事例紹介

SFA運用の定着で日報を撤廃|デジタル化で進む営業ビジョンの浸透

大道エンジニアリング株式会社

業種
代理店販売(産業用電気機器)
従業員数
30名〜50名
営業タイプ
BtoB
課題
営業情報の属人化 営業活動の可視化

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大道エンジニアリング様

大道エンジニアリング株式会社  代表取締役社長 金澤様(左)、ソリューション戦略室 小林様(右)

1)企業紹介

大道エンジニアリング株式会社は1959年に設立し、現在は新橋の本社を軸にして全国に拠点を構えている。同社は、産業用電気機器や設備などを開発する安川電機の一次販売代理店として高い実績を誇っている。

同社の強みは、生産現場の課題解決のための徹底的な伴走だ。代理店として製品を販売するだけではなく、生産現場に合わせてソフトウェアやアプリケーションなどのシステムを構築し、きめ細やかにサポートするソリューション営業を主軸としている。

電気機器部品と、独自のソフトウェア技術を組み合わせ、より生産性を上げられるよう自社のノウハウを広めている。

2)Senses導入前の営業組織の状況と課題

ソリューション営業を主軸とする大道エンジニアリング株式会社。高いヒアリング力と提案力で業績を伸ばしており一見すると順風満帆のように思えるが、実はその裏には営業面の課題もあった。

「今まではExcelで営業案件を管理していましたが、入力漏れがあったり、他のメンバーが入力していたら同時入力ができなかったりなどのトラブルが起きていました。行動の履歴も追いにくく、なぜ受注できたのか把握しにくい。営業のノウハウが蓄積されるのではなく埋もれていく状況でした。」

このような背景から引き起こされたのが、営業の属人化だった。営業活動の内容がブラックボックス化していたために、自社にとっての障壁を見逃しやすい状況になっていたのだ。

「受注した案件については詳細に記入されるものの、失注した案件はグレーに色づけられて終わりという状況。営業担当者にとっても、失注した案件を大々的に報告したいとは思いませんからね。しかし本当に必要な情報は失注案件にあると感じたんです。失注案件にこそ、自社にとって越えなければいけない障壁が隠されていると。」

失注した理由を具体的に把握できれば、対策を考えられるため、同じような失注は起きにくくなる。しかしExcel管理では限界があると小林氏は感じた。

大道エンジニアリング株式会社小林様

ソリューション戦略室 小林様(右)

さらにSFA導入の気持ちを加速させた要因が、もう一つある。金澤代表が描くソリューション営業のビジョンを営業現場に浸透させるために、想いを伝えるだけでなく営業環境を変えなければいけないと感じたのだ。

「ソリューション営業のビジョンを体現していくためには、会社の在り方や方向性を共有するだけでは足並みを揃えるのが難しいと思いました。そこで、環境を整えることで現場がソリューション営業に適応しやすくなると思ったのです。その環境作りの一環として営業のDX化を始める必要があると判断しました」

こうして同社は、営業文化を変えるためのDX化へと舵を切った。

3)SFAの選定プロセスと決め手

営業のDX化にあたり小林氏が考案したのが「名刺情報のデータベース化」「MA導入」そして「SFA導入」だった。

「当社は営業ドリブンだからこそ、営業担当者一人ひとりの知見や経験を引き出し、メンバーに拡げていく環境作りが必要でした。その手段としてSFAは有用だと感じたのです。当社にとってはSFAを導入することが目的ではなく、文化を変えたり知見を拡げたりするための手段という認識でした。

最初に検討したSFAは、取引先が使用しているSFAだった。同じツールを使ったほうが営業的な連携を深める上で良いのではないかと判断したのだ。

しかしカスタマイズ性が高すぎることで、要望を盛り込んだ自社仕様はコストが膨れ上がった。またツールをカスタマイズするほど自社の営業フローも整っておらず、ある程度の枠組みが出来上がっているスタンダードなSFAのほうが合っているのではないかと考えた。

そこで約10社のSFAを検討するなかで、候補に挙がったのがSensesだった。忙しくても入力しやすい、直感的な操作性は同社の現場に合致した。

またSensesの案件ボードの存在が大きな決め手となった。なぜなら、案件ボードを使うことで日報が不要になり、営業の生産性が向上すると感じたからだった。

案件ボードとは、それぞれの案件情報が書かれたカードを、営業フェーズに配置して使用する。つまり一目見るだけで、一つひとつの案件の進捗が明確にわかるように設計されている。

Sensesの案件ボードのイメージ

「それぞれの案件カードが右に移動していけば、案件は進んでいるということになります。これは、従来の日報のカタチとは違えども、目的としては同じことですよね。日報も本来の目的は『案件が今このくらい進んでいて、どうすれば次に進めるか』を考え、共有するものだからです。だからSensesに入力することは、日報と同等の情報量になると感じました。」

「日報をどうツールに落とし込むか」を考える人が多いなか、同社は本来の日報の目的に重点を置き、カタチにとらわれない情報共有の仕組み作りを見つけた。

さらにSenses導入の決め手はもう一つある。同社が掲げる営業DX化における「名刺情報のデータベース化」「MA導入」との兼ね合いだった。

「名刺管理システムとしてSansan、MAはSATORIの導入を検討していました。Sensesはその2つとも連携可能だったこともキーポイントになりました。ほかにもさまざまなツールと連携できるので、今後の運用の幅が広がる期待もありました。」

こうして約10社のSFAのなかからSenses導入が決定した。

4)Senses導入後の変化と効果

Senses導入をきっかけに、さっそく見えてきたことがある。それがボトルネックの発見だった。

「まずは案件ボードでリード獲得からクロージングまでの営業プロセスを整理しました。そして案件カードを配置したところ、見積もりフェーズ以降の案件ばかりで、リード獲得やアプローチのフェーズに該当する案件が非常に少ないと分かったのです。受動的な営業スタイルであることが可視化されたことで、より営業プロセスの前半フェーズに注力しなければいけないと気づけました。

さらに小林氏は、Sensesがマネジメント力の強化にも役立ちそうだと期待する。

「どの人がSensesにどれだけ入力して活用しているかも見えてくるので、活用の度合いが高い営業担当者とそうでない人が明確化します。しかしこれから営業力を高めるためにはSensesが必須なので、すべての営業メンバーがSensesを活用できるようにしなければいけません。マネージャー層には、営業メンバーのSensesの活用の度合いを高めるよう適切な指示をして、社内の足並みを揃えていってほしいと期待しています。」

また、金澤代表は現状について、こう見ている。

「小林が私の想いやビジョンをくみ取り、Sensesという手段を通じて営業メンバーに共有してくれている。Sensesはもともと私が『こうしたい』と思っていた枠組みそのもののツールなので、情報のストックと可視化が効率的に実現できています。営業担当者にとってもマネージャーにとっても有益なツールなので、これから営業活動の軸になるのではないでしょうか。即効性がある治療薬というよりも、漢方のようにジワジワと効き目を現し、最終的には営業の文化が進化していければと思っています。

5)Senses定着までのプロセスと工夫

今後のSenses活用に期待をふくらます同社。これから、どう活用を促していくのかが課題になってくる。

現状の浸透度合いについて、小林氏はこう話す。

「導入段階では、新しいツールを入れることに抵抗を感じる人もいると思ったので、アプローチは慎重に行いました。『営業体制を変える』とすると抵抗が大きくなってしまうと思ったので『入力する場所を変えるだけ』と説明したことで、社内の同意や協力を得やすくなりました。実際、入力するために使い方を学ぶ必要がないくらい簡単に入力できるので、現場の抵抗はありませんでした。」

また当時65歳だった営業課長が率先してSensesを利用したことも、活用促進に影響したという。ツールを活用するのは若手というイメージが強いが、年配の社員が積極的に活用したことで、他の社員の意識も変わっていった。

こうして徐々にSenses活用が浸透している大道エンジニアリング。しかし「まだまだ、これから」と、金澤代表と小林氏は言う。

同社の次の展望は、Microsoft365の導入だ。Microsoft365はSensesと連携可能なため、顧客とのメールのやり取りの自動同期やTeamsによる情報共有の促進を検討している。

「時間はかかっても、Sensesを軸として社員の足並みを揃えたり別ツールと連携したりしてDX化を進めていきたいと思っています。Sensesのカスタマーサクセスにサポートしてもらいながら、当社なりの活用方法を模索していきたい。」

ソリューション営業のビジョンを浸透させるためSenses導入に踏み切った大道エンジニアリング様。ツールを検討する際いつの間にか「導入」が目的になってしまう人が多いなか、同社は本来の目的を忘れずに、Sensesを「課題解決のための手段」とブレずに考えているところに導入成功の秘訣があるようだ。

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