営業のよくある7つの課題と解決策を徹底解説！

「営業部門の現状に満足していないため、自社の課題を特定したい」
「今後生じる可能性のある課題を把握しておき、事前に対策を講じたい」

このように考えている経営層やマネージャーも多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、営業部門でよくある課題を7つ紹介します。また、それぞれの解決策も詳しく解説するので、自社の営業課題解決にお役立てください。

▶▶経営層・営業マネージャーが取り組むべき営業改革とは？

営業部門でよくある7つの課題と解決策

営業部門は仕事の種類や量が多いうえに、顧客や社内メンバーなど関わる人物も多いため、さまざまな課題が生じやすい部門です。

営業部門でよく耳にする課題は、主に以下の7種類に分けられます。

1. 営業活動が属人化している
2. 顧客管理ができていない
3. 営業の進捗状況が把握できない
4. 営業の進捗状況が把握できない
5. 営業成績に極端な差が出てしまう
6. 新規営業開拓が上手くいっていない
7. 営業とマーケティングの部門間連携が上手くいかない

また、それぞれの営業課題に対する解決策も紹介するので、ぜひご参考ください。

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1. 営業活動が属人化している

営業職は、一人ひとりの営業担当者がそれぞれの顧客を担当します。個々の営業担当者が個別で動くため、いつ・どの顧客に・どのような商談を行っているのかが不透明になり、属人化しやすい職種でもあります。

営業活動が属人化してしまうと、案件の進捗がつかめないため、予算目標にどれほど達しているか把握できません。

また、業務のミスや顧客とのトラブルなどが発生していても気づくことができず、事態が深刻化する場合もあるでしょう。

ほかにも、属人化していると特定の担当者にしかできない業務が発生し、他の人では対応できなくなるリスクも生じます。その結果、特定の担当者の業務負荷が大きくなったり、担当者が退職や異動をすると他の人では対応できなくなったりするなど、トラブルに発展することもあります。

営業活動の属人化に対する解決策

営業活動の属人化を防ぐためには、情報共有の体制構築が有効です。部門内で情報共有ができていれば、案件の進捗や顧客とのやり取りも可視化されるため、属人化を防げます。

また、業務マニュアルの作成も一つの手です。マニュアルがあることで、特定の担当者でなくても品質の高い業務を行うことができ、異動や退職にも対応しやすくなります。

関連記事：営業の属人化はなぜ起こる？何が悪いのか、解消するためにやるべきこと

2. 顧客管理ができていない

営業部門は顧客に関するさまざまな情報を保有しますが、それらの情報を適切に管理できないという課題を抱える組織も少なくありません。

顧客の氏名や連絡先、やり取りの履歴や取引履歴などが管理できていないと、顧客のニーズを把握できません。

そのため、顧客のニーズに合った提案ができなかったり、受注後のフォローを怠って解約につながったりする場合もあります。

また現在の顧客だけでなく、見込み顧客や休眠顧客を把握することも難しくなるでしょう。営業チャンスをロスしたり、重複してアプローチをしたりすることにつながり、とても非効率です。

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顧客管理の課題に対する解決策

顧客情報を管理するためには、SFAやCRMといったツールの導入が効果を発揮します。

Excelなどで顧客管理をしていると、項目が多すぎて管理しきれなくなり、いずれ限界を迎えます。また、高度な分析をするためには関数の知識も必要です。

しかしSFAやCRMは、顧客に紐づいてあらゆる情報を一元管理でき、知りたい情報にすぐにアクセスできます。

過去の履歴も蓄積できるため、データを分析して顧客のニーズをつかんだり購買傾向を把握したりすることも可能です。

関連記事：顧客管理とは？エクセルやシステムでの管理方法を分かりやすく解説

3. 営業の進捗状況が把握できない

営業組織は複数の案件が同時に進みますが、どの案件がどのフェーズにあるのか把握できないといった課題に悩まされている組織も多く存在します。

案件の進捗を管理できないと、予定通りに進んでいるか把握できず、営業の目標金額を達成できるか予測が立ちません。

また、対応の遅れ・漏れなどで止まっている案件があっても把握できないため、失注につながりやすくなります。

営業の進捗状況を把握するための解決策

進捗管理には、ExcelやSFAなどで案件ごとの進捗を一元管理すると良いでしょう。どの案件がどのフェーズにあり、最終対応日からどのくらい経過しているか把握できます。

また、進捗管理をすることで、自社の営業で停滞しやすい営業フェーズも把握できます。

たとえば「初回訪問から見積書提出まではスムーズだが、クロージングで止まりやすい」というボトルネックを把握できれば、事前に対策を取ることが可能です。

関連記事：案件管理/進捗管理システム・アプリ比較10選｜おすすめツールを紹介

4. 営業成績に極端な差が出てしまう

営業担当者によって営業成績にバラつきが生じるケースもよく見られます。

経験やスキルによって成果に差が出てしまい、極端なケースでは営業の売上自体が特定の担当者に依存する場合もあります。

この課題の原因としては、営業担当者一人ひとりの強み・弱みを把握できていないため、適切なフォローやアドバイスができていない点が挙げられます。個々のボトルネックをそのままにしているため、営業成績に大きな差が生じるのです。

また、社内で営業ナレッジの共有ができていないことも原因でしょう。成果の高い営業担当者のナレッジや成功パターンを共有できていないため、成果が個々のスキルに依存してしまうのです。

営業成績の個人差に対する解決策

個々の営業成績に差が生じている場合は、営業の最適化・標準化が効果的です。

成果を出している営業担当者の営業プロセスや成功パターンを組織内で共有し、すべての担当者がその流れで営業活動を進められれば、組織全体の営業力の底上げができます。

また、一人ひとりの強みや弱みの把握も重要です。売上金額だけの評価ではなく、受注率やリードタイム、顧客単価などさまざまな視点から各営業担当者を分析することで、個人の得意な業務やボトルネックを発見できます。

分析結果から、強みを伸ばしたり弱みを改善したりするなどの対策も講じることができるでしょう。

担当者ごとの強み・弱みを多面的に分析し、客観的な視点で改善点を発見するには、Mazrica Sales (旧 Senses) の「セールスメトリクス」機能がおすすめです。

詳しい内容は下記資料からご確認いただけます。

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5. 新規営業開拓が上手くいっていない

売上を伸ばす方法は「顧客一人あたりの単価を上げる」もしくは「顧客数を増やす」といった施策が必要です。このうち、顧客数を増やすためには新規開拓が必須となります。

しかし、新規営業開拓がなかなかうまくいかない組織も珍しくありません。

その原因として、ターゲティングやアプローチ手法が間違っているケースが見受けられます。

ニーズのない層にアプローチしても効果は得られません。また、従来のようにテレアポや飛び込み営業などのPUSH型営業よりも、オウンドメディアやセミナーなどPULL型営業のほうが効果的な場合もあります。

ほかにも、既存顧客のフォローに時間を取られており、そもそも新規開拓に時間を割けないというリソースの課題もあります。

新規開拓の課題に対する解決策

新規開拓の課題を解決するためには、まずは自社の戦略を見直しましょう。どのターゲット層に、どのような手法でアプローチするか、適切な戦略を立て直す必要があります。

また、営業人員を増やしたり業務フローを見直したりするなど、リソースの確保も必要です。

関連記事：新規開拓の8つの営業手法とうまくいかない時の対処方法とは？

6. 営業とマーケティングの部門間連携が上手くいかない

リードの獲得や育成をマーケティング部門が行い、商談から受注を営業部門が行うという、分業体制を取っている組織が増えています。

しかし部門が異なると情報共有がしにくく、リードの情報やニーズがうまく引き継げない場合があります。

また、マーケティング部門と営業部門ではKPIとしている指標が異なるため、目標意識がバラバラになってしまいうまく連携できません。

営業とマーケティングの連携課題に対する解決策

営業とマーケティングの連携をスムーズにするためには、まずは意識のすり合わせが必要です。お互いの役割や目標、ペルソナなどがすれ違っていると、いつまで経っても溝は埋まりません。

また、情報共有をしてお互いを理解し合うことも重要です。営業部門はマーケティング部門がどのような経緯でそのリードを獲得したかを把握し、マーケティング部門は自分が引き渡したリードが営業部門でどのように対応しているか知ることで、お互いにどのように貢献し合っているか理解できます。

関連記事：マーケティング・営業の連携の秘訣とは？メリット・トラブル解決策を解説！

7. 人材育成が上手くいかない

人材育成の課題も、営業部門に起こりがちです。

新人営業が入社しても、独り立ちできるまでには一定の教育リソースがかかります。また、なかなか成果を出せない担当者に対して適切な教育をしなければ、いつまでも成果を出せないままです。

しかし、教育担当者も自身の営業活動があり、なかなか人材育成にリソースを割けない場合も少なくありません。

そのため人材育成が思うようにいかず、新人営業が独り立ちするまで時間がかかったり、成果にバラつきが生じたりするのです。

人材育成の課題に対する解決策

社内で人材育成をすることが難しい場合は、外部の研修やセミナーを活用するのも一つの手です。専門家やプロが講師となって営業ナレッジを教えてくれるため、社内で教育体制を整えなくても人材育成ができます。

また、営業ナレッジや成功事例を蓄積しておき、マニュアルのように活用する方法もあります。自社ならではの勝ちパターンを共有できるため、誰でもすぐに成果を出せるようになるでしょう。

関連記事：売れる営業パーソンの育て方 | 効果的な営業人材育成プロセスとは？

営業課題の解決にSFAを導入する

営業部門はさまざまな課題が生じやすい部門です。それらの課題には、SFAを活用することで解決が期待できます。

SFAとは？

そもそもSFAとは「Sales Force Automation」の略で、日本語では「営業支援ツール」などと訳されることが多いです。

その名の通り、営業活動を自動化・効率化するためのツールで、営業に関するあらゆる情報を一元管理してデータの分析ができます。

その結果、情報共有が促されたり、データ分析によってボトルネックを発見して改善できたりするでしょう。

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いは？意味・役割・主な機能を徹底解説

SFAを導入するメリット

SFA導入により、業務効率化や情報共有促進などさまざまなメリットが得られます。

その中でも大きなメリットが、営業ナレッジの共有です。

今まで属人化されていた営業プロセスが可視化されたり、個々の成果が数値として分析できたりするため、受注につながりやすい「成功パターン」を導き出すことができます。

自社の営業ナレッジが共有できるため、誰でも成果を出しやすい環境となり、組織全体の営業力が底上げされます。

関連記事：SFA導入効果とメリットとは？よくある失敗の原因と失敗しないポイント

SFAの主な機能

ツールによって搭載されている機能は異なりますが、以下がSFAの主な機能として挙げられます。

• 顧客管理機能
• 案件管理機能
• 営業アクション管理機能
• 分析・レポーティング機能
• 外部ツール連携機能

SFAによっては、AI分析などの独自機能が搭載されているものもあります。

関連記事：SFAの機能をわかりやすく紹介！失敗しないための導入メリット・選定ポイント

Mazrica Sales (旧 Senses) を活用した営業活動の課題解決例

SFAは営業課題の解決に役立つツールですが、具体的にどのように活用できるのでしょうか。

SFA「Mazrica Sales (旧 Senses) 」で営業管理をすると、本記事で紹介したような営業課題の解決が可能です。

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顧客情報の一元管理

顧客の氏名・連絡先だけでなく、企業情報や商談履歴、取引履歴などのあらゆる情報を一元管理できます。

今までは「顧客の連絡先は名刺管理ツール、商談履歴はExcel、取引履歴は請求書作成ツール」などとバラバラに蓄積されていたデータが、Mazrica Sales (旧 Senses) に一まとめにできます。

担当者が知りたい情報にすぐにアクセスできるだけでなく、属人化防止にもつながるでしょう。

フェーズ進捗管理

営業プロセスのフェーズ別で、どのくらいの案件が動いているか分析できます。

案件の進捗が可視化され、対応の遅れ・漏れを発見したり、次フェーズへと移行するためのネクストアクションを分析したりできるでしょう。

また、営業担当者別に次フェーズや最終フェーズへの到達率も分析できるため、個々のボトルネック発見にもつながります。

マーケティングと営業活動のシームレスな連携

Mazrica Sales (旧 Senses) はMAツールとの連携機能が搭載されているため、マーケティング部門と営業部門の情報共有が円滑になります。

もちろん、Mazrica Sales (旧 Senses) 自体を営業部門だけでなくマーケティング部門でも活用していただくことも可能です。

Mazrica Sales (旧 Senses) Marketing機能が搭載されており、フォーム作成やWEB解析などが可能です。また、売上分析や顧客分析は、マーケティング施策のヒントになるでしょう。

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終わりに

営業部門は属人化や情報共有などが生じやすく、さまざまな課題が成果にも影響を及ぼしかねません。逆に言うと、課題を解決できれば今よりも大きく成果を高められる可能性があるということです。

本記事では営業部門にありがちな課題と、その解決策を紹介しましたが、まずは情報共有の基盤を作るためにもSFA導入をおすすめします。

「SFAを使ったことがない」「SFAを導入して、本当に課題を解決できるの？」と不安な方は、ぜひ一度当社にご相談ください。