営業必見！エクセルでの案件管理・進捗管理のポイントとその限界

営業活動を進める中で行う案件管理。
おそらくエクセルで管理されている方も多いのではないでしょうか？

そもそも営業における案件管理とは？エクセルで案件管理を進める上での限界とは？

この記事では、ず案件管理で管理すべき情報を具体化し、次にそれをエクセルで管理していくにはどうすればよいか、そのときどこに気をつけるべきかについてお伝えしていきます。

そもそも営業管理とは？

営業管理とは「営業プロセスを設計し(①)、そのプロセスを数値に基づいて分析しながら修正していくこと(②)」です。「営業管理」は案件が営業プロセスのどこに位置しているのかを記録していく「案件管理(①)」と、そのプロセスの問題点を分析し、それを踏まえて次回の目標設定を行っていく「目標管理(②)」に分けることができます。さらに分解していくと、次のようになります。

①「案件管理」

・顧客情報管理…主に取引先企業の基本情報を管理します。
例)会社名/相手の担当者/メールアドレスルアドレス/住所/電話番号/会社URL/所属業界など

(画像：SFAツールSensesの取引先一覧画面)

・進捗管理…営業プロセスの中でどこまで進んでいるのかを管理します。
例えば、テレアポ→ヒアリング→営業(訪問)→クロージング→受注という営業フローがあります。

(画像：SFAツールSensesの案件ボード画面)

・アクション管理…今までの営業アプローチでどのような情報が得られたか、また次回アクションはいつになるのかということを管理していきます。

(画像：SFAツールSensesのアクション詳細画面)

②「目標管理」

・売上目標設定(会社/部門全体の)…案件管理で得た売上額をもとにして次期目標を設定していきます

・売上目標設定(営業個人の)…会社の売上目標をもとに個人のノルマ設定を行います。そのとき、顧客への営業履歴を参考にすることで、体感ではなく数値に基づいた反省を行うことができ、ノルマ達成につながります。

(画像：SFAツールSensesのファネル分析レポート画面)

・モチベーション管理…ノルマの達成、未達者への賞与やフォローを行うことでモチベーションの維持を行います。

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Senses概要資料

エクセル管理のポイント

ここでは、「案件管理」をどうエクセルに落とし込んでいくか、「顧客情報管理」「進捗管理」「アクション管理」に分けて紹介していきます。

エクセル管理のポイントは、
「エクセルの情報を使って何を分析したいのか」
「エクセルはどう使えば良いのか」
の2点に関するものがあります。

前者については、「エクセルで分析する項目」を丁寧に選ぶ必要があります。
「受注までスムーズに進めるためにどんな情報が必要か」、「後で振り返るにはどんなデータが必要か」という点に気をつけましょう。抽出したいデータを具体的しましょう。

例えば、次のような項目がおすすめです。
・案件のステータスを(テレアポ/面談/トライアル/受注など)
・契約確度(ABCDEの５段階評価など)
・営業チャネル（顧客の流入経路）
・活動メモ
エクセルを作成する上で必ず守らなければいけないルールとして、「データは1行1案件ずつ縦に重ねていく」ということです。当たり前に聞こえますが、データを2行に分けてしまったり、見やすくするために空白スペースを作ったり、縦軸と横軸の情報をクロスさせてしまったりというミスが多く見られます。
エクセルで主に管理する場合は、エクセル自体がデータベースとなります。そのに情報が正しい形式で入力されなければ、データを加工して様々な分析を行うことはできません。

他にも、見やすくするためのコツとしては次のようなものがあります。
・関連するファイルやシートへのリンクをつける
・共有フォルダへのリンクをつける
・期限が近い案件がわかるように時系列に並べる
・出来るだけファイルを分けない（情報の一元管理）

エクセル管理のポイント①〜顧客情報管理編〜

相手企業の基本情報を登録しましょう。
例)会社名/相手の担当者/住所/電話番号/会社URL/所属業界など。決裁者のアドレスなども記載しておくと便利でしょう。

エクセル管理のポイント②〜進捗管理編〜

進捗管理のエクセルでは、営業プロセスのどこまで進んでいるのかを管理します。
テレアポ→ヒアリング→営業(訪問)→クロージング→受注という基本的なフローを自社用に作成してみましょう。
また、記載項目としては、「契約確度」や「流入経路」などもおすすめです。このエクセルデータはデータ加工する際の核の部分となってきます。

エクセル管理のポイント③〜アクション管理編〜

今までの営業活動でどのような情報が得られたのか、次回アクションはいつになるのか、ということを管理していきます。今回のアクションと先方の反応を残しておくと振り返りの参考となります。また、アクションのエクセルデータは進捗管理のエクセルデータに紐づけておくと、探す手間が省けます。ここで使った資料などもリンクを残しておくと良いでしょう。

エクセルを用いた目標管理

先述した通り「目標管理」は営業プロセスを分析、改善することを目的としています。その分析データを抽出するためにエクセルが用いられます。更にピボットテーブルを用いることで見たい情報にフォーカスすることができます。
例えば、「部門としての売り上げ成績が悪いので売上アップをしたい」と思ったならば、「原因の特定」と「対応策の検討」をしなければいけません。

「原因の特定」
→営業プロセスを見直す
→(エクセル)進捗管理のエクセルデータをテレアポ/商談/クロージングごとに並び替え
→各プロセスごとの案件残存数を抽出→弱いフェーズが判明

「対応策の検討」
→顧客の流入経路別の案件残存数を確認する
→(エクセル)チャネル別の残存数をエクセルで抽出→優良/不良チャネルの特定
→優良チャネルの強化/不良チャネルの改善
もしくは
→(エクセル)営業成績のいい社員のアクションを抽出
→成功例の共有

同じ様に、「営業成績の悪い個人にフィードバックをしたい」と思ったなら
「原因の特定」
→(エクセル)進捗管理のシートから個人の営業成績を抽出
→営業プロセスでの弱みを特定
「対応策の検討」
→(エクセル)アクション管理の項目からネックとなっているアクションを抽出
→反省点を洗い出しでマネージャーがアドバイス

という様に、エクセルデータを加工して活用することで、根拠に基づく分析につながります。図表やグラフで表すとより見やすくなります。

エクセル管理のデメリットと近年のトレンド

上手に運用すればデータを管理、利用することができるエクセルですが、多くの企業が課題を感じているのが現状です。

その理由として、使いこなすためのITリテラシーを身につけるのに時間がかかるということや、こまめな入力がしづらく手間がかかるといったことが挙げられます。そのため、管理にとどまってしまい、数値分析ができないといったことや、リアルタイムの情報が見れないといった課題がある様です。エクセル管理の問題点についてまとめた資料は以下のものを参考にしてみて下さい。

営業における “Excel問題”とは？

また、近年はエクセルで案件管理などの営業管理を行う代わりにクラウドツールで管理する企業も増えてきています。
その場合、クラウド内に顧客情報や案件情報など今までエクセルで管理していた情報を楽に管理できます。さらに、そのようなツールには営業成績の分析レポートなどの機能も備わっているため、エクセルで情報を加工し、図表に落とし込むといった面倒な作業にかかる時間をグッと減らすことができます。そういった営業支援ツール（SFA/CRM）でできる案件管理については以下の記事を参考にしてみて下さい。

SFAで案件管理をするメリットとは？Excelや日報では案件を管理しきれない！

まとめ

営業における案件管理について理解は深まったでしょうか？営業管理は案件の取りこぼし防止や日々の業務を効率的に進めていく上で欠かせないものです。それをエクセルで管理し、活用していくことは企業にとっては少なからず負担となっている様ですね。近年はそれを解決する手段として営業支援ツールSFAや顧客管理システムCRMが注目される様になってきました。これを機に、脱エクセルを考えてみるのも良いかもしれませんね。

SFAの具体的な活用方法については以下を参考にしてみてください。

Senses活用メリットのご紹介 〜現場活用の14シーンを徹底解説！〜