営業ロープレは新人営業にとって大切な成長の機会です。新人営業が成長すれば商談の成功の機会が高まり、会社の売上へと直結します。しかし、営業ロープレの効果を正しく感じられない経営者、マネージャーも多くいるようです。そのような場合、営業ロープレのポイントを誤解している可能性があります。今回は成果が出る営業ロープレのポイントをご紹介します。
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営業ロープレとは？
営業ロープレとは営業ロールプレイングの略称です。営業で実際に起こり得る場面を想定して新人営業などに疑似体験してもらい、実際にその場面に遭遇したときに適切に対応できるようにする学習方法の一つです。
例えば、テレアポのロープレでは先輩営業がクライアント役となり、実際のテレアポの場面を想定した研修を行います。
営業ロープレのメリット
新人営業に営業ロープレを研修として取り入れている企業は多くあると思います。それでは、営業ロープレを取り入れることでどのようなメリットがあるのか一度確認していきたいと思います。
1．営業に早く慣れる
営業は「顧客」という自分が向き合うべき「相手」が存在しています。相手がいることで自分のペースで会話が出来なくなったり、想定外の質問をされたりするかもしれません。知らない質問をされた際、頭が真っ白になり硬直してしまったら顧客に良い印象は与えません。営業ロープレを重ねれば「社内で確認して後日回答します」などと顧客へ返すことができるようになるでしょう。営業にはある程度の慣れが必要で、営業ロープレを行うことで早く現場に対応できるようになります。
2．課題を明確にする
商談のプロセスにおいてどこかに問題があれば上手くいきません。先輩営業と営業ロープレを実施することで、どのプロセスが弱いのか明確にすることができます。プロセスを細かく分解し、先輩営業とともにひとつひとつ改善策を立てます。
3．事前準備が入念に行える
ロープレは営業に慣れるだけではなく、具体的に顧客からの質問事項のシミュレーションが行えます。慣れない新人営業にとって想定外の質問は苦戦することが多いです。実際起こり得る質問に数多く答える練習をすることで、商談への準備を入念に実施することができます。
営業ロープレの失敗例
営業ロープレのメリットは多くありますが、ただ数多く実施すれば効果が出るというものでもありません。誤った方法で営業ロープレを実施していると、時間を割いたのに思うような効果が発揮できなかったという結果になります。ではどのようなロープレだと効果があまり出ないのでしょうか。
1．数だけ追いかける
「新人は営業ロープレを1日1回は実施すること」など数を指標として実施される場合があります。目標自体を設定するのは重要なことですが、機械的にロープレを単純に繰り返すだけになるかもしれません。毎日ノルマをクリアするためだけに、予め用意している「顧客からの想定質問リスト」から質問し、それに答えるというルーチンをしているだけでは応用力は見につきません。しっかりと目的意識をもち続けて取り組みましょう。
2．欠点探しの営業ロープレを行わない
人の欠点はどうしても目がつきやすく指摘したくなります。営業のロープレに関しても営業プロセスにおける欠点に目が行きがちですが、欠点探しが本来の目的ではありません。欠点ばかり指摘されると営業自体が嫌になってしまいます。良い点を伸ばしつつ、改善すべき点は自ら考えて修正を加えていくものです。欠点ばかり指摘する組織では、営業の質は向上しないということに注意してください。
営業ロープレ成功のポイント
それでは、どのような営業ロープレが成功するのでしょうか。成功のポイントを4つ見ていきます。
1．ゴールを明確にする
営業ロープレの目的は営業の質を向上させることです。先述したように営業の欠点を指摘し合うことではありません。目的意識を持って「いつまでに、どのような営業になっていたいのか」というように目的を持つことが重要です。
2．ステップに分解する
本当の商談では1時間や2時間というのは当たり前ですが、ロープレでは細かくステップに分けて行うことも良いでしょう。ロープレ時間が長すぎるとフィードバックの情報量が多すぎてしまい、すべてを吸収することが難しくなります。例えば、15分ほどのパートに分解して数ステップで進めると良いでしょう。今日はヒアリング、明日はクロージングのロープレなど。
3．ロープレ内容を具体的にイメージする
ロープレはシミュレーションですので、役割やどのような商談内容なのか本番の商談に近い形で決めていきます。商談の相手が部長なのか、役員なのか。どのような企業でサービス展開はどうなのか、と頭にイメージできるレベルで設定します。
4．適切にフィードバックする
実施後は先輩営業から本人へのフィードバックを忘れないようにしましょう。良かった点、これから伸ばす点、改善点など本人と共有することが重要です。フィードバックを受けた方も、次回のロープレ時には対策できているようにメモを残して改善するようにします。
営業ロープレの方法
それでは、具体的に営業ロープレの方法を見ていきます。
先述したように通常の商談は数時間要する場合もあると思いますが、ロープレでは分解して項目ごとに実施します。例えば、①アポ取り②名刺交換③アイスブレイク・・・④サービスの提案と仮定します。①～④を毎日繰り返すと負担が大きく効果的ではありません。①を実施したら翌日には②を実施する、など短い時間でも構いませんので項目別に実施すると効果的です。
また、苦手なステップを重点的に実施し、練習の必要がないステップは飛ばすなど臨機応変に対応します。
またフィードバックにおいては動画を合わせて活用することも効果的とされています。目線や表情などのフィードバックは動画を見せた方が本人への説得力も増します。口頭で言われてもピンと来ませんが、自分が営業をしている動画を見る事で自ら問題に対する修正を行うようになります。
ロープレ後のフィードバックのポイント
営業ロープレの失敗例にも紹介しましたが、失敗や悪いことを列挙して指摘することは何の意味もありません。あれをしたらダメ、これも悪い、と行動に制約を付けてしまうと新人営業は意識することが多すぎてしまい、自主的に営業スタイルを見につけることが難しくなってしまいます。
また、一度の営業ロープレの時間が長いとその分フィードバックの時間も長くなるので、情報量が膨大になり、頭の中に残らない可能性もあります。
フィードバックのポイントは、一度に全てのことを伝えようとするのではなく短い言葉で適切に行います。改善点が必要であれば一度に教えようとするのではなく、短いロープレを何度か繰り返す方が効果的です。
この際に、褒めて相手の得意なことを引き延ばすこと、相手の苦手なことは改善点をアドバイスすることを心がけると、より効果的です。
営業ロープレの目的は営業のダメな所を指摘するのではなく、実際の商談の中で受注の可能性を高めることにあります。営業する本人の自主性を高めながら成長を促すという意識が必要です。
営業ロープレの評価例
ロープレをフィードバックするには以下のポイントで評価することをお勧めします。チェックシートなどの簡易的なツールで構いませんので、ある程度の基準を事前に作成しておきましょう。そうしなければ、担当する先輩営業により言うことが異なり、新人営業を混乱させてしまう恐れもあります。
チェックシート例
①何のための商談か理解しているか
②自己紹介はできているか
③顧客先の概要を調べているか
④顧客先の現状の問題点は何か
⑤顧客先の問題点に対する対応策は何か
⑥問題点と自社のサービス・商品を結び付けられて考えているか
⑦顧客が話しやすい雰囲気を作っているか
⑧顧客と商談内容に関して合意できているか
⑨顧客先の課題が解決できるのか
⑩クロージングができているか
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終わりに
今回は成果が出る営業ロープレのポイントに関してご紹介しました。ロープレはルーチン的に実施していても全く成果につながりません。ロープレの効果が今一つ感じられないマネージャー、経営者は今回紹介した記事を参考に指導内容を修正してみてください。
投稿者プロフィール
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Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
