こんにちは!Senses Lab.編集部です。

営業パーソンにとって重要なスキルの1つがヒアリング力と言われています。
ヒアリング力を高めるための方法として、様々なテクニックが紹介されていますが、なかでも顧客の潜在ニーズを引き出し、購入意欲を高めるのがSPIN話法です。

そこで今回は、商談の成立を目指すなら取り入れておきたい、SPIN話法について解説します。

SPIN話法とは

SPIN話法とは、英国人のニール・ラッカム氏が生み出し、提唱した営業技法です。1995年にニール・ラッカム氏が書いた「MAKING MAJOR SALES」の日本語訳版「SPIN式販売戦略」が出版されてからは、関連書籍も多数販売されるなど、大きな反響を呼んだ技法でもあります。

SPIN話法は、S・P・I・Nから始まる4つの質問による営業技法です。

S:Situation Questions <状況質問>
P:problem Questions <問題質問>
I:Implication Questions <示唆質問>
N:Need-payoff Questions <解決質問>

これをS→P→I→Nの順に質問を進めていき、商談成立に繋げていきます。

商談でSPIN話法を活用する方法

SPIN話法は、SPINの4つの質問によって、顧客の声を聞くヒアリング力を最大限活用する方法です。
商談でSPIN話法を活用するには、「商品やサービスの説明に注力して売り込んでいくのではない」ということを念頭に置いておきましょう。

SPIN話法を使った商談ではまず、顧客の潜在ニーズや困っていることはないかを引き出していきます。
ポイントは、「何か困っていることはないですか?」と聞くのではなく、最初に、顧客の状況を聞いたうえ(S)で、気がついた問題点に関して「◯◯にお困りではありませんか?」と質問することです(P)。
そうすることで、「そうそう!そこに困っているんだよ」と顧客自身が問題点に気付くよう、話題を広げていくことができます。

次に、その困り事によってどんなトラブルが起こりうるか、解決の重要性を認識してもらうための質問を投げかけます(I)。
そして最後に、「解決には何が必要ですか?」と質問(N)し、顧客自身に解決方法まで辿りついてもらってから、「今必要だと思っている物・サービスは、弊社の◯◯で解決できます」と、営業に結びつけていきましょう。

Nで売り込みたい自社製品やサービスに結びつけるためには、Sで引き出した状況の中から、如何に上手くNにつながるPの質問を見つけられるかが重要なポイントとなります。
「SからPとI、そしてゴールにつながるN」の流れを作れるヒアリング力を身につけられれば、SPIN話法が商談でいきていくようになるのです。

SPIN話法の訴求ポイント

SPIN話法の訴求ポイントは、単なる商談の成立だけにとどまらず、営業担当者が顧客にとって「頼りになる存在」になれる点にあります。
便利な製品やサービスを売るだけでなく、顧客自身が問題に気づき、解決方法にまで思いを巡らせることで「今、本当に必要としていたものを提供してくれた人=営業担当者」になるのです。

顧客にとって「頼りになる存在」となれれば、また何か困ったことや問題が発生したときに相談してもらえるようになります。
顧客のニーズを掴みやすくなるだけでなく、似たような製品・サービスが出てきたときにも「この人から買いたい」と選んでもらえることにもつながれば、営業としての成功体験になるといえるでしょう。

おわりに

営業ヒアリング力を鍛えられる「SPIN話法」は、身につけることができれば、顧客にとって「頼りになる存在」になれるスキルのひとつとして重宝します。
デキる営業になるための一歩として、SPIN話法を取り入れてみてはいかがでしょうか。

 

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