パイプライン管理というマネジメント手法があることをご存知でしょうか?

もしかしたら、初めて聞くという方も多いかもしれません。

そこで今回は、パイプライン管理の定義から活用方法までを、すぐ実践に活かせるよう、わかりやすく解説していきます。

考え方や方法はシンプルで難しいことではありませんので、ぜひここでパイプライン管理をマスターしていただければと思います。

パイプライン管理とは?

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営業プロセスをパイプラインに例えて、初回アポから受注までの流れを可視化し、分析や改善を行っていくマネジメント手法です。

<一般的な営業パイプライン>
初回訪問→ヒアリング→提案→見積り→クロージング→受注

各プロセスにおいて、時系列で「いつ」「どのくらいの案件数が」「いくらの売上になるのか」を把握することで、四半期や年度ごとの適正な売上計画を立てることができます。

パイプライン管理の2つのメリット

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①メンバーへの指導が的確に

営業担当者別にプロセスごとの数字を把握することで、ボトルネックとなっている部分を見つけ出し、次の打ち手・改善策を考えたり、適切な指導をすることができます。

②マーケティングに活かせる

受注に繋がりやすいチャネルを把握することで、マーケティングのリソースを、より効果の高い施策に投じることができます。

営業の成果に繋がるパイプライン分析の方法

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分析を行うときには、営業担当やチャネルなどで細かくセグメントし、データを絞ることが重要なポイントです。

例えば、「クロージングから受注への進捗率が低いのは、営業担当のプレゼンに問題があるに違いない」と判断してしまうのはNG。

これではさすがに、絞り込みも仮説も、ざっくりし過ぎています。

最小の単位までセグメントをして、分析を一段階進めるごとにさまざまな仮説を立ててみることが必要なのですが、抽象的な説明だとわかりづらいと思いますので、分析の流れを一緒に見ていきましょう。

想定ケース:クロージング→受注の進捗率が低い

▼誰か一人ではなく、全員の進捗率が低い
仮説:担当者個人のやり方やスキルの問題ではなく、リードの質または製品そのものに問題がある。
→リードの質を考えてみる。

▼どこで獲得したリード(見込み客)なのかを調べる
展示会で獲得したリード・・・クロージング→受注の進捗率が高い
Web問い合わせから獲得したリード・・・クロージング→受注の進捗率が低い
仮説:この状況で、さらにWebからの問い合わせが大多数を占めているのであれば、以下の2つが考えられる。
・確度の高さ
・Web上での製品説明の良し悪し
→確度の高さを測るため、リードがどのようなニーズを持っているかを考えてみる。

▼どのようなニーズのあるリードなのか?
ニーズAのあるリード・・・クロージング→受注の進捗率が高い
ニーズBのあるリード・・・クロージング→受注の進捗率が低い
仮説:ニーズによって確度の高さが違うため、受注の進捗率に変化がでる。よって、受注率が低いのは担当者個人ではなく、リードの質の問題だと判断できる。

このようにデータを絞ることで、ボトルネックになっている部分の本当の原因を見つけ出すことができ、改善に繋がる仮説を立てられるようになります。

それでは次に、具体的な活用方法について見ていきましょう。

①営業担当者のボトルネックを把握して改善する

まずは、以下にある、営業担当者のAさん、Bさんのデータをご覧ください。

前提として、扱っている商品やリード獲得のチャネルは同じで、担当者が違う以外、条件はすべて同じです。

<Aさん>

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<Bさん>

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データを比べてみると、Bさんに比べてAさんのクロージングと受注の数値が低いということが見て取れます。

つまり、Aさんにはクロージングから受注に繋げるスキルが不足しているということがわかります。

なお、ボトルネックを解消するには、データドリブンな指導をすることが有効です。

データドリブンとは、データに基いて判断したり、アクションを起こすこと。

営業活動の各フェーズごとの数値とKPIを比べることで、どこで差が出ているか=ボトルネックがわかります。

KPIとしてトップ営業の数値を設定したとすると、改善するにはトップ営業の行動と同じことをすれば効果が出る可能性が高い、というわけです。

データドリブンな指導については、具体例を「データドリブンな指導で営業効率を上げる方法とは?」でご紹介していますので、ご覧いただければと思います。

②効果が高い集客施策を把握する

上述した方法は、主に営業担当者に問題があると考えられる場合の分析方法と改善策の立て方です。

今度は、一つだけ条件を変えて比較してみましょう。

ここではチャネルの項目で、展示会とWeb問い合わせを比較してみます。

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グラフを比べてみて、営業フェーズのどこかで大きな違いが出ていれば、どちらが効果が高い集客チャネルなのかを判断することができます。

効果の高い集客チャネルがわかれば、マーケティングのリソースをそのチャネルに集中させ、チャネルをより早くスケールすることができます。

逆に、リードの獲得数は高いけれど受注率が低いチャネルについての施策をやめることで、無駄なコストや時間を省くことができます。

パイプライン管理レポート機能のあるツール

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パイプライン管理はExcelでもできます。

・・・が、セグメンテーションしたり、グラフにするのに、とても手間がかかってしまいます。

そこでおすすめなのが、SFA(営業支援ツール)です。

パイプライン管理レポート機能を備えたものが多く、ワンクリックでセグメントを切り替えたり、グラフを表示させることができます。

ちなみに、SFAツールもたくさんの種類があるので、比較検討する際にはいろいろなツールをまとめて紹介したものを読んで、いくつかピックアップしてから、個別に検討してみるといいと思います。

さいごに

パイプライン管理をすることによるメリットについて、おさらいしておきましょう。

・ボトルネックを見つけて改善できる
・集客効果の高いチャネルにコストや人、時間といった資源を集中して投下できる

無駄を省いた上で成果に繋げていく=仕事を効率化することができるというわけです。

最後にもう一つ、注意点をお伝えしておきます。

データを分析して仮説を立て、改善策を実行していくことになりますが、上手くいかなかった場合も、一度で諦めないようにしてください。

データからはさまざまな仮説が立てられるので、最初にやった改善策が上手くいくとは限りません。

いろんな仮説を、いろんなやり方で試してみることが大事です。

慣れないうちは時間もかかると思いますが、だんだんと知識が身についていけば、「これは、以前と似たようなパターンだ」と経験から判断できるようにもなってきます。

ぜひ一定期間は腰を据えて、がんばってみてください。

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