DX化の波が加速する中、営業にもデジタルを取り入れる「デジタルセールス」が盛んになっています。
デジタルセールスはデジタルを活用した営業であることはなんとなくイメージできても、具体的にどのような方法なのかわからない人も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、デジタルセールスが求められる背景やメリットなどを踏まえ、デジタルセールスの具体的な方法について解説します。デジタルセールスに役立つツールも紹介するので、ぜひご参考ください。
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この記事の内容
デジタルセールスとは？
デジタルセールスとは、その名の通りデジタルを活用した営業活動を指します。
電話やメールのほか、オンラインで顧客とやり取りできるツールや、営業データを一元管理できるツールなども含まれます。
以前から電話を使った営業活動は多くの企業で取り入れられていましたが、インターネットの普及やデジタル技術の進歩によって、近年では急速にデジタルセールスが浸透してきました。
デジタルセールスの活用方法は企業によってさまざまです。見込み顧客の獲得のみデジタルセールスで行う企業もあれば、商談やクロージングまでデジタルセールスで進める企業もあります。
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デジタルセールスが求められる背景
デジタルセールスは現在急速に広がっている営業手法で、今後ますますの発展が予測されています。
それでは、なぜこれほどまでにデジタルセールスが求められているのでしょうか。
その背景には、以下の要因があります。
デジタルテクノロジーの進化
デジタルセールスが広がった背景には、デジタルテクノロジーの急速な進化があります。
今までは、顧客のニーズや課題を把握するためには、実際に顧客に会ってヒアリングをする必要がありました。
しかしデジタルテクノロジーが進化し、顧客に関するさまざまなデータをオンラインで収集できるようになったのです。
顧客がどのWEBページを閲覧したのか、どのメールを開封したのか、どの商品を購入したのか、といったデータを入手できるようになり、データから顧客ニーズの分析ができる環境になりました。
さらにデジタルテクノロジーの進化によって、電話やメールだけでなく、SNSやアプリ、ウェビナー（WEBセミナー）やWEB会議など多様なデジタルコンテンツで顧客と接点を持てるようにもなっています。
このような背景から、顧客のニーズに合った営業をオンラインで行えるようになり、デジタルセールスが発展しているのです。
顧客の購買行動プロセスの変化
デジタルテクノロジーの進歩で、顧客の購買行動プロセスも変化しています。
従来は営業担当者から直接話を聞かなければ、商品・サービスについての具体的な情報を得られませんでした。
しかしインターネット上に情報が充実している現代では、顧客はWEBサイトやSNSなどで商品・サービスについての情報を収集することができます。
商材によっては、購入・契約までオンラインで進める顧客も少なくありません。
そのため現代では、このような顧客の購買行動プロセスの変化に合わせ、営業手法も変える必要性に迫られています。デジタルセールスは、インターネットを駆使する現代の顧客に最適な営業手法として、注目されているのです。
参考記事：バイヤーイネーブルメント(Buyer Enablement)とは？BtoB営業の最新トレンド
新型コロナウイルス感染拡大で加速したビジネスのDX化
新型コロナウイルスは、デジタルセールスの広がりにも影響しています。
新型コロナウイルス感染拡大をきっかけに、多くの企業がリモートワークを導入しました。リモートワークが円滑に進むよう、新しくツールやシステムを導入する企業も増加し、ビジネスのDX化が加速したのです。
DX化の波は営業活動にも及び、顧客と非対面で営業できるよう、WEB会議やCRM・SFAなどのツールを活用したDX化が進んでいます。
このように、デジタルセールスは社会の変化にも柔軟に対応しやすい営業手法として、今後ますます需要が拡大するでしょう。
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デジタルセールス導入のメリット
デジタルセールスはこれからの時代のスタンダードな営業手法になると予想されています。
それでは、デジタルセールス導入にはどのようなメリットがあるのか詳しく見ていきましょう。
場所の制約を受けない
デジタルセールスはデジタルツールを活用するため、場所の制約がありません。
従来の対面営業では、顧客の元に行かなければならず、遠方や海外は営業範囲の対象外でした。
しかしデジタルセールスであれば、どれだけ物理的に離れていても営業が可能です。
また、営業担当者自身もオフィスに出社したり顧客を訪問したりする必要がなくなり、自宅やコワーキングスペースなどで営業ができるようになります。
育児や介護、障がいなどの事情で出社や訪問できない人や、リモートワークで遠方に住んでいる人でも、デジタルセールスであれば営業活動を行うことができるでしょう。
対面営業よりも1日あたりの商談数を増やすことができる
デジタルセールスは、対面営業よりも1日の商談数を増やせる点もメリットです。
対面営業では移動時間が必要なため、1日に訪問できる件数は多くても4～5件程度が限界と言えます。
しかしデジタルセールスは移動時間が不要なので、1時間のWEB商談であれば1日8件対応できます。
WEB商談だけでなく、メールなどのデジタルツールを活用することで、さらに多くの顧客にアプローチできるでしょう。
データドリブンな営業を実現できる
デジタルセールスは、近年注目されている「データドリブン」も実現できます。
データドリブンとは、勘や経験に頼らずに、データに基づいて判断や意思決定を行うことです。
勘や経験に頼っていると「なんとなく、この方法が良さそう」「今までこうしていたから」といった理由でアプローチしており、実際にどのくらいの効果があったか把握できませんでした。
しかしデジタルセールスでは「どのWEBページを閲覧したか」「どのホワイトペーパーをダウンロードしたか」「どの動画を視聴したか」といった顧客データを収集できるため、施策の効果をデータに基づいて分析できます。
データに基づくことで、より効果の高いアプローチ方法を導き出すことができるのです。
また、データから顧客のニーズを把握できるため、ニーズに合った提案ができるようにもなるでしょう。
関連記事：データドリブンとは？営業にデータドリブン戦略が必要な理由と促進ツール紹介
デジタルセールスの具体的な手法・アプローチ方法
実際にデジタルセールスを取り入れたくても、どのようにしたら良いのかわからない人も多いのではないでしょか。
そこで、デジタルセールスの具体的な方法について紹介します。
インサイドセールスによるアプローチ
まずはリード（見込み顧客）獲得のためのアプローチです。
この段階は「インサイドセールス」と言われることが多く、電話やデジタルツールなどを活用して非対面で営業する手法を指します。日本でも一般的になっている営業手法で、デジタルセールスの代表例と言えるでしょう。
関連記事：インサイドセールスとは？定義から組織化・有効なツールまで完全網羅
WEB上の企業情報サイトなどを活用したり、展示会やセミナーなどで交換した名刺情報を整理したりして、営業リストを作成します。
そして営業リストから、電話やメールなどでアプローチを行い、顧客との接点を作ります。
関連記事：【無料あり】営業リスト作成ツール8選！選び方や活用方法を解説
ナーチャリング
獲得したリードのナーチャリング（育成）も、デジタルセールスで行うことが可能です。
訪問営業では、獲得したリードの購買意欲を高めるために、何度も訪問する必要があります。しかしデジタルセールスでは、訪問しなくてもリードを育成できます。
デジタルセールスでのリードのナーチャリングでは、以下のような方法が挙げられます。
- 電話
- 個別メール
- メルマガ
- SNS
- ウェビナー（WEBセミナー）
- ホワイトペーパー
- オウンドメディア
さまざまなデジタルツールやデジタルチャネルを活用して情報発信をして、リードの購買意欲を高めましょう。
関連記事：リードナーチャリングとは？意味や手法・リードジェネレーションとの違いを解説
商談
デジタルセールスを活用すると、商談も直接対面せずに実施できます。
WEB商談にて、オンラインで商談を展開する方法が一般的です。
WEB商談ツールを使うとカメラ越しに顧客と話せるだけでなく、資料共有や画面共有などで対面営業と変わらない商談を展開できます。録画・録音機能が搭載されているツールもあるので、商談内容の振り返りにも役立ちます。
また、商談後のクロージングまでデジタルセールスで行う場合には、電子契約ツールの活用がおすすめです。
クラウド上で契約書の内容を確認して、電子署名もしくは電子押印ができるツールなので、契約書を直接持っていったり郵送したりする手間がありません。
フォロー
受注後も定期的にフォローすることで、リピート購入やクロスセル・アップセルを促したり、解約を防いだりする効果があります。
特にSaaS商材は「使い方がわからない」「導入したけど、社内で定着しない」などの理由から、解約されることが多い傾向です。そのため適切にフォローして解約を防ぎましょう。
デジタルセールスでフォローを行う場合には、個別に電話やメールでコミュニケーションを取るほかにも、メルマガやSNSなどでお役立ち情報を発信する方法も有効です。
顧客の利用データを分析し、それぞれの顧客の状況に合わせてフォローしましょう。
関連記事：営業フォロー（後追い営業）はなぜ重要？正しいフォロー法と便利ツール紹介
デジタルセールスに必須のツール
デジタルセールスという名の通り、デジタルツールが欠かせない営業手法です。
そこで、デジタルセールスを加速させるツールを5種類紹介します。
デジタルセールスルーム（DSR）
その名の通りデジタルセールスを促進するツールです。
デジタルセールスルーム（DSR）とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。デジタルセールスルームでは、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。
北米でも導入は進んでおり日本でも徐々に普及してきています。
関連記事：デジタルセールスルーム（DSR）とは？複雑化するBtoB営業プロセスに有効な情報共有の場
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営業支援システム（SFA）
営業支援システムを意味するSFA（Sales Force Automation）は、営業に関するあらゆる情報を一元管理して営業活動を可視化するためのツールです。
顧客に関する情報だけでなく、自社の営業担当者が行った営業アクションや商談内容などの情報も蓄積・分析できるため、自社の営業のボトルネックや課題の発見にもつながります。
また、成果の高い営業担当者の営業プロセスやナレッジを共有でき、社内の営業力の底上げも期待できます。
SFAについて詳しく知りたい方は、ぜひ下記の関連記事をご参考ください。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説
マーケティングオートメーションツール（MA）
マーケティングオートメーションツール、略してMAは、マーケティングに関わる業務を自動化・効率化するためのツールです。
メルマガ配信、お問い合わせフォーム作成、WEB解析などの機能があり、施策の実行と効果測定まで1つのツールで行える点がメリットです。
ツールによって、顧客の行動を点数化するスコアリング機能が搭載されているものもあります。顧客をナーチャリングしてスコアを上げていき、スコアが高くなると購買意欲が高まったと判断できるため、対応する優先度を見極めることができるでしょう。
MAについて詳しく知りたい方は、ぜひ下記の関連記事をご参考ください。
関連記事：MAツール比較12選！失敗しないマーケティングオートメーションの選び方とは？
顧客関係管理ツール（CRM）
顧客関係管理ツール、つまりCRM（Customer Relationship Management）は、リードや既存顧客、休眠顧客など、自社に関わるさまざまな顧客についての情報を一元管理できるツールです。
顧客ごとの購買履歴やお問い合わせ履歴などを管理できるため、一人ひとりの顧客に合わせて最適なアプローチができます。
ツールによって、営業案件管理やマーケティング施策実行など、SFAやMAと重複する機能が搭載されているものもあります。
CRMについて詳しく知りたい方は、ぜひ下記の関連記事をご参考ください。
関連記事：CRMツール・ソフトおすすめ10選 | 中小企業向け顧客管理ツールを徹底比較
WEB商談・会議ツール
オンラインで商談を行うためには、WEB商談・会議ツールも必須です。
WEB商談・会議ツールは、相手の顔を見ながら話すことができ、画面共有や資料共有などの機能もあります。電話では説明が難しい内容でも、画面や資料を共有することで説明しやすくなるため、よりスムーズに商談を展開できます。
また、WEB商談・会議ツールがあれば自宅や外出先でも社内のメンバーとミーティングができるため、社外だけでなく社内でも活用できます。
WEB商談・会議ツールについて詳しく知りたい方は、ぜひ下記の関連記事をご参考ください。
関連記事：オンライン商談ツール紹介〜オンライン商談のメリットやコツを解説！
DealPods（ディールポッズ）でデジタルセールスを実践する
DealPodsとは、デジタルセールスルームという営業と顧客のためのオールインワン商談情報共有ツールです。DealPodsを活用することによって、商談にまつわる情報を1つのページに集約することが可能になります。その結果、購買体験は向上し、営業の失注リスクが低減することで、受注率を向上させることができるセールステックです。
本サービスは、最新・最適な営業資料の社内管理から顧客共有ページ内での提案、提供コンテンツのトラッキング・効果検証までをオールインワンで提供し、営業活動におけるあらゆるコンテンツデータ・人物データ・商談データを取得・蓄積します。
Salesforceの連携機能によって、顧客へのコミュニケーションとCRM/SFAの入力の活動が別々になってしまうという問題を解決することで、さらに営業が営業活動に集中できるようになり、社内にデータを蓄積する体制を構築することができます。
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営業支援ツールMazrica Salesでデジタルセールスの成果を最大化する
デジタルセールスに活用できるツールは上記のように複数ありますが、営業に特化したツール「SFA」は必ず導入することをおすすめします。
SFAでは顧客管理と営業管理ができるため、あらゆるデータを分析して最適解を見つけることができるでしょう。
「Mazrica Sales 」は、デジタルセールスを加速させるSFAとして、さまざまな機能を搭載しています。
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営業案件の進捗を一目で把握できる案件ボードを活用すると、どの案件がどのフェーズにいるのかが可視化されます。
全メンバーがデジタルセールスでオフィスにいない状況ではコミュニケーションが取りにくいですが、案件ボードを見ると全員の動きを把握できるため、情報共有が円滑化するでしょう。
搭載されたAIが受注確度を予測して最適なネクストアクションを提案してくれるため、デジタルセールスの精度を高めていくことも可能です。（AIフォーキャスト）
▷Mazrica Sales のAIフォーキャスト機能とは？
また「Mazrica Sales Marketing」機能では、メルマガ配信やお問い合わせフォーム作成が可能です。
本来はMAで行う業務がSFA内でできるため、1つのツールのみ導入すればデジタルセールスでのアプローチやナーチャリングまで行えます。
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さらにMazrica Sales はさまざまな外部ツールとの連携にも優れています。
MAやWEB会議ツール、ビジネスチャットツールなどの外部ツールとの連携により、営業効率が向上して生産性が高まるでしょう。
終わりに
デジタルテクノロジーの進歩が激しい中、営業にデジタルを活用する機会は今後ますます増えていくでしょう。デジタルセールスが一般的になることが予想されているため、今からデジタルセールスを徐々に導入していくことが重要です。
デジタルセールスでは、ツールの活用が欠かせません。SFAやWEB会議ツールなどのデジタルツールを活用し、デジタルセールスを加速しましょう。
投稿者プロフィール
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Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
