こんにちは、ライターの宮本です。

今日はまず、みなさんに思い浮かべていただきたいことがあります。どの会社でも売上予測を立てていると思いますが、みなさんはどんな方法で売上予測を立て、売上予測を聞かれた際にどのように答えていますか?

①3,000万円くらいはいきそうだ
②去年は2,000万円で、それよりも今年は景気が良さそうだから、2,500万円くらいだと思う
③今年は設備投資をしなくてはならないから、5,000万円くらいは必要だ

実はこれ、全部間違いなんです。①は期待、②は予想、③は必要なものを表しているだけで、これでは到底、予測とは言えません。

では、売上予測を聞かれたらどのように考えればいいのでしょうか?

そこで今回は、知っているようで知らない「売上予測」についてと、売上予測レポートの作り方をご紹介したいと思います。

売上予測と目標の違い

営業の売上予測計算方法:売上予測レポート2つの作り方 | Senses Lab. | 6

まずは、冒頭の質問の答えから。「去年の9月は300万円の売上があり、我が社の平均成長率は10%なので330万円と予測できる」というのが、正解です(もっと詳細に言うこともできますが、最低限だとこのくらいです)。

何が違うか分かりましたか?

②の予測に似ていますが、データのみを根拠としている点が異なります。このように、特定の期間に対して過去のデータをフルに活用して導き出した数字で、限りなく正確さを追求したものを予測といいます。

同じように、特定の期間で設定する数字で「目標」がありますが、これも似て非なるものです。

目標とは、成し遂げたり、到達しようと目指すもの。「これくらい売りたい」という期待を含んだもので、通常は前年や前月を上回る数字を設定します。

つまり、過去のデータから未来の数字を導き出すという意味では予測も目標も同じなのですが、予測では、期待や希望を含まない「現実的に達成できる数字」を導き出さなくてはならないのです。

言い換えれば、この数字が3ヶ月後、半年後、1年後に会社の手元にあるお金ということになります。これがわかることで、社員の給与や投資など、お金の使い途を考えることができるというわけです。

売上予測レポートを作るために必要なデータ

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上述のとおり、売上予測を立てるにはデータを集めることが必要不可欠です。

しかし、むやみやたらにすべてのデータを集めたり、入力したりすればいいというものではありません。

現時点では、営業活動に関する数字をすべて記録していないかもしれませんが、基本的には以下のデータを揃えておくと、より正確な売上予測レポートを作ることができます。

■潜在顧客が自社サービスに興味持つまでの期間
■案件化してから受注するまで期間(リードタイム)
■リードから受注の進捗率(コンバージョン率)
■契約期間
■更新率
■解約率
■月別の売上
■商品別の売上

ここでのポイントは、受注した案件だけのデータを見ることです。

「潜在顧客が自社サービスに興味持つまでの期間」であれば、見込み客からもデータは取れると思いますが、それ以外は受注した案件に絞ってください。

それでは次項からは、具体的なレポートの作り方を2つご紹介いたします。
※説明をわかりやすくするために、上記のデータすべてではなく、最低限のデータだけを使っています。

売上予測の立て方①:売上履歴から売上予測レポートを作る

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前年同月比、つまり、一年前の売上履歴から売上予測を立てる方法です。

計算式はいたってシンプルです。

去年のデータ(一年前の売上利益)✕成長率(年間平均成長率) で、算出することが可能です。

例えば、二年前の新規売上は870,000円、一年前は1,000,000円だとすると、新規売上の成長率は15%となるので、新規売上の予測を立てると以下のように計算できます。

今年の新規売上予測:1,000,000円✕1.15(15%アップ)= 1,150,000円

そのほか、解約する金額を差し引いたり、更新する契約を加えたり、季節要因を加味することで、全体の売上を正確に予測をすることができます。

たとえば、当月に契約を更新する案件の合計金額は100万円で、そのうち解約率が5%だとすると以下のように計算できます。

解約で失う金額:1,000,000円✕0.05(5%)= 50,000円
更新契約の合計金額:1,000,000円−50,000円= 950,000円

さらに、新規契約と更新契約の売上を合わせて計算すると、以下の通りとなります。

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売上予測の立て方②:営業ファネルから売上予測レポートを作る

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営業(セールス)ファネルとは、潜在顧客が見込み客、顧客へと絞り込まれる様子を漏斗に例えたもので、営業フェーズごとの進捗率の把握や、相手の状態に合わせたアプローチを管理する為に使われます。

つまり、営業ファネルから予測をする際には、「サービスサイトを閲覧しているような潜在顧客層」から「問い合わせをした見込み顧客」、「受注した顧客」の順番に計算をしていくことになります。

たとえば、現在はこれくらいのWEBセッションがあって、これくらいの獲得リード率だから、これくらいのアポ獲得率で、そうなるとデモ実施数はこのくらいになる・・・というように辿っていき、最終的には、予測受注金額を算出します。
※具体例は下記の表を参照(獲得率、実施率などは、年間平均を元に算出)

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なお、営業ファネルを逆算していくと、今期の目標が1億円の売上だとしたら、目標を達成するためには何件の契約が必要か、何件をクロージングしなといけないか、WEBセッションは何件必要か・・・というように、簡単に行動ベースの目標(KPI)を設定することができます。

ただし、ここでの目的はあくまでも「売上予測」ですので、逆算しないように注意してくださいね。

売上予測レポートを作る2つの方法を説明してきましたが、実際の運用に当たっては、どちらか一方ではなく2つを組み合わせるのがベストです。

さらに、「決まった期間内」に「決まった担当」が「どれだけの進捗率があったか」という点までデータを入力、分析することができれば、より正確な売上予測レポートを作ることが可能になります。

売上予測レポートを作るためのツール

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売上予測レポートを作るにはさまざまなツールがありますが、ここでは、使いやすく・導入しやすいものを2つ紹介いたします。

SFA

SFA(Sales Force Automation:営業支援ツール)とは、営業活動における売上アップを目的として開発されたツールで、顧客・案件の進捗の記録や管理のほか、営業ナレッジの共有や分析ができるものがあります。機能もどんどん拡張を続けており、大半のSFAには売上予測レポートがついています。

レポート機能がついていれば、新しく作る必要はありません。必要なデータを取り込みさえすれば、自動で集計し、売上予測レポートを作ることができます。

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SFAによっては、売上予測レポートだけでなく営業ファネルをレポートできるものもあります。

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SFAについて詳しく知りたい方はこちらの記事をご参照ください。
SFAとは?知っておきたいSFA(営業支援ツール)の導入メリット

また、数あるSFAに関する情報はこちらの記事でまとめました。
営業支援ツール(SFA)の価格・特徴徹底比較 | 2017完全版

Excel(スプレッドシート)

SFAを導入していない会社の場合は、Excelで売上予測レポートを作ることが多いようです。

ゼロから作らなければならないという手間はあるものの、一度計算式を入力してしまえば、あとは数値の更新だけでレポートを見ることが可能です。

SFAと比較しても、売上予測レポートという点では見れないデータはなく、情報が不足してしまうということはありません。

また、起業したばかりでデータが集まってなかったり、商品数が少ない状況であれば、Excelで作成した売上予測レポートでも十分な場合もあります。

さいごに

売上予測は会社の経営判断に欠かせない、重要な指標です。できる限り正確な予測が必要ですし、そのためにはたくさんのデータを集めなくてはなりません。

Excelでも売上予測を立てられないわけではありませんが、会社が大きくなるにつれ、入力や管理、分析も煩雑になってきます。できれば一度、SFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

なお、Sensesなら、売上予測レポートを簡単に作成することが可能です。さらに、売上目標を設定している場合には、目標と実績、達成率も自動で集計することもできます。

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