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セールスイネーブルメント(Sales Enablement)とは、ビジネスで中・長期的に成果を上げるために行う、営業組織の強化や最適化のための取り組みです。

これまでの営業は、営業活動が属人化し、活動内容が組織内で共有されていなかった・・・というケースも多々ありました。

セールスイネーブルメントはテクノロジーを活用しながら売上を上げる仕組みを作ったり、営業の人材を育てるための仕組みを作るなど、組織全体で「成果を出す営業パーソンを輩出し続ける人材育成の仕組み」を作っていきます。

今回はセールスイネーブルメントについて、その意味や定義、実践することで得られるメリットを事例を交えて解説していきます。

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セールスイネーブルメントとは?

ここ数年で認知をされてきたセールスイネーブルメントですが、ここではセールスイネーブルメントの定義やメリットについて紹介します。

セールスイネーブルメントの定義

セールスイネーブルメント(Sales Enablement)とは、簡単に言うと「テクノロジーを活⽤した売れる営業の仕組み化」を意味します。

人事採用や新人研修、顧客流入経路、コーチングなど各部門で行われる施策が売上に対してどれぐらい影響を与えているか?という視点で施策を管理していくのが特徴です。

それぞれの施策が売上に対してどの程度の成果を出せたのか?を測定可能な(数値化できる)状態にすること、数値を基に売上に対する成果を上げていくことが大切になってきます。

これまでは研修や教育はHR(人事部門)、営業プロセスの管理や営業戦術の決定は営業部門、ツール設計や開発はシステム部門など、それぞれの仕組みを部門で分けて、営業活動に取り組んできました。

しかし、“売上を最大化する”という目的に立ち返った時、分業化した人材育成の方法では、なかなか成果に結びつきません。

各種施策を部門によって分断せずに一貫して設計・測定(全体設計)する方が、より高い効果が見込めるのではないかと考え、生まれたのがセールスイネーブルメント(Sales Enablement)という概念です。

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セールスイネーブルメントで見込めるビジネスへの効果とメリット

セールスイネーブルメントによって見込めるビジネスへの効果・メリットは営業活動や人材育成を「仕組み化」することです。

つまり、セールスイネーブルメントによって営業活動が最適化し、効率的に売上を上げられます。

営業組織の中には「売れる営業パーソン」がいる一方で、「売れない営業パーソン」も存在します。

セールスイネーブルメントの導入によって「営業の属人化」の問題が解消し、営業パーソン全体のパフォーマンスが向上し、会社全体の売上の向上が可能です。

営業活動はどうしても属人化する傾向にあります。

「売れる営業パーソン」が感覚で行っていることを見える化し、仕組みとして落とし込むことで、組織全体としての底上げが可能になり、「営業研修がどの程度売上に貢献しているのか?」なども可視化できるでしょう。

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セールスイネーブルメントが注目されている背景は?

それではなぜ、セールスイネーブルメントは注目されているのでしょうか。

営業活動(Sales)の領域でテクノロジーを活用することを「Sales Tech(セールステック)」と言い、欧米を中心に市場が確立されています。

関連記事:セールステックとは?7つのカテゴリーを解説|今後の営業に求められる4つのスキル

身近な例では、CRMやSFAの活用です。

  • セールスイネーブルメントの市場規模は高い成長率が見込まれている
  • WEBマーケティングやMAの普及によりリードの質と量が向上している
  • 営業活動の属人化(可視化されていない)

2019年にMILLER HEIMAN GROUPが発表した「CSO-Insights-5th-Annual-Sales-Enablement-Study」によると、2010年代からアメリカにおいてセールス・イネーブルメントに取り組む企業が増え、2019年には61.3%の企業が取り組んでいるとの報告がなされています。

また、2018年に同グループが発表した調査では、セールス・イネーブルメントに取り組んでいる会社と、そうでない会社との比較では、「取り組んでいる方が約25%目標達成率が高くなっている」との報告が上がっています。

ビジネスにおいて、大きなインパクトがあるからこそ、取り組む企業が増えていると言っていいでしょう。

セールスイネーブルメントの市場規模は高い成長率が見込まれている

Research and Markets社レポート (2021)によると、セールスイネーブルメント市場規模は近年大幅な伸びを見せており、2022年度の売上金額は22億円と推定され、2022-2030年ので年平均成長率は 23.7%に上るという結果になっています。

セールスイネーブルメント ツール
画像はITR社のレポートより引用の過去のもの

これまで2016-2022年の間にも年10%以上の成長率を継続しており、今後も高い成長率が見込まれています。

さらに、セールスイネーブルメントの市場規模の拡大を機に、今後も新規企業の参入があると見られています。

WEBマーケティングやMAの普及によりリードの質と量が向上している

セールスイネーブルメントが普及した背景の一つには、WEBマーケティングやMAが普及したことによってリードの質と量が向上したことが挙げられるでしょう。

マーケティング部門からテクノロジーの進歩によって質の高いリードが大量に供給されるようになったことで、営業が質の高いリードに対して、効率的にアプローチする体制が必要になったのです。

営業活動の属人化(可視化されていない)

メンバーが個々のやり方で営業を行っていることで営業の質にばらつきが生まれており、かつ営業情報が共有されておらず不透明な状態、すなわち「営業の属人化」です。

この「営業の属人化」という問題は近年非常に注目されており、こちらもセールスイネーブルメントが注目される理由の一つといえるでしょう。

営業活動の属人化が何故ダメなのか?こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:営業の属人化はなぜ起こる?何が悪いのか、解消するためにやるべきこと

最先端セールスイネーブルメントツール

セールスイネーブルメントツールとして活用できるツールをご紹介します。

バイヤー&セールスイネーブルメントプラットフォーム「DealPods」

DealPods(ディールポッズ)

顧客ごとにDeal Roomという専用サイトを作成し、サイト内で売り手と買い手がコミュニケーションを取ることができる「DealPods(ディールポッズ)」。

買い手の企業内での意思決定プロセスの進捗状況の確認や、売り手と買い手のタスク管理をしながら、案件を円滑に受注まで進めます。

買い手側には営業資料をクラウド上で保存できるだけでなく、各資料の利用回数や顧客の閲覧データなどを分析できる機能も搭載。

データに基づいて、より成果につながる営業資料にブラッシュアップできます。顧客から反応の良かった提案資料の発見にもつながり組織の営業力強化につながります。

DealPodsライブラリー機能

 

公式サイト:https://product-senses.mazrica.com/lp-team2-lab-io

SFA/CRM(営業支援ツール/顧客管理システム)

では、どうすればビジネスにインパクトのあるセールスイネーブルメントを実現できるのでしょうか。

結論からいうと、セールスイネーブルメントを実現するためには、セールスイネーブルメントツールとしてSFA/CRMの活用が欠かせません。

  • SFA:営業支援ツール・営業支援システムで、商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートする
  • CRM:顧客管理システムで、顧客との関係性を構築する(顧客満足度を上げる)ことで売上を増加させる

ここからはセールスイネーブルメントツールとして、SFA/CRMが必要な理由について見ていきましょう。

営業活動や顧客情報の管理が大事

セールスイネーブルメントにおいては、営業活動や顧客情報の管理が重要になります。

なぜなら、セールスイネーブルメントで行うことは「営業活動の仕組み化」から売上を最大化することだからです。

そのため、顧客情報や商談の履歴内容などの様々な情報をデータとして蓄積する必要があるため、SFA/CRMは必須となるでしょう。

定量的な数字で可視化し計測する

セールスイネーブルメントのポイントの一つは「数値化・計測」で、感覚的な部分ではなく、きちんとデータで裏付けされた情報をもとに、成果を分析する必要があります。

その際にもSFA/CRMは重要です。

SFA/CRMでは「売上予測」や「受注率」、「案件進捗率」といった情報を分かりやすく可視化できますのでセールスイネーブルメントを促進できます。

尚、セールスイネーブルメントを推進していく際に活用できる「セールスイネーブルメントツール」をこちらの記事内で紹介しています。
関連記事:セールスイネーブルメントツールおすすめ比較9選

各部門におけるセールスイネーブルメントの具体的な事例

セールスイネーブルメントは、海外だけでなく日本でも広がりを見せています。

具体的には、どのような取り組みが行われているのでしょうか?

代表的なものについて見ていきましょう。

事例①営業教育におけるセールスイネーブルメントの視点

Mazrica Salesのファネル分析レポートでは、営業パーソンごとに営業フェーズのどの段階でつまづきやすいか?が可視化できる。

中小企業庁の調査結果によると、企業が実施している主な人材育成方法は「従業員間の自主的な取り組み」や「資格取得支援」の割合が高くなっています。

これはつまり、従業員の主体性に任せっきりということですね。

それでは、従業員の成長をモチベーションや確保できる時間など個人に委ねることになってしまいます。

この場合、従業員の成長にばらつきが出てしまい、会社全体の売上を向上させるという観点から見ると望ましくありません。

また、一般的な日系企業の営業職では、採用担当が新入社員研修や役職別の研修を提供し、営業部門のOJT研修は営業現場任せ、外部研修はコンサルティング会社というケースが多くなっています。

つまり、営業強化のための教育が部門によって分断されているのです。

会社が発展していくためには新たな人材の採用が必要不可欠ですが、このようなバラバラな教育体制では、個々の営業担当者のスキルアップや売上の強化に繋がりにくくなってしまいます。

特に現場任せのOJT研修は指導を担当する営業のスキルに研修のクオリティが大きく左右され、営業知識に偏りが出たり、営業についての間違った認識をもってしまうことが懸念されます。

そこに、セールスイネーブルメントの「全体計画」「数値測定」という考え方を用いるとどうなるでしょうか。

結論から言いますと、研修内容を根拠をもって定めることができるようになります。

順を追って見ていきましょう。

まず、営業教育において「全体計画」を実施するには、営業部の人材に必要な素質を明確に定義する必要があります。

これは営業成績上位(下位)の営業にアンケートや面談を実施することで得られるでしょう。

セールスメトリクス

※評価項目によって営業パーソン毎に強みや弱みを把握できるMazrica Salesの「セールスメトリクス

そして、そこで多くの営業が必要と指摘していた素質を身につけられるような研修を行っていくことが大切です。

そして、その成果を「数値測定」、つまり実施した研修のうちどれが役立ち、どれが役に立たなかったのかを追跡していくことが大切になってきます。

研修を終え現場に出た営業にどの研修が役立ち、またどんな研修があったらよかったか聞いていきましょう。

その時、行った研修を全てリストアップしそれぞれの満足度を数値化してもらうと、尚良いでしょう。

そこで満足度が高かったものは次年度も実施し、満足度が低かったものについては希望のあった研修に据え変えていくと毎年研修のクオリティを上げていけます。

一般的な新人研修では「日報」や「社会人のマナー講座」といった項目が含まれることが多いですが、それは真に営業が必要としている研修なのか検証しましょう。

もしかすると、営業が研修で知りたかった情報は、自分で調べると骨の折れる競合製品情報であったり、顧客のHPのチェックポイントであったりするかも知れません。

もし、そうとわかったならば採用担当でお金と時間をかけてそういった資料を作ることが営業成績に直結する研修を提供することにつながるのではないでしょうか。

このサイクルを繰り返していくことで営業教育と営業現場をつなげ、営業現場で実際に必要になるトレーニングやコンテンツを継続的に提供することができるのです。

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事例②マーケティングにおけるセールスイネーブルメントの視点

マーケティング部門におけるセールスイネーブルメントの例として、「流入経路(チャネル)」にフォーカスしてみていきましょう。

営業が売上をあげやすくするためにマーケティング部門ができることとしては、良質なリードをインサイドセールス以降に提供し続けることにつきます。

良質なリードとは受注につながる確率の高いリードです。

そのため、流入経路にセールスイネーブルメントの考え方を照らしあわせて見ると、どのチャネルが受注にいたるのか測定し、受注に至らないチャネルを改善し、受注に至るチャネルを強化するという全体設計が必要になります。

下の図はある会社のチャネル別受注率を示したものです。

縦軸は案件維持率、横軸は営業フローとなっています。

セールスイネーブルメント

※営業支援ツールMazrica Salesではマーケティング施策別の案件進捗維持率も確認できます

これから各チャネルの受注率との関係がわかります。

  • 概要資料→受注しているが商談から受注のフェーズ進捗が良くない→失注要因から顧客の懸念要素を分析し、概要資料内で払拭できるようにする
  • 営業代理店→商談化するが受注に至らない→代理店に営業コンテンツや成功事例を共有することで受注を目指す
  • 自社ウェビナー→受注に至るが商談化率が低い→ウェビナー受講後早めにアポ取りの電話を入れる/ウェビナーの内容と聞きたかった内容に齟齬がないか調べる
  • 展示会→受注に全く結びつかない→注力しない

この場合、「展示会」に割くリソースを減らし、「概要資料」と「自社ウェビナー」からの集客をあげることに注力するという施策を取るのがもっともセールスイネーブルメントにつながるでしょう。

このように各チャネルから獲得できたリードの数だけではなく、営業プロセスにおけるチャネルの貢献度を調べていくことで、最終的な売り上げに結びつくチャネル設計をしていくことができます。

事例③採用におけるセールスイネーブルメントの視点

採用に関してもセールスイネーブルメントの観点を導入することで、営業に与える成果を最大化していくことができます。

営業教育におけるセールスイネーブルメント同様、採用においてもまず、自社営業として活躍するために必要な性格や能力を明確にする必要があります。

これも研修同様、社内の売上上位層に共通する要素をアンケートや他者評価、面談によってあぶりだしていくことが必要でしょう。

そして、その能力を測ることができる選考方法を考え、採用活動を行っていきます。

その後、採用された社員が活動しているかを継続的に追っていくことで、自社に適した営業像を作ることができます。

1つ例を見てみましょう。

BtoBでCRMツールを販売しているHubspot社で行われたセールスイネーブルメントの例です。

Hubspot社では、社内調査の結果「コーチング応用力」「事前準備」「好奇心」といった能力が「クロージング力」「ロジカルシンキング」といった能力よりも重要だということが明らかになりました。

Hubspot社では顧客に興味を持って、顧客をよく調べ、上司からのフィードバックを素直に聞ける社員ほど成果を残すということでしょうか。

そのため、Hubspot社では面接において、「コーチング応用力」を測るための模擬商談を実施しています。

まず1回目の商談では、故意に把握しきれないほどの複雑な顧客情報を与え、その中でも顧客に興味を持って商談できるかを見ていきます。

そして、1回目の商談について多くのフィードバックをしたのち、時間を開けずに二度目の商談を行い、フィードバックを活かした商談ができているか見ていくのです。

その際には、採用部門に営業経験の豊富な社員を配置するとこういった選考もスムーズに進めていくことができます。

そして、採用した営業担当が入社後、実際に売り上げに貢献しているかを追跡していくことで、選考項目の精度を上げていくことができます。

このように、採用にもセールスイネーブルメントの基本的な考えである「全体設計」「数値測定」という観点を活かすことができます。

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SFA/CRM(Mazrica Sales)でできるセールスイネーブルメント

※Mazrica Salesなら1つのプラットフォーム上でデータに基づいたマーケティング・営業活動が可能。

セールスイネーブルメントのポイントは「数値化・計測」です。

つまり、感覚的な部分ではなく、きちんとデータで裏付けされた情報を基にして、成果を分析していきます。

営業活動を数値化して管理するためには、SFAやCRMを用いて情報を蓄積していくことをおすすめします。

SFAやCRMでは次のような数値情報を蓄積することが可能です。

  • 売上実績の予測
  • 受注率
  • 営業案件の進捗率

※受注までの維持件数や維持率を確認できるクラウド営業支援ツールMazrica Salesのファネル分析レポート

これらの指標は営業活動の成果を定量的に把握することに役立ちます。

また、

  • 顧客情報
  • 営業アクションの履歴
  • 商談履歴
  • 社内コミュニケーションの履歴

セールスイネーブルメント

※営業メンバーの行動の詳細を把握できるクラウド営業支援ツールMazrica Salesの営業アクション画面

他にも様々な活用方法がございます。

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上記の情報も一元管理することができるので、具体的な営業施策を打ちだすのに役立つでしょう。

更に

  • トレーニング履歴
  • フィールドコーチング履歴
  • 活用したコンテンツの履歴

なども記録しておくことで、人材開発支援を活用した情報も蓄積することができます。

▶︎▶︎営業支援ツールMazrica Salesの機能・活用シーンの詳細を確認する

セールスイネーブルメントが学べるおすすめ書籍

最後に、セールスイネーブルメントをご自身で学び、実践したい方のために、おすすめの書籍をご紹介します。

今回ご紹介するのは「セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方」、「営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント」の2つです。

セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方

山下貴宏(著)/2019年12月18日発売/ISBN:4761274581

一冊目にご紹介するのは「セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方」です。

セールスフォース・ドットコム(Salesforce)社のセールス・イネーブルメント本部長としてグローバルトップの営業生産性を実現した著者によって書かれた一冊。

事例を含めた具体的な手法も紹介されているのが特徴です。

セールスイネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、それを進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか?営業に関わる全ての方に向けて解説しています。

購入リンク:https://www.amazon.co.jp/dp/B082VW6554

営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント

バイロン・マシューズ 他(著)/2019年1月17日/ISBN:4877718052

次に紹介するのは「営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント」です。

営業力強化分野のリーディングカンパニーであるミラーハイマングループの手法を、豊富なデータやベストプラクティス事例と共に紹介した「セールス・イネーブルメント」の実践的ガイドブックとなっています。

BtoBビジネスにおけるセールス、マーケティングチームを強化していく意味でも有用な一冊です。

購入リンク:https://amzn.asia/d/4hHkFqb

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まとめ|セールスイネーブルメントとは

営業施策をトータルで設計・管理するセールスイネーブルメント。

運用するためには、ここまで述べてきたようにSFA/CRMの活用が必要です。

SFAに蓄積された多くの情報で、セールスイネーブルメントがどのくらい営業実績に結び付いたのかを分析できます。

営業達成度(売上目標・実績、または前年対比など)は、営業施策がどれだけの成果に結びついたのかを具体的に把握する指標となります。

そして、トレーニング履歴やコンテンツの活用履歴は、人材開発施策をどの程度活用されたのかを把握する指標になります。

この二つのデータを掛け合わせてプロット図を作ると、どの営業担当者にどのようなトレーニングを施すべきなのかが見えてきます。

この検証・分析を経て、次に提供すべきトレーニングやコンテンツの開発を行い、再度数値を検証することで、体系的・継続的にセールスイネーブルメントを行っていくことができるのです。

つまり、セールスイネーブルメントを継続して行い、自社の営業力を更に強化していくためには、PDCAサイクルを回していくことが最も大事です。

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自社内の営業情報を見える化し、セールスイネーブルメントに活用していきましょう!

セールスイネーブルメント -経営層・営業マネージャーが取り組むべき営業改革-

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Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
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