確実に売上目標を達成するためには、やみくもに営業活動を行うのではなく、目標値とのギャップから戦略的にネクストアクションを考えていくことが重要です。
そこでポイントになるのが、未来の着地点を予測し、目標値とのギャップを明確にして戦略を立てていく「フォーキャスト」です。
本記事では、フォーキャストとは何か、どのように進めるのか、といった内容から、予測の精度を高める4つのポイントまで解説します。
フォーキャストを取り入れて営業の成果を高めたい方、目標を達成できずに課題を抱えている方は、ぜひご参考ください。
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この記事の内容
フォーキャストとは？
フォーキャスト（Forecast）とは、日本語で「予測」「予想」「見通し」などと訳される言葉です。「フォアキャスト」と表記されることもあります。
ビジネスにおけるフォーキャストとは、目標や課題に対して現時点でどのような状況になっているか分析し、未来を予測する思考法を言います。
経営課題や売上目標などに対してどの程度近づけるか分析することで、そのギャップを埋めるために行うべきネクストアクションを立案できます。
勘や直感で予測すると、未来の着地点を大きく見誤る可能性があります。そのため、フォーキャストはデータに基づいて物事の傾向や今後の動向を分析し、高い精度で見通しを立てることが必要です。
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営業におけるフォーキャストの重要性
フォーキャストは、経営課題の達成や、販売予測に対する生産計画など、さまざまな部門で活用されています。
もちろん営業部門においても、フォーキャストは効果的です。
期間内に達成すべき売上目標（受注目標）に対し、現状ではどの程度達成できているか分析し、そこから将来的にはどの程度で着地するか見極めることで、その差異を埋めるための対応策を検討できます。これを「フォーキャスト管理」とも言います。
予測を見誤ると、最終的な売上金額が目標値と大きくかけ離れ、企業にとって大きな損害を招く可能性もあるでしょう。
ただし、営業のフォーキャストは単純ではありません。
たとえば「担当者が積極的だから、この案件は受注できるだろう」と予測しても、実際の営業プロセスが進んでいくうちに、取引先の決裁者の承認が得られなかったり予算が確保できなかったりするなどの理由で、失注する可能性も大いにあるのです。
このように、営業の場合は受注までにいくつかのフェーズを経なければなりません。そのため、過去案件のデータを丁寧に分析し、各フェーズや各案件の受注確率を正確に予測する必要があります。
フォーキャストとバックキャストの違い
フォーキャストと対になる思考法として「バックキャスト」があります。
フォーキャストは現状を起点として未来について考えますが、バックキャストは理想とする未来を起点として現状にさかのぼって逆算して考える方法です。
たとえば、フォーキャストの場合は「現状がこの程度だから、半年後にはこの程度の着地点になるだろう」と予測し、「目標値との差異を埋めるために1カ月後までには何をして、3カ月後までには何をするべきか」といった対策を考えます。差異や現状が明確になっているため、現実的な対策が立てられるのです。
一方のバックキャストの場合は「10年後にこうなりたいから、今から5年後にはこうなっていて、今から3年後にはこうなっていなければならない」というように、現在にさかのぼって考えていきます。逆算的な思考のため、自由な発想でアイデアが生まれやすい思考法です。
このように、フォーキャストは短期的かつ実現可能な計画を立てる際に向いており、バックキャストは中長期的な計画や実現が難しい計画を立てる際に向いていると言われています。
フォーキャストの目的
フォーキャストはどのような目的で活用できるのでしょうか。フォーキャスト管理の目的を4点紹介します。
1. 業績目標の達成
業績目標を確実に達成したいとき、フォーキャスト管理が適しています。
明確な業績目標が存在している場合、現状での達成度だけでは最終的に業績目標を達成できるかどうかは断言できません。しかしフォーキャストによって、現在の達成度だけではなく未来の着地点も分析できれば、目標とどのくらいの差異が生まれるか明確になります。
その差異を埋めるために、現状では何が足りないのか考えることができ、次に「新規開拓をするのか」「既存顧客のクロスセル・アップセルを強化するのか、」「いま進めている案件の受注金額を上げるのか」など、具体的に何をすべきか検討できます。
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2. 経営の安定化
経営層は、行き当たりばったりではなく、常に先を見越して計画を立てていかなければなりません。そのために重要になるのが事業計画です。
事業計画では、事業目標や経営課題に対して現状を起点として未来を予測していき、達成するための筋道を計画します。
フォーキャストによって正確な事業計画を立てられれば、適切なタイミングで投資や資金調達などを行うことができ、安定した経営を進められるでしょう。
3. 人材配置・人材育成の最適化
フォーキャストを活用すると、目標に近づけるためにどのように人材の配置や育成を行うべきか考えられます。
たとえば、確実に売上目標を達成するためには、今のままでは難しいという場合があります。
その際、新しく人材を採用すべきか、それとも今いる人材を育成すべきか、どちらが適しているか判断できないこともあるでしょう。
その際、フォーキャストによって目標値と予測値の差異が明確になることで、現状の課題も具体的に把握でき、「チームAは人手不足だから新たに採用する」「チームBはスキル不足だから人材育成を行う」など最適な人材配置や人材育成を行えるのです。
4. 予算設定の最適化
予算には限りがあります。湯水のように予算を使っては赤字になってしまうため、予算を適切に配分して管理しなければなりません。
フォーキャストによって売上予測が立っていれば、どの事業や部門にどのくらいの予算を配分すべきか明確になります。
また、着地点が明確になっているため、具体的に予算運用の計画を立てることができ、予算オーバーを防ぐ効果もあるでしょう。
フォーキャスト管理の手順・プロセス
フォーキャスト（フォーキャスト管理）はどのように進めたら良いのでしょうか。ここからは、進め方について紹介していきます。
過去の実績データを分析する
過去の実績データの分析から始めます。
勘や経験だけでは、正確に将来の着地点を予測できません。自社の営業プロセスや案件の傾向などから、どの案件が受注してどのくらいの売上になるのか見極める必要があります。
まずは過去の案件を分析し、受注案件と失注案件の傾向を読み解きましょう。
過去のデータを細かく分析することで「○月は受注を獲得しやすい」「最終フェーズまで進んだ案件のうち9割が受注できている」「初回訪問から1カ月以内に2度目の訪問をしていない案件はすべて失注している」など、自社の案件の傾向が把握できるはずです。
また、各営業担当者の傾向も把握しておきましょう。「Aさんの受注案件はほぼ大口契約だ」「Bさんは決裁者商談で失注することが多い」など、営業担当者ごとのスキルやボトルネックも把握できれば、予測の精度が向上します。
着地見込みを予測し設定する
次は、将来的な着地点を予測します。前段階で行った過去データの分析結果のほか、市場動向や競合動向、トレンドや季節性なども考慮しましょう。
着地見込みを算出する際には、まずは現在進行中の案件から予測を進めることをおすすめします。現在進行中の案件のうち、受注が確定している案件や受注確率が高そうな案件の受注予定金額を「確定値」として算出します。
次に、マーケティングやインサイドセールスなどの状況から、これから案件化しそうな件数を予測し、過去データも参考にしながら売上見込みを予測します。そして、先ほど算出した確定値に積み上げましょう。
このほか、市場や競合の動きなどから、どのくらい売上が追加できそうか予測し、さらに積み上げていきます。
こうして確定値と売上予測で積み上げた金額が、着地見込みとなります。
目標と着地見込みのギャップを可視化し、ギャップフィル策を打つ
目標値と着地見込み値でどのくらいのギャップがあるか明確になるため、ギャップを埋めるための対応策、つまり「ギャップフィル策」を立案します。
ギャップフィルの方法は、新規開拓を行って案件数を増やす、現在進行中の案件の単価を上げる、など、さまざまです。
そして、ギャップフィル策を実現するための方法も検討します。たとえば案件数を増やすためには、一人ひとりの営業担当者が抱える案件を増やさなければならないため、新たに人材を採用する必要があります。
また、案件単価を上げるためには、営業担当者のスキルを向上させてアップセル・クロスセルの提案をするなどの方法があるでしょう。
ギャップフィル策を実行したら、定期的に効果検証を行って、目標値とのギャップを埋められているか確認することも大切です。
フォーキャストの精度を高める4つのポイント
フォーキャストで重要なポイントは「精度」です。
精度の低い予測をしてしまうと、目標値とのギャップが瀬核に測れず、最適なギャップフィル策を打ち出せません。
そこで、精度を高めるためのポイントを4点紹介します。
①リアルタイムで正確な情報共有を徹底する
フォーキャストの精度を高めるためには、チーム内での情報共有が欠かせません。
たとえば、受注が確定していた案件が急に何らかの理由で失注になってしまった場合、着地見込みの金額にも大きく影響します。
しかし、その失注の情報を共有できていないと見込み値にも反映されないため、適切な対応策を取れず、最終的に目標を達成できないということもありえるでしょう。
また、受注金額が予定していた金額よりも大幅に下がってしまった場合にも、同様のことが起こりえます。
このように、リアルタイムかつ正確に情報を共有できていないと、着地見込み値が大きくずれてしまいます。したがって、チーム内での情報共有は欠かさずに行いましょう。
関連記事：【Senses活用事例】Sensesで営業チーム内の情報共有を促し営業効率の向上に繋げた事例
②部門ごとにKPIを明確に設定する
売上金額は、営業部門だけが影響するのではありません。マーケティングで獲得したリード数や、インサイドセールスで獲得したアポイント数なども、最終的な売上に大きく影響します。
また、SaaSビジネスのように継続的に売上を確保する必要のあるビジネスでは、既存顧客へのフォローアップを担当するカスタマーサクセスの成果も売上や収益に影響するでしょう。
そのため、部門ごとにKPIを設定しておくと、それぞれのKPI達成度を定期的に確認することで着地見込みをより正確に予測できます。
関連記事：KPIとは？営業のKPI設定方法と指標例・KGIとの違いを簡単に解説
③パイプライン管理を行う
パイプライン管理とは、アポイント獲得からクロージングまでの一連の営業プロセスをパイプに見立てて、各案件がどのフェーズにあるのか分析して改善していく手法です。
パイプライン管理を行うことで、いつ・どの案件が・どのくらいの受注金額になるのか把握できます。また、自社の営業がどのフェーズに課題があるのか、どのフェーズを強化すべきか、といったことも分析できます。
パイプライン管理を行い、自社の営業活動や案件の進捗を可視化することにより、フォーキャストの精度の向上が期待できるでしょう。
関連記事：パイプライン管理とは？営業の成果を上げる管理方法と現場の導入事例を徹底解説
④BANT分析を活用する
BANT分析とは、各案件における以下の4項目を明確にし、受注確度を予測する方法です。
- Budget（予算）：導入のための予算を確保できているか
- Authority（決済権）：決裁者にアプローチできているか、決裁者の承認は得られているか
- Needs（ニーズ・需要）：現状でどれほどのニーズがあるのか
- Time frame（導入時期）：導入できる時期はいつ頃か
たとえば、予算が確保できていて、現場のニーズが高い状態の案件でも、決裁者の承認が得られなければ受注確度は大きく下がります。
各案件のBANTの明確化により、営業担当者ごとの売上予測のブレを防ぎ、正確な着地点を予測できるでしょう。
関連記事：BANT条件とは？法人営業が知っておきたいヒアリング手法
Senses（センシーズ）でフォーキャスト管理を実施する
フォーキャスト管理では、精度の高さがカギを握ります。そのためには、膨大なデータを蓄積したり、複雑な分析を行ったりする必要があります。
そこでおすすめしたいのが、SFA「Senses（センシーズ）」を活用する方法です。
Sensesでは、顧客情報・案件情報・商談履歴・受注履歴といった営業に関するデータを一元管理できます。Excelでは管理しきれない膨大なデータも、見やすく整理された状態で蓄積していけます。
また、案件の進捗状況を可視化する「案件ボード」は、パイプライン管理に活用できますし、分析機能を活用すると、各案件の受注金額や受注予定金額から売上目標の達成度を算出することも可能です。
さらに搭載されたAIが、過去のデータを分析して各案件の受注確率を予測します。想定されるリスクや、受注確度を高めるためのネクストアクションも提案してくれるため、事前に対策を打つことで受注確度を高めることが可能です。
フォーキャスト管理の導入を検討している方は、ぜひSensesについて詳しく紹介している下記の資料をご参考ください。
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