考の質」です。これは、チーム内外の意見やアドバイスを柔軟に受け入れ、より多角的な視点で課題に取り組む力を指します。

例えば、他部門からの意見を取り入れることで、営業戦略に新たなアイデアや洞察を加えることができ、顧客への提案内容がさらに強化されます。

また、異なる視点を持つメンバー同士が協力することで、チームの思考力が深まり、より効果的な解決策を生み出すことが可能になります。

行動の質

最後に重要なのが「行動の質」です。高い思考の質を実際の営業活動に反映することで、組織の成果を具体的に引き出すことができます。

例えば、顧客のニーズを的確に捉えた提案や迅速なフォローアップは、顧客満足度を高めるだけでなく、信頼関係を強化します。

また、営業チーム全体で目標を共有し、それを達成するための行動計画を立てて実行することで、継続的な成果を上げることが可能になります。

個人の営業力が低くなる原因

営業力が低下する背景にはさまざまな要因があります。ここでは、特に個人に起因する3つの主な原因について解説します。

顧客視点の欠如

最も大きな原因の一つが「顧客視点の欠如」です。営業活動において、顧客の立場を理解し、ニーズに寄り添った提案をすることは不可欠です。

しかし、自分本位で物事を考え、顧客の課題や状況を十分に把握していない場合、顧客にとって価値ある提案を行うことはできません。

例えば、専門用語を多用した説明や、顧客の業界特有の課題を無視した提案は、相手に響かないばかりか、理解されない可能性すらあります。

顧客のニーズや視点を理解するためには、事前のリサーチや丁寧なヒアリングを怠らないことが重要です。また、顧客がどのような課題を抱えているのか、常に考えながら提案内容を調整する姿勢が求められます。

フォロー不足

営業力が低下するもう一つの原因は、「フォロー不足」です。顧客との信頼関係は、契約が成立する前だけでなく、成立した後も継続的に築いていく必要があります。特に、すぐに契約に結びつかない場合でも、長期的な視点で顧客との関係を育むことが大切です。

例えば、定期的に商品やサービスの最新情報を提供したり、顧客に役立つセミナーや資料を共有したりすることで、顧客との接点を保つことができます。

このようなフォローが欠けると、顧客が他社のサービスに流れてしまう可能性が高まります。フォローを習慣化するためには、顧客ごとにフォローアップの計画を立てるなど、具体的な仕組みを整えることが効果的です。

関連記事：営業フォロー（後追い営業）はなぜ重要？正しいフォロー法と便利ツール紹介

振り返り不足

3つ目の原因は、「振り返り不足」です。営業活動を振り返らないまま進めてしまうと、自分の課題や改善点に気づくことができません。この結果、同じ失敗を繰り返し、成長のチャンスを逃してしまうことがあります。

営業活動の質を向上させるためには、定期的に自分の行動を振り返り、改善点を明確にすることが重要です。PDCAサイクルを活用し、計画・実行・評価・改善のプロセスを繰り返すことで、営業力を着実に向上させることができます。

例えば、商談後に「どの部分が成功したか」「どの部分を改善すべきか」を具体的に書き出し、次回の活動に活かすと良いでしょう。

関連記事：PDCAサイクルとは？PDCAサイクルを効率的に回す3つのコツを紹介

組織の営業力が低くなる原因

営業力が低下する原因は、個人だけでなく組織にも起因する場合があります。ここでは、組織全体の営業力が低下する主な原因を3つに分けて解説します。

過剰な競争心

営業チーム内で競争心が過剰になると、互いに相談しにくい環境が生まれることがあります。健全な競争はモチベーションを高める要素ですが、過度な競争は、メンバー間の信頼関係を損ね、協力体制を妨げる原因となります。

例えば、営業目標の達成に執着するあまり、他のメンバーの成功を共有せず、独自のやり方に固執するケースが挙げられます。このような状況では、チーム全体の成長が阻害されるばかりか、営業の質自体が低下するリスクも高まります。

理想は、個々の成果を追求しながらも、チーム全体で目標を共有し、成功体験を分かち合う文化を醸成することです。たとえば、定期的なミーティングで成功事例を共有したり、ペア営業を実施するなどの取り組みが効果的です。

情報共有の不足

営業活動において、情報共有の不足は大きな問題となります。成功事例や失敗事例をチーム内で共有しないと、同じミスを繰り返したり、商機を逃すリスクが高まります。また、進捗状況が共有されていないと、全体の業務効率が低下し、顧客対応が遅れることもあります。

例えば、ある営業担当者が顧客のニーズに応じた効果的な提案を行ったとしても、そのノウハウが他のメンバーに共有されなければ、組織全体の営業力向上にはつながりません。情報共有を促進するには、CRMツールの活用や定期的な進捗報告会の実施など、情報が共有されやすい仕組みを整えることが重要です。

関連記事：情報共有の方法とは？社内外の営業情報共有の最適な仕組み作り

人材育成が不十分

組織としての営業力を強化するには、人材育成が欠かせません。しかし、適切な指導や教育が不足している場合、メンバー個々の成長が止まり、組織全体の営業力が停滞してしまいます。

例えば、新人営業担当者が十分なトレーニングを受けないまま顧客対応を任されると、失敗のリスクが高まるだけでなく、本人のモチベーション低下にもつながります。管理者には、メンバーのスキルや適性を見極め、それぞれに合った指導を行うことが求められます。

具体的な取り組みとして、ロールプレイングを活用したトレーニングや、OJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）を通じた実践的な指導が挙げられます。また、成長を促進するためには、明確な目標設定と定期的なフィードバックが欠かせません。

営業力を強化するための7つのポイント

営業力を強化するには、組織全体と営業パーソン個人、それぞれの視点で改善を進めることが重要です。ここでは、営業力を高めるための7つの具体的なポイントをご紹介します。

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組織の営業力を高めるポイント

まずは、組織の営業力を高めるためのポイントを4つ解説します。

自社の現状を把握する

まずは、自社の営業力を正確に把握することが出発点です。営業ファネル（訪問件数、案件数、受注件数など）の定量データと、営業現場の課題をヒアリングして集めた定性的データを組み合わせることで、営業プロセスのどこにボトルネックがあるのかを明らかにします。

例えば、ファネル分析を行えば、案件が失注しやすいフェーズが特定でき、その原因を深掘りすることで、具体的な改善策を立案できます。

顧客・案件情報を共有する

営業活動が属人化すると、パフォーマンスのムラが生まれます。

これを防ぐには、営業チームで顧客情報や案件の進捗状況を共有し、成功事例（ベストプラクティス）を広めることが重要です。

例えば、定期的にナレッジ共有の場を設け、誰もが実践できる「勝ちパターン」を共有することで、営業チーム全体の底上げが可能です。

定期的なミーティングを行う

定期的なミーティングで課題を共有し、解決策を協議することで、チームの一体感が高まり、目標達成に向けた行動が効率化します。

さらに、市場の変化や顧客ニーズに迅速に対応するための戦略見直しにも役立ちます。これにより、チーム全体がより柔軟かつ効率的に動けるようになります。

社内の連携を強める

営業部門だけでなく、マーケティング部門やカスタマーサポート部門との連携を強化することが、営業効率の向上に直結します。

例えば、営業が顧客に提供する資料と、マーケティングが作成するWebコンテンツの内容に一貫性を持たせることで、顧客の期待に沿った提案が可能になります。これにより、商談成功率が向上します。

関連記事：マーケティング・営業の連携の秘訣とは？メリット・トラブル解決策を解説！

個人の営業力を高めるポイント

成果を上げているトップセールスの手法や成功事例を学び、自分の営業スタイルに取り入れることで、スキルを磨くことができます。

例えば、受注につながる具体的なトークスクリプトやアプローチ方法を観察・模倣することが有効です。

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営業活動の振り返り

自分の営業活動を振り返り、成功例と失敗例を分析することは成長の鍵です。

たとえば、過去の商談を振り返り、顧客が特に関心を示したポイントや失注した要因を明確にすることで、次回に活かすことができます。

ヒアリング力と商品知識の向上

営業では、顧客のニーズを引き出すヒアリング力が重要です。顧客が抱える課題を深く理解し、適切な提案を行うには、質問の仕方や聞き方を工夫する必要があります。

また、自社の商品やサービスに関する知識を深めることで、顧客の疑問に即座に答えられるようになり、信頼を獲得できます。

まとめ

ここまで、営業力が低下する原因とその改善ポイントを「個人」と「組織」の視点から解説しました。

営業力を強化するためには、個人のスキル向上だけでなく、組織全体での効率的な情報共有が重要です。その中でも、SFA（営業支援ツール）の活用は、営業組織を強化する有効な手段として挙げられます。

SFAを活用することで、営業活動や案件進捗を一元管理し、チーム全体で情報をリアルタイムに共有できます。例えば、クラウド型営業支援ツール「Mazrica Sales」を利用すれば、以下のような視覚的な管理が可能です。

• 案件進捗の共有：案件の状況が色分けされることで、停滞している案件を一目で把握できます（例：青→黄色→赤の順で変化）。
• 負担の偏りの可視化：担当案件が特定のメンバーに偏っていないかを確認できます。
• 情報の正確性：契約金額や予定日が適切に記録されているかをチェックできます。

ネクストアクションの設定：次に行うべきアクションが具体的に設定され、その内容や時期が適切かを確認できます。

これらの機能を活用することで、営業活動のボトルネックを迅速に発見し、的確な改善策を講じることができます。また、マネージャーが全体を俯瞰する際の負担も軽減され、組織全体の効率化が期待できます。

一方で、SFAを導入せずにExcelなどで案件を管理する場合、情報を整理し、営業の成功パターンを見つけるためには多大な工数がかかることが多いです。

これでは迅速な意思決定が難しく、競争が激しい市場で機会損失を招くリスクがあります。SFAの活用は、特に営業チームの規模が大きい企業や、案件管理が複雑化している場合に大きな効果を発揮します。

営業力を強化するためには、適切なツールを活用し、情報共有の仕組みを整えることが不可欠です。もしSFAの導入に興味がある場合は、「Mazrica Sales」の詳細資料を

ダウンロードして、貴社に適した運用方法を検討してみてください。効率的なツール運用を通じて、営業チーム全体の生産性向上を目指しましょう。

例えばSFAを活用することで以下( クラウド営業支援ツールMazrica Salesの案件ボード)のように案件進捗を営業メンバー全員で共有することができます。