パイプライン管理とは？営業の成果を上げるマネジメント方法・導入事例を紹介

パイプライン管理とは、営業シーンにおいて初回アポから受注までの流れを可視化することで、営業プロセスの分析や改善を行っていくマネジメント手法です。

パイプライン管理を行うことで、メンバーへの指導が的確になったり、マーケティング活動に活かすことができ、結果として売上アップを狙うことができます。

今回は、パイプライン管理の定義から活用方法までをすぐ実践できるよう、わかりやすく解説していきます。

パイプライン管理というワードだけだと難しい印象を持つかもしれません。

しかし、パイプライン管理の考え方や導入方法はシンプルで、難しいことではありませんので、ぜひここでマスターしてくださいね。

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パイプライン管理とは？

パイプライン管理とは、営業シーンにおいて初回アポから受注までの流れを可視化することで、分析や改善を行っていくマネジメント手法です。

パイプライン管理を行うことで、売上の達成・拡大を目指していきます。

パイプラインとは、石油や天然ガスなどを輸送する管です。

営業活動・プロセスの一連の流れを可視化して分析することから、パイプライン管理と呼ばれています。

パイプライン管理を行う目的

パイプライン管理を導入する目的は、営業活動の生産性を上げるために各営業プロセスを可視化・最適化することです。

具体的には、まず営業活動における一連の流れを「問い合わせ、ヒアリング、初回面談、見積り、クロージング、成約」などに細分化します。

次に個々の案件を進捗に応じてパイプラインの各段階に分けます。

進捗状況に応じてパイプライン上で案件を動かしていくわけです。

すると、後から施策の効果を検証する時や、個人の営業成績を振り返る時に、各段階の数値を判断材料にして弱みを洗い出すことができます。

パイプライン管理でできること

個々の案件の進捗を管理すると、「いつ」「どのくらいの案件数が」「いくらの売上になるのか」を把握することが容易になり、四半期や年度ごとの適正な売上計画を立てることが可能です。

パイプライン管理法を用いて売上予測をすると、営業支援ツール（SFA）上では、以下のようなレポートが作成できます。

※画像はクラウド営業支援ツールMazrica Salesの売上予測レポート

Mazrica Salesの売上予測レポートを含めた、詳細な機能の紹介はこちらの資料にまとめてあります。

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パイプライン管理が重要視される背景

パイプライン管理が重要視されるのは、業務を効率化できるからです。

現在、働き方改革やITツールなどの導入によって、いかに業務を効率化できるか？DX化を推進できるか？が鍵となっています。

営業活動は属人性があるため、人によって営業の成果が変わりますし、ボトルネックとなっているプロセスを把握するのが難しい傾向にあります。

パイプライン管理を導入することで、営業プロセスのどこに課題があるのか？を把握でき、無駄な作業をなくし、効率的な営業活動を行えるようになるのです。

営業でパイプライン管理をする3つのメリット

パイプライン管理の概要を押さえたうえで、営業部門でパイプライン管理を行うメリットを3つ紹介します。

1. 営業メンバーへの指導が的確になる
2. マーケティング活動に活かせる
3. 組織が抱えている課題をスムーズに把握できる

順番に見ていきましょう。

1. 営業メンバーへの指導が的確になる

営業担当者別にプロセスごとの数字を把握することで、ボトルネックとなっている部分を見つけ出し、次の打ち手・改善策を考え、適切な指導ができます。

パイプライン管理を行なっていない場合、営業マネージャーから見えるのは、ほとんどの場合、営業パーソンが最終的に売上げた数字（成果）だけになってしまいがちです。

つまり、パイプライン管理をしていないと、営業が売上目標を達成したのか、達成していないのかということしか分かりません。

そのため、マネージャーから営業メンバーへのフィードバックは具体的なものが少なくなってしまい、「来期はがんばろう！」「どうして目標達成できなかったんだ」などの抽象的なフィードバックしかできなくなります。

パイプライン管理を行うと、案件の最終的な結果だけでなく、途中経過も知ることができるため、フィードバックの質が上がります。

関連記事：営業マネージャーの仕事と役割とは？事例で簡単説明

2. マーケティング活動に活かせる

案件発生から受注までの営業フローを視覚的に追うことができると、

• どのチャネル（流入経路）から案件が発生していて、受注に繋がりやすいのか？
• どのチャネルは受注に繋がりにくいのか？

などを把握することができます。

これにより、より費用対効果の高い施策にマーケティングのリソースを投じることができたり、効果の薄い施策を特定、原因究明していくことができます。

パイプライン管理を行なっていない場合、発生した案件は流入経路に関わらず「案件」と一括りにされて営業フローを進んでいきます。

そのため、どの流入経路から入ってきた案件が受注に至りやすいのか？は感覚的にしか分かりません。

パイプライン管理を行うことで、案件の流入分析をすることができるようになり、自分の仮説を検証したり、新たな事実を発見することが可能になります。

関連記事：マーケティングの成果を上げるデータ分析手法9選

3. 組織が抱えている課題をスムーズに把握できる

一般的に、営業組織が抱えるテレアポ・ヒアリングなどの課題を一つひとつ分析したり、自分の組織だけを分析しても、原因の特定には時間がかかるでしょう。

パイプライン管理を行うと自チームと他のチームの違いを比較でき、課題を把握できます。

課題となっている原因をスムーズに理解できれば、次の施策立案も早くなり、結果として最短で売上アップにつなげられます。

関連記事：営業のよくある7つの課題と解決策を徹底解説！

パイプライン管理を行う手順

次に、パイプライン管理を行う手順について解説していきます。

パイプライン管理を行う具体的な手順は以下の4つのステップです。

1. 営業プロセスの設計
2. 課題の可視化
3. 課題の要因を分析し、改善案を立案する
4. 継続的に分析・改善を行う

それぞれ見ていきましょう。

営業プロセスの設計

パイプライン管理を行う前に、まずは営業プロセス全体を設計しましょう。

現状で営業プロセスが確立され、上手く運用されているのであれば問題ありません。

もし設計できていないのであれば、今の営業活動を可視化した上で、理想の営業プロセスを考え、落とし込みます。

顧客への初回アプローチからクロージング、受注（もしくは失注）までの各営業プロセスの中で、どのようなアクションをするべきなのかなどを具体的に構築していきましょう。

営業プロセスの設計を行う際は、SFA（営業支援ツール）を活用すると、よりスムーズに設計を行うことができます。

関連記事：営業プロセスとは？見える化の効果と営業力強化のポイント

課題の可視化

営業プロセスの設計が終わったら、次に現状の営業活動の課題を抽出します。

営業活動の中でどのような問題が発生しているのか？どんな課題があるのか？具体的に洗い出しましょう。

営業プロセスを設計できていれば、営業課題がどのプロセスの中で起きているのか？把握することが可能です。

課題の要因を分析し、改善案を立案する

課題が見つかったら、課題に対する解決策（打ち手）を考えていきます。

営業成果を最大化するには、改善案を考えるとともに優先順位をつけることも重要です。

営業プロセスのどこがボトルネックになっているのか？を把握し、優先順位の高いものから改善施策を打つことで、成果へのインパクトも大きくなるはずです。

継続的に分析・改善を行う

営業パイプラインの課題点、解決策を考え、実行した後は成果をモニタリングするとともに、継続した分析・改善が必要になります。

一度の打ち手で全てが解決するわけではありません。もしかしたら、改善策が上手く機能しないこともあるでしょう。

営業パイプラインを定期的にモニタリングしながら、課題の特定・改善のサイクルを回し続けることが大切です。

パイプライン管理を成功させる3つのマネジメント方法

パイプライン管理を成功させるポイントは、以下3つです。

1. データ入力作業を怠らない
2. チームでパイプライン管理を行う共通認識を持つ
3. リアルタイムで情報共有できる体制を整える

順番に見ていきましょう。

1. データ入力作業を怠らない

まずデータを蓄積していくことで、パイプライン管理を行う土台を作ることができます。

データが入力されなかったり、間違ったデータを入力していると正確なパイルライン管理ができません。

日々の地道な作業であるため、なかなかモチベーションが上がらないかもしれませんが、正しいデータ入力の積み重ねが、後のの成果につながります。

データ収集自体が大変かつ面倒な場合は、SFAツールの導入も検討しましょう。

SFAとは営業支援ツールとも呼ばれ、パイプライン管理はもちろん、案件やスケジュールの効率的な管理を行えるシステムです。

ツールによっては簡単な設定さえしていれば、簡単にデータを蓄積・分析・活用できるため、ぜひ導入を検討してみてください。

2. チームでパイプライン管理を行う共通認識を持つ

パイプライン管理に対して、各営業担当者が異なる認識を持っていると、効果を最大限得られない可能性があります。

たとえば、営業マネージャーだけがパイプライン管理を把握しており、そのほかの人は一切理解していないと正確な数値を出せません。

営業メンバー、マネージャー関係なく、チームでパイプライン管理を行う共通認識を持つことが重要です。

情報共有については以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

関連記事：情報共有の方法とは？社内における効率的な仕組みの作り方

3. リアルタイムで情報共有できる体制を整える

パイプライン管理は、課題を早期に発見し、解決策を立案する分析・管理方法であるため、リアルタイムでの情報共有が求められます。

そのため、常に最新の情報を共有できるような仕組みを整えておく必要があります。

SFAツール（営業支援ツール）であれば、データ入力の手間も少なく、パイプラインのデータをリアルタイムで確認できるでしょう。

とはいえ、「どうやってSFA導入したらいいの？」「SFAでどうパイプラインの仕組み作りや管理をすればいいの？」「失敗したらどうしよう」などの不安を抱えている方もいるでしょう。

以下資料では、失敗しないためのSFA導入手順をわかりやすくまとめています。SFAツールの導入を検討している方は、ぜひ参考にしてみてください。

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営業のパイプライン管理の具体事例

パイプライン上の分析を行う時のポイントは、営業担当やチャネルなど様々な切り口で、解決したい問題を細かく分解していくことです。

例えば、パイプライン上で「クロージングから受注への進捗率が低い」という問題があった場合、「営業担当のプレゼンに問題があるに違いない」とすぐに判断してはいけません。

問題を最小の単位までセグメントをして、分析をもう一段階深めていくことが必要です。

関連記事：営業のクロージングとは？クロージング率を高める10の方法

上記の問題が発生した時には、次のように検証していきましょう。

継業プロセスのクロージングから受注の進捗率が低い場合

受注率が低い場合、問題の所在は「商材」「リード」「営業パーソン個人」のどこかにあると考えられます。

そのため、まず3つの要素を調べ、検証結果に沿って原因を判断していくことが必要です。

①商材に問題がある場合

例：以下のような商材A.Bの受注進捗の違いがある場合

• 商材A.･･･クロージングから受注の進捗率が高い
• 商材B.･･･クロージングから受注の進捗率が低い

リード、営業の能力を問わず受注率の低い商材があるならば、その商材が全体の受注率を下げていると考えられます

受注率の低い「商材B.」をおすすめするのを控え、「商材A.」を積極的におすすめする。

または「商材B」のセールスポイントを見直すなどの対応が考えらます。

②リードの質に問題がある場合

例：以下のようなリード獲得のチャネルに違いがある場合

• Web問い合わせで獲得したリード･･･クロージング→受注の進捗率が高い
• 展示会から獲得したリード･･･クロージング→受注の進捗率が低い

商材、営業の能力に関わらず、展示会からのリードが他のリードに比べて受注率が低い場合、それが原因であると考えられます。

展示会で獲得したリードは温度感が高まっていない可能性があるので、リードタイムを長めに設定し、温度感を高める意識を持つ。展示会の実施回数を減らし、受注率の高いWeb問い合わせからのリードを増やせるようリソースの配分を見直すなどの対策が考えられます。

関連記事：営業のリードタイムを短縮する方法とは？リードタイム管理の重要性と短縮のメリット

③営業個人に問題がある場合

• 営業A･･･クロージング→受注の進捗率が高い
• 営業B･･･クロージング→受注の進捗率が低い

商材やチャネルなどの条件が同じなのに、営業間の受注率に差が生じているのであれば、受注率が低いのは営業担当者のスキルの問題だと判断できます。

決裁者との関係構築が上手くいっていないために受注に結びついていない可能性もあるで、ミーティングで決裁者とコンタクトがとれているか確認するなどの対策が考えられます。

上記3つの事例のように見るべきデータを絞ることで、ボトルネックになっている部分を見つけ出すことができ、改善に繋がる仮説を立てられるようになります。安易に、全てを営業担当のスキル不足のせいにしてはいけません。

関連記事：失注要因分析で売り上げを伸ばす！その方法とツールを紹介

エクセルやSFAツールを活用したパイプライン管理方法

では次に、ツールを用いた具体的なパイプライン管理方法について見ていきましょう。

ここではエクセルを使ったパイプライン管理、SFA（営業支援ツール）Mazrica Salesを使ったパイプライン管理の方法を紹介します。

エクセルで行うパイプライン管理

パイプライン管理はエクセル上でも行うことができます。

エクセルを作成する上で必ず守らなければいけないルールは「データは1行1案件ずつ縦に重ねていく」ということです。

当たり前のように聞こえますが、データを2行に分けてしまったり、見やすくするために空白スペースを作ったり、縦軸と横軸の情報をクロスさせるケースが多く見受けられます。

エクセルでパイプライン管理をする場合は、エクセル自体がデータベースとなります。

エクセルに情報が正しい形式で入力されていなければ、データを加工して様々な分析を行うことはできません。

他にもExcelのパイプライン管理用のテンプレートを使って、営業データをカスタマイズする方法があります。

エクセルと同じマイクロソフトからリリースされているDynamics 365 for Marketingを使えば、入力したデータをExcelテンプレートを用いて分析することができ、高い精度のパイプライン管理が可能になります。

エクセルでの案件管理や進捗管理の方法については、こちらの記事内でも詳しく解説しています。
関連記事：エクセルでの案件管理・進捗管理のポイント｜営業管理のトレンドとは

SFA（営業支援ツール）Mazrica Salesを用いたパイプライン管理

エクセルは各項目をセグメンテーションしたり、グラフにしたり、管理するのにとても手間と時間がかかってしまいます。

そんなときにおすすめなのが、SFA（営業支援ツール）の活用です。

SFA（営業支援ツール）の中にはパイプライン管理ツールとしての機能を備えたものもあり、ワンクリックで分析レポートを切り替えたり、グラフを表示させることができます。

SFAについては、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いは？意味・役割・主な機能を徹底解説

①営業フローのボトルネックを把握して改善する

今回はSFA（営業支援ツール）Mazrica Salesを用いてパイプライン管理をしてみます。

手順としては、まずMazrica Sales内の分析レポート機能で、営業部門の営業フローを抽出し、そこで得られた仮説を検証するために、営業個人の営業フローを見ていきます。

上の図は営業部全体の営業フローをグラフ化したものです。

各フェーズにどれぐらいの案件数が残っているか確認していくと、「見積→クロージング」と「クロージング→成約」で大きくか案件数が減少しています。

逆に「リード発生からトライアル実施」までは案件数は順調に進んでいるのが分かります。

グラフ上で課題を見つけた時に、営業個人、リード、商材などセグメントして分析していくと、より正確で具体的な原因が分かるでしょう。

次に営業成績を改善していくために、営業個々人の営業フローを見ていきます。

下のグラフは3人の営業パーソン「北条政子（青グラフ）」「徳川家康（黄）」「与謝野晶子（赤）」のフェーズ毎の案件残存数です。

このグラフを見ると、「北条政子」は提案にもっていくところに強みをもっているが、クロージング、受注フェーズに弱みがありそうです。

「徳川家康」はクロージング、受注段階に強みを持ち、営業の中で受注率が最も高くなっています。

「与謝野晶子」はクロージングに強みがありますが、クロージングに至るまでに案件の取りこぼしが起きていそうです。

このように、各営業パーソンが営業プロセスの中で、どこに強みや弱みを持っていそうか、傾向を把握することができます。

この結果をもとに、アポイントの取り方やクロージングのナレッジを営業部で共有していくと、各フェーズでのベストプラクティスが見えてくるでしょう。

また、営業パーソンが案件に関してどんなアプローチをしているのかも次のように見ることができます。

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②効果が高い集客施策を把握する

①で紹介した営業プロセスの中のボトルネックを見つける方法は、主に営業担当者に何らかの課題があると考えられる場合の分析方法と改善策の立て方です。

今度は、集客施策の項目で、「展示会」と「Web問い合わせ」でその後の案件の推移を比較してみます。

それぞれのグラフを比べてみて、営業プロセスのどこかで大きな違いが出ていれば、「展示会」と「Web問い合わせ」のどちらが効果の高い集客チャネルなのかを判断することができます。

成約に繋がりやすい集客チャネルがわかれば、マーケティングのリソースをそのチャネルに集中させることで、より多くの成果を生み出せるでしょう。

逆に、リードの獲得数は高いけれど受注率が低いチャネルもあるかもしれません。

その場合は、該当施策をやめることで、無駄なコストや時間を省くことができます。

以下にエクセル管理の弱点を克服し、SFAツール Mazrica Salesを活用して営業活動の効率化に成功した事例記事も併せてご覧ください。

関連記事：【Mazrica Sales活用事例】Excel管理から脱却し営業活動を効率化する方法

Mazrica Salesで営業のパイプライン管理を効率化しよう

営業活動において、パイプライン管理を行うメリットについて、今一度おさらいしておきましょう。

• 営業プロセスのボトルネックを見つけ、改善ができる
• 集客効果の高いチャネルにコストや人、時間などのリソースを集中して投下できる

つまり、パイプライン管理を行うことで、無駄を省いた上で成果に繋げていく＝営業活動を効率化することができるというわけです。

最後にもう1つ、注意点をお伝えします。

データ分析を行い仮説を立て改善策を実行していく中で、上手くいかなかった場合も、一度で諦めないようにしてください。

データからはさまざまな仮説が立てられるので、最初に取り組んだ改善策が必ずしも上手くいくとは限りません。

様々な仮説を立て、検証していくことが大事です。

慣れないうちは時間もかかるかもしれません。

ですが、徐々に知識と経験が身についていけば、仮説・検証の精度も上がるでしょう。

ぜひ一定期間腰を据えて、取り組んでみてください。

本文で紹介したMazrica SalesのようなSFA（営業支援ツール）を活用すると、パイプライン管理をはじめ、営業プロセスの可視化やデータ分析から予測まで効率化させる事ができるようになります。

成果の出る改善策を探り当てていくにあたり、工数が多くかかってしまう部分は可能な限り効率化・簡略化し、最短ルートでPDCAサイクルを回すことが重要です。

スムーズなパイプライン管理を実現していくためにも、営業支援ツ―ルMazrica Salesの導入をぜひ検討してみてください。