事例紹介

受注率290%にアップ!カスタマーサクセスと歩んだ営業生産性の向上

ナイル株式会社

業種
広告・マーケティング
利用人数
10名〜30名
営業タイプ
BtoB 新規営業中心
課題
営業情報の属人化 既存SFAからの乗り換え 営業活動の効率化

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ナイル様事例

(写真左から)ナイル株式会社 岸氏、 株式会社マツリカ カスタマーサクセス 西村、中谷

1) ナイル様の事業内容について

2007年にVOLARE株式会社として誕生し、2015年に現在の社名へと変更したナイル株式会社。

「社会に根付く仕組みを作り、人々を幸せにする」をミッションとして掲げ、デジタルマーケティングを通したビジネスや社会を創造することを目標としている。

主な事業内容は、豊富なSEO支援の実績をもつ「デジタルマーケティング事業」、Applivをメインとしたスマートフォンユーザー向けアプリ紹介サービスを提供する「スマートフォンメディア事業」、そして新しい試みとして2018年からサービスを開始しているマイカー賃貸の「モビリティサービス事業」である。

デジタルマーケティング事業では「デジタルマーケティングで社会を良くする事業家集団」というビジョンを掲げSEOを主軸としたWebコンサルティングサービスを展開し企業の成長に貢献している。

BtoBからの問い合わせも多く、BtoB向けにリード獲得を目的としたコンサルサービスも提供している。


・サービスページ

SEO HACKS)https://www.seohacks.net/service/

Content Hub)https://cont-hub.com/service/

2)Senses導入前の課題と導入の決め手

デジタルマーケティング事業部セールスユニットでマネージャーを務める岸氏(@hoda_Nyle)。
ナイル株式会社のSenses活用の礎を築いた人物だ。

 

岸氏は、マネージャーとしてメンバーのマネジメントをするようになった2018年7月当時をこう振り返る。

「営業担当者ひとりひとりが個別で営業活動をしている、いわゆる超属人的な営業組織でした。メンバー同士のアドバイスや相談は少なかったです。提案資料もひとりひとりが異なるデザインやフォーマットで作成していたので、同じ会社なのに違う提案書だったんですよ。そんな体制だから、ナレッジが溜まっていかない、分析できない、PDCAが回せないのは当たり前ですよね。その体制を壊して、新しい営業組織を構築したいと思ったのが、ツール活用のきっかけだったと思います。」

 

岸氏がグループ長になる前から組織内ではSFAツールが導入されていたが、顧客や受注履歴を入力して見るだけのデータベースとしての利用しかされておらず、社内では「SFA」という言葉を知らない社員もいました。

岸氏の上長がSensesの口コミを見て使いやすさに期待し導入を勧めたことと、案件管理や分析などの機能面でデータベース以上の使い方ができるのではないかと思い、Sensesを導入することになった。

3) Sensesの実際の運用方法と導入後の成果

現在のナイル株式会社では、Sensesをどのように活用しているのだろうか。

今までは経験や感覚だけで話していたのが、根拠のあるデータをベースに話ができるようになりました。自分の受注率や営業プロセスが可視化されたことで、私から各営業担当者へのアドバイスも的確になり、現場もSensesへの入力や活用に対して意識が更に高まっています。事実をベースに改善点を指摘しているので、案件単価や受注率が上がってきているだけでなく、営業メンバーひとりひとりの営業スキルも向上しています。また、Sensesの画面さえ見れば確認したいデータを一目で見ることができるため、私自身のマネジメントに関するリソースも削減でき、効率化が実現していますね。」

 

 

また、営業活動が見える化できるようになったことで、チームとしてのボトルネックも明らかになった。

「提案書や面談時の提出データなど、資料作成に時間を取られていることが分かりました。そこで、提案資料は個々で作るのではなくアウトソーシングすることに。また、面談時の提出データはSensesのデータをそのまま活用することにしたんです。

その結果、一人当たり月に20時間のリソースを削減することに成功し、営業活動や人材育成に費やす時間を確保できるようになりました。更にリードタイムも1ヵ月も削減することができ、新規問合せの受注率は前期比290%になりました。

4)Sensesカスタマーサクセスによる営業成果最大化のための伴走

実は、ナイル株式会社はSenses導入当初から成果が出ていたわけではなかった。

導入当初は、営業現場からも「使いやすそうなツールが入った」という好意的な意見が多かったそうだ。岸氏も営業メンバーが入力している状況に満足していた。しかし、Sensesカスタマーサクセス担当(以下CS担当)との面談でそれが打ち砕かれたという。

「当社が使っているSensesの管理画面を確認してもらって、“これは、全く活用できていないですね”とひとこと。自分たちは満足していたので、その言葉に衝撃が走りました。外部の第三者の目は大事なのだと気付かされ、そこから急速に改善が進んだと思います。」

ナイル様事例

 

そこで岸氏が最初に取り組んだのが、徹底した社内ヒアリング。マネージャーとしての経験も浅かった岸氏は、自分でも知らなかったような現場の情報をとにかく集めるために、現場へのヒアリングを実施した。その情報を基に、営業現場での問い合わせから受注までの営業プロセスに沿ったフロー表を作成し、その業務内容に沿って課題やSensesで実現したいことなどを洗い出していった。

 

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岸氏が行った営業フローの整理(@hoda_Nyleより抜粋)

そうして迎えた、CS担当との二度目の面談。現場が見える化したことで岸氏自身もSenses活用の課題点や要望が明確になり、成果に繋げるためにはSensesをどう活用すればいいのかというポイントで話し合うことができた。


「話し合いの内容を基にしてCS担当と更に相談を重ね、Sensesの設定を変更したり見るべきデータを教えてもらったりしました。設定変更を実施したのは、2019年3月。当時は、設定を変更したことで現場メンバーからはクレームのような声もありましたが、3ヵ月、半年と進めていくうちに、自身の営業活動についての根拠のあるデータが見られることにメリットを感じてくれるようになったんです。今までは属人的だった営業プロセスが見えるようになったことで、
受注か失注かというゴールだけでなく、そこに至るまでのプロセスをベースに話ができるようになったのは、私にとっても現場にとっても良かったですね。」

2019年7月には、Sensesカスタマーサクセスから「データが蓄積されてきたので、そろそろ分析のフェーズに入りましょう」という提案があり、岸氏が実現したいと思っていた営業分析の段階に入ることができた。

分析を始めてみると、チームや個人の課題が浮き彫りになりました。マネジメントをする上で、営業ひとりひとりの営業スキルを上げて、チーム全体の営業力を上げていかなければいけない。Sensesはそんなマネジメントの悩みをサポートしてくれるツールとなりました。」

ナイル様事例

例えば上記のようなSensesのレポート(フェネル分析レポート)を活用(@hoda_Nyleより抜粋)

 

また、岸氏がSensesでの分析で最も価値を感じたのが、失注要因の分析だったという。

「今までは、失注したらそこで終わり。しかし、受注した案件=成功事例だけでなく、失注した案件=失敗事例も理解して共有する必要を感じました。Sensesには失注した案件のプロセスや活動内容も蓄積されているので、そこから失注した理由を探りました。そうすると、リードタイムが長いことが判明したのです。リードタイムを短縮させることで失注が減るのではないかと仮定し、資料のアウトソーシングや契約の簡略化などを実行しました。このような分析ができるようになったのも、CS担当が二人三脚で取り組んでくれたおかげです。」

5) 今後の展望

「今後は、アクション分析機能を更に活用していきたいと思っています。例えば“2回訪問している案件の受注率はどのくらいなのか”など。売れている営業や受注した案件はどんな営業アクションをしているのかを分析し、メンバーに共有していくことで最適化・標準化を図りたい。

と話す岸氏。実は、この今後のビジョンもSensesカスタマーサクセスのアドバイスが元になったのだそうだ。

リードタイムを短縮するというゴールを設定したとき“アクションデータがきちんと蓄積されていなければ課題を見つけることはできない”と指摘されました。アクション回数とリードタイムを分析できれば“リードタイムが減っているのにアクション回数は減っていない”のか“アクション回数が減っていて、受注率も上がっている”(アクションの質の向上)のかが分かります。詳しいデータを取り続け、それを分析していくことこそ、営業組織のレベルアップに繋がると信じています。そのために、更に使いやすく分析しやすいツールとしてSensesをブラッシュアップしていってほしい。」

6) SFAを導入に悩んでいる方への一言

最後に、SFA導入を検討している方へ岸氏から一言をいただいた。

ナイル様事例

「SFA導入を検討するのは、たいてい私と同じ営業マネージャーという立場だと思います。経営層と現場に挟まれる立場ですが、どちらにとっても根拠のあるデータは価値のあるもの。経営層はデータが具体的であればあるほど経営判断がしやすいですし、現場へのアドバイスも根拠のあるデータをベースにしていることで根本的な改善になります。マネージャー自身にとっても、営業のマネジメントがしやすくなり、組織力も高められるツールだと思いますよ。」

また、SensesはSFAの中でも使いやすく現場に定着しやすいツールだと岸氏は話す。直感的な使いやすさや、スマホアプリで出先でも確認できる手軽さ、他のツールとの連携などの便利な機能が充実している点を評価してくれた。
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「ITツールが発達している現代、やれることがたくさん増えたのに、それを使わないのはもったいないです。10年前の営業の型にいまだに固執している企業がありますが、時代は変化しているもの。今の時代に合った営業スタイルを構築することで、きっと売上にも反映されるはずですよ。」

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