Senses Lab. トップ スキルアップ Sales Tech(セールステック)が導く新たな可能性|次世代型CRMとは?

IT技術を用いることで営業活動を効率的に行おうという動きが広まっています。その動きを、Sales(営業活動)とTechnology(技術)を掛け合わせて『Sales Tech』(セールステック)と言います。

日頃何気なく使っているツールも、セールステックの一部です。日本にもどんどん押し寄せているセールステックの波ですが、限られたリソースで最大限の労働生産性を生み出すためには必要不可欠なものとなっています。
今回は、最新のCRMなどのセールステックを読み解きながら、これからの営業担当者にとって必要なスキルを考えてみましょう。

Sales Tech(セールステック)のトレンド

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営業活動を最適化・効率化してくれるセールステックのソリューションは、欧米を中心に拡大していますが、すでに日本でも広まりつつあります。読者の皆様にも馴染み深いであろう、CRMやSFAもセールステックのひとつ。

これらのセールステックのツールが広まった背景には、働き方改革の推進があります。限られたリソースの中で労働生産性を高めるためには、業務の効率化は必須。そこで、IT技術を導入することによって、非効率な部分を効率化したり、営業活動を最適化したりすることで、高い労働生産性を実現しようという流れなのです。

セールステックは、下記の7つのカテゴリーに分けられます。
・Sales Enablement & Acceleration(営業加速ツール)
・Customer Support(カスタマーサポート)
・Intelligence and Analytics(インテリジェンス・解析)
・General CRM(顧客関係管理)
・Customer Experience(顧客体験)
・Contact & Communication(コンタクト・コミュニケーション)
・People Development & Coaching(人材開発・コーチング)

これらのセールステックの領域へ、欧米を中心とした世界各国のスタートアップ企業が参入しているのです。

Sales Techを促進!|セールスイネーブルメントツール8選

また、日本でもセールステックのソリューションを開発しているスタートアップ企業が続々と増えています。AI技術の発展や、ITの更なる普及により、今後もセールステックソリューション開発のスタートアップ企業は増えていくでしょう。
これらのツールが増え、営業部門の働き方は変革の時代に来ています。現在でも、スマホやタブレットなどのパソコン以外のデバイスで外出先でも気軽に仕事することができ、AIが営業プロセスのアドバイスをしてくれています。ロジカルな営業スタイルが広まりつつあり、テクノロジーが営業活動や営業組織を支えている時代になってきているのです。

セールステックがCRMにもたらす影響とは?

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従来のCRMは、顧客情報の管理や過去の行動履歴の蓄積をし、その分析を行って、「今、この組織の営業活動はどうなっているのか」「過去どのような営業活動をしてきたか」を見える化するのには非常に役に立つものです。

しかし、営業マネージャーが求めているのは、現状から一歩先の未来を“予測”すること。各営業担当者が、分析し洞察し予測するためには、多くの知識やスキルが必要となります。また、経験やカンなどの、属人的なものに頼る部分も大きかったです。

しかし、そこを補完してくれるのが、セールステック。AIアナリティクスを搭載したセールステックのツールを用いることで、営業活動の未来を予測することができるようになるのです。セールステックの進歩は、CRMというツールが「蓄積・分析に強いもの」だということから、「予測までできるもの」に進みつつあります。

CRMでのセールステック例

いくつかのCRMソリューションでは、すでにAIが搭載されたものも流通しています。具体的にどのような内容のものがあるのかご紹介します。

・受注の可能性予測
営業案件に紐づくさまざまなデータから、その案件が受注するのかしないのか、いつ頃に成約になるのか、どのくらいの受注金額になるのかを、アルゴリズムを用いて予測します。

・目標達成予測
営業担当者の、目標に対しての現在の進捗状況や達成度を可視化するだけでなく、いつ頃達成できるのか、達成するためにはこれからどのようなアクションをするべきなのかを予測してくれます。
また、営業担当者個人だけでなく、自分のチームが目標を達成できるか、達成するためには今どの案件をどのようにアクションを起こせばいいのかを予測します。

・リード育成
リードをスコアリングし、顧客になる可能性を予測します。また、確度の高いリードを自動でフィルタリングすることができます。

・成約後の関係構築
顧客データから、顧客へどのようなアクションを取って関係を構築すればいいのかを予測してくれます。また、顧客のニーズを予測して、アップセルやクロスセルにも繋げてくれるツールもあります。

・テキスト化
商談の場で、営業担当者が顧客とどんな内容を話したのかをテキスト化し、商談内容を可視化してコーチングに役立てることができるソリューションもあります。これは新人の研修にも役立ちますね。

このように、AIの特性をソリューションに組み込むことにより、営業活動で経験やカンに頼っていた部分がロジカルになったり、今まで時間や手間がかかっていたことが効率的になったりすることで、人にしかできない『判断』や『対面での商談』などに時間を割くことができるようになったのです。

今後の営業に求められるスキル

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営業業務の一環がセールステックによって効率化される他にも、コールセンター業務やマーケティング業務をAIによって自動化している企業も多くあります。「いつかは営業の業務も全て自動化されるのではないだろうか」と感じている方も多いのではないでしょうか。実際に、セールステックツールによって予測された通りに、商談からクロージングまでを進めることによって、受注の可能性は高まるでしょう。

しかし、営業プロセスの全てが自動化され、人間が行うことがゼロになる可能性は低いでしょう。人間にしかできない、判断する仕事やコミュニケーションが必要な仕事を、AIで補完することは難しいです。
つまり、セールステックを上手に取り入れつつ、人間にしかできない仕事は人間が行う。そうすることで、今まで以上に、本来やるべき仕事に時間をかけることができるようになります。

そのためには、営業担当者のスキルアップは必要不可欠でしょう。一昔前までは「気合と根性で、自分の足で営業をする」という営業スタイルが主流でしたが、セールステックの時代の流れと共に、営業担当者に求められていることも変化してきています。

テクノロジーの知識
さまざまなツールやソリューションが発信されていく中で、テクノロジーの知識は欠かせないものになっています。どのテクノロジーが、自分の仕事や自社にとって有効なのかを見極めて使いこなすためには、最先端のビジネスツールへのアンテナを常に張り、どのような内容なのかを理解することが大切です。

デジタルスキル
営業の現場でセールステックを活用してくためには、まずは使いこなせなければいけません。CRMやSFAが定着しない理由の一つとして「営業現場で使いこなせない」というものがありますが、自分の業務を効率的にするためには使いこなせて損はありません。少しずつ使っていくことで、抵抗感なく馴染んでいくことができると思いますよ。
マネージャーも、個々の営業担当者のデジタルスキルを上げるために、初めは必要な機能のみが揃っていてUI/UXが現場向けのものを導入するなどの気配りが必要です。

コミュニケーション能力(商談力)・ヒアリング能力
対面での商談や、電話などの対応は、人にしかできないことです。リードや顧客との関係構築には、営業担当者とのコミュニケーションが必須。そのため、これからの営業担当者は今まで以上にコミュニケーション能力が必要となります。

データ読み取り力・判断力
セールステックを導入するとさまざまなデータに触れるため、どのデータが自社にとって本当に必要なのか、そしてその数値が今後どう影響していくのかを読み解く必要が出てきます。更に、セールステックが予測したデータを、どう落とし込んでいくのかは人間の判断となります。
また、さまざまなツールやソリューションがこれからどんどん発信されていくでしょうから、どのツールが自社にとって有益かという判断も必要になりますね。

終わりに

セールステックの波の訪れによって、営業組織の在り方や営業担当者の働き方が変わってきています。さまざまなソリューションが流通していますが、使いこなせて損はありません。営業組織や営業活動を顧みて、テクノロジーを活かしてみませんか?

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