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IT技術を用いることで営業活動を効率的に行おうという動きが広まっています。その動きを、Sales(営業活動)とTechnology(技術)を掛け合わせて『Sales Tech』(セールステック)と言います。

日頃何気なく使っているツールも、セールステックの一部です。日本にもどんどん押し寄せているセールステックの波ですが、限られたリソースで最大限の労働生産性を生み出すためには必要不可欠なものとなっています。

今回は、最新のCRMなどのセールステックを読み解きながら、これからの営業担当者にとって必要なスキルを考えてみましょう。

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セールステック(Sales Tech)とは?

Sales Tech(セールステック)が導く新たな可能性|次世代型CRMとは?|Senses Lab.|9

セールステックとは営業活動を最適化・効率化してくれるテクノロジーのことを言います。代表的なものとしてはCRM(顧客関係管理システム)やSFA(営業支援システム)、BI(ビジネスインテリジェンス)ツールなどが挙げられるでしょう。

セールステックは今、非常に注目されている領域といえます。なぜなら、人手不足、労働力不足が問題となっている現代では、様々な領域でDX(デジタルトランスフォーメーション)化されることが望まれているからです。

ビジネスにおいて最も重要な役割の一つともいえる営業も、もちろんこの流れの例外ではありません。今、営業はテクノロジーの力で変革することが求められているのです。

▶︎▶︎営業組織でのDXを進めたい方に!DXの効果や必要なツールを紹介!

セールステック(Sales Tech)が注目される背景

セールステックが注目され、急速に普及している背景は単純に人手不足、労働力不足であるということだけに留まりません。もう一つの背景としてはクラウドや5Gなどの技術革新が起こったことが挙げられます。

弊社マツリカの提供するSFA「Senses」もクラウドを利用した製品になりますが、自社サーバーを構築したうえでソフトウェアを導入するオンプレミス型の製品と比較した際に、クラウド型の製品は導入の手軽さなどのメリットがとても大きいといえます。

今後もこの流れは続き、セールステックはさらに発展していくとみることができるでしょう。

セールステック(Sales Tech)の7つのカテゴリー

Sales Tech(セールステック)が導く新たな可能性|次世代型CRMとは?|Senses Lab.|top

営業活動を最適化・効率化してくれるテクノロジーであるセールステック。おなじみのCRMやSFAもセールステックのひとつですが、セールステックの領域はここだけに留まりません

実はセールステックは、大きく分けて下記の7つのカテゴリーに分けられます。

・営業加速ツール(Sales Enablement & Acceleration)
・カスタマーサポートツール(Customer Support)
・インテリジェンス・解析ツール(Intelligence and Analytics)
・顧客関係管理ツール(General CRM)
・顧客体験ツール(Customer Experience)
・コンタクト・コミュニケーションツール(Contact & Communication)
・人材開発・コーチングツール(People Development & Coaching)

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出典:Cold Call: 65+ Companies Transforming The Sales Tech Landscape

これらのセールステックの領域へ、欧米を中心とした世界各国のスタートアップ企業が参入しているのです。

それではここから、それぞれのカテゴリーについて世界のセールステックスタートアップを例に見ていきましょう。

営業加速ツール(Sales Enablement & Acceleration)

営業加速ツールとは営業のプロセスを改善、加速するセールステックのツール群のことを指します。Sales Enablement(セールスイネーブルメント)という言葉を聞いたことのある人も多いのではないでしょうか。

セールスフォース社の提供するSales CloudのEinstein AIや株式会社マツリカの提供するSensesのAIによる受注確度予測機能(Senses Insight)、AIメールアシスタントのNotiaなどが含まれます。

こちらのツール群は対応範囲が非常に広いことが特徴です。営業プロセスの全工程を合理化し、AIによって既存のCRMのシステムの使いやすさを向上させるツールも増えています。

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Sales Techを促進!|セールスイネーブルメントツール9選

カスタマーサポートツール(Customer Support)

カスタマーサポートツールとは顧客満足度向上に特化したセールステックのツール群です。

これらのツールでは具体的に、メールや電話などの顧客とのコミュニケーションを一つのプラットフォーム上で管理することができます。

海外の有名どころとしてはZendesk(Zendesk社)やFreshdesk(Freshdesk社)、日本では株式会社ラクスのメールディーラーなどがあります。

インテリジェンス・解析ツール(Intelligence and Analytics)

インテリジェンス・解析ツールとは、データから得られた顧客のインサイトや顧客の分析を通して営業を強化するセールステックのツール群です。

インテリジェンス・解析ツールを用いることで、営業メンバーは架電した際に顧客に最適な話題や、商談中のどのタイミングでオファーをするとパフォーマンスが上がるのかを知ることができます。

また、過去のデータから良い成果の出ている商談の流れをテンプレート化させることもできるので、営業メンバーの育成にも役立てることができるでしょう。

海外ではLattice(Lattice Engines社)やChorus.ai(AffectLayer社)が有名どころですね。

顧客関係管理ツール(General CRM)

顧客関係管理ツールとは、顧客データベースの構築や管理など企業と顧客との関係性を見える化するセールステックツールのことを指します。

こちらは日本でもかなり浸透してきており、今回ご紹介するセールステックツールの中では最もなじみの深いものといえるかもしれませんね。

ただし、ここに含まれるのはCRMにメールトラッキングやAIによる予測機能のような他のセールステックツールが付随された形で提供しているものになります。

海外ではCopper(旧ProsperWorks・Copper社)などが有名です。日本ではセールスフォース社のSales Cloudや株式会社マツリカの提供するSensesがお馴染みですよね

▶▶セールスフォース(Sales Cloud)の評判は?向いている企業の特徴とは?

顧客体験ツール(Customer Experience)

顧客体験ツールとは、カスタマージャーニーを変化・向上させることによって営業を強化するセールステックのツール群のことを指します。

AIを利用して個々のサイト訪問者が求めている目的を提供するツールや、既存のWebシステムに吹き出しや入力チェックなどのガイド機能を付けUXを改善するツールなどがありますね。

海外ではWalkMe(WalkMe社)、日本ではKARTE(株式会社プレイド)などが有名です。

コンタクト・コミュニケーションツール(Contact & Communication)

コンタクト・コミュニケーションツールとは、コールセンターやチャットツール上などでの顧客とのコミュニケーションを向上させるセールステックのツール群です。

顧客からの電話内容を分析してベストアンサーを提示するツールや、AIを使って営業のコンタクト初期のメールを自動化する機能を持つツールがここに含まれます。

海外ではIntercom(Intercom社)やConversica(Conversica社)が有名ですね。

人材開発・コーチングツール(People Development & Coaching)

人材開発・コーチングツールは営業人材の能力向上、教育、動機付けに特化したセールステックのツール群です。

スマホやタブレットでの学習を行うことで営業人材のオンボーディングを合理化するプラットフォームや、スマホのカメラで営業のロールプレイングを記録しフィードバックを行うことができるツールがあります。

海外ではQstream(Qstream社)、CommercialTribe(CommercialTribe社)などが提供されています。

 

日本でもセールステックのソリューションを開発しているスタートアップ企業が続々と増えています。AI技術の発展や、ITの更なる普及により、今後もセールステックソリューション開発のスタートアップ企業は増えていくでしょう。

これらのツールが増え、営業部門の働き方は変革の時代に来ています。現在でも、スマホやタブレットなどのパソコン以外のデバイスで外出先でも気軽に仕事することができ、AIが営業プロセスのアドバイスをしてくれています。

ロジカルな営業スタイルが広まりつつあり、テクノロジーが営業活動や営業組織を支えている時代になってきているのです。

セールステックの波がCRMにもたらす影響とは?

Sales Tech(セールステック)が導く新たな可能性|次世代型CRMとは?|Senses Lab.|2

従来のCRMは、顧客情報の管理や過去の行動履歴の蓄積をし、その分析を行って、「今、この組織の営業活動はどうなっているのか」「過去どのような営業活動をしてきたか」を見える化するのには非常に役に立つものでした。

しかし、営業マネージャーが求めていたのは、過去の営業活動を分析することだけではなかったはずです。本当に求めていたのは、現状の分析から一歩先の未来を“予測”すること。これまでは各営業担当者が、営業を分析し洞察し予測するためには、多くの知識やスキルが必要となっていました。また、経験やカンなどの、属人的なものに頼る部分も大きかったのです。

しかし、ここ数年で業界に大きな変化が起こりました。それがセールステックの波です。AIアナリティクスを搭載したセールステックのツールを用いることで、営業活動の未来を予測することができるようになるのです。

セールステックの進歩は、CRMというツールが「蓄積・分析に強いもの」だということから、「予測までできるもの」に進みつつあります。

ここからセールステックの波によってCRMがどのような進化を遂げているのか、具体的な機能から見ていきましょう。CRM業界ではAIの発達によって大きな変化が起こっています。

▶︎▶︎自社に合うSFA/CRMは?8つのSFA/CRMを徹底比較!

・受注の可能性予測

営業案件に紐づくさまざまなデータから、その案件が受注するのかしないのか、いつ頃に成約になるのか、どのくらいの受注金額になるのかを、アルゴリズムを用いて予測します。

例えばクラウド営業支援ツールSensesのSenses Insightには受注確度予測の機能があります。蓄積された営業情報から案件の想定されるリスクやおすすめのアクションをレコメンドしてくれます。

・目標達成予測

営業担当者の、目標に対しての現在の進捗状況や達成度を可視化するだけでなく、いつ頃達成できるのか、達成するためにはこれからどのようなアクションをするべきなのかを予測してくれます。
また、営業担当者個人だけでなく、自分のチームが目標を達成できるか、達成するためには今どの案件をどのようにアクションを起こせばいいのかを予測します。

・リード育成

リードをスコアリングし、顧客になる可能性を予測します。また、確度の高いリードを自動でフィルタリングすることができます。

・成約後の関係構築

顧客データから、顧客へどのようなアクションを取って関係を構築すればいいのかを予測してくれます。また、顧客のニーズを予測して、アップセルやクロスセルにも繋げてくれるツールもあります。

・テキスト化

商談の場で、営業担当者が顧客とどんな内容を話したのかをテキスト化し、商談内容を可視化してコーチングに役立てることができるソリューションもあります。これは新人の研修にも役立ちますね。

このように、AIの特性をソリューションに組み込むことにより、営業活動で経験やカンに頼っていた部分がロジカルになったり、今まで時間や手間がかかっていたことが効率的になったりすることで、人にしかできない『判断』や『対面での商談』などに時間を割くことができるようになったのです。

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セールステック時代の営業に求められるスキル

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営業業務の一環がセールステックによって効率化される他にも、コールセンター業務やマーケティング業務をAIによって自動化している企業も多くあります。「いつかは営業の業務も全て自動化されるのではないだろうか」と感じている方も多いのではないでしょうか。実際に、セールステックツールによって予測された通りに、商談からクロージングまでを進めることによって、受注の可能性は高まるでしょう。

しかし、営業プロセスの全てが自動化され、人間が行うことがゼロになる可能性は低いでしょう。人間にしかできない、判断する仕事やコミュニケーションが必要な仕事を、AIで補完することは難しいです。

つまり、セールステックを上手に取り入れつつ、人間にしかできない仕事は人間が行う。そうすることで、今まで以上に、本来やるべき仕事に時間をかけることができるようになります。

そのためには、営業担当者のスキルアップは必要不可欠でしょう。一昔前までは「気合と根性で、自分の足で営業をする」という営業スタイルが主流でしたが、セールステックの時代の流れと共に、営業担当者に求められていることも変化してきています。

テクノロジーの知識

さまざまなツールやソリューションが発信されていく中で、テクノロジーの知識は欠かせないものになっています。どのテクノロジーが、自分の仕事や自社にとって有効なのかを見極めて使いこなすためには、最先端のビジネスツールへのアンテナを常に張り、どのような内容なのかを理解することが大切です。

デジタルスキル

営業の現場でセールステックを活用してくためには、まずは使いこなせなければいけません。CRMやSFAが定着しない理由の一つとして「営業現場で使いこなせない」というものがありますが、自分の業務を効率的にするためには使いこなせて損はありません。

少しずつ使っていくことで、抵抗感なく馴染んでいくことができると思いますよ。
マネージャーも、個々の営業担当者のデジタルスキルを上げるために、初めは必要な機能のみが揃っていてUI/UXが現場向けのものを導入するなどの気配りが必要です。

コミュニケーション能力(商談力)・ヒアリング能力

対面での商談や、電話などの対応は、人にしかできないことです。リードや顧客との関係構築には、営業担当者とのコミュニケーションが必須。そのため、これからの営業担当者は今まで以上にコミュニケーション能力が必要となります。

データ読み取り力・判断力

セールステックを導入するとさまざまなデータに触れるため、どのデータが自社にとって本当に必要なのか、そしてその数値が今後どう影響していくのかを読み解く必要が出てきます。更に、セールステックが予測したデータを、どう落とし込んでいくのかは人間の判断となります。

また、さまざまなツールやソリューションがこれからどんどん発信されていくでしょうから、どのツールが自社にとって有益かという判断も必要になりますね。

▶︎▶︎営業パーソンの個々のパフォーマンスを向上させるための秘訣、セールスイネーブルメントについて紹介します

終わりに

セールステックの波の訪れによって、営業組織の在り方や営業担当者の働き方が変わってきています。さまざまなソリューションが流通していますが、使いこなせて損はありません。営業組織や営業活動を顧みて、テクノロジーを活かしてみませんか?

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