セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、ビジネスで中・長期的に成果を上げるために行う、営業組織の強化や最適化のための取り組みです。
これまでの営業は、営業活動が属人化し、活動内容が組織内で共有されていなかったというケースも多々ありました。
セールスイネーブルメントはテクノロジーを活用しながら売上を上げる仕組みを作ったり、営業の人材を育てるための仕組みを作るなど、組織全体で「成果を出す営業パーソンを輩出し続ける人材育成の仕組み」を作っていきます。
今回はセールスイネーブルメントについて、意味や定義、実践することで得られるメリットを事例を交えて解説します。
この記事の内容
セールスイネーブルメントとは？
ここ数年で認知をされてきたセールスイネーブルメントですが、ここではセールスイネーブルメントの定義や内容について紹介します。
セールスイネーブルメントの定義
セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、テクノロジーを活用して「売れる営業の仕組み」を構築する考え方です。
人事・研修・顧客獲得施策・コーチングなど、各部門の取り組みが売上にどう貢献しているかを定量的に把握し、改善へつなげるのが特徴です。
各施策の成果を数値で可視化し、それをもとに営業成果を高めていくことが求められます。従来は人材育成や営業プロセスの設計が部門ごとに分断されていましたが、売上最大化という共通の目的を達成するには、それらを一貫して設計・評価するアプローチが有効です。
こうした背景から、部門横断で営業成果を高めるための統合的な仕組みとして、セールスイネーブルメントが生まれました。
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セールスイネーブルメントの主な取り組み
セールスイネーブルメントの主な取り組みを3つ紹介します。
営業コンテンツの作成・管理
セールスイネーブルメントの重要な取り組みの1つは、営業チームが顧客との対話で使用する資料や情報（営業コンテンツ）を作成して営業ナレッジを仕組み化し、管理することです。
営業コンテンツには、製品情報、ケーススタディ、ホワイトペーパー、プレゼンテーション資料などが含まれます。
コンテンツを作成したら、効果を定期的に評価し、最新情報や市場動向に合わせて更新・最適化しましょう。
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営業担当者のトレーニング
営業担当者が必要な知識とスキルを習得するため、トレーニングを体系化することもセールスイネーブルメントの取り組みです。
具体的には、新規営業担当者が迅速に業務に適応できるよう、企業の製品・サービス、販売プロセス、企業文化に関する基礎的なオンボーディングプログラムを実施します。
既存の営業担当者に対しては、最新の知識とスキルを持ち続けるために、定期的なワークショップ、ウェビナー、eラーニングプログラムを提供します。
トレーニング後にはフィードバックを提供し、改善点を明確にしましょう。
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ITツールの活用
セールスイネーブルメントを「テクノロジーを活⽤した売れる営業の仕組み化」と定義したように、営業にテクノロジー、つまりITツールの導入がセールスイネーブルメントの主要な取り組みです。
具体的には、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）などのITツールを活用し、営業プロセスの効率化と効果的な管理を実現します。
営業の効率化の面では、営業プロセスの自動化ツール、見積書作成ツールなどのツールも有効です。
また、営業データ分析ツールを活用すると、パフォーマンスのレポーティング・分析機能によって営業戦略の改善点を特定し、データに基づいた意思決定を実現できます。
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セールスイネーブルメントが注目されている背景
ではなぜ、セールスイネーブルメントが注目されているのでしょうか。
営業領域でテクノロジーを活用する「セールステック」は欧米を中心に広がっており、その流れの中でセールスイネーブルメントも浸透してきました。
MILLER HEIMAN GROUPの調査によると、アメリカでは2010年代から導入企業が増加し、2019年には61.3％の企業が取り組んでいると報告されています。
さらに、2018年の調査では、導入企業の方が非導入企業に比べて目標達成率が約25％高いという結果も示されました。こうした実績から、営業成果に明確な効果があると認識され、導入を進める企業が増えているのです。
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市場規模が高い
Sales Enablement Platforms（Global Industry Analysts、2024）によると、セールスイネーブルメント市場規模は近年大幅な伸びを見せており、2022年度の売上金額は25億ドルと推定され、2030年までに79億ドルに達すると予想されています。
これまで2016-2023年の間にも年16.4%以上の成長率を継続しており、今後も高い成長率が見込まれています。
さらに、セールスイネーブルメントの市場規模の拡大を機に、今後も新規企業の参入があると見られています。
リードの質と量が向上している
セールスイネーブルメントが注目される背景には、WebマーケティングやMA（マーケティングオートメーション）の普及によって、質の高いリードが安定的に獲得できるようになったことがあります。
コンテンツマーケティングやSEO、SNS広告を活用することで、関心度の高い見込み顧客を効率的に集客できるようになり、さらにMAによって行動履歴や関心を可視化・分析することで、タイミングを逃さず営業に引き渡すことが可能になりました。
こうした質の高いリードが営業に届くようになる一方で、課題となったのは「それをいかに成約につなげるか」という点です。従来のように個人の経験や勘に依存する営業スタイルでは限界があり、営業プロセスの見直しやスキルの強化が求められるようになりました。
このような流れの中で、営業チームの活動を体系的に支援するセールスイネーブルメントの重要性が急速に高まっています。
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営業活動の属人化の解消
営業活動が個人に依存し、情報共有やプロセスの標準化が不十分な「営業の属人化」は、多くの企業にとって深刻な課題となっています。
トップ営業の経験や勘に頼ったやり方では、他のメンバーにノウハウが蓄積されず、組織としての成長が鈍化する恐れがあります。
属人化が進むと、成功事例の再現が困難になり、人材の流出によって重要な知見が失われるリスクも高まります。また、マネージャーが営業全体の状況を把握しづらくなり、効果的な改善策を打ち出せないという弊害も生じます。
このような背景から、営業プロセスを可視化し、データに基づいて活動を最適化する「セールスイネーブルメント」が注目されています。
関連記事：営業の属人化はなぜ起こる？何が悪いのか、解消するためにやるべきこと
セールスイネーブルメントの効果とメリット
セールスイネーブルメントがビジネスにもたらすメリットは、主に以下の4つです。
- 営業活動や人材育成の「仕組み化」
- 営業サイクルの短縮
- 施策効果の可視化
- 売上の増加
- 営業・マーケティング部門間の連携強化
営業活動や人材育成の「仕組み化」
セールスイネーブルメントの最大の効果は、営業活動や人材育成を「仕組み化」できる点にあります。個々の経験や勘に頼りがちな営業を構造化することで、組織全体の営業力を底上げし、売上の最大化が期待できます。
営業組織には成果に差があることが多く、「売れる営業」のノウハウが属人化しているケースも少なくありません。
セールスイネーブルメントを導入すれば、優秀な営業担当者の手法を見える化し、再現可能な形で展開できるようになります。さらに、営業研修や育成施策がどの程度成果に結びついているかといった効果検証も可能になり、施策の改善や戦略の見直しにも役立ちます。
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営業サイクルの短縮
セールスイネーブルメントの導入によってCRMシステムや自動化ツールを活用することで、営業担当者は必要な営業資料や顧客情報に迅速にアクセスできるようになります。
これにより、顧客のニーズを即座に把握し、適切な提案を迅速に行えるのです。
同時に、営業プロセスが可視化され、ボトルネックと対処が効率化されるため、商談成立までの時間が短縮します。
関連記事：セールスベロシティーとは？計算方法や向上させるポイントを分かりやすく解説
施策の効果を可視化できる
セールスイネーブルメントによって、営業活動の効果を可視化し、最適な戦略立案が可能になります。
これにより、各種施策の効果や貢献度を明確に把握できるようになります。具体的には、顧客に対してどのようなセールスコンテンツが最も刺さるかを詳細に分析できます。
例えば、どの資料や提案書が顧客の関心を引き、商談を進展させているのかが明らかになります。
この分析結果を基に、今後どのようなコンテンツを制作すべきか、戦略的な判断が可能になります。効果の高いコンテンツの特徴を洗い出し、それを踏まえた新たな資料作りにつなげられるのです。
売上の増加
セールスイネーブルメントにより、営業チーム全体がパフォーマンス向上のための知識やスキルを共有できます。さらに、体系化されたトレーニングを通じて、営業担当者は顧客のニーズを正確に把握し、最適な提案を行えるようになります。
このように、営業チームの総合力の強化と個々の営業マンの教育によって、成約率が向上し、その結果、売上が増加するのです。
加えて、セールスイネーブルメントはクロスセルやアップセルの機会を見逃さないようにするため、既存顧客からの追加売上も期待できます。
関連記事：売上拡大に必要なことは？拡大を妨げる要素と8つの具体施策
営業・マーケティング部門間の連携強化
セールスイネーブルメントを導入することで、営業部門とマーケティング部門の連携を強化する効果が期待できます。従来は別々に動きがちだった両者が、共通の目標に向けて協働するきっかけになるのです。
特に、マーケティングが蓄積したデータや顧客インサイトを営業が活用できれば、より精度の高いアプローチが可能となり、リード獲得や成約率の向上につながります。顧客行動や市場傾向といった情報を営業戦略に反映させることで、無駄のない施策が実現できます。
セールスイネーブルメントは、こうした部門横断の連携体制を自然に生み出すための仕組みでもあり、情報共有や戦略策定のコミュニケーションが日常的に行われる土台をつくります。
セールスイネーブルメントの実施手順
セールスイネーブルメントを成功させるには、段階的な取り組み が不可欠です。データを収集・分析し、自社に最適なプログラムへと進化させながら、効果を最大化していくことが重要です。
取り組みが一貫していないと成果が出にくくなるため、PDCAサイクルを回し、継続的な改善を行うことが成功の鍵となります。以下の3つのステップで導入を進めましょう。
①データの整備
まず、顧客情報や営業活動のデータを収集・分析し、営業プロセスの現状を可視化 します。
ここでのポイントは、単にデータを集めるのではなく、売上や商談の成約率、営業担当者ごとの成果、リード獲得経路など、多角的な視点でデータを整理すること です。
収集すべきデータの具体例として、以下のようなものがあります。
- 顧客情報（業界・企業規模・担当者・購買履歴・問い合わせ履歴など）
- 営業活動の記録（商談回数・訪問履歴・案件の進捗状況・受注確率など）
- マーケティングデータ（リード獲得経路・キャンペーン反応率・ウェブサイト訪問履歴など）
- 営業パフォーマンスデータ（各営業担当者の成約率・商談成功率・対応スピードなど）
これらのデータをSFAやCRMなどのツールで 一元管理し、分析することで、営業プロセスにおけるボトルネックを特定 できます。
例えば、「商談数は多いが成約率が低い」場合はクロージングスキルの向上が必要と考えられ、「リードは多いが商談につながらない」場合は、ターゲティングやリードナーチャリングの改善が必要になります。
②担当者の配置
「データ整備」と並行して進めるべき重要なステップが、セールスイネーブルメントの推進を担う人材の配置です。営業現場やマーケティングへの理解が深く、部門横断の調整役を担える適任者をアサインすることが鍵となります。
担当者の役割は、単なる進行管理にとどまりません。営業ノウハウのドキュメント化や共有、効果的なプレゼンテーション手法の指導、ロールプレイングの企画など、現場で即活用できる実践的なコンテンツの提供を通じて、営業チームにセールスイネーブルメントの価値を体感してもらうことが求められます。
③育成プログラムの開発・提供
データ分析をもとに、営業チームの強み・弱みを明確にし、個々のスキル向上を目的とした育成プログラムを設計します。
特に、営業プロセスのどのフェーズで課題があるのかを把握し、それに応じた研修やトレーニングを提供することが効果的です。
育成プログラムの具体例として、以下のようなものが挙げられます。
- 商談スキル向上研修（プレゼンテーション、ヒアリング、クロージングの技術）
- 営業プロセス改善ワークショップ（案件管理・進捗管理の最適化）
- SFA/CRMの活用トレーニング（データ入力・分析・活用方法の習得）
- マーケティングとの連携強化（リードの育成、インサイドセールスとの連携方法）
- ロールプレイングとケーススタディ（実際の商談を想定したトレーニング）
また、育成プログラムは 単発ではなく継続的に実施することが重要です。
定期的なワークショップや勉強会を開催し、営業担当者が常に最新の知識とスキルを身につけられる環境を作ることで、組織全体の営業力を底上げできます。
④効果測定と改善
育成プログラムや営業施策の効果を検証するために、具体的なKPIを設定し、進捗を定期的にモニタリング します。効果測定の指標としては、以下のようなものが考えられます。
- 成約率の向上（トレーニング前後での比較）
- 商談件数の増加（営業担当者の活動量の変化）
- リードから商談への転換率の向上（マーケティングと営業の連携効果）
- ツールの活用度（SFA/CRMの入力率、分析レポートの活用頻度）
- 営業担当者のスキル向上度（ロールプレイングやフィードバックの評価）
これらの指標をもとに、トレーニングや施策が営業成果にどのような影響を与えたのかを分析 し、営業チームのフィードバックを収集します。
例えば、あるトレーニングの受講後に 商談成約率が向上した場合 は、その内容をより強化して他のメンバーにも展開するのが効果的です。
一方で、効果が薄かった取り組みについては、フィードバックをもとに改善し、再度実施することで精度を高める ことができます。
セールスイネーブルメント成功のための6つのポイント
セールスイネーブメント成功のためのポイントは以下の通りです。
- CRM/SFAツールを活用して営業業務を効率化する
- DSRツールを活用して営業コンテンツを一元管理する
- BIツールを活用してデータ分析を行う
- 施策ごとの貢献度を測定する
- 営業パーソンの強みや弱みを可視化して評価する
それぞれ解説していきます。
SFA/CRMツールを活用して営業業務を効率化する
セールスイネーブルメントを実現するためには、SFA/CRMの活用が欠かせません。
SFAは営業支援ツール・システムとして商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートし、CRMは顧客管理システムとして顧客との関係を構築しながら満足度を向上させ、売上の増加を促進する役割を持ちます。
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セールスイネーブルメントツールとして、SFA/CRMが必要な理由は以下の通りです。
営業活動や顧客情報の管理が重要なため
セールスイネーブルメントにおいては、営業活動や顧客情報の管理が重要になります。
なぜなら、セールスイネーブルメントの目的は「営業活動の仕組み化」によって売上を最大化することだからです。
従って、顧客情報や商談の履歴内容などの様々な情報をデータとして蓄積する必要があるため、SFA/CRMが必須となるでしょう。
量的な数字で可視化し計測するため
セールスイネーブルメントのポイントの一つは「数値化・計測」で、感覚的な部分ではなく、きちんとデータで裏付けされた情報をもとに、成果を分析する必要があります。その際にもSFA/CRMは重要です。
SFA/CRMでは「売上予測」や「受注率」、「案件進捗率」などの情報を分かりやすく可視化できますのでセールスイネーブルメントを促進できます。
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DSRツールを活用して営業コンテンツを一元管理する
DSR（デジタルセールスルーム）ツールとは、企業が見込み顧客と営業コンテンツを共有し、効率的な営業活動を行うことを目的としたツールです。
DSRでは営業資料、プレゼンテーション、デモンストレーションなどのコンテンツを一元管理し、リアルタイムでの情報共有を可能にします。
コンテンツ管理や顧客とのコミュニケーションの効率化が重要なセールスイネーブルメントにおいて、DSRの活用は欠かせません。
関連記事：デジタルセールスルーム（DSR）とは？複雑化するBtoB営業プロセスに有効な情報共有の場
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BIツールを活用してデータ分析を行う
ビジネスインテリジェンス（BI）ツールは、企業内にある様々なデータを基に分析・可視化するツールであり、セールスイネーブルメントの成果向上に役立ちます。
BIツールを用いて売上動向、顧客の傾向、市場の変化などの情報を可視化することで、営業担当者はデータに基づいた戦略の立案ができるようになるのです。
関連記事：BIツールとは？仕組み・機能・料金とおすすめツール比較9選
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施策ごとの貢献度を測定する
営業力を高めるためには、教育研修、営業プロセスの見直し、新ツールの導入など、さまざまな施策が必要です。ただし、これらを実行するだけでは不十分で、実際の効果を正しく把握することが欠かせません。
たとえば、研修がスキル向上にどれほど寄与したか、プロセス改善が商談効率にどう影響したか、ツール導入が成約率にどのように反映されたかなど、施策ごとの成果を定量的に分析する必要があります。
また、売上や顧客獲得といった目標に対する進捗も定期的に確認し、状況に応じて戦略を見直すことが重要です。効果の薄い施策を見直し、効果の高い取り組みにリソースを集中させることで、より実効性のある営業強化が実現します。
営業パーソンの強みや弱みを可視化して評価する
セールスイネーブルメントの成功には、営業担当者の強みや弱みを明確に把握し、適切なトレーニングや支援を行うことが不可欠です。
パフォーマンスの測定とフィードバックを通じて、個々の営業担当者の成長を促進し、チームの営業力向上に努めましょう。
関連記事：営業パーソンの適切な評価とは？営業力を向上させる評価基準・評価項目を解説
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企業でのセールスイネーブルメントの具体的な事例
セールスイネーブルメントは海外にとどまらず、日本国内でもさまざまな企業で導入が進んでいます。ここでは代表的な3つの事例をご紹介します。
事例① 営業教育への活用
営業教育の分野では、セールスイネーブルメントがスキルの標準化や成果の可視化に貢献しています。従来のOJT中心の教育は属人化しやすく、研修の質にもばらつきがありました。セールスイネーブルメントを導入することで、成果につながるスキルをデータから明確化し、それに基づいた研修を設計できます。
また、トレーニング後にフィードバックを収集し、定量的に効果を検証することで、継続的な内容の改善も可能です。さらに、実務に直結する情報や分析ノウハウも取り入れることで、実践的な教育が実現します。
事例② マーケティングとの連携強化
マーケティング部門との連携にもセールスイネーブルメントは有効です。従来はリード数に重きを置いていたマーケティングも、受注率や商談化率といった成果指標に基づいて施策を見直すようになります。
例えば、失注の原因を分析して課題を解消するコンテンツを整備したり、代理店支援ツールを提供して受注率を改善するなど、営業成果に直結するアプローチが可能です。チャネルごとの効果測定によって、リソース配分の最適化も実現できます。
事例③ 採用活動への応用
採用においても、セールスイネーブルメントの考え方が活かされています。求める営業人材のスキルや特性を定義し、模擬商談などの手法を通じて候補者の適性を見極める企業も増えています。
例えばHubSpotでは、複数回の模擬商談とフィードバックを通じて、成長性や営業力を評価。採用後もパフォーマンスを継続的に追跡し、データに基づいた採用基準の見直しを行っています。これにより、営業に強い人材を継続的に確保する仕組みが構築できます。
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セールスイネーブルメントが学べるおすすめ書籍
最後に、セールスイネーブルメントをご自身で学び、実践したい方のために、おすすめの書籍をご紹介します。
今回ご紹介するのは「セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方」、「営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント」の2つです。
セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方
山下貴宏(著)／2019年12月18日発売／ISBN：4761274581
一冊目にご紹介するのは「セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方」です。
セールスフォース・ドットコム（Salesforce）社のセールス・イネーブルメント本部長としてグローバルトップの営業生産性を実現した著者によって書かれた一冊。
事例を含めた具体的な手法も紹介されているのが特徴です。
セールスイネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか？営業に関わる全ての方に向けて解説しています。
購入リンク：https://www.amazon.co.jp/dp/B082VW6554
営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント
バイロン・マシューズ 他(著)／2019年1月17日／ISBN：4877718052
次に紹介するのは「営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント」です。
営業力強化分野のリーディングカンパニーであるミラーハイマングループの手法を、豊富なデータやベストプラクティス事例と共に紹介した「セールス・イネーブルメント」の実践的ガイドブックとなっています。
BtoBビジネスにおけるセールス、マーケティングチームを強化していく意味でも有用な一冊です。
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THE BUILDING BLOCKS ビルディングブロック式セールスイネーブルメント営業パフォーマンスを劇的に変える実践的戦略
猪瀬 竜馬 (翻訳), マイク・カンクル (原著)／2024年2月5日／ISBN：9784344949980
次に紹介するのは「THE BUILDING BLOCKS ビルディングブロック式セールスイネーブルメント営業パフォーマンスを劇的に変える実践的戦略」です。属人化されやすい営業現場をセールス・イネーブルメントでいかにシステマティックに変革するか。セールス・イネーブルメントの構造を網羅的に理解できる、変革推進者必見の一冊です。
購入リンク：https://amzn.asia/d/00QhXLGQ
データを活用してチームの業績を底上げする セールス・イネーブルメントの教科書
徳田泰幸 (著)／2023年5月17日／ISBN：9784781622040
次に紹介するのは「データを活用してチームの業績を底上げする セールス・イネーブルメントの教科書」です。企業の大小を問わず、セールス・イネーブルメント推進の具体的な方法を、用語解説を含め平易に解説した決定版・教科書です。
購入リンク：https://amzn.asia/d/0iDnInJq
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まとめ
営業施策をトータルで設計・管理するセールスイネーブルメント。
運用するためには、ここまで述べてきたようにSFA/CRMの活用が必要です。
SFAに蓄積された多くの情報で、セールスイネーブルメントがどのくらい営業実績に結び付いたのかを分析できます。
営業達成度（売上目標・実績、または前年対比など）は、営業施策がどれだけの成果に結びついたのかを具体的に把握する指標となります。
そして、トレーニング履歴やコンテンツの活用履歴は、人材開発施策をどの程度活用されたのかを把握する指標になります。
この二つのデータを掛け合わせてプロット図を作ると、どの営業担当者にどのようなトレーニングを施すべきなのかが見えてきます。
この検証・分析を経て、次に提供すべきトレーニングやコンテンツの開発を行い、再度数値を検証することで、体系的・継続的にセールスイネーブルメントを実践できるのです。
つまり、セールスイネーブルメントを継続して行い、自社の営業力を更に強化していくためには、PDCAサイクルを回していくことが最も大事です。
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自社内の営業情報を見える化し、セールスイネーブルメントに活用していきましょう！
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