どの会社でも売上予測を立てているはずです。では、どのような方法で売上予測を立て、売上予測を立てているでしょうか?

①今年の売上は3,000万円くらいはいきそうだ
②去年は2,000万円で、それよりも今年は景気が良さそうだから、2,500万円くらいだと思う
③今年は設備投資をしなくてはならないから、5,000万円くらいの売上は必要だ

このように売上予測をしている企業もいらっしゃるかもしれません。

ですが、実はこれ、全て正しい売上予測の方法とは言えません

①は期待、②は予想、③は必要なものを表しているだけで、これでは到底、予測とは言えません。

では、売上予測を聞かれたらどのように考えればいいのでしょうか?
今回は、知っているようで知らない「売上予測」についてと、売上予測レポートの作り方と合わせてご紹介します。

本記事と合わせて確認したいおすすめ資料
▶︎▶︎【新規営業管理Excelテンプレート】の無料ダウンロードはこちら

売上予測とは?

売上予測とは、自社の過去の売上実績や成長率、市場動向や外的要因、その他様々なデータを踏まえて、将来の売上を予測することです。

ポイントは「根拠のない売上の予測」ではなく、「データに基づいた売上の予測」「データから導き出された売上予測」であることが重要なポイントです。

一般的に多くの企業では、売上予測に基づいて経営判断を行っているのではないでしょうか?

精度の高い売上予測を立てることができれば、経営資源をどこにどう投下するのか?などの経営判断がしやすくなり、合わせて各部署でどんな取り組みを優先的に行う必要があるのか?などを考えて、実行しやすくなるメリットがあります。

では、どのように売上予測を立てればいいのでしょうか?また、似たような言葉で「売上目標」との違いは何なのでしょうか?

次項から確認していきましょう。

売上予測と売上目標の違い

「売上予測」と似たような言葉・概念として「売上目標」があります。

「売上予測」と「売上目標」の違いについて、冒頭の3つの質問から、改めて考えていきましょう。

「去年の9月の売上は300万円であり、我が社の平均成長率は10%なので330万円と予測できる」というのが、正しい売上予測と言えるでしょう(もっと詳細に言うこともできますが、最低限だとこのくらいです)。

何が違うか分かりましたか?

②の予想に似ていますが、データのみを根拠としている点が異なります。このように、特定の期間に対して過去のデータをフルに活用して導き出した数字で、限りなく正確さを追求したものを予測といいます。

同じように、特定の期間で設定する数字で「目標」がありますが、これも似て非なるものです。

目標とは、成し遂げたり、到達しようと目指すもの。「これくらい売りたい」という期待を含んだもので、通常は前年や前月を上回る数字を設定します。

つまり、過去のデータから未来の数字を導き出すという意味では予測も目標も同じなのですが、予測では、期待や希望を含まない「現実的に達成できる数字」を導き出さなくてはならないのです。

言い換えれば、この数字が3ヶ月後、半年後、1年後に会社の手元にあるお金ということになります。これがわかることで、社員の給与や投資など、お金の使い途を考えることができるというわけです。

【関連記事】売上を拡大させるには?拡大を妨げる要因と6つの具体的施策を解説

売上予測レポートを作るために必要なデータ

売上予測の計算方法を解説!売上予測レポート2つの作り方 | Senses Lab. | 1

上述のとおり、売上予測を立てるにはデータを集めることが必要不可欠です。

しかし、むやみやたらにすべてのデータを集めたり、入力したりすればいいというものではありません。

現時点では、営業活動に関する数字をすべて記録していないかもしれませんが、基本的には以下のデータを揃えておくと、より正確な売上予測レポートを作ることができます。

  • 潜在顧客が自社サービスに興味持つまでの期間
  • 案件化してから受注するまで期間(リードタイム)
  • リードから受注の進捗率(コンバージョン率)
  • 契約期間
  • 更新率
  • 解約率
  • 月別の売上
  • 商品別の売上

ここでのポイントは、受注した案件だけのデータを見ることです。

「潜在顧客が自社サービスに興味持つまでの期間」であれば、見込み客からもデータは取れると思いますが、それ以外は受注した案件に絞ってください。

【関連記事】データ分析とは?分析に求められる仮説思考とは?

それでは次項からは、具体的なレポートの作り方を2つご紹介いたします。
※説明をわかりやすくするために、上記のデータすべてではなく、最低限のデータだけを使っています。

売上予測の方法①:売上履歴から売上予測レポートを作る

前年同月比、つまり、一年前の売上履歴から売上予測を立てる方法です。

計算式はいたってシンプルです。

去年のデータ(一年前の売上利益)✕成長率(年間平均成長率)

で、算出することが可能です。

例えば、二年前の新規売上は870,000円、一年前は1,000,000円だとすると、新規売上の成長率は15%となるので、新規売上の予測を立てると以下のように計算できます。

今年の新規売上予測:1,000,000円✕1.15(15%アップ)= 1,150,000円

そのほか、解約する金額を差し引いたり、更新する契約を加えたり、季節要因を加味することで、全体の売上を正確に予測をすることができます。

たとえば、当月に契約を更新する案件の合計金額は100万円で、そのうち解約率が5%だとすると以下のように計算できます。

解約で失う金額:1,000,000円✕0.05(5%)= 50,000円
更新契約の合計金額:1,000,000円−50,000円= 950,000円

さらに、新規契約と更新契約の売上を合わせて計算すると、以下の通りとなります。

売上予測の計算方法を解説!売上予測レポート2つの作り方 | Senses Lab. | 2

【関連記事】売上分析に使える7つの手法・フレームワークと分析ツールを紹介!

売上予測の方法②:営業ファネルから売上予測レポートを作る

営業(セールス)ファネルとは、潜在顧客が見込み客、顧客へと絞り込まれる様子を漏斗に例えたもので、営業フェーズごとの進捗率の把握や、相手の状態に合わせたアプローチを管理する為に使われます。

つまり、営業ファネルから予測をする際には、「サービスサイトを閲覧しているような潜在顧客層」から「問い合わせをした見込み顧客」、「受注した顧客」の順番に計算をしていくことになります。

たとえば、現在はこれくらいのWEBセッションがあって、これくらいの獲得リード率だから、これくらいのアポ獲得率で、そうなるとデモ実施数はこのくらいになる・・・というように辿っていき、最終的には、予測受注金額を算出します。
※具体例は下記の表を参照(獲得率、実施率などは、年間平均を元に算出)

営業の売上予測計算方法:売上予測レポート2つの作り方 | Senses Lab. | 2

なお、営業ファネルを逆算していくと、今期の目標が1億円の売上だとしたら、目標を達成するためには何件の契約が必要か、何件をクロージングしなといけないか、WEBセッションは何件必要か・・・というように、簡単に行動ベースの目標(KPI)を設定することができます。

ただし、ここでの目的はあくまでも「売上予測」ですので、逆算しないように注意してくださいね。

売上予測レポートを作る2つの方法を説明してきましたが、実際の運用に当たっては、どちらか一方ではなく2つを組み合わせるのがベストです。

さらに、「決まった期間内」に「決まった担当」が「どれだけの進捗率があったか」という点までデータを入力、分析することができれば、より正確な売上予測レポートを作ることが可能になります。

売上予測レポートを作るためのツール

売上予測レポートを作るにはさまざまなツールがありますが、ここでは、使いやすく・導入しやすいものを2つ紹介いたします。

SFA

売上予測の計算方法を解説!売上予測レポート2つの作り方 | Senses Lab. | 3

SFA(Sales Force Automation:営業支援ツール)とは、営業活動における売上アップを目的として開発されたツールで、顧客・案件の進捗の記録や管理のほか、営業ナレッジの共有や分析ができるものがあります。

機能もどんどん拡張を続けており、大半のSFAには売上予測レポートがついています。

【関連記事】SFAとは?CRM・MAとの違いは?意味・役割・主な機能を徹底解説

レポート機能がついていれば、新しく作る必要はありません。必要なデータを取り込みさえすれば、自動で集計し、売上予測レポートを作ることができます。

この売上予測は、Sensesに搭載されたAIである「Senses Insight」という機能が担っています。

過去のデータに裏付けられた、AIによる正確な売上予測を反映した売上予測レポートを見ていくことで、失注リスクを回避し着実な売上アップが目指せるでしょう。

以下にクラウド型SFA「Senses」(センシーズ)の実際のレポート画面をお見せします。

▶現場主義のSensesの活用メリットとは?~具体的な14シーンに即した使い方を徹底解説!~

▼▼▼ 実際のデモ画面を操作してみましょう ▼▼▼

Sensesでは、売上予測レポートだけでなく営業ファネルもレポートできます。営業のフェーズ毎の歩留まりや受注率を分析することができます。

▼▼▼ 実際のデモ画面を操作してみましょう ▼▼▼

▶Senses(センシーズ)のサービス紹介資料はこちら!導入メリットや活用方法を徹底解説します!

【Senses Insightsの紹介記事URL】▶▶

https://product-senses.mazrica.com/press-release/sensesinsight.html

Excel(スプレッドシート)

SFAを導入していない会社の場合は、Excelで売上予測レポートを作ることが多いようです。

ゼロから作らなければならないという手間はあるものの、一度計算式を入力してしまえば、あとは数値の更新だけでレポートを見ることが可能です。

SFAと比較しても、売上予測レポートという点では見れないデータはなく、情報が不足してしまうということはありません。

また、起業したばかりでデータが集まってなかったり、商品数が少ない状況であれば、Excelで作成した売上予測レポートでも十分な場合もあります。

▶︎▶︎営業プロセスにおけるExcel管理で対応できる/できない範囲を整理しました【無料ebook公開中】

さいごに

売上予測は会社の経営判断に欠かせない、重要な指標です。できる限り正確な予測が必要ですし、そのためにはたくさんのデータを集めなくてはなりません。

Excelでも売上予測を立てられないわけではありませんが、会社が大きくなるにつれ、入力や管理、分析も煩雑になってきます。できれば一度、SFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

Sensesサービス紹介資料

Sensesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA)です。Sensesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。

資料をダウンロードする

投稿者プロフィール

Senses Lab. 編集部
Senses Lab. 編集部
Senses Lab.はSFA/CRM「Senses」を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。
Senses Lab.では営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
スキルアップ業務改善・効率化の関連記事

Sensesサービス紹介資料

Sensesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA)です。Sensesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画  …詳細を見る

広告ブロックツールが有効になっています!

広告ブロックツールが有効になっているため、フォームが非表示になっている可能性があります。

フォームを使用する際には広告ブロックツールを無効にした状態で、ページの再読み込みをお試しください。