株式会社学研スタディエ
左から：首都圏事業本部 課長 風間様、首都圏事業本部 部長 西尾様
SFA/CRM導入によって、営業活動の効率化と、ツールを軸とした “シンプルで統一された営業フロー” の構築を図る
１）企業紹介
創業以来「生徒のために流す汗は決して惜しまない」という理念を掲げ、首都圏と東北を中心に小・中・高校生を対象とした学習塾を展開する、株式会社学研スタディエ。学研グループとして幅広く学びの場を提供する中で培われたノウハウや、オンリーワンの教材を持つ強みを活かし、「成績をあげたい」という生徒たちやそのご家族の思いに応えてきた。
また幼児向けのバイリンガル教育や海外での教育支援といったグローバル事業、デジタル技術を活用したオンラインでの学習指導の充実など、社会の変容を捉えた事業展開にも積極的に取り組んでいる。
２）Mazrica Sales導入前の営業組織の状況と課題
学研スタディエでは、日々多くのお客様からお問い合わせをいただく中で、お問い合わせ〜入塾までの営業活動の効率に課題を感じていたという。今回Mazrica Sales導入の責任者を務めた西尾氏と現場で教務を担う風間氏は、当時の状況をこう振り返る。
「当社では、各校舎ごとに専任の営業担当者がいるわけではなく、基本的には教務を担うスタッフが兼任という形で営業活動に取り組んでいます。
当初の営業活動の流れとしては、まず本部でお問い合わせをお受けした後に、各地域の校舎へ情報を連携。校舎から改めてお客様にご連絡を差し上げ、窓口でのヒアリングとご説明、体験授業、そしてご入塾のお手続きへと進む、というものでした。
この方法では、本部から現場へお問い合わせにまつわる情報を伝えるだけというフローが含まれるため効率的でなく、実際に詳細なヒアリングを実施するまでに数日のお時間を頂戴してしまいます。お客様が持っている、お子様の学習に対する課題感や不安を一刻も早く解決するために、営業フローを改善する必要性を感じていました。」（西尾氏）
「また校舎で勤務するスタッフは、各自の担当する営業活動の管理をExcelで個別に行っていました。これによって、途中から別のスタッフが対応する場合に都度引き継ぎが必要となったり、過去にお問い合わせをいただいたお客様への再アプローチ（掘り起こし）も効率的に行えなかったりしていたのです。」（風間氏）
こうした状況を背景に、まずは教務と並行しての営業活動をより効率的なものにしていくために、営業支援ツールを導入することに。そして、この全校舎共通のツールを軸に “お客様の課題を素早く解決できるシンプルな営業フロー” を新たに構築し、統一化を図る方針が掲げられた。
他業務を進めながら行う営業活動を支えるツールとして、直感的な操作を叶える“シンプルさ”と“分かりやすいUI・UX”が魅力
３）SFA/CRMの選定プロセスと決め手
営業支援ツールを主に利用するのは営業専任者ではないため、教務の傍らで運用を定着させるためにも、ツールの “使いやすさ” が重要になる。機能が複雑すぎず直感的に操作できるツールという観点で検討が進められた。
「Mazrica Salesを含む複数のツールを候補として比較検討を進める中で、他のツールからは “価格が高い分ハイエンドな機能が豊富で、使い込めば色々なことができそうだ” という印象を受けました。ですが、今回のユーザーは教務を主に担うメンバーが中心ですから、そこまでの多機能を求めている訳ではありません。
その点、Mazrica Salesは求める機能が十分備わっているものの複雑すぎないツールであり、シンプルで分かりやすいUI・UXが魅力に映りました。これなら、お問い合わせから入塾までの過程をできるだけ人的コストをかけないシンプルな形にしていけるだろう、と確信したことから導入を決めました。」（西尾氏）
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４）Mazrica Salesを定着させるための工夫
導入決定後は、風間氏を中心にツール活用を定着させるための仕組みづくりが行われた。また利便性やスタッフの満足度を高めるために、入念なフォローアップも続けられているという。
「まずは塾での運用を念頭にツール設計を行い、その上で全校舎統一マニュアルを整備。そこから私の勤務する校舎での試運転を経て、他校舎への展開を進めました。“このタイミングから従来のExcel管理を廃止し、全ての営業管理をMazrica Salesを活用して行う” と決め、このツールがなければ営業活動が回らないような状況を作ることで、着実な定着につなげられたかなと思います。
これまでの運用が大きく変わることに懸念の声もあったため、整備したマニュアルを持って全校舎を回り、ツール活用についての説明会を複数回実施していきました。」（風間氏）
「一斉展開後、活用できていないメンバーについてはこちらから個別フォローを行ったり、学期に一度は使用感や課題についてアンケートを実施して設計のアップデートを行ったりしてきました。運用の部分は私たちで工夫を重ねつつ、ツール自体への要望についてはマツリカさんにフィードバックさせていただいています。
Mazrica Salesは定期的なアップデートによって着実に進化している印象で、例えばMA（マーケティングオートメーション）の開発など、こちらから挙げさせていただいたフィードバックも一つひとつ形になっていて。その度ツール面での課題感は解消されていっています。」（西尾氏）
アップセルの促進など、新規営業以外の領域にも活用の幅を広げていきたい
５）Mazrica Sales導入後の成果
導入から1年あまりで挙がった成果について、お二人はこのように振り返る。
「Mazrica Salesの導入によって、お問い合わせを本部でお受けしてから現場へバトンパスするまでの時間が短縮されたことで、窓口でのご説明にお進みいただくお客様の数が導入前の約1.4倍にまで増えました。営業支援ツールとして期待通りのパフォーマンスを発揮してくれており、満足のいく成果が挙がっていると手応えを感じています。」（西尾氏）
「現場では、一校舎に勤務する複数の社員でMazrica Salesを介した情報共有ができるようになり、“誰がどの営業フェーズにいるのか” が直感的に把握できるようになった点に、特に大きな変化を感じています。これによって引き継ぎを改めて行うことなく誰でもお客様のご対応が可能になり、またマネジメント層に都度報告を行う必要もなくなるなど、業務のスリム化が叶いました。」（風間氏）
さらに全員が共通のツールを軸に動き出したことで、点在する校舎間でも同じ動きが取りやすく、指示も通りやすくなるといった、営業以外の面での効果も感じられているという。
６）今後の活用に向けて
Mazrica Salesの運用が浸透し着実に成果も挙がっている今、次に目指すのは営業フローを統一すること、そしてアップセルの促進など新規営業以外の領域にまで活用の幅を広げることだ。
「Mazrica Salesを導入したことで、これまで属人的なものになっていた営業情報や対応方法、成功事例などが共有できるようになりました。今後はこうした営業ナレッジとMazrica Salesという共通のツールを軸として、導入当初に思い描いていたような営業フローの統一化を進めていければと考えています。」（西尾氏）
「塾における営業活動には、現在Mazrica Salesで管理している新規のお客様向けの営業だけでなく、すでに塾生としてご契約いただいている方々に向けたアップセルも含まれます。今後はMazrica Salesをこのアップセルの管理にも活用し、何かしらのヒントを得て活動を推進していければと思っています。
これまでマツリカのカスタマーサクセス担当の方には、例えばMazrica Salesのログイン率の数値をもとにその背景にあるボトルネックをご指摘いただくなど、データの分析やその結果をふまえて行うべき施策についてさまざまアドバイスをいただいてきました。
ツールを導入して終わりではなく、PDCAを回してしっかりと活用していけるように伴走してくださり、中長期のゴールが立てやすく非常に助けられております。今後も引き続きよろしくお願いいたします。」（風間氏）
