営業メンバーの人材育成は、営業マネージャーの最重要課題の一つです。
ですが、営業マネージャーの89.6％が育成・教育に課題を感じているとのデータもあるように、未だ確立された営業人材の育成方法がないというのが現状です。
そこで今回は「できない営業ができる営業へと変わる」プロセスや施策、できる営業の行動から導き出した効果的な人材育成の方法を解説していきます。
▶️▶️営業の人材育成に必要不可欠な「セールスイネーブルメント」とは？
この記事の内容
営業人材育成の現状
営業マネージャーの89.6％は営業の人材教育に関する課題を抱えている
ソフトブレーンが行った調査によると、営業の人材教育・育成に関して課題を感じている営業マネージャーは、89.6％にも上るそうです。
ちなみに、具体的にどんな課題を感じているのかというと、
- 若手の営業成績がなかなか上がらない
- 営業ノルマの達成が、特定の“スーパー”営業頼りになっている
- 営業成績が良いにも関わらず、後輩を指導し上手く育てることのできない営業が多い
どれも、「人」に関する課題であることがわかります。
では、こうした課題を解決するにはどうしたらいいのでしょうか？
商談や最終的なクロージングなど、営業活動における重要なフェーズでは、人が介在することが欠かせません。
「人」の担う役割が大きい以上、解決をする一番の近道は、やはり「人」を育てること。
つまり、できる営業を増やすことなのです。
こちらの記事では、ほかにも営業が抱える様々な課題をご紹介するとともに、その解決策までご説明します！併せてご覧ください。
「営業育成」を課題にあげている企業の中でも、36.7%は「営業育成に現在は取り組んでいない」
営業スクリプトの自動作成ツールである株式会社UKABU が2022年3月に実施した「営業組織の課題」に関する調査では、「営業の育成」を課題と感じている経営者・営業職が最も多かったという結果が出ています。更に営業育成を課題にあげていた企業に絞って、現状の取り組みを聞いてみたところ、何も取り組んでいないという回答が36.7%となりました。一方、具体的な取組みを何かしらはやってると回答した営業組織も多かったですが、学び合ったり、資料などを作成し続けたりする「仕組み」に取り組んでいる企業は少ないようです。
営業育成の難易度が上がっている理由
外部環境の変化
インターネットの普及により誰でも気軽に情報を入手できる時代になりました。営業に求められるスキルも高度化してきました。情報を提供するだけの営業スタイルでは通用しなくなり、自社の製品・サービスを活用して顧客の課題を解決に向けた提案を行う、「課題解決型営業」や顧客も気づいていない観点を刺激する「インサイト営業」が求められるようになってきました。営業スタイルの変化に合わせた育成をしなければならなくなりました。
コミュニケーションの変化
リモートワークや対面とオンライン混合のハイブリットワークが普及しました。対面でのコミュニケーションの減少によって、上司・先輩から「仕事を見て学ぶ」という形は前時代的なものへとなりつつあります。オンラインでのテキスト中心のコミュニケーションになり苦労する営業マネージャーも増えているでしょう。
以前のような属人的なOJTでの指導や対面での育成方法から、高い専門性をもった営業パーソンを安定的に育てる人材育成へと移行する必要性が叫ばれるようになったのです。
営業育成の方法
営業ロールプレイング
営業ロープレとは営業ロールプレイングの略称です。営業で実際に起こり得る場面を想定して新人営業などに疑似体験してもらい、実際にその場面に遭遇したときに適切に対応できるようにする学習方法の一つです。
例えば、テレアポのロープレでは先輩営業がクライアント役となり、実際のテレアポの場面を想定した研修を行います。
参考記事：営業ロープレを成功させるコツ｜失敗例から学ぶ4つのポイント
営業コーチング
営業コーチング（セールスコーチング）とは、上司から部下に対する営業のコーチングをすること。
営業スキルを教えたり営業面でのアドバイスをしたりする「教育」や「指導」とは意味合いが異なり、部下の気付きや成長を促して目標を達成させることを営業コーチングと言います。
参考記事：営業（セールス）コーチングの意味と活用方法とは？｜営業組織強化の第一歩
セールスイネーブルメントの導入
セールスイネーブルメント(Sales Enablement)とは、簡単に言うと「テクノロジーを活⽤した売れる営業の仕組み化」を意味します。
人事採用や新人研修、顧客流入経路、コーチングなど各部門で行われる施策が売上に対してどれぐらい影響を与えているか？という視点で施策を管理していくのが特徴です。
それぞれの施策が売上に対してどの程度の成果を出せたのか？を測定可能な（数値化できる）状態にすること、数値を基に売上に対する成果を上げていくことが大切になってきます。
これまでは研修や教育はHR（人事部門）、営業プロセスの管理や営業戦術の決定は営業部門、ツール設計や開発はシステム部門など、それぞれの仕組みを部門で分けて取り組んできました。
しかし、“売上を最大化する”という目的に立ち返った時、分業化した人材育成の方法では、なかなか成果に結びつきません。
各種施策を部門によって分断せずに一貫して設計・測定(全体設計)する方が、より高い効果が見込めるのではないかと考え、生まれたのがセールスイネーブルメント(Sales Enablement)という概念です。
参考記事：セールスイネーブルメントとは？意味や事例・運用方法を紹介
できない営業に足りないものは何か？
まずは、できる営業とできない営業の違いを明らかにするために、「できない営業」とはどんな人なのかを考えてみたいと思います。
できない営業は、以下の3つの特徴が当てはまることが多いです。
①根拠をもとにした、達成可能な売上目標が設定できない
②ネクストアクションが考えられない
③成果に繋がるノウハウやナレッジを他の営業と共有していない
これらの問題の原因と解決策を解説していきます。
①根拠をもとにした、達成可能な売上目標が設定できない
できない営業は、売上達成に必要なアポイント獲得数や問い合わせ件数を、甘く見積もってしまいがちです。
本来は、競合の状況や前年・前月の数値、季節要因などを根拠に数字を出すべきところを、「このくらいいけるだろう」という願望が多く含まれてしまっていることが原因です。
◆【解決策】データに基づく売上目標の設定方法
適切な売上目標を立てるために、誰でも実践可能な簡単な方法があります。
例えば、SFA/CRMツールのMazrica Salesなら、入力された営業情報をもとに「売上予測レポート」や「売上推移レポート」、「売上実績レポート」などの各種レポートを自動作成することが可能です。
簡単な操作で過去のデータに基づいた正確な売上予測が立てられるため、失敗しない売上目標の設定ができるでしょう。
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②ネクストアクションが考えられない
受注までの明確な道筋が把握できていないため、次に何をすべきか分からず、いつも“行き当たりばったり”な営業活動になってしまいがちです。
◆【解決策】AIによるネクストアクションを参考にする
先ほど触れたSFAツール、Mazrica Salesはネクストアクションを考案する課題も解決できます。
Mazrica SalesのAIフォーキャスト機能では、搭載AIがMazricaに登録された案件の進捗データをもとに営業目標達成に向けてのギャップや、ネクストアクションを提示可能。
類似案件のデータから、成功パターンをもとにしてネクストアクションを打ち出せるため、受注確度の向上に繋がります。
③成果に繋がるノウハウやナレッジを他の営業と共有していない
勝ちパターンを全員で共有することで、組織全体の営業力が底上げされ、目標を達成することができます。
こうしたことに理解が及ばなかったり、自分だけでノウハウやナレッジを抱え込んでしまうようでは、たとえ成績が良くても、できる営業とはいえません。
◆【解決策】営業ナレッジや成功事例はSFAツールで一元管理
営業ノウハウやナレッジの共有に困ったら、一元管理できるSFAツールの導入をご検討ください。
Mazricaなら、取引先や案件、営業アクションなどに紐づけてファイルを添付できるため、商談で利用した営業資料や特定の取引先で特に反応が良かった営業資料などを共有できます。
ファイル検索機能を使えばすぐに目当ての営業資料を見つけることもできるため、資料探しにかかる時間も削減できるでしょう。
また、GoggleやOfficeツール等の外部ツールとのデータ連携体制も充実しています。
▶▶Mazrica Salesは使いやすいの？業界・課題別の導入事例の無料ダウンロードはこちら
できる営業がやっている4つのこと
それでは次に、できる営業がどんな行動をしているのかを見ていきましょう。
1.商談の準備をする
イチロー選手に本田圭佑選手、一流のアスリートである彼らはともに「準備がすべて」だと語っています。
営業でもこれは同じ。
訪問前にしっかりと、取引先に関わる企業情報（企業概要、業績、有価証券報告書）や業界ニュースをチェックすることで、
- 共通の話題を通して「こいつ、わかってるな」と思わせることで、話を引き出しやすくなる
- 相手の商材、サービスについて可能な限り理解することで、初回訪問を単なるヒアリングで終わらせるのではなく提案までできる
･･･といったように、他社より抜きん出た存在となり、スピーディーに商談を進めることができるようになります。
事前準備をすることこそが、商談の成否を決めるといっても、過言ではないでしょう。
Mazricaは800,000社を超える企業（2023年9月時点）の企業情報（所属業界、住所、電話番号、設立年、従業員数、資本金、URL、決算月）、財務データ、有価証券報告書の抜粋、プレスリリース等のデータを保持しています。
取引先がMazrica登録企業に該当する場合には紐付けを行うことで、企業情報が自動で設定されます。
検索や入力の手間が省けるため、本質的な営業業務により注力できるようになるででしょう。
2.勝ちパターンを創出する
成果を出し続けるには、勝ちパターンを知り、それに沿った行動をすることが必要です。
勝ちパターンをつくるには、まず、過去の成功体験から、「何を」「いつ」「どれくらいやれば（行動量）」受注できているのか、共通しているものを探します。
あとは、実践あるのみ。
「デモを体験してもらった後、1週間以内にクロージングをすると成約率が高い」「〇〇業界の顧客には、この情報が刺さる」など、各フェーズごとに、行動の「量」とコミュニケーションの「質」を最適化することで、生産性を高めることができます。
勝ちパターンを見極める有効な手段として、Mazrica Salesのファネル分析レポートをご紹介します。
ファネル分析レポートからは、担当者、商品、チャネルごとに案件維持率を確認できるため、成約しやすい勝ちパターンやボトルネックとなる要因を見つけ出すことが可能です。
また、案件維持率が著しく下がるフェーズが見つかった場合には、フェーズの見直しをしましょう。
3.全案件の現状を常に把握しておく
上記の方法で勝ちパターンをつくれたとしても、忙しさにかまけて対応を後回しにしてしまったり、受注までのリードタイムが長く連絡が抜け漏れてしまっては、意味がありません。
勝ちパターンを効果のあるものにするには、「タイミング」もまた重要な要素の一つ。
自分が関わる全案件のステータス（現状）を把握し、勝ちパターンに照らし合わせたアクションを、最適なタイミングで実行することが必要です。
そのためには、たとえ1年先の予定でもスケジューラーに登録する、Excelなどに案件の現状や、次にやるべき行動をまとめるなど、確実に実行できる仕組みや体制を作っておくのがいいでしょう。
Mazrica Salesの案件ボードでは、フェーズごとに案件の進捗を一覧でき、最終アクション日からの経過日数に応じて自動で色分けされるため、抜け漏れなく対応することができます。
また、契約予定日や契約確度等の情報も瞬時に確認できるため、優先度に従ってメリハリのある営業をかけることが可能になります。
4.行動の量と質を担保する
勝ちパターンがわかり、やるべき行動を決め、実行できる仕組みまでつくっても、営業活動には不確定要素が多く、その通りにいかないこともあります。
これを回避するには、
①受注というゴールから逆算して各フェーズで達成すべき数値を把握
②進捗が遅れているとわかった時点で、すぐに次の打ち手を考えて実行する
･･･というサイクルを繰り返し行うことが必要です。
例えば、アポイントの獲得率が想定よりも少ない場合なら、架電量を増やす、スクリプトを見直すなどして、受注に必要な行動の量・質を担保する努力を行いましょう。
Mazrica Salesのアクション分析レポートでは自分の実績とチーム平均の差を把握することができます。
自分の弱点となるポイントを把握し、改善に努めるきっかけとなるほか、
優秀な営業パーソンを分析してマネをすることでより効果的な営業活動の一助にもなります。
アクション分析レポートが営業活動でPDCAを回す際のC（チェック）にあたる役割を果たすことができるのです。
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営業マネージャーが使える効果的な営業人材育成プロセス
これまでの話で、できる営業とできない営業の違いが、おわかりいただけたかと思います。
それでは最後に、「できる営業」を育てるには営業マネージャーは何をしたらいいのか？を、ご紹介したいと思います。
＜できる営業の育成ステップ＞
▼Step.1
できる営業を基準に、各フェーズのKPIを設定します。
▼Step.2
次に、各営業パーソンの実績とできる営業のKPIを比較し、数字に大きな差が出ているところがないかどうかを確認していきます。
▼Step.3
その中で、数字に大きな差があるところ＝ボトルネックが発生している原因について仮説を立て、改善策を考えます。
▼Step.4
Step.3で立てた仮説と改善策を踏まえて、営業パーソンに指導をします。
注意していただきたいのが、取るべき行動だけを覚えさせたり、手取り足取り教えてしまうことです。
これをやってしまうと、自分で考えて行動することのできない受け身の営業になってしまいます。
指導をする時には必ず、どうしてこの行動を取るのかという根拠や考え方も合わせて伝えてください。
また、営業パーソンの性格や状況に応じて、仮説や改善策を一緒に考えていくのもいいでしょう。
なお、より詳しい解説や具体例については「データドリブンな指導で営業効率を上げる方法とは？」でご紹介していますので、合わせてご覧ください。
個々のパフォーマンスを向上させる「セールスイネーブルメント」を実践する
前項にて、営業育成の考え方をご紹介しました。
ここからは、効率良く成果を最大化するために有効な仕組みである「セールスイネーブルメント」の実践方法について説明していきます。
セールスイネーブルメントとは、定義は様々ありますが、「最新テクノロジーを活用した売れる営業の仕組み化」だとされています。
売れない営業を売れる営業に育成するには、売れる営業が行っている営業活動や人材育成をセールスイネーブルメントによって「仕組み化」することが重要なのです。
関連記事：セールスイネーブルメントとは？意味や事例・運用方法を紹介
セールスイネーブルメントの実践方法
セールスイネーブルメントの実践には、セールスイネーブルメントツールとしてSFA/CRMの活用が欠かせません。
SFAに関する記事はこちら！
SFA/CRMを用いて、多彩で膨大な営業情報の蓄積・可視化および分析・改善ができる体制を整える必要があるのです。
例えば、SFAツールのMazrica Salesでは、入力された営業活動のデータを基に画像のようなレポートを自動で作成することができます。
見込み客〜受注までの営業フローをプロセス別に細分化し、各プロセスの歩留まりを集計していくことで課題点の抽出が可能。
各プロセスの歩留まりは個人によって異なるため、営業スキルやパーソナリティに合わせた傾向を割り出し、適切な人材育成が行えるようになるのです。
このほかにも、SFA/CRMでは「売上予測」や「受注率」、「案件進捗率」等の情報を分かりやすく可視化・数値化できるため、セールスイネーブルメントの促進に役立ちます。
▼▼セールスイネーブルメントの概要・実践方法はこちらの資料でまとめています▼▼
【無料PDF保存版】セールスイネーブルメントの概要から実践方法までがわかる入門書
まとめ
記事を読み終えたら、まずは、自社やチームに「できる営業」が多いのか、それとも「できない営業」ばかりになってしまっていないか、現状を把握することから始めてみてください。
ここで、できない営業が多いとわかっても悲観することはありません。
言い換えれば、これから成長するポテンシャルが大きいということなのですから。
今回ご紹介した方法で、できる営業を増やし、営業力アップ＆売上アップを実現させてください！
セールスイネーブルメント -経営層・営業マネージャーが取り組むべき営業改革-
セールスイネーブルメントをご存知でしょうか？セールスイネーブルメントの概要や実践方法に関する資料です。
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