SFAを導入すると、「業務効率化」や「営業活動の見える化」など、さまざまなメリットがあります。しかし、これは導入が成功した場合の話。
SFAの導入に失敗してしまうことも少なくありません。
そこでこの記事では、導入を成功させるために「マネージャー、営業現場、経営者、それぞれの立場から見た導入のメリット」と、「事例から見る導入効果」を合わせてお伝えします。
この記事の内容
SFAとは？導入の目的と必要性
SFAとは、「Sales Force Automation」の略であり、「営業支援ツール」を意味します。
SFA（Sales Force Automation）は企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積し、分析することができるソフトウェアです。また、営業が商談を開始してから受注に至るまでの進捗状況を可視化し、その活動の管理を行います。
SFAの導入目的は、一般的に以下の3つが挙げられます。
- 「営業の生産性を挙げるため」
- 「営業プロセスを可視化するため」
- 「営業活動を標準化するため」
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営業の生産性を挙げるため
SFAの導入により、営業担当者は状況報告や情報共有に費やしていた時間を大幅に節約できます。その分の時間を、顧客対応の質的向上や新規開拓活動に振り向けられるでしょう。
さらに、上司との情報共有がリアルタイムで行えるため、適切なタイミングでの助言やサポートを受けやすくなります。
また、SFAにより営業活動が可視化されることで、これまでブラックボックスだった個々の営業プロセスが明確になります。
その結果、成績優秀者の営業手法や、類似ケースにおける成功ノウハウを参考にしやすくなり、組織全体の営業スキルアップを効率良く実現可能です。
このように、SFAの最大のメリットは、営業現場とマネジメント両面で生産性を高め、優れたナレッジの共有を実現することで、企業全体の営業力強化につながる点にあります。
営業プロセスを可視化するため
営業活動の改善には、営業プロセスの可視化が不可欠です。しかし、口頭や紙ベースの報告では、詳細なプロセス情報の共有やリアルタイム更新が困難で、情報共有に課題を抱える企業も多いのが実情です。
SFAを導入すれば、日々の営業情報が体系的に蓄積され、プロセスを含む多様なデータを効率的に管理できるようになります。
それらの情報を適切に表示・提供することにより、社員に過度な負荷をかけずに「営業の可視化」を実現可能です。
マネジメント層は可視化された一連の営業プロセスを俯瞰し、担当者が失敗したポイントや、受注/失注に至る経緯を的確に把握できます。
そのうえで適切な指示・指導を行えば、最適な営業プロセスを構築し、組織全体の営業力強化につなげられるでしょう。
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営業活動を標準化するため
SFAの導入目的の3つ目は営業活動の標準化を実現することです。
SFAを導入することで、訪問記録、提案内容、商談情報など、個々の顧客に関する情報が組織内で共有できます。
これにより、顧客の置かれた状況に応じて的確で効果的な営業アプローチが可能になります。
加えて、過去の成功事例を参照できるため、類似案件に対する具体的なノウハウを学べます。
このように、情報の保有・活用方法を変えるだけで、ビジネスチャンスの拡大や営業力の向上につなげられるでしょう。
さらに重要なのは、営業情報をシステム上で一元管理できる点です。これにより、担当者の異動や退職によるトラブルのリスクを大幅に減らすことができます。
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SFA導入のメリット【役職別に解説】
SFAの導入は、営業現場・営業マネージャー・経営者それぞれに大きなメリットをもたらします。本章では、役職ごとにどのような利点があるのか詳しく解説します。
1. 企業全体にとってのメリット
まず、SFAの導入は、営業組織全体の生産性向上に寄与し、企業の成長を促進します。
① 営業活動の標準化が可能になる
各営業担当者が独自の手法で営業を行うと、成果にばらつきが生じやすくなります。
SFAを導入することで、成功事例やノウハウを全社的に共有し、組織全体の営業力を底上げすることが可能になります。
② データに基づいた意思決定ができる
従来の経験則や勘に頼った営業手法から脱却し、データに基づく戦略的な意思決定が可能になります。
これにより、企業としての競争力を高め、より持続的な成長を実現できます。
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2. 営業現場にとってのメリット
営業担当者にとって、SFAは日々の業務を効率化し、成果を最大化するための強力なサポートツールとなります。主なメリットは以下の通りです。
① 営業マネージャーとの密な連携が可能になる
SFAに商談情報や進捗を入力することで、営業マネージャーはリアルタイムで状況を把握し、適切なアドバイスを提供できます。
営業担当者とマネージャーが同じ情報を共有することで、指示が明確になり、組織として一体感を持った営業活動が可能になります。
② ノウハウを効果的に活用できる
SFAには過去の成功事例やベテラン営業マンの行動プロセスが蓄積されており、新人営業パーソンがすぐに活用できます。
例えば、中途入社の社員や新卒社員でも、SFAを通じて「成果が出る営業プロセス」を学べるため、短期間で即戦力として活躍できるようになります。
③ 報告時間を短縮できる
従来、日報作成には文章作成の手間がかかっていましたが、SFAではプルダウン選択や簡単な入力操作で報告が可能です。
また、スマートフォンやタブレットからの入力もできるため、外出先や移動中でも記録が可能になり、業務の効率が向上します。
さらに、リアルタイムで管理者に情報が共有されるため、報告のために会社に戻る必要がなくなり、業務時間をより有効に活用できます。
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3. 営業マネージャーにとってのメリット
営業マネージャーにとって、SFAの導入は管理業務を効率化し、戦略的な意思決定をサポートする重要な役割を果たします。
① イレギュラーを発見しやすい
進捗が止まった案件や異常に高い値引き率の商談など、通常とは異なる状況を早期に検知できます。
問題をいち早く把握し、適切な対策を打つことで、損失を最小限に抑えることができます。
② 営業戦略の立案に役立つ
SFAを導入することで、顧客情報や商談の進捗状況を詳細に把握できるようになります。
営業マネージャーは、SFA上で見込み顧客のデータや営業フェーズを確認し、適切なタイミングで指示やアドバイスを出せます。
また、個人・チーム単位での売上実績や予測データを可視化し、より戦略的な施策を立案できるようになります。
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③ 数字をすぐに把握できる
会議や報告業務では、正確な数値データが求められます。従来は日報やヒアリングを通じて情報を集める必要がありましたが、SFAを活用すればデータを瞬時に集計・分析可能です。
例えば、従来2時間かかっていた集計作業が、SFAを使うことでわずか4分に短縮されたという事例もあります。
4. 経営者にとってのメリット
経営者にとってSFAは、企業全体の営業状況をリアルタイムで把握し、的確な経営判断を下すための強力なツールとなります。
① 経営戦略の立案に活かせる
SFAを活用すれば、顧客動向や市場の変化をリアルタイムで把握でき、スピーディーな意思決定が可能になります。
たとえば、「どの業界の顧客が増えているか」「失注の主な理由は何か」などを即座に分析できるため、より精度の高い戦略を立案できます。
② 教育コストを削減できる
営業のノウハウがSFAに蓄積されることで、新人育成にかかる時間やコストを大幅に削減できます。
従来は先輩社員がOJTで指導する必要がありましたが、SFAを活用すれば、過去の成功事例や営業プロセスを学ぶことで、自発的に成長できる環境を整えられます。
③ マネジメント層の適正な評価ができる
営業現場は売上で評価ができますが、マネージャーは売上に直結しない業務が多いため、適正な評価が難しくなりがちです。
SFAを導入すれば、営業のサポート状況やボトルネックの解消プロセスが可視化され、マネジメント層の貢献度を正しく評価できるようになります。
これにより、マネージャーのモチベーション向上にもつながります。
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SFA導入のデメリットと対策
SFAの導入は営業活動の効率化に大きなメリットをもたらしますが、適切に運用しなければ課題が生じることもあります。ここでは、SFA導入における代表的なデメリットと、それに対する解決策を解説します。
1. 費用や時間的なコストが発生する
SFAの導入には、月額利用料や初期費用などのコストがかかり、システムの運用にも時間的・人的コストが発生します。うまく活用できなければ、単なる負担増になってしまう可能性があります。
対策
導入前に「本当に必要な機能」を洗い出し、費用対効果を試算することが重要です。無料トライアルや小規模導入を活用し、業務に適合するかを確認しましょう。また、操作が簡単でサポートが充実しているSFAを選ぶことで、運用負担を軽減できます。
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2. データ入力の負担が発生する
SFAの活用には営業担当者によるデータ入力が必須ですが、手間が増えると定着しづらくなります。特に、導入目的が共有されていないと「面倒なツール」として敬遠されることがあります。
対策
スマートフォン対応や音声入力、選択式の入力機能を活用し、入力作業をできるだけ簡素化しましょう。また、必要なデータ項目を厳選し、無駄な入力を減らすことで負担を軽減できます。導入前に社内説明を行い、入力の重要性を伝えることも大切です。
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事例で見るSFAの導入効果
最後に、SFAの導入によって得られる効果を弊社が提供する「Mazrica Sales」の導入事例を通して解説します。
株式会社学研スタディエ
学習塾を運営する学研グループの株式会社学研スタディエでは、新規のお問い合わせ内容を本部から各校に展開していましたが、その方法では営業効率が悪く、入塾までに時間がかかっていたそうです。
また、各校の講師が営業を兼務し、情報管理をExcelで行っていたため、顧客情報の引き継ぎや休眠顧客の掘り起こしも非効率な状態でした。
この課題を解決するため、講師が効率的に営業を兼務できるよう、シンプルで使いやすいMazrica Salesの導入を決めました。塾での活用を考慮した設計により、すぐにExcelを廃止し、Mazrica Salesに移行しました。
結果として、窓口でのご説明にお進みいただくお客様の数が導入前の約1.4倍にまで増え、SFAとして期待通りのパフォーマンスを発揮できました。
関連記事：1年で商談件数が約1.4倍に！兼任での営業活動を支える「直感的なUI・UX」がMazrica Salesの魅力
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エームサービス株式会社
エームサービス株式会社は、全国の企業、工場、病院・福祉施設、スポーツ・エンターテイメント施設などで「食」に関するサービスを提供しています。
同社では、営業メンバー間の知見共有や上長からのフォローアップの基盤が整っておらず、現場から不満の声が上がっていました。
この課題を解決するため、使いやすさを重視してSFAを選定する中で、Mazrica Salesの直感的なUI、音声入力や写真読み取り機能、充実したサポート体制に魅力を感じ、導入を決定しました。
導入後、Mazrica Salesで情報が一元管理されるようになったことで、同じような業種や規模のお客様の事例について全国各地の拠点で持つ知見を共有し合い、“ポイントは何か” “どのような点で悩んでいるのか” といった意見交換もできるようになりました。
その結果、属人的な営業にとどまらず、チーム力を大切にしていきたいという思いが形になりました。
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まとめ｜使いやすいSFAを導入して効果を最大化させよう
以上、営業現場、マネージャー、経営者、それぞれの立場から見た、SFA導入のメリットとデメリット、SFA導入事例についてお伝えしてきました。
SFAのメリットは、「営業活動の見える化」「営業活動の標準化」「営業活動の効率化」という3つに集約されます。
SFAを導入することで、情報資産を有効活用し、戦略や方針の検討に役立つ情報の収集と分析が可能になります。これにより、最適な営業プロセスへの改善が促進されます。
なお、導入のメリットについては、SFAについての理解を深めるだけでなく、導入を提案する際にも役立ちます。
たとえば、社長へ提案するのなら経営者にとってのメリットを伝え、マネージャーの立場で導入を嫌がる営業メンバーを説得しなくてはならないのなら、営業現場へのメリットを伝えてみてください。
きっと、相手に“刺さる”プレゼンや説得ができるはずです。
下記ページに強みや、できることをまとめておりますので、Mazrica Salesについて概要を知りたい方はぜひご覧ください。
投稿者プロフィール
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Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
