事例紹介

異なる営業フローもSensesで柔軟に管理!現場が率先して使う社内コラボレーションツールの定着

株式会社ビオック

業種
製造業(食品・素材系)
従業員数
10名〜30名
営業タイプ
BtoB BtoC
課題
営業情報の属人化 営業フローの変化

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異なる営業フローもSensesで柔軟に管理!現場が率先して使う社内コラボレーションツールの定着

株式会社ビオック 代表取締役 村井様

1)企業紹介

株式会社ビオックの起源は、600年前の室町時代に京都にて創業された種麹業者「糀屋三左衛門」。昭和40年に京都本家の三男である村井豊三氏が独立した際に愛知県豊橋市に拠点を構え、昭和45年に京都本家の閉業に伴い営業権が譲渡され村井豊三氏が第27代当主となった。

その後、第28代当主である村井總一郞氏が研究開発型企業として株式会社ビオックを設立。平成26年に村井裕一郎氏が同社社長に就任、平成28年には第29代当主となった。

600年の歴史ある技術に、最新の研究開発と全自動製麹機をはじめとする独自の加工設備が加わり、株式会社ビオックにしかない製麹ノウハウが培われている。レガシーな伝統を守ることだけが「伝統技術の継承」ではなく、現在において最大限のチャレンジと革新を重ねることこそが「技術の継承」であることを体現している企業である。

 

2)Senses導入前の営業組織の状況と課題

株式会社ビオックの事業は、種麹や微生物を使用した製品の販売だけでなく開発や製造も行っている。それゆえ商材ごとにビジネスプロセスや販売チャネルが異なる。同社の主な販売チャネルは以下の通りだ。

・各都道府県の醸造メーカーなどに対して定期的に商材を提供するルート営業
・さまざまな原料を麹化し、健康食品メーカー・製薬会社に提供
・一般向け発酵食品(あま酒など)の小売り

商材やチャネルが違えば、当然ながら営業プロセスも異なります。しかしながら、かつての当社は営業が属人化されていて営業プロセスが不透明。メールやエクセルでの情報共有で、情報の質も量も不十分だったため改善したいと考えていました。」

このように語るのは現社長の村井裕一郎氏。MBA取得という経営学の豊富な知識を武器に、同社の営業改革にトップダウン型で舵を取った人物である。

村井氏の「歴史を大事にしつつ便利で有効な最新技術を融合させる」という考えは、種麹製造の現場だけでなく営業分野にも取り入れられることになった。

 

3)導入の経緯と選定プロセス

村井氏が営業改革において真っ先に思いついたのがクラウドツールの導入。しかし村井氏には気がかりがあった。

「果たして、プロセスが異なる複数の営業フローを1つのツールでまとめて管理できるのだろうか?」

同社の販売チャネルは先述の3通り。さらに都道府県別のルート営業は、イレギュラーな対応を要する状況が発生した得意先通常のフォローによるABC分析の得意先に分かれていた。

営業プロセスが異なる4つのフローを、1つのツールに落とし込むことに懸念を抱いていたのだ。

いくつかのグループウェアやSFAを検討したなかで、自分が頑張ればなんとか管理できそうだと思うツールも見つかった。しかし効率化するためのツールなのに、運用が複雑になっては意味がないと思い導入には至らなかった。

そんななか、展示会でSenses(センシーズ)と出会う。

「4つのフローを一元管理できるか相談したところ、案件ボードを複数作って管理できると説明を受けました。1つのツールの中で複数の案件ボードを利用できることは、まさに当社が求めていた機能。導入を決めました。」

 

4)Senses導入の効果と定着の秘訣

Senses導入後、効果はすぐに現れた。営業現場では情報共有が盛んになり属人化が解消されたのだ。常務取締役の竹内氏はこう話す。

異なる営業フローもSensesで柔軟に管理!現場が率先して使う社内コラボレーションツールの定着

株式会社ビオック 常務取締役 竹内様(右) 営業課 課長 辻本様(左)

 

「Sensesとチャットワークを連携しているので、Sensesに登録したデータは自動的にチャットワークで共有されます。個人での案件管理だけでなく、同行者や他の営業担当者にも状況が周知できるのは、今までの管理方法では実現できていなかった効果です。」

さらに、営業課長の辻本氏は現場のメリットをこう話す。

「アクション予定を入れておけば対応漏れも防げる。 “次に何をすべきか”と戦略立てられるため、良い意味で自分に対するプレッシャーにもなります。」

会議の運営にも大きな変化をもたらした。

「チャットワークで情報を浴びられる状況なので、会議がほとんどなくなったんですよ。Sensesに入力→チャットワークで共有→内容を確認してコメントというサイクルができているからこそ。Sensesやチャットワークで他の営業担当者の動きも分かるので、顧客から他の営業担当者宛ての電話がかかってきても対応できるようにもなったんです。コロナの影響で在宅勤務が増えましたが、それでも滞りなく業務が進んでいますよ。」

営業現場での情報共有により、さらなる波及効果も見えてきた。営業メンバーの教育面である。

「営業フローごとに案件ボードを分けることで“この商材ではこういう営業プロセスで進めば良い”ということが可視化されました。今まではなんとなくやっていたことが一律化され、営業の進め方がわかりやすくなったんです。

また新しい営業メンバーを採用した際にも、商談記録を教材として活用しています。受注や失注の記録を読むだけでも、当社の商材やビジネスプロセスが把握できるので、予想よりも早く独り立ちできたのは嬉しい効果でした。」

さらに同社では、営業現場での情報共有にとどまらない。他部署との情報共有によるコラボレーションも加速しているのだ。

「開発部門や製造部門にも営業情報が共有されているため、大型注文の予測が立ちます。当社が扱っているのはナマモノなので在庫ロスが出ることもあるのですが、開発・製造との情報共有により在庫ロスが大幅に減りました。導入前後で比較すると廃棄額で66%もの削減を実現できています。状況が読めないから在庫切れしないように多めに持つという必要性がなくなったことが大きいですね。」

 

異なる営業フローもSensesで柔軟に管理!現場が率先して使う社内コラボレーションツールの定着

 

これほどまでに幅広くSensesを活用できているのには、何か秘訣があるのだろうか。村井氏に尋ねてみると、納得の答えが返ってきた。

「いち早くSensesを使いこなすようになったのは常務の竹内。実は竹内は61歳(2021年9月30日時点)で孫もいるんです。そんな年代の常務が率先して使えているのだから、それほど使いやすいツールなのだろうと営業メンバーに印象付けることができました。」

社長と常務がSensesの売りである「使いやすさ」を体現したことにより、トップダウン型で営業現場に浸透した。そうして幅広くSensesが活用され、営業教育や他部署とのコラボレーションなどの効果を得られている。

 

5)情報共有のプラットフォームとしてさらなる活用

Sensesは株式会社ビオックにとって、単なるSFAで終わっていない。今まさに、情報共有のプラットフォームとなりつつある。

コロナ禍での在宅勤務増加に加え、村井氏は第三子の育休取得中であり、本来であればなかなかリアルタイムで情報共有ができない状況だ。そんななかでもSensesがあることで、同社はスムーズな情報共有と会社運営が実現している。

「今までのやり方では、18時にメールで日報が送られてきて一日の業務内容を把握するくらい。しかし、それで午前中の商談内容は記憶が薄れているし、日報に書ける量も制限があるので、情報の質も量もいまひとつでした。

しかしSensesを導入してからは、商談などの営業アクション後すぐに記録するから情報の質も高く、記載できる量に制限もないので情報の量も増えたんです。」

こうして質も量も充分な営業データがSensesに蓄積され、同時にチャットワークでも共有される仕組みだ。村井氏は子どもが寝た夜の時間帯にこれらの営業データをまとめて確認し、チャットワークで指示やアドバイスを行う。そうすると出社したメンバーが村井氏のコメントを確認し、スムーズに業務を開始できるのだ。

「メールベースでは細かいケアができなかったですが、コロナ禍と育休中という状況でもスムーズに会社が回っているのはSensesを導入したからだと思います。育児にも手を抜くことなく、ワークライフバランスの充実にもつながっています。」

さらに情報共有のプラットフォームとして、驚きのSenses活用方法を教えていただいた。

「広報担当者が、広報や販促のステップ管理としてSensesを利用しているんです。直接Sensesの説明を受けたわけではなく、営業メンバーが話している情報をキャッチアップして“広報でも使えるかも”と思ったらしいです。

各施策の進捗状況を管理するためにSensesを使えるので、広報やマーケティングなど営業部門に限らず活用できるツールだと思います。採用活動のプロセス管理にも使えますよね。」

使い方の制限が少ないSensesだからこそ、情報共有のプラットフォーム化や他部署での展開にもつながっている。

ビオック様のように、複数の商材や異なる販売チャネルを扱っている企業は少なくないだろう。Sensesであれば営業プロセスに柔軟にフィットし、現場発信の活動に展開することができる。

またコロナの影響で、情報共有の難しさや業態変更などに直面している企業も多いのではないだろうか。幅広い活用方法ができるSensesは、時代の流れや組織変更などのイレギュラーな事態にも柔軟に対応できる。

ビオック様のように、組織の連携を加速させ時代の変化にも対応できるツールとして、今後も多くの企業をサポートしていきたい。

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