ソリューション営業とは？必要なスキルや成功のポイントを解説

ソリューション営業とは、顧客の課題やニーズに応じた適切な解決策（ソリューション）を提案する営業手法です。

本記事では、ソリューション営業の基本から、他の営業手法との違い、成功させるために必要なスキルやポイントを解説します。

ソリューション営業とは？

ソリューション営業とは、顧客が抱える課題やニーズを理解し、最適な解決策（ソリューション）を提案する営業手法です。
従来の商品を売ることを前提とした「営業担当本位の営業」ではなく、顧客の問題解決を重視し、「顧客を主体」とした提案型の営業がソリューション営業です。

営業パーソンは顧客の課題解決パートナーとして信頼関係を築きながら営業活動を行うため、高度なコミュニケーション力など、さまざまなスキルが求められます。

ソリューション営業が注目される理由

ソリューション営業が注目される背景は3つあります。

インターネットの定着

インターネットの普及・定着により、顧客がアクセスできる情報量が飛躍的に増えた結果、顧客は製品やサービスについて営業から直接情報を得ずとも、自らオンライン上で入手できるようになりました。
これによって、従来とは異なる営業スタイルで顧客にアプローチすることが求められています。

顧客ニーズの多様化

AI技術の発展や社会・経済の目まぐるしい変化の中で、企業が直面する課題も単純なものではなく、複雑なものへと変化しています。
従来のように単一の製品やサービスでは十分に課題を解決することができなくなり、顧客の抱える多様な課題に柔軟に対応できるソリューション営業が必要とされているのです。

商品のコモディティ化

技術の進化・発展により、商品のコモディティ化が起きています。
類似製品やサービスが出現し、シェアの奪い合いが激化している中で、自社の競争優位性を保つ戦略を立てなければなりません。

そこで、ただ商品の販売するのではなく、ソリューション営業を通して顧客の課題を深く理解し、付加価値のある提案を行うことで差別化を図れます。

ソリューション営業の種類

ソリューション営業には、主に「問題解決型」と「インサイト型」の2つのスタイルがあります。
ここではそれぞれのスタイルの特徴を紹介します。

問題解決型

問題解決型のソリューション営業は、顧客がすでに認識している具体的な問題や課題に対して解決策を提案するアプローチです。
顧客の課題やニーズは既に分かっているため、要望に応えやすくスムーズに提案が進むでしょう。

たとえば、顧客が業務効率化を求めている場合、顧客の業務状況や環境に合ったシステム・ツールを提案し、問題解決へ導きます。
問題がすでに顕在化しているため、迅速かつ的確なソリューション提案が求められます。

インサイト型

インサイト型のソリューション営業は、顧客自身がまだ気づいていない「潜在的な課題や問題」を発見し、解決策を提案するアプローチです。

インサイト型では、顧客にヒアリングを行いながら、まだ目に見えていない課題を見つけ、その解決策を提示することで、価値提供をします。
問題解決型と異なり、顧客の課題を導き出すところから始まるため、より高いコミュニケーション力や分析力などが必要な場合もあります。

一方で、顧客にとって「気づかなかった問題」に気づくことができるため、的確な課題や解決策の提示ができれば、顧客からの信頼を勝ち取り、中長期的な関係構築に効果的です。

関連記事：インサイト営業とは？従来の営業との違い・メリットや3つの成功事例を紹介

ソリューション営業と他の営業手法の違い

従来の営業手法には、「飛び込み営業」や「ルート型営業」などがあります。 飛び込み営業・ルート営業と営業手法とソリューション営業の違いは、「プッシュ型営業」か「プル型営業」かという点にあります。 ここでは、それぞれの営業手法の違いについて詳しく解説します。

関連記事：BtoB営業とは？営業手法や課題・成功のポイントを解説

プッシュ型営業との違い

飛び込み営業やルート営業は、プッシュ型営業と呼ばれています。

プッシュ型営業はその名の通り、プッシュする（押す）営業手法で、自社の製品やサービスを顧客に積極的に売り込む営業手法です。
顧客が自社の製品やサービスを認知しているかどうか、興味を持ってくれているかどうかに関わらず、営業主体で接点をつくりアプローチを行います。

関連記事：ルート営業とは？一般営業との違いやメリット・営業管理の方法を解説

ソリューション営業はプル型営業の1つ

プル型営業は、プッシュ型営業と異なり「引き出す」営業手法です。
顧客主体で情報収集を行い、何らかのアクションをきっかけに営業を行います。

例えば、Webコンテンツやセミナーなどを通して顧客が製品やサービスについて認知し、興味を持ちます。
その後、興味を持った顧客に自ら問い合わせやサービス資料ダウンロードなどの行動をトリガーとして営業活動を行います。

ソリューション営業はプル型営業のひとつであり、顧客のアクションをきっかけにアプローチを行い、顧客がどのような課題やニーズを持っているのかをしっかりとヒアリングし、解決策を探る営業手法です。

ソリューション営業のメリット

ソリューション営業は、顧客の課題を深く理解し、最適な解決策を提案することで、従来の営業手法とは異なる多くのメリットを提供します。

ここでは、ソリューション営業が持つ具体的なメリットについて解説します。

顧客ニーズに対応できる

ソリューション営業のメリットの一つは、顧客の多様化したニーズに柔軟に対応できる点です。

顧客は単なる製品やサービスの説明ではなく、自分の課題を解決してくれる提案を求めています。
ソリューション営業では、顧客が抱える課題やニーズに対し、カスタマイズした解決策を提供することができます。
顧客の潜在的な課題やニーズを引き出し、適切に応えることができるのはソリューション営業ならではの強みです。

顧客との長期的な関係構築ができる

ソリューション営業は、単発的なコミュニケーションではなく、顧客と長期的な関係構築を重視します。
営業パーソンは顧客の課題を解決するパートナーとして信頼関係を深めることで、継続的な取引や追加契約の機会を生むほか、顧客からの紹介で新規顧客を獲得できる可能性もあります。

さらに、信頼関係は競合他社との差別化のひとつにもなり、他社にリプレイスされることなく、中長期的な自社の売上貢献が可能です。

関連記事：顧客エンゲージメントとは？高めるためのKPIとツール解説

付加価値を提供できる

ソリューション営業のもう一つの大きなメリットは、顧客に対して付加価値を提供できる点です。
単なる製品やサービスの提供だけでは競合との差別化が難しく、価格競争に巻き込まれがちです。

しかし、ソリューション営業では、顧客のニーズに基づいてカスタマイズされた具体的な解決策を提案するため、他社では得られない「付加価値」を提供できます。

たとえば、提案時に製品やサービスの紹介だけにとどまらず、顧客にとって有益な情報やアドバイスなどをあわせて提供することで、自社ならではの付加価値を生み出すことができます。

こうした付加価値の創出によって、信頼できるビジネスパートナーとなり、他社との差別化を図ることができるでしょう。

ソリューション営業に必要なスキル

ソリューション営業では、顧客の課題を引き出し、ニーズに応じて適切な解決策を提案するため、幅広いスキルが求められます。

ここでは、ソリューション営業に必要なスキルを解説します。

仮説構築スキル

ソリューション営業において、顧客が気づいていない潜在的な課題やニーズを発見するために、「仮説構築スキル」が必要だと言えます。

営業パーソンは顧客との会話や業界の知識をもとに、「この顧客は、こうした課題を抱えているのではないか」という仮説を立てるものです。
このとき、仮説が正確であるほど、顧客に対して有効な提案を行うことができます。

仮説構築スキルは、問題を分析し、適切なソリューションを導き出すための基本的な能力であり、ソリューション営業には必要不可欠です。

ヒアリングスキル

「ヒアリングスキル」は、顧客の課題やニーズを把握するために必須のスキルです。
顧客が抱える問題は必ずしも明確であるわけではなく、深掘りして聞き出す必要があります。
優れたヒアリングスキルを持つ営業パーソンは、顧客との対話を通じて真のニーズや潜在的な課題を引き出せます。

また、課題を引き出すだけでなく、顧客の話に耳を傾け理解しようとする姿勢もヒアリングスキルのひとつです。
顧客に心を開いてもらうことで、真のニーズやリアルなお悩みなどを聞き出せるでしょう。

分析スキル

ソリューション営業では、顧客から得られた情報を的確に分析し、最適なソリューションを導き出すための「分析スキル」が求められます。
顧客の業界動向、競争環境、内部データなどを分析し、顧客の置かれている状況を把握することで、より具体的で有効な提案につながります。

分析スキルが高い営業パーソンは、顧客のビジネスの全体像を捉え、その中でどのような問題が発生しているかや、どのように改善できるかを明確に示すことで、顧客から信頼を得ています。

関連記事：営業データ分析3つの手法！見るべき項目やSFAを活用した分析手法

関係構築スキル

ソリューション営業では、顧客との関係構築が成功のカギを握ります。
単に製品やサービスを売るのではなく、顧客にとって信頼できるビジネスパートナーとしての役割を果たす必要があるため、「関係構築スキル」は非常に重要です。

さまざまな製品やサービスが次々と登場する現代において、類似サービスを検討する際に、「どの会社・どの営業担当なら信頼できるか」などの点で比較される場合もあります。
信頼関係が構築できていればそれが決め手のひとつとなり、契約を勝ち取ることもできるでしょう。

ソリューション営業を成功させるポイント

ソリューション営業を成功させるためには、前述したスキルを身につけることが第一ですが、その上でより効果的に成果を上げるためのポイントを解説します。

顧客との信頼関係構築を目指す

顧客との信頼関係を築くためには、顧客に心を開いてもらう必要があります。
いきなり質問攻めや提案をするのではなく、ゆっくりと相手のことを知るための会話をしましょう。
対面や電話などでコミュニケーションを重ね、気軽に話せる間柄になれば、顧客から正直な話や悩みを聞くことができます。

また、顧客によって最適なコミュニケーションも変わるため、経験を積みながらあらゆるタイプの人と関係構築ができる力を身につけるとよいでしょう。

顧客ニーズを的確に把握する

顧客のニーズを的確に把握することは、ソリューション営業を成功させるためには欠かせません。
顧客が自ら問題を把握している場合もありますが、潜在的なニーズを見逃していることも少なくありません。
ヒアリングスキルや分析スキルを身につけ、顧客のニーズを的確に把握しましょう。

また、顧客ニーズを把握するためには、顧客目線を持つことが非常に大切です。
自社製品を購入する人はどんなニーズがあるのか、どんな状況なのかを想像してみたり、既に利用している顧客に会って話を聞いてみるなど、顧客と同じ目線に立つ意識や工夫をしてみることもおすすめです。

課題解決にインパクトのある提案を行う

顧客にとって本当に価値のある提案をするには、その提案が顧客の課題解決にインパクトを与えるものである必要があります。
ソリューション営業では、自社が取り扱う製品・サービスをよく理解し、最も顧客の課題解決につながる提案をすることが重要です。
目先の売上だけを考えて提案するのではなく、顧客にとって本当に価値のある提案ができれば、結果として継続的な契約や新しい相談を受けることができ、中長期的な売上につながります。

ツールを導入する

ソリューション営業では、顧客分析や中長期的なコミュニケーションなど、顧客に応じた様々な営業タスクやプロセスがあります。
効率的に業務を進めるためには、適切な営業支援ツール（SFAやCRM）の活用も必要になります。

営業支援ツールを使用することで、顧客情報の管理だけでなく、営業活動の記録や進捗状況の把握が可能です。
これにより、無駄のない効率的な営業活動を行うことができます。

さらに、顧客ごとにフェーズや活動履歴を追跡することで、次のアクションを把握し、丁寧な漏れのないコミュニケーションを取ることができます。

営業活動に役立つツールは様々あり、マツリカが提供する「Mazrica Sales（マツリカ セールス）」もそのひとつです。

Mazrica Salesは営業活動の生産性を高め、顧客への効果的な提案やフォローアップをサポートするツールです。顧客や案件情報を一元管理し、営業パーソンの業務効率化に役立ちます。

また、属人化しがちなソリューション営業においても、ツールを通じて情報を可視化することで、チーム全体のナレッジ共有としても活用できます。

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まとめ

ソリューション営業は、さまざまなスキルが求められることから難易度が高い営業手法と思われますが、顧客との関係構築や課題解決への貢献など、営業パーソンにとってはやりがいの大きい営業手法と言えます。

さらに、営業支援ツールなどを活用しながら効率よく実施すると、より高い成果を上げることが期待できます。

まずは本記事で紹介したソリューション営業に必要なスキルを磨き、中長期的には効率的な営業活動を行うことを意識しながら、成果最大化を目指しましょう。

下記ページに営業支援ツール Mazrica Sales強みや、できることをまとめておりますので、ぜひご覧ください。

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