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「テレアポ・飛び込みがつらい・・・」
「あんなに準備してきたのにぜんぜん売れない・・・」
「同期の営業の○○は優秀なのにどうして自分はダメなんだろう・・・」
この記事を読んでいる方には、こんなお悩みをお持ちの営業の方も多いのではないでしょうか。
朝から晩まで必死に電話をかけて街中を駆け回っても、顧客には冷たい態度をとられ、さらに社内では努力に見合った評価をもらえない、なんてこともありますよね。
営業ってやっぱり「つらい」職種だと思います。
でも一方で、この記事を読んでいるあなたは、「現状を変えたい」「やりがいを感じながら営業をしたい」という思いをどこかで持っているのではないでしょうか。
事実、営業の「つらい」側面の反対側には「やりがい」があります。できることなら、「つらさ」ではなく「やりがい」を感じながら営業をしたいですよね。
本記事では
・「営業がつらすぎて辞めたい」と思っている営業パーソンのあなた
・営業をつらそうにしている部下が心配な上司のあなた
に向けて、営業をつらいと感じる理由を紐解いていきながら、つらい営業にやりがいを見いだす３つの方法をご紹介します。
明日からすぐ実践できる内容もありますので、ぜひご覧ください。
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営業はやはり「つらい」のか
営業に「つらい」側面があるというのは、まぎれもない事実と言えるでしょう。しかし実際には、どれほどの営業パーソンが「営業はつらい」と思っているのでしょうか。まずはデータから、営業のつらさについて紐解いていきたいと思います。
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営業パーソンの半数以上が「つらい」と回答
「マイナビ学生の窓口」の調査（出典：https://gakumado.mynavi.jp/freshers/articles/33900）によると、「営業職は辛いですか？それとも楽しいですか？」という質問に対して、なんと51.9%の営業パーソンが「つらい」と回答しました。もしかすると、「半数以上の人が営業をつらいと感じている」という事実に驚いた人もいるかもしれませんね。
あなたの職場で活躍している優秀な先輩社員も、いつも明るく振舞っている同期も、本音ではつらさやしんどさを感じているのかもしれません。同じようにつらさを抱える人は意外と多いのです。
「つらさ」は０（ゼロ）にはできない
営業はつらい、という人が半数を占める一方で、もう半数の方々は営業に対して「楽しい」と回答しています。実は、そんな営業パーソンがどんな理由で楽しいと感じているかを理解することが、「営業がつらい」あなたが現状を変えるための突破口になります。
ここで、「営業を楽しいと思う人の気持ちなんて、自分とは関係のない話だな」と思われる方もいるかもしれませんね。
しかしそれでも、営業の楽しさを理解すべきそのワケは、「つらさは０（ゼロ）にはできない」から。あくまで相対的につらさを小さくしながらやりがいを大きくして「つらさよりもやりがいが大きい状態」に変えていくことしかできません。
そのためには、自分が営業にやりがいを感じているときにどんな状態になっているのかを想像できることが重要です。あなたが目指すべきゴールともいえる、やりがいを感じている人の考え方を次から見ていきましょう。
営業にやりがいを感じる人の考え方
人にはそれぞれ違ったやりがいの感じ方があるので、以下に記載する考え方のどれかにあなたが無理に合わせていく必要はありません。ここでは代表的なやりがいの感じ方を３つ、ご紹介いたします。
・自分の成長実感を得られる
「自分のコミュニケーション能力が向上した」「数字から自分の成長を確認できた」といった、自分の成長実感を感じることでやりがいを感じる人は多いようです。
「以前は初対面の人にどう声をかければいいのかわからなかったが、今では明るく話しかけられる」といったように、こういった人は過去の自分と今の自分の差を客観視することでやりがいを見いだしています。もしかすると、比較的ストイックな人が多いかもしれませんね。
・自社や顧客に貢献している実感が得られる
「自社にどれだけ貢献しているかを数字で見ることができる」「お客様から、ありがとうのお言葉をもらった」と、他者への貢献実感でやりがいを感じる人もいるようです。数字で実績が見えたり、外部の人との関わりを持てることは、他の職種にはあまりない営業の大きな特徴です。
自分が自信を持って売っている商材を購入して喜んでくれる人を見れば、嬉しい気持ちになる営業パーソンは多いですよね。
・頑張った分だけ対価を得られる
「今月は頑張ったから大きなインセンティブがついた」と、自分の努力が報酬として還元されることにやりがいを感じる人ももちろんいます。やはりお金に反映されるのが、もっとも努力を可視化できる方法かもしれませんね。
それ以外にも、会社や個人的にゲーミフィケーションの概念を取り入れることで、営業をある種のゲームのように扱って楽しみながら仕事をする人もいます。
関連記事：営業にゲーミフィケーションを導入｜導入ステップと効果測定
営業がつらい5つの理由
ここまでは「営業をやりがいを感じる人の考え方」について見てきましたが、ここからは「営業がつらいと感じる理由」についてご紹介していきます。
自分のつらさを知り、解消してくこともやりがいを大きくする方法の一つです。「自分はどれに当てはまるのか」「どうしてつらいのか」をぜひ確認してみてください。
１．ノルマによるプレッシャー
ノルマによるプレッシャーでつらさを感じてしまう方も多いのではないでしょうか。職場や上司によっては、毎日のように詰められたり、怒られたりする営業パーソンの方も多いかもしれませんね。
仮に怒られたりせずとも、責任感から自分を責めてしまうこともあるでしょう。普段は営業が得意と感じていても、プレッシャーがのしかかっているときは力が出せないという人もいます。自分に厳しすぎる人、繊細な人に多いかもしれませんね。
２．テレアポ・飛び込み営業による精神の消耗
テレアポや飛び込み営業を経験した人の中で、これらの仕事がつらくないと思う方はほとんどいないのではないでしょうか。肉体的な疲労はもちろん、8割から9割の人に断られるテレアポや飛び込み営業では、人格否定されている気持ちになる方も多いはずです。
また、「人の大切な時間を使ってしまった」と罪悪感にさいなまれる方もいるでしょう。よほどタフでない限り、つらさを感じないことのほうが難しい仕事といえます。
関連記事：テレアポとは？仕事内容・流れ・コツ11選【チェックシート付】
３．商材に自信を持てない・お客様を騙している気分になる
「お客様の役に立ちたい」「お客様の成功に貢献したい」と考える、他者貢献の気持ちが強い方にはこれが一番つらいかもしれません。「本当はB社の製品のほうがこのお客様にはあっているのに」と思いながら、自分のノルマのために売った経験がある方もきっといらっしゃるでしょう。
顧客に合っていなくても、自社の商材の営業をやめてしまったり、まして他社製品の紹介をするということは難しい立場の方も多いはず。だから売るために「小さな嘘」をつき続けてしまう営業パーソンもいます。その一つひとつの「小さな嘘」によって精神的に追い込まれて行ってしまうのです。
４．コミュニケーションが得意ではない
「コミュニケーションが得意ではない」という人にとって営業はつらい職種になりがちです。営業職とはそもそも、お客様の課題を引き出して解決すること、すなわちコミュニケーション自体が仕事とも言えるので、苦手意識があればつらいのは当然ですよね。
一方、実は営業職で活躍する人にもコミュニケーションを苦手に感じる人はいます。そういった営業パーソンは何かしらの方法を用いて、その弱みを埋めている可能性が高いといえるでしょう。コミュニケーションに苦手が大きくても、成果を上げるための方法はあるのです。
関連記事：営業・商談でのアイスブレイクのネタや効果を解説【鉄板ネタ・タブーネタも紹介】
５．苦手意識が強く、そもそもほとんど売れない
「上の４つには当てはまらない。でもとにかく苦手意識が強く、ほとんど売れずにつらい」という方もいらっしゃるかもしれませんね。実は一番多いお悩みかもしれません。
売れない要因としては、あなた自身の営業テクニックにまだ足りていない部分があることがあるかもしれませんし、商材の価格と提供している価値が釣り合っていないなど企業や商材に原因がある場合もあります。この場合、どこに問題点があるのかを分析しなければなりません。
次からはこの点についても解説しておりますので、確認していきましょう。
つらい営業にやりがいを見いだす３つの方法
ここまでは、営業がつらい理由について5つお伝えしました。「つらい」と一言にいっても様々な理由があることをおわかりいただけたかと思います。
そしてここからは、つらい営業をどうすればやりがいのある営業に変えられるのか、その方法をお伝えしていきます。
【売るのが苦手な方へ】売れない理由を徹底的に考える
モノやサービスが売れないのには様々な理由がありますが、もしあなたの会社にあなたと同じ商材を上手に売る人がいるなら、売れない理由はあなた自身の中にある可能性が高いといえるでしょう。その場合は、失注要因を分析することがおすすめです。
失注要因の分析では、以下の４つをおこなうのが良いでしょう。
・営業パーソンごとに比較を行う（売れている営業との違いを分析する）
・営業のプロセスごとに比較を行う（自分ボトルネックを見つける）
・競合ごとに比較を行う（競合対策を行う）
・受注先の業界ごとに比較を行う（得意・不得意を明確にする）
営業パーソンごとの比較、営業プロセスごとの比較を行う際はSFA（営業支援ツール）を活用することが有効です。例えば代表的なSFAのひとつである「Mazrica Sales」では、ファネル分析機能から営業パーソンごとの各フェーズでの案件維持率を確認できます。
SFAに関する記事はこちら：
「Mazrica Sales 」のファネル分析レポート。案件維持率を確認することで営業パーソンのどこに強み、弱みがあるのかを一目で確認できます。詳しい機能については概要資料からご確認ください。できない理由を取り除いていくことが、やりがいのある営業につながっていきますよ。
【ノルマなどにストレスを感じる方へ】定期的な振り返りで自分を客観視する
「ノルマが達成できなかった」「テレアポや飛び込み営業をした際にさんざん説教をされてつらかった」という方は、定期的に自分を振り返って客観視することが有効です。
成果を上げられている方であれば、気持ちが落ち込んでいるばかりではなく、上向きの気持ちのときもあるでしょう。つらい気持ちの時は、自分を客観視しづらくなりますので、普段から振り返りができるように記録をしていくことが重要です。
記録をつけるためには、日報や個人的な日記を書くのがよいでしょう。日記の場合はスケジュール管理アプリを使うのがおすすめです。また、営業の記録と一緒に確認したい場合はSFAを使うのが有効ですよ。
【「それでも」という方は】転職を検討する
上記の方法は検討したけれど、それでも
・商材に愛着が持てない
・ノルマによるプレッシャーやテレアポによるストレスがつらい
・コミュニケーションの苦手意識が取れない
という場合は、転職を検討するのもひとつの手といえます。
商材に愛着を持てないのはきっと、あなた自身が価値を感じられないからでしょう。「それでも何とか好きになる」と無理に考えるよりは、自分がいま愛着を持てる商材を扱う会社で働けるほうが必ずやりがいを感じられます。
また、プレッシャーやテレアポによるストレスが大きい場合も転職の検討は有効です。ノルマの小さい営業に挑戦してみることや、インバウンド営業を行う企業で働くほうが、あなたの才能をより発揮でき、やりがいの大きい仕事ができるかもしれません。
また、テレアポや飛び込み営業は古い営業手法にもなりつつありますので、デジタル化の進んでいる企業でインバウンド営業を学んだほうが今後のキャリアの幅も広がるでしょう。
関連記事：営業DXとは？デジタル化との違いと4つの成功事例を紹介
コミュニケーションに対する苦手意識が大きい場合は、営業以外の職種に挑戦してみるのもよいかもしれません。その場合は転職という手段ではなく社内異動という方法もありますので、自分に合ったやり方を選んでいきましょう。
さいごに
いかがでしたでしょうか。営業には少なからず、つらい側面やしんどい部分がありますが、一方で他の職種にはないやりがいも大きいはずです。ぜひ、あなたなりのつらい営業を乗り越える方法をこの記事を参考に考えてみてください。
そして、やりがいをもって仕事に取り組んでいけるようにしましょう。
トップセールス〜4つの法則〜
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