パイプライン管理とは、営業活動における初回アポから受注までのプロセスを可視化し、効率的に分析・改善を進めるための重要なマネジメント手法です。
この手法を活用することで、営業チームの状況を明確に把握し、メンバーへの的確な指導が可能になります。また、各案件がどの段階にあるのかが見える化されることで、営業フローの課題を特定しやすくなり、マーケティング活動へのフィードバックも精度が高まります。
最終的には、より効果的な営業戦略を構築し、売上の向上を目指すことができます。
この記事では、パイプライン管理の基本的な定義から、実際に業務に活かすための具体的な方法までを、初心者でも理解しやすい形で詳しく解説します。
この記事の内容
パイプライン管理とは？
パイプライン管理とは、営業の初回アポから受注までの流れを可視化し、分析や改善を行うマネジメント手法です。
パイプライン管理を行うことで、売上の達成・拡大を目指します。
パイプラインとは、石油や天然ガスなどを輸送する管のことですが、ビジネスでは見込み顧客獲得から受注までの一連のプロセスをパイプラインと呼びます。
パイプライン管理を行う目的
パイプライン管理を通じて営業活動のフローを整理する主な目的は、「改善点を可視化すること」にあります。
営業活動を効率化し成果を向上させるためには、まず課題や改善点を定量的に分析することが必要です。
たとえば、パイプラインを可視化することで、ある案件が「見積もり提出の段階で停滞している」ことや、「フォローアップのタイミングが遅れている」ことが明らかになる場合があります。
このように、パイプライン管理によって問題箇所を迅速に特定し、適切な対策を講じることが可能になります。
一方で、パイプライン管理がされていない場合、どこにボトルネックがあるのかが把握しにくくなり、原因の特定に余計な時間やリソースを費やす可能性があります。
パイプライン管理は、営業活動における課題を素早く発見し、改善に向けたアクションを効率的に進めるための重要なマネジメント手法と言えるでしょう。
パイプライン管理が重要視される背景
現代の営業活動では、属人的なやり方では限界があります。DX化やITツールの導入が進む中、パイプライン管理は以下の理由で重要性を増しています。
- 効率化の実現: ボトルネックとなるプロセスを可視化し、無駄な作業を削減
- 属人性の排除: チーム全体で営業成果を標準化できる
- 戦略的な意思決定: 売上予測や活動計画をデータに基づいて立案可能
一方で、パイプライン管理を導入していない場合、営業活動の課題を特定するのに多くの時間や労力を費やすリスクがあります。これは、業務の非効率や不確実な売上管理になる可能性があります。
営業でパイプライン管理をする5つのメリット
パイプライン管理の概要を押さえたうえで、営業部門でパイプライン管理を行うメリットを「営業マネージャー視点」「営業メンバー（担当者）の視点」に分けて紹介します。
営業マネージャーから見たメリット
まずは営業マネージャーから見たパイプライン管理のメリットを3つ紹介します。
営業メンバーへの指導が的確になる
パイプライン管理を導入すれば、営業担当者ごとの進捗状況やプロセスデータが確認できるため、どの部分がボトルネックになっているのかを明確にできます。
具体的な改善案を示しながら指導ができるため、「どうして目標を達成できなかったのか」だけではなく、「次回はどのプロセスを改善すべきか」を具体的にフィードバックできます。
関連記事：営業マネージャーの仕事と役割とは？事例でわかりやすく説明
営業プロセス上の課題をスムーズに把握できる
パイプラインを管理することで、テレアポやヒアリングなど、どのフェーズで成果が停滞しているのかをスピーディーに特定可能です。
さらに、自チームと他チームを比較することで、営業戦略の精度を高め、最短ルートで売上アップに結び付けられます。
マーケティング部門との連携で高い成果を出せる
パイプラインデータを活用することで、どのチャネル（流入経路）が成果に繋がりやすいかを特定できます。
マーケティング部門と連携し、効果の薄い施策を見直すことで、効率的な営業活動が可能になります。
営業メンバー（担当者）から見たメリット
パイプライン「管理」と聞くと、マネージャーなどの管理職にとってのメリットは想像しやすいかもしれません。
ですが、営業メンバー（担当者）にもメリットがあります。
営業課題を把握できる
パイプライン管理は営業マネージャーだけでなく、営業担当者自身にとっても有効な手法です。パイプライン管理を通じて、自身の営業プロセス内での課題やボトルネックを把握できます。
また、営業部全体のデータを一元的に管理することで、担当者が自ら分析を行い、改善に取り組む体制を構築でき、営業担当者のスキルアップや自己成長にも寄与します。
さらに、各商談フェーズごとに担当者の得意分野や課題が明確になることで、適材適所の配置が可能になり、営業活動全体の効率化が図れます。
営業力・スキルの向上につながる
課題を特定し、改善を重ねることで、営業スキルが磨かれます。
また、明確な優先順位を立てた計画的な営業活動により、感覚的な営業方法から脱却し、短期間で成果を上げやすくなります。
関連記事：営業プロセスとは？見える化の効果と営業力強化のポイント
各商談のゴールが明確になる
商談の目的やゴールが曖昧なままでは、期待する成果を上げるのは難しい場合があります。
パイプライン管理を活用すれば、顧客が購入に至るまでのプロセスが商談フェーズごとに明確化されるため、担当者は常に一貫した業務フローを意識して商談に臨むことができます。
これにより、営業活動の精度が向上し、各商談における目的達成の可能性が高まります。
パイプライン管理を行う手順の4ステップ
次に、パイプライン管理を行う手順について解説します。
パイプライン管理を行う具体的な手順は以下の4つのステップです。
- 営業プロセスを整理する
- 営業業務の課題を可視化する
- 課題の要因を分析し、改善案を立案する
- 継続的に分析・改善を行う
それぞれ見ていきましょう。
①営業プロセスを整理する
最初のステップは、営業プロセスを整理することです。現状の営業プロセスがすでに確立され、効果的に運用されている場合は、そのプロセスを基に進めることができます。
しかし、もし営業プロセスが明確でない場合には、現在の活動を見える化し、理想的な営業プロセスを設計する必要があります。
この段階では、初回アプローチからクロージング、受注（または失注）に至るまでの全てのアクションを具体化し、それをプロセスとして構築します。
SFA（営業支援ツール）を活用することで、プロセス設計を効率的に進められるでしょう。
②営業業務の課題を可視化する
次に、営業業務の課題を可視化するステップに移ります。設計した営業プロセスを基に、現状の営業活動の中でどのような課題が発生しているのかを特定します。
たとえば、初回アプローチで顧客の関心を引きつけられていない場合や、クロージング段階での成功率が低下している場合など、具体的にどの部分で問題が起きているかを明らかにすることがこの段階の目的です。
営業プロセスが見える化されていれば、課題の発生箇所を効率的に特定し、改善の方向性を明確にすることが可能になります。
関連記事：営業プロセスの見える化とは？可視化の3ステップを解説
③課題の要因を分析し、改善案を立案する
三つ目のステップは、課題の要因を分析し、改善案を立案することです。課題が見つかったら、その原因を詳細に分析して解決策を考えます。
このとき、営業プロセス全体を見渡し、ボトルネックとなっている部分を特定し、優先順位をつけて取り組むことが重要です。たとえば、見積もり作成に時間がかかっている場合は、見積もりテンプレートの導入や自動化ツールを活用するなど、実現可能な解決策を立案します。
改善に取り組む順序を正しく設定することで、営業成果へのインパクトを最大化できるでしょう。
④継続的に分析・改善を行う
最後のステップは、継続的に分析・改善を行うことです。一度の改善で全ての課題を解決することは難しいため、定期的にパイプラインをモニタリングしながら、PDCAサイクルを回し続ける必要があります。
改善策を実施した後は、その結果をデータで把握し、成果を確認します。
もし期待通りの成果が得られなかった場合は、新しいアプローチを試みる柔軟性が求められます。
モニタリングを通じて常に営業プロセスの課題を把握し、改善を続けることが、営業チームの成長につながります。
パイプライン管理を成功させる3つのポイント
パイプライン管理を成功させるポイントは、以下の3つです。
- データ入力作業を怠らない
- チームでパイプライン管理を行う共通認識を持つ
- リアルタイムで情報共有できる体制を整える
順番に見ていきましょう。
①データ入力作業を怠らない
パイプライン管理の基盤となるのは、正確なデータです。営業活動のデータが入力されなかったり、誤った情報が記録されている場合、正確なパイプライン管理は不可能です。
日々のデータ入力作業は地道なものですが、これが後の分析や改善策立案に繋がります。
たとえば、訪問件数や商談結果を詳細に記録していれば、どの段階で案件が停滞しているかを正確に把握できます。正確なデータを蓄積することが、パイプライン管理の成功への第一歩です。
②チームでパイプライン管理を行う共通認識を持つ
パイプライン管理は、チーム全体で取り組むことが大切です。営業マネージャーだけが把握していて、営業メンバーが管理の重要性を理解していない場合、パイプライン管理の効果は半減してしまいます。
全員が同じ基準でデータを記録し、同じ目的を共有してこそ、パイプライン管理の真価が発揮されます。
たとえば、定期的にミーティングを開いて管理状況を確認したり、営業プロセスの重要性をメンバー全員で話し合うことで、共通認識を深めることができます。
関連記事：情報共有の方法とは？社内における効率的な仕組みの作り方
③リアルタイムで情報共有できる体制を整える
パイプライン管理では、迅速な意思決定が求められるため、リアルタイムでの情報共有が欠かせません。これを実現するには、SFA（営業支援ツール）を導入するのがおすすめです。
SFAを使えば、各営業メンバーの進捗状況や案件データをリアルタイムで確認することができ、課題の早期発見が可能になります。
また、データ入力の手間を軽減する機能も備わっているため、運用負荷が少なく、効率的な管理が実現します。不安を感じる方もいるかもしれませんが、導入時の手順や注意点を把握すれば、スムーズに運用を始められます。
▶︎▶︎【無料ebook】失敗せずSFAツールを導入する方法とは
営業のパイプライン管理の具体事例
パイプライン上の分析を行う時のポイントは、営業担当やチャネルなど様々な切り口で、解決したい問題を細かく分解することです。
例えば、パイプライン上で「クロージングから受注への進捗率が低い」問題があった場合、「営業担当のプレゼンに問題があるに違いない」とすぐに判断してはいけません。
問題を最小の単位までセグメントをして、分析をもう一段階深めることが必要です。
関連記事：クロージングとは？営業の流れや成約率を高めるコツ・テクニックを例文で解説
上記の問題が発生した時には、次のように検証しましょう。
営業プロセスのクロージングから受注の進捗率が低い場合
進捗率が低い場合、主に「商材」「リード（顧客）」「営業担当者」の3つの要素を切り分けて検証します。
それぞれの要因を詳しく見ていきましょう。
①商材に問題がある場合
受注率の差が商材ごとに異なる場合、商材の特徴が課題となっている可能性があります。
たとえば、商材Aは進捗率が高いが、商材Bは低い場合、商材Bが全体の受注率を下げていることが考えられます。この場合の解決策としては、以下が挙げられます。
- 商材Bのセールスポイントを見直し、顧客にとっての価値を再定義する
- 商材Bの販売を一時的に控え、商材Aに営業リソースを集中させる
商材自体の魅力が課題の場合、マーケティング部門や製品開発チームと連携して改善を進めることが重要です。
②リードの質に問題がある場合
リードの獲得チャネルごとに進捗率を比較し、差がある場合は、リードの質に問題があると考えられます。
たとえば、Web問い合わせからのリードは進捗率が高い一方、展示会からのリードは低い場合、以下のような改善策が有効です。
展示会からのリードに対しては、フォローアップのリードタイムを長めに設定し、顧客の温度感を高める。
リソース配分を見直し、進捗率の高いWeb問い合わせからのリード獲得を優先する。リードの質を向上させることで、全体の受注率を効率的に改善できます。
関連記事：営業のリードタイムとは？リードタイム管理の重要性と短縮方法を解説
③営業個人に問題がある場合
商材やリードの条件が同じにもかかわらず、営業担当者ごとに進捗率が異なる場合、担当者のスキルやアプローチ方法に問題がある可能性があります。
たとえば、営業Aは進捗率が高いが、営業Bは低い場合、以下の対策を検討します。
- 営業Bに対してトレーニングを実施し、クロージングスキルを強化する。
- ミーティングで、決裁者との関係構築や商談内容を詳細に確認し、具体的な改善指導を行う。
個別のスキル課題に焦点を当てることで、チーム全体のパフォーマンス向上につながります。
関連記事：失注分析とは？失注理由の5つの分析方法・便利ツールを紹介
パイプライン管理におすすめのツール
パイプライン管理を効率的に行うためには、適切なツールの活用が不可欠です。
ここでは、エクセルを使った方法と、SFA（営業支援ツール）を活用した方法をそれぞれご紹介します。それぞれの特長を理解し、自社に合ったツールを選びましょう。
エクセルを用いたパイプライン管理の方法
エクセルは、手軽に始められるパイプライン管理ツールとして多くの企業で利用されています。
エクセルで管理を行う際の基本ルールは、「データを1行1案件ずつ入力し、整然と縦に並べること」です。データ形式が乱れると、後の加工や分析に支障をきたすため、入力フォーマットのルールを守ることが重要です。
しかし、エクセルでのパイプライン管理には以下のような課題があります。
- データの入力や更新が手作業であり、管理工数が増える
- データをセグメントごとに分けたり、グラフ化する作業に時間がかかる
- リアルタイムのデータ共有が難しい
これらの課題を克服するため、テンプレートの活用や、エクセルと連携可能なツール（例：Dynamics 365）を併用することも選択肢の一つです。
エクセルでの案件管理や進捗管理の方法については、こちらの記事内でも詳しく解説しています。
関連記事：エクセルで案件管理をするポイントと使い方【無料テンプレあり】
SFA（営業支援ツール）を用いたパイプライン管理の方法
エクセルは各項目をセグメンテーションしたり、グラフにしたり、管理するのにとても手間と時間がかかってしまいます。
そんなときにおすすめなのが、SFA（営業支援ツール）の活用です。
SFA（営業支援ツール）の中にはパイプライン管理ツールとしての機能を備えたものもあり、ワンクリックで分析レポートを切り替えたり、グラフを表示させることができます。
SFAについては、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事：
①営業フローのボトルネックを把握して改善する
今回はSFA（営業支援ツール）Mazrica Salesを用いてパイプライン管理をしてみます。
手順としては、まずMazrica Sales内の分析レポート機能で、営業部門の営業フローを抽出し、そこで得られた仮説を検証するために、営業個人の営業フローを見ていきます。
上の図は営業部全体の営業フローをグラフ化したものです。
各フェーズにどれぐらいの案件数が残っているか確認すると、「見積→クロージング」と「クロージング→成約」で大きくか案件数が減少しています。
逆に「リード発生からトライアル実施」までは案件数は順調に進んでいるのが分かります。
グラフ上で課題を見つけた時に、営業個人、リード、商材などにセグメントして分析すると、より正確で具体的な原因が分かるでしょう。
次に営業成績を改善するために、個々人の営業フローを見ていきます。
下のグラフは3人の営業パーソン「北条政子（青グラフ）」「徳川家康（黄）」「与謝野晶子（赤）」のフェーズ毎の案件残存数です。
グラフを見ると、「北条政子」は提案にもっていくところに強みをもっているが、クロージング、受注フェーズに弱みがありそうです。
「徳川家康」はクロージング、受注段階に強みを持ち、営業の中で受注率が最も高くなっています。
「与謝野晶子」はクロージングに強みがありますが、クロージングに至るまでに案件の取りこぼしが起きていそうです。
このように、各営業パーソンが営業プロセスの中で、どこに強みや弱みを持っていそうか、傾向を把握することができます。
傾向分析の結果をもとに、アポイントの取り方やクロージングのナレッジを営業部で共有すると、各フェーズでのベストプラクティスが見えてくるでしょう。
また、営業パーソンが案件に関してどんなアプローチをしているのかも次のように見ることができます。
︎︎【無料PDF公開】Mazrica Salesで解決できる課題や機能・特長を解説！詳細はこちら
②効果が高い集客施策を把握する
①で紹介した営業プロセスの中のボトルネックを見つける方法は、主に営業担当者に何らかの課題があると考えられる場合の分析方法と改善策の立て方です。
今度は、集客施策の項目で、「展示会」と「Web問い合わせ」でその後の案件の推移を比較してみます。
それぞれのグラフを比べてみて、営業プロセスのどこかで大きな違いが出ていれば、「展示会」と「Web問い合わせ」のどちらが効果の高い集客チャネルなのかを判断することができます。
成約に繋がりやすい集客チャネルがわかれば、マーケティングのリソースを成約率の高いチャネルに集中させることで、より多くの成果を生み出せるでしょう。
逆に、リードの獲得数は高いけれど受注率が低いチャネルもあるかもしれません。
リードの獲得数は高いものの受注率が低いチャネルに関しては、該当施策をやめることで、無駄なコストや時間を省くことができます。
▶︎Mazrica Sales製品ページはこちら
▶︎【無料ダウンロード】5分で分かるMazrica Sales！ツール概要や導入事例はこちら
営業のパイプライン管理を効率化しよう
パイプライン管理の成功の鍵は、PDCAサイクルを回し続けることです。
工数のかかる部分は可能な限り効率化・簡略化し、短期間で検証を繰り返す仕組みを整えることが重要です。
この際、SFA（営業支援ツール）を活用することで、パイプライン管理の全体を効率化することができます。
例えば、Mazrica Salesを利用すれば、営業プロセスの可視化やデータ分析が容易になり、成果を上げるための仮説をよりスピーディーに検証することが可能です。
特にパイプライン管理に不慣れな方にとっては、ツールを活用することで作業の負担を軽減し、短期間で成果を得るための体制を整えることができます。
慣れないうちは試行錯誤が続くかもしれませんが、データに基づいた取り組みを続ければ、知識と経験が蓄積され、仮説・検証の精度も向上します。
効率的ななパイプライン管理を実現するために、Mazrica Salesの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
パイプライン管理を効率化するための機能や特徴については、以下のページで詳しくご紹介しています。ぜひ一度ご覧ください。
▶︎Mazrica Sales製品ページはこちら
▶︎Mazrica Sales主要機能ページはこちら
「5分で分かるMazrica Sales ・ 失敗しないSFA/CRM導入方法 ・ 導入事例」3点セット
誰でも使える 誰でも成果を出せる「Mazrica Sales」の概要資料はこちらからダウンロード 次世代型営業DXプラットフォーム・SFA / CRM + MA + BI
資料をダウンロードする投稿者プロフィール
-
Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
