営業で成果を高めていくためには、今まで通りのアプローチを続けていくのではなく、組織内のノウハウやナレッジを最大限に活用していくことが重要です。そこで効果的なのが「営業プレイブック」です。
本記事では、営業プレイブックとは何かという概要から、作成方法、作成のコツを紹介します。
営業プレイブックとは
営業プレイブックとは、誰が・何を・どのくらいできるようになるか、という営業活動に関わるノウハウやナレッジなどをまとめた資料です。
「プレイブック」とは、もともとスポーツでの戦略をまとめた「戦略集」を指しますが、戦略が重要なビジネスシーンでも活用されるようになりました。
特に、営業活動は単なるルーティン作業ではなく、ノウハウやナレッジを活かした戦略的なアプローチが求められます。そのため、営業プレイブックを活用する企業が増えています。
営業プレイブックと営業マニュアルの違い
プレイブックとマニュアルは混同されがちです。
マニュアルとは、業務に関する手順や作業方法、注意事項などがまとめられたものです。マニュアルを遵守することで同様の業務を誰もが遂行できるようになるため、品質の均一化を図ることができます。
一方のプレイブックは、経験豊富なメンバーや成果を出しているメンバーなどが今までの経験から導き出した、成果につながるノウハウやナレッジをまとめています。その業務について理解していなければどのようにノウハウやナレッジを活用すれば良いのかわからないため、プレイブックを業務に活用するためには知識や経験が必要とされています。
関連記事：営業マニュアルの作り方｜テンプレートや運用方法も解説
営業プレイブック導入のメリット
営業組織に営業プレイブックを導入することで、以下のようなメリットがあります。
属人化の防止
営業プレイブックを導入することで、営業活動の属人化を防止できます。従来、ノウハウやナレッジは個々の営業担当者が持つことが一般的でしたが、これは情報共有の不足やスケールの制約をもたらします。
営業プレイブックには特定のメンバーが持つノウハウやナレッジを体系化し、他のメンバーもアクセスできるように記載します。
これにより、チーム全体が連携しやすくなり、効率的な営業活動が可能になります。
成果の底上げ
営業プレイブックには、成功事例や効果的な営業手法、顧客対応のポイントなどがまとめられています。これらの情報を活用することで、メンバーの営業スキルが向上し、組織全体の成果にもつながります。
営業プレイブックの作り方
営業組織の成果向上が期待できる営業プレイブック。どのように作成するのか気になる人もいるのではないでしょうか。
そこで、営業プレイブックの作成手順を紹介します。
目的の整理
まずは営業プレイブックを作成する目的を明確にします。営業プレイブックで実現したいことを整理し、どのようなプレイブックを作成するのか定めましょう。
たとえば「インサイドセールス担当者が半年でアポイント獲得数を2倍にする」「営業担当者が商談での受注率を1.5倍にする」など、どのような目的のプレイブックにするか設定します。
目的が明確でないと、せっかく価値のあるノウハウやナレッジが詰まっていても、誰がどのように活用すればよいのかわかりません。その結果、社内に定着せずに宝の持ち腐れとなってしまうため、明確な目的を設定しましょう。
ペルソナの特定とニーズの把握
作成する営業プレイブックの対象となるペルソナを特定し、そのペルソナが直面する課題やニーズを把握します。
たとえば、新人営業担当者が抱える課題や成長のポイント、特定の商材を担当する営業チームが直面する顧客のニーズや特徴などを把握します。
関連記事：ペルソナマーケティングとは？ペルソナの設定方法から注意点まで
ノウハウ・ナレッジの集約
次は、目的に沿ったノウハウやナレッジを集約します。
たとえば現場担当者向けのプレイブックを作成する場合には、「取引先のニーズを引き出すヒアリングのコツ」「取引先のキーパーソンへのセールストーク」「取引先の稟議が通りやすくなるフォロー方法」などがナレッジとして挙げられます。
また、成功事例もナレッジとして活用できます。具体的には、受注につながった案件や顧客からの反応などを分析することが挙げられます。
一般的には、成果を出しているメンバーにヒアリングして情報収集することが有効です。ただし、営業活動が忙しくなかなかヒアリングの時間を取れない場合は、以下のようなツールを活用することも考えましょう。
- SFA（Sales Force Automation）で営業情報を管理
- ナレッジ共有ツールでナレッジを明文化して蓄積
ただし、これらのツールを活用する際には、メンバーの協力が不可欠です。そのため、ナレッジ共有やプレイブック作成の意義を現場に伝えて協力を得ることが重要です。
「Mazrica Sales」は、忙しい現場担当者でも入力しやすいインターフェースのSFAです。営業ナレッジの蓄積に活用している企業もあるため、プレイブック作成時にも役立つでしょう。
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あるべき標準プロセスの可視化
ナレッジが溜まったら、自社の営業における標準プロセスを構築します。
ナレッジを集約しただけでは、いつ・どのような場面で・どのように活用すべきかわかりません。そこで、ナレッジを当てはめながら営業プロセスを設計し、すぐに現場で実践できるように整えましょう。
自社と顧客の専用サイトを立ち上げて受注までのプロセスをスムーズに進められる「DealPods」では、「どの営業資料の効果が高いのか」「トップ営業はどのように営業活動を進めているのか」といった情報を可視化・分析できます。
その結果を反映することで、精度の高い営業プレイブックを作成できるでしょう。
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プレイブックの作成
ナレッジを営業プロセスに当てはめて整理できたら、プレイブックとして形式化します。
単に文章を羅列するだけでは内容を理解しにくいため、表やリストで内容をまとめたり、イラストによる図解を活用したりするなど、見やすく理解しやすい内容に工夫することが重要です。必要に応じて、画像や動画を活用しても良いでしょう。
また、どのような形式にするか、という点もポイントとなります。
印刷して冊子にすると持ち運びが大変になるため、外出先で手軽に確認できません。パワーポイントやGoogleスライドなどにまとめてオンラインストレージで共有する方法や、ナレッジ共有ツールやグループウェアなどにまとめる方法など様々な方法があります。そのため、ツールをうまく活用しましょう。
関連記事：【2024年】グループウェア比較15選！機能/費用(無料あり)/特徴を紹介
メンバーへの浸透
営業プレイブックは作成して終わりではなく、営業メンバーに浸透させ、プレイブックを活用した営業活動を展開できるようにしなければなりません。メンバーに声かけすることはもちろんですが、朝礼やミーティングなどで読み合わせの時間を設けたり、ロールプレイングで実践したりするなど、利用を促進する工夫が必要です。
定期的な見直し
時間の経過とともに顧客のニーズも変化していくため、営業活動に活かせるノウハウ・ナレッジも変わっていくかもしれません。
古いまま使っているとニーズに合わなくなってくる可能性もあり、定期的に見直すことが重要です。内容が現状に合っているか、時代遅れになっていないか、など定期的にチェックしましょう。
また、新たなノウハウやナレッジが生まれている可能性もあります。新しく効果のあったノウハウやナレッジも追加していき、営業プレイブックをブラッシュアップしていきましょう。
営業プレイブック作成のコツ
営業プレイブックを作成する際には、「明文化」と「形式化」が重要です。
営業に関するノウハウやナレッジは、「知らないうちに身についていた」「なぜかわからないが、この方法で成果が出ている」というように、その人にとっては特別なことではないという場合も少なくありません。
そのため、改めて文章や図解などで表現することが難しい場合もあるでしょう。
営業プレイブックを作成する際には、そうした曖昧なものを文章として表し、図や表などでまとめることが重要です。
また、客観的な視点も求められます。主観的な視点だと、作成者の勘や憶測に偏ってしまい、実態とかけ離れた内容になりかねません。なるべく多くのメンバーから情報を収集し、客観的な視点で作成しましょう。
営業プレイブックツール
最後に、営業プレイブックを作成する際に活用できるツールを紹介します。
DealPods（ディールポッズ）
「DealPods」は顧客との専用サイトを構築できるツールです。営業活動に関する資料を一元管理し、顧客と情報を共有できます。いつ・誰が・どのコンテンツを・どのくらい見ているか把握できるため、顧客の関心度を客観的に理解できるため、顧客が求めている情報を把握する際に役立ちます。作成したルームをテンプレートとして活用してアクションプランを型化することができるので、営業プレイブックの作成のヒントを得たり、作成後の浸透に役立ちます。
また専用サイト（ルーム）をテンプレート化することもできるので、初回商談準備のその後のアカウントプランの管理をスムーズに行うことができます。
HubSpot Sales Hub
HubSpotのSFA「Sales Hub」には、プレイブック機能が搭載されています。
たとえば、顧客へのヒアリング事項を設定しておくことで、営業担当者はSales Hubを確認しながら質問することができ、同時に顧客からの回答を入力できます。次の質問を考える必要がなくなり、スムーズに商談を進められるでしょう。
また、ノウハウやナレッジを蓄積しておけばチーム内で情報を共有でき、組織の成果の底上げにつながります。
製品サイト：https://offers.hubspot.com/sales-plan-template
Magic Moment Playbook
「Magic Moment Playbook」は、商材や顧客層などに応じた商談の流れやヒアリング項目を型化できるため、営業担当者は抜け・漏れなく商談を展開できます。
また、優先すべき顧客やネクストアクションを提案する機能や、メールなどのアクションを自動またはワンクリックで実施できる機能なども搭載。自社のノウハウを活かして効率的な営業活動ができるようになるため、アポイント獲得率や成約率が向上している導入企業が増えているようです。
製品サイト：https://lp.magicmoment.jp/magic-moment-playbook
Quip
ドキュメント共有ツールの「Quip」は、Salesforceに搭載されている機能のひとつ。チェックリストや画像・動画の埋め込み、リンクなどが可能で、営業プレイブックとしても活用できます。
Salesforce内で利用できるため、営業活動に関する情報をワンプラットフォームで確認・入力できるのもメリットと言えるでしょう。
ツールを活用した営業プレイブックの浸透事例
株式会社Shippio
導入の背景
事業と 組織の拡大に伴い、セールス組織のイネーブルメントが課題となっていました。
セールスイネーブルメントは、情報やナレッジを集約し、営業手法を言語化するだけでは実現されません。セールスチームが日々の活動にいかに浸透させるかがポイントだと思っています。
CRMツールの商談フェーズに合わせた「セールスハンドブック」を作成したタイミングで、いかに負担を少なく、日々の営業活動に浸透させるかを考えていました。
「DealPods」導入の決め手
セールスハンドブックが「商談フェーズ」に沿った構成であったため、商談情報を顧客と共有できるデジタルセールスルーム「DealPods」との相性が良いと感じました。
また、「DealPods」の提案を受けた際、社内の商談管理だけでなく、お客さまの立場から見ても明確なメリットがある点に惹かれました。
実際に私たちがユーザー側として「DealPods」を利用した際、社内での説明や稟議の観点でも、情報の整理やチャット機能を通じた即時の問合わせが可能である点が高評価でした。
終わりに
営業プレイブックは、営業組織の成果を高めていくために効果的です。一般的なマニュアルとは異なりノウハウやナレッジが豊富なため、今まで思うような成果を出せていなかったメンバーや、新たにジョインした新人などが成長していくために有効と言えます。
目的や対象者ごとに営業プレイブックを作成しておくと、情報共有や人材育成がよりスムーズになるでしょう。
株式会社マツリカが提供する「Mazrica Sales」や「DealPods」を活用すると、営業プレイブックを作成するために必要な情報をスピーディに得ることができます。詳細については以下の資料で紹介しているので、詳しく知りたい方はぜひダウンロードしてみてください。
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