株式会社NSS 左：営業推進室 サブマネージャー 大森様 右：本社営業部 前田様
この記事の内容
１）企業紹介
株式会社NSSは1997年に創業。福岡県大野城市に本社を構え、全国にも支店を展開している。
セキュリティ事業を中心に、デジタルサイネージの卸販売／レンタル、フィットネス機器の卸販売／直販、飲⾷店経営と多角的に事業を取り組んでいる。
そのなかでも同社の売上の8割を占めるのは、創業当初から取り組んでいるセキュリティ事業だ。セキュリティ事業とは監視カメラシステムの卸販売で、国内外の優れたセキュリティ製品を厳選して販売している。
監視カメラだけでなく、近年は新型コロナの影響でサーマルカメラの需要も拡大。コロナ禍でも売上を伸ばしている。
同社が創業以来どんどん成長を続けている要因は、高い営業力だ。卸販売や直販など、どの事業も営業力が求められる。製品の良さだけでなく、営業スキルが伴わなければ成長は難しい。
営業のプロフェッショナル集団として、高いスキルをもつ営業メンバーが同社の成長を支えているのだ。そんな同社の売上の大部分を作るセキュリティ部門にてMazrica Sales（旧Senses）が導入されている。
２）Mazrica Sales（旧Senses）導⼊前の営業組織の状況
今回お話をうかがったのは、セキュリティ部門の営業メンバーを束ねる大森氏。営業のプロフェッショナル集団をけん引している人物だ。
営業推進室 サブマネージャー 大森様
多くの営業メンバーを抱えているなかで、日々のマネジメントは相当なリソースがかかるはずだ。まずはMazrica Sales（旧Senses）導入前までの営業組織やマネジメントの状況についてうかがった。
「実は各営業担当者の指導は、各支店責任者に任せていたんです。本社は各営業担当者の受注結果のみを確認し、結果だけで評価を判断していました。」
それでは、支店責任者による営業マネジメントはどうだったのだろうか。
「各営業担当者は日報をメールで支店責任者に送るという運用でした。支店によっては10人以上の部下がいることもあるので、支店責任者は自分の業務をしながら日報も確認したり、指示をしたりするのは大変だったでしょうね。」
このような状況に変化が訪れたきっかけは、売上拡大による人員増加だ。さらなる成長を目指すために営業を増員するにあたり、営業全体を統括する部門として営業推進室を新たに設けることとなった。
３）解決したかった課題
営業人員を増やすことで、一つの懸念点が出てきた。個人の営業スキルのバラつきだ。
「営業メンバーの数だけ増やしても、営業力が伴わなければ意味がありません。結果だけを見ていては一人ひとりの営業プロセスや行動が把握できず、最終的に営業成績にバラつきが生じて売上目標につながらなくなると懸念しました。」
各営業のパフォーマンスにバラつきがあっては、営業の人数が増えても売上は変わらないのではないだろうか。長期的な視点で見ると、結果だけでなく行動も管理し、営業のクオリティを上げつつ均質化していかなければいけない。
そう考えた大森氏は、日々の営業活動をデータとして管理できるSFA/CRM導入に踏み切った。
４）導入選定のプロセスとMazrica Sales（旧Senses）導入の決め手
導入する製品を選定する際には、最初は5製品から検討し、機能やコストを検討して2社に絞った。そのうちのひとつがMazrica Sales（旧Senses）だった。
2製品を選定した理由は、価格と使いやすさ。安ければ良いというわけではなく、現場が使いやすい機能性・操作性も重視した。
こうしてMazrica Sales（旧Senses）を含む2製品に絞った時点で同社が実施したのが、東京支店と大阪支店でのトライアル。実際に現場での利用を想定し、それぞれの支店で各製品を利用してもらい評価をヒアリングした。
しかし、現場でのトライアルを実行したとはいえ、大森氏のなかにある「導入したら、本当に現場は利用してくれるのだろうか」という不安はぬぐえなかった。
そんなときにMazrica Sales（旧Senses）の担当者から言われた「SFA/CRMを導入することが大切なのではなく、導入してからの運用が重要。Mazrica Sales（旧Senses）は運用を徹底的にサポートして定着するまで伴走する。」という言葉が、大森氏の心を動かした。
「導入してから現場の利用を促して運用を軌道に乗せるためには、導入を先導している自分たちが相当がんばらなければいけないのは目に見えていました。でも、それでは本来の自分たちの仕事が手につかなくなる可能性がある。
そんな葛藤を抱えているときに、Mazrica Sales（旧Senses）の担当者から具体的なサポート内容を説明してもらえたことで、導入後のイメージが明確になったんです。売りっぱなしではなく、売ったあとのことまで考えてくれたMazrica Sales（旧Senses）は信頼できると判断し、導入を決定しました。」
５）Mazrica Sales（旧Senses）定着までのプロセスと工夫
最初から導入後の運用イメージを固めていたことで、Mazrica Sales（旧Senses）定着までのプロセスを明確化してステップに沿って進められたと大森氏は語る。
同社の定着ステップは以下の通りだ。
１．本社の営業推進室を管理者として各営業担当者に導入案内
２．社内メールアカウントをGoogleアカウントに変更（営業のみ）→Mazrica Sales（旧Senses）と連携
３．導⼊後3カ月間は1日1回のMazrica Sales（旧Senses）利用を徹底
４．導⼊後3カ月以降は個⼈のMazrica Sales（旧Senses）ログイン率をもとに指導
５．入力ルール策定
６．各営業の行動数を集計
７．成績に反映
大森氏が所属している営業推進室がMazrica Sales（旧Senses）の管理者となり、各営業担当者を集合させてMazrica Sales（旧Senses）導入をアナウンスした。また、社員からの信望が厚い社長がみずから全国の支店を回ってMazrica Sales（旧Senses）導入を説明したことで、現場の意識を高めることにも成功。
Mazrica Sales（旧Senses）導入の足並みがそろったところで、最初に取り組んだのはメールアカウントをGoogleアカウントに変更。GmailやGoogleカレンダーをMazrica Sales（旧Senses）と連携するためだ。現場の入力負荷を減らすためのステップとして必要だと説明したことにより、現場も抵抗なく変更に応じたそうだ。
導入後3カ月間は、現場の抵抗感をなくしてMazrica Sales（旧Senses）に慣れてもらうため、最低でも1日1回はMazrica Sales（旧Senses）を利用するよう徹底した。このときにポイントとなったのは、入力する内容を指示しなかったことだ。「なんでも良いから、1日1回は必ず入力すること」と定めたため、現場が徐々に慣れていく環境を作った。
その期間を経てから、今度は営業個人のログイン率を検証。ログイン率の低いメンバーにはMazrica Sales（旧Senses）の使い方やメリットを伝え、全体のログイン率を引き上げていった。
ログイン率が安定してきたところで、具体的な入力ルールを策定して各営業に浸透させた。それと並行し、営業推進室では各営業の行動数集計を開始。受注結果だけでなく行動数も評価の指標に盛り込む体制を構築したのだ。
とはいえ、現状ではすべて思い通りの集計をMazrica Sales（旧Senses）で実現するのは難しい。そのジレンマは、独自の工夫により乗り切った。
「自社の集計方法は特殊なので、何もかもツール内で実現したいとなるとフルカスタマイズでシステムを作るしかないんです。でもそこまでリソースもコストもかけられない。
でも、Mazrica Sales（旧Senses）ならCSVでのデータ抽出が容易なので、Excelにデータを貼り付けて集計しています。データさえあれば、あとは好きなように活用できるので、問題なく運用できています。
そもそもデータを入力できる基盤がなければデータ活用はできないのだから、その役割をMazrica Sales（旧Senses）が担ってくれています。」
たしかに自社独自の集計方法や基準がある企業は少なくない。データ入力のハードルを徹底的に下げたMazrica Sales（旧Senses）であれば現場の入力が定着する。あとはCSVでデータを抜き出せるため、独自の集計方法にも柔軟に活用できるのだ。
６）Mazrica Sales（旧Senses）導⼊後の営業組織の変化
徐々にMazrica Sales（旧Senses）利用を浸透させたことにより、現場は無理なく運用が定着した。大森氏は当時をこう振り返る。
「各営業は自分の行動が数値として可視化できるようになったため、モチベーションアップにつながっていきました。またMazrica Sales（旧Senses）を見れば、ベテラントップセールスの行動量や行動内容も把握でき、Mazrica Sales（旧Senses）を介して成果につながるアクションを伝えられるようになったのもメリットです。」
また、各営業の行動量が可視化されるようになったため、無理のない行動目標を設定させられるようになった。行動が把握できるため、成果につながるためのアドバイスもできているそうだ。
そして大森氏は最後にこう付け加えた。
「今後は、行動目標を達成したことで結果につながっているかどうかを、さらに詳しく検証していきたいです。行動数だけでなく、訪問や電話の内容なども含めて具体的なアドバイスに落とし込んでいきたいですね。」
今回は、SFA/CRM運用定着までのポイントについて興味深い内容を聞くことができた。
社長をはじめとする上層部や管理者の意志。そして意志を現場に無理強いするのではなく共有することで、現場を巻き込んで足並みを揃えていく。
さらに行動量の管理による、個人に合わせた目標設定と現場のモチベーションアップ。行動量の管理は、CSV抽出による柔軟な対応がカギとなった。
営業職はどうしても結果ばかりに目がいきがちだが、営業プロセスや内容などの行動が伴わなければ結果にはつながらない。そこにいち早く気づいた株式会社NSSはMazrica Sales（旧Senses）によって行動量を可視化し、営業のクオリティ向上を実現した。
営業のプロフェッショナル集団として、組織を拡大してもクオリティを保ち続けるために、Mazrica Sales（旧Senses）が大きな役割を担っている。
