営業職はコミュニケーション能力や交渉力など幅広いスキルが求められます。しかし、これらの営業スキルは一朝一夕に身につくものではありません。
日々の現場経験を通じて学び、磨き続ける必要があります。
本記事では、営業職として成功するために必要な具体的なスキルと、効率的に習得する方法をご紹介します。どれも今日から取り入れられる実践的な内容です。
営業スキルを向上させることで、キャリアの新たなステージを切り開く第一歩を踏み出しましょう。
営業の仕事とは？
営業とは、顧客が抱える課題やニーズを解決する商品・サービスを提案し、その価値を伝えて購入につなげることで、会社の利益を生み出す重要な役割を担う仕事です。
営業職は単なる「売る」仕事ではなく、顧客の信頼を得て問題解決のパートナーとなることが求められます。
営業活動のゴールは、お客様の問題を解決し、満足してもらうことで契約を取り付けることです。そのためには、最適な商品やサービスを見つけ、価値を伝えるスキルが不可欠です。
また、営業は一般的な販売職とは異なり、興味を示していない潜在顧客に対してもアプローチを行い、新たなニーズを喚起する役割も担います。この点で、営業は高い創意工夫と積極性が求められる職種といえるでしょう。
営業の主な仕事内容は次の通りです：
- 新規取引先の開拓：潜在顧客を見つけ、関係を構築する
- 既存顧客との関係構築・維持：顧客と信頼を深め、リピート契約や追加契約を獲得する
- 市場調査・ニーズ調査：顧客や業界の動向を分析し、提案に役立てる
- 提案やプレゼンテーション：顧客の課題に合った解決策を提案し、価値を伝える
- 契約締結と交渉：条件を調整し、合意を得るプロセスを進める
- 関係部署との調整：社内での調整を行い、プロジェクト運営を円滑にする
- 納品の立会い：最後まで責任を持ち、顧客満足度を高める
多岐にわたる業務をこなすためには、さまざまな営業スキルが必要です。
では、具体的にどのようなスキルが求められるのでしょうか？次のセクションで詳しく解説します。
営業に必要な10のスキルとは
営業職は、多岐にわたるスキルを駆使し、顧客の課題解決と自社の利益を両立させる職種です。
ここでは、営業で成功するために必要不可欠な10のスキルを解説します。それぞれのスキルがどのように役立つのか、具体的なポイントを交えながら紹介します。
- コミュニケーション能力・交渉力
- 課題発見力
- タイムマネジメント能力
- ヒアリング力
- ロジカルシンキング
- プレゼンテーション力
- マーケティング能力
- ストレス耐性力
- クロージング能力
- トラブル対応力
1.コミュニケーション能力・交渉力
営業活動の基盤となるのが、コミュニケーション能力と交渉力です。コミュニケーション能力には「話す力」だけでなく、「相手の話を聞き取る力」も含まれます。
顧客の課題を理解し、信頼を築くためには双方向の意思疎通が欠かせません。また、交渉力は営業職の要とも言えます。
例えば、値引きや納期の調整では、顧客の要望と自社の利益を両立させるための工夫が必要です。社内での調整にもこのスキルが活き、プロジェクトをスムーズに進める基盤となります。
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2.課題発見力
顧客の課題を発見し、解決策を提案する力は、営業の成果を左右します。多くの顧客は、自分の課題に気づいていないことがあります。
顧客の潜在的な課題を見つけるには、洞察力とデータ活用のスキルが重要です。たとえば、営業支援ツールを用いれば、顧客のニーズを客観的に分析し、効果的な提案が可能です。
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3.タイムマネジメント能力
営業職は日々、多くの業務を抱えています。限られた時間で最大の成果を出すためには、効率的な時間配分が必要です。
訪問、資料作成、会議など多忙な日常において、優先順位を明確にし、生産性を高める方法を習得することが重要です。
具体的には、タスクを可視化するツールやスケジュール管理アプリを活用すると良いでしょう。
関連記事：タイムマネジメントのコツとは？用途別ツールとフレームワーク紹介
4.ヒアリング力
営業の成否を分けると言われるほど、ヒアリング力は重要です。
顧客が話しやすい雰囲気を作り、適切な質問を投げかけることで、潜在的な課題を明らかにします。ヒアリングの際には、相手の言葉の裏にある本質的なニーズを読み取ることが求められます。
例えば、「納期を早めてほしい」という要望の背景に、在庫不足の問題が隠れている場合があります。
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5.ロジカルシンキング
ロジカルシンキングとは、情報を論理的に整理し、それに基づいて矛盾のない結論を導き出すスキルのことです。
営業の現場では、これまでに経験したことのない状況に直面し、その場で回答を求められる場面が少なくありません。
このような状況で、直感や感情に頼った意見を述べてしまうと、顧客の信頼を得ることは難しくなります。
一方で、ロジカルシンキングを基にした回答を提示すれば、説得力を持たせることができ、信頼の構築につながります。
また、ロジカルシンキングは、商談の限られた時間内で本質的な答えに素早く到達するために欠かせないスキルです。
ただし、営業戦略やマーケティング戦略を立案する際には、創造的なアイデアを生み出すクリエイティブな思考が求められる場面もあります。
関連記事：クリティカルシンキングとは？実践に必要な3つの問いや会社における事例・ツール紹介
6.プレゼンテーション力
顧客に自社のサービスや製品を提案する際には、プレゼンテーション能力が求められます。
ただ単にサービスや製品を紹介するだけでなく、それを用いて顧客の課題がどのように解決できるのかを具体的に伝えることが重要です。
プレゼンテーションにおいては、話し方のスキルだけでなく、資料を作成する能力も大切です。特に、資料には具体的な数値データを盛り込むことで、内容に説得力を持たせる工夫が求められます。
さらに、限られた時間内で必要な情報を的確に伝え、顧客からの合意を得るためには、事前の準備とシミュレーションが欠かせません。
プレゼンテーションの流れを想定し、練習を重ねることで、説得力のある提案が可能になります。
関連記事：：商談の進め方・商談の流れや成約に繋げる方法を解説
7.マーケティング能力
マーケティング能力とは、顧客のニーズや市場の動向を正確に把握し、それに基づいて適切なマーケティング施策や営業戦略を立案するスキルのことを指します。
一見すると、企業によっては営業部門とマーケティング部門が分かれているため、営業職には関係のないスキルのように思われるかもしれません。
しかし、営業職がマーケティングスキルを身につけることで、より効果的な営業戦略を立案できるようになり、結果として成約率の向上に大いに役立ちます。
さらに、顧客に対して根拠のある説得力の高いプレゼンテーションを行うためにも、マーケティング能力は重要です。このスキルを持つことで、顧客の信頼を得やすくなり、商談をより有利に進めることができます。
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8.ストレス耐性力
ストレス耐性能力は、ストレスをため込まないよう意識し、健全なメンタルを維持できるスキルです。
営業職は、自社の売上への貢献度が高い分、プレッシャーを感じやすくストレスが溜まりやすい仕事といえます。精神的な負担のかかりやすい状況下でも心の健康を維持しながら働くためには、ストレスコントロール力が必要です。
ストレスコントロール力とは、営業がうまくいかなかったときや仕事上で悩みを抱えているときに、憂うつな気分を自分で解消する力を指します。
ストレスの解消には、リフレッシュできる方法をもっておくと効果的です。また、上司や同僚に相談することで解消方法が見つかることもあります。健全なメンタルを維持するためにも、さまざまな手段でストレスを解消できる能力を身につけておきましょう。
9.クロージング能力
クロージング能力とは、契約の段階でお客様に確実に契約を決断してもらうためのスキルです。たとえ顧客のニーズに合った提案ができたとしても、必ずしもスムーズに購入や契約につながるとは限りません。
契約直前の段階で顧客が迷いを感じることも少なくないため、その場の状況に応じた適切な対応を行い、不安や障壁を取り除くことが重要です。
クロージング能力を高めることで、顧客が安心して決断できる環境を作り出し、受注率を効果的に高めることが可能になります。
関連記事：クロージングとは？成約率を高めるコツ・テクニックを例文で解説
10.トラブル対応力
トラブル対応力とは、予期せぬ問題が発生した際に、迅速かつ適切な解決策を考え、それを実行する能力のことです。
特に顧客に不利益が生じた場合には、まず心からお詫びし、素早く対応する姿勢を示すことで、事態の悪化を防ぐことが重要です。
その場しのぎの対処ではなく、誠実な態度と具体的な行動を通じて、顧客との信頼を回復することが求められます。
また、トラブルが発生したときには、一人で問題を抱え込まず、上司やチームに相談するスキルも大切です。適切なサポートを得ることで、より効果的かつ迅速な解決が可能になります
営業スキルを上げる方法
営業スキルを高めるには、単なる知識のインプットにとどまらず、実践を通じた経験の蓄積が欠かせません。
ここでは、効率的に営業スキルを向上させるための具体的な方法を紹介します。日々の業務に取り入れ、着実にスキルアップを目指しましょう。
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日々の業務を振り返る
営業活動を振り返ることで、自分の強みと改善点を明確にできます。
たとえば、商談がうまくいかなかった場合、「どの部分が相手に伝わらなかったのか」「顧客の反応から見えた課題を見逃していなかったか」を考えることで、次回への改善が可能です。
また、一日単位だけでなく、週や月単位で業務を振り返る習慣も重要です。
例えば、「あるマーケティング施策がどのように成果に結びついたか」を定期的に分析することで、効果的な取り組みを再現できます。継続的な振り返りが、確実な成長につながります。
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学習を続ける
営業スキルを磨くためには、継続的な学習が必要です。研修やセミナーに参加するだけでなく、オンライン学習や書籍からの知識習得も効果的です。
さらに、競合調査や先輩社員の商談に同行することで、現場での学びを得ることができます。
特に重要なのは、提供する商品やサービスについての深い理解です。商品やサービスの強みや弱点を知り、顧客の課題にどのように応えられるかを考えることが、提案力向上の鍵となります。
学びの機会を日々の業務に取り入れ、成長を続けましょう。
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具体的な目標を立てる
明確な目標設定は、スキルアップの土台となります。
例えば、「3か月以内にクロージング率を10%向上させる」など具体的な数値目標を設定すると、目標達成に向けて必要な行動が明確になります。
逆算して業務を計画することで、無駄を省き効率的に成果を上げられるでしょう。
プレゼンテーションスキルを磨く
営業で不可欠なプレゼンテーション力を高めるには、知識と実践を両立させる必要があります。
資料作成では、序論・本論・結論の3部構成を基本とし、視覚的に情報を伝えるために図解を活用しましょう。
さらに、話し方やジェスチャーなどの表現技術も重要です。先輩社員のプレゼンを観察する、セミナーに参加する、録画した自分のプレゼンを見返すなど、さまざまな方法でスキルを向上させましょう。
トップセールスの真似をする
組織内で成果を出しているトップセールスは、スキルアップのための最良の教材になるとも言えます。
彼らがどのように顧客と接し、課題を解決しているのかを観察し、そのポイントを自分のスタイルに取り入れましょう。直接質問やアドバイスを受けることで、新たな気づきを得られることも多いはずです。
失敗を恐れない
営業活動には失敗がつきものです。しかし、失敗を振り返り、改善点を見つけることで成長につながります。
たとえば、取引先とのコミュニケーションでミスがあった場合、その背景や対処方法を分析すれば、次回は同じ失敗を防げます。
失敗を学びの機会として捉える姿勢が、スキルアップの基盤となります。
顧客視点を意識する
顧客の立場に立って提案内容や営業手法を見直すことで、新たなアイデアや改善点が見えてきます。
「自分が顧客だったらどう感じるか」を考えながら商談を行い、商品やサービスを顧客の目線で分析してください。
この視点を持つことで、より効果的なアプローチが可能になります。
SFA/CRMを利用して営業データを分析する
営業職としてスキルアップし続けるためには、まずは自分の行動やパターンを把握する必要があります。
自分のどのような営業アクションがどのような結果につながっているのかを分析することで、自分の強み・弱みを把握でき足りないスキルを補えます。
日々の営業活動を振り返り分析するには、SFA/CRMの活用がおすすめです。
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SFA/CRMでは案件に紐づいて行動履歴をさかのぼることができたり、営業フェーズごとの進捗率を分析したりできます。
たとえば「クロージング率が極端に低い」という課題を発見できれば、クロージング能力や交渉力を高めるための学習をすることで改善が期待できます。
SFAは営業活動を客観的に可視化できるため、自分のボトルネックを洗い出して足りないスキルの補完が可能です。
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SFA/CRMで営業スキルがアップした事例
ここでは、弊社が提供しているSFA/CRMである「Mazrica Sales」を導入して営業のスキルアップに成功した企業の事例をご紹介します。
株式会社NSS
株式会社NSSは営業一人一人の営業プロセスや行動が把握できず、最終的に営業成績にバラつきが生じていました。
そこで導入されたのがMazrica Salesです。 価格と現場が使いやすい機能性や操作性を総合的に判断し導入。
導入後はMazrica Salesを見れば、ベテラントップセールスの行動量や行動内容も把握でき、Mazrica Salesを介して成果につながるアクションを伝えられるようになりました。
導入事例：営業スキルのばらつきをなくし、全員が売れる営業になれるSFAツールとは？
終わりに｜営業スキル習得にはナレッジ分析・共有を
日本の市場は成熟が進み、単なる価格競争では他社との差別化が難しい時代となっています。
しかし、高い営業スキルを身につけることで、顧客の課題を的確に解決し、独自性のある提案を行うことが可能です。
営業の現場では、まさに“人”の力が成果に直結します。そのため、個人のスキルアップだけでなく、組織全体で営業力を底上げする取り組みが求められるのです。
本記事で紹介した方法を実践することで、チーム全体で知識や成功事例を共有し、組織としての営業力を飛躍的に向上させることができます。
最後に、弊社がまとめた「成果を出すトップセールスが実践する4つの法則」を記載した資料をご用意しました。
この資料では、トップセールスの具体的な行動や戦略を解説しています。ぜひ無料でダウンロードいただき、貴社の営業チームのスキルアップにお役立てください。
トップセールス〜4つの法則〜
営業の永遠の課題、それは”人”です。企業活動の中で、営業ほど”人”が成果に影響するものはないと言っても過言ではないでしょう。では優秀な営業パーソンはどのように行動して成果を上げているのでしょうか？ 本資料では様々な営業組織を見てきた弊社が見つけだした、トップ営業パーソンが必ず実践している4つの法則を紹介します。
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