生成AIの活用による営業効率化とは｜効率化できる業務とリスクも解説

十分な人的リソースが確保できないなか、思うような営業活動ができていない企業は多いのではないでしょうか。新規顧客の開拓が進まなかったり、失注などの機会ロスが実際に発生するなど、問題が顕在化しているケースもあるようです。こうした営業に関わるリソース不足を補う方法として、近年注目されているのが生成AIを活用した営業の効率化です。

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この記事では、生成AIを営業活動に活用するメリットや効率化が図れる業務、生成AIの活用に内在するリスクについても解説します。

生成AIを営業に活用するメリット

生成AIを営業に活用することにより、大きなメリットが期待できます。効率化が図られ、本来注力すべき顧客との関係強化や新規開拓に費やす時間を捻出できます。また、データの活用が進み、精度の高い営業施策が可能になるでしょう。

具体的なメリットは以下の3つです。

• 営業に関連する事務作業の効率化
• 顧客満足度の向上
• データに裏付けされた営業戦略の立案

営業に関連する事務作業の効率化

営業活動においては、さまざまな付随する事務作業が発生します。例えば、見積書や提案書、プレゼン用のスライド作成などの資料を作成する機会が多くあります。また、日報等による社内への報告もしなくてはなりません。

このような事務作業により、顧客と接する時間を十分に取りにくい営業現場も多いようです。生成AIの活用は、こうした課題の解決策として大いに期待が持てます。

顧客満足度の向上

生成AIの活用は顧客満足度の向上にも、大きく貢献します。購買履歴や行動データの分析により、個々の顧客に応じた営業活動が可能になるためです。よりニーズに沿った提案をタイムリーに受けられることは、顧客からの信頼につながります。

また、生成AIを用いて一定の顧客対応を自動化することにより、顧客にとっての利便性向上が図れます。生成AIによるチャットボット等を構築すれば、顧客が抱く疑問に対し24時間365日いかなるタイミングでも対応できるため、顧客満足度の向上が図れるでしょう。

データに裏付けされた営業戦略の立案

生成AIは過去の営業データを用いた分析にも効果を発揮します。多くの企業で営業データの活用が進まないのは、データ分析の作業負荷により、実際の営業活動に活用するまでに時間がかかることが原因です。

データ分析において生成AIを活用すれば、こうした負荷の大幅な軽減が図れます。データに基づいた販売予測が可能になり、また競合調査にも活用できます。確度の高い営業戦略の構築が可能になり、自社の優位性を打ち出しやすくなるでしょう。

営業で生成AIを活用できる業務

営業の分野で生成AIを用いて効率化が図れる業務は主に以下の9つです。

プレゼン資料の作成

生成AIの活用により、顧客へのプレゼンに使用するスライド等の作成にかかる時間を大幅に短縮できます。特にデザインや画像の作成において効果を発揮するでしょう。

生成AIはアイデア出しの壁打ちにも利用できるため、よりブラッシュアップされた提案内容の構築が可能になります。

商談議事録の作成・要約

商談議事録の作成にかかる時間を短縮できる点も、生成AIを活用する利点です。商談中に書き起こしたメモや、音声書き起こしソフトによるテキストを生成AIに読み込ませることにより、体裁の整った議事録が瞬時に作成できます。

また作成した議事録の要約にも活用できるため、要点を絞った情報共有が可能になり、営業活動の効率化が図れます。

営業メール文面の作成

メールの文面作成は、生成AIによる営業活動の効率化を実感しやすい分野です。生成AIに指示することにより、営業の各フェーズに適したメール文面を瞬時に作成してくれます。

また、顧客のニーズや抱える課題など、詳細な情報をプロンプトに盛り込めば、よりパーソナライズされた文面を作成できます。成果につながりやすいアクションが可能になるでしょう。

見込み客のリストアップ

購買履歴や顧客の動向などデータをもとにした、見込み客のリストアップやターゲットの絞り込みが、時間をかけずにできるようになります。

データ活用の精度とスピード向上が見込めるため、効率的かつ成果につながりやすい営業活動を可能とします。

営業トークスクリプトの作成

営業トークスクリプトとは、商談のひな型のようなものです。トークスクリプトがあることにより経験の少ない営業担当者でも、ベテラン担当者と遜色のない商談ができるようになります。

生成AIは、こうしたトークスクリプトの作成においても効果を発揮します。常に成果を上げるハイパフォーマーの商談スキルの共有や、ケース別・顧客別などさまざまなパターンのトークスクリプトを作成することにより、ノウハウの共有が進むでしょう。

社内FAQによるノウハウの共有

生成AIを用いた社内FAQを構築することにより、顧客対応のスピードアップやノウハウ共有の促進が図れます。日々の営業活動で生じる疑問は、社内FAQに問い合わせればすぐに解決できるため、顧客への回答に時間を要しなくなります。

また、商品の特徴やセールスポイントなどの情報を、社内FAQにより共有することも可能です。経験の浅い担当者でもすぐに商品情報を検索することで、顧客の課題に沿った提案ができるようになるでしょう。

カスタマーサポート

カスタマーサポートにおける顧客対応も、生成AIの活用により自動化が図れます。生成AIを用いたチャットボットの導入を進める企業も多く、定型的な対応においてはほぼ自動化が可能です。

顧客対応にかかる人的コストの省力化を図りつつ、24時間365日の対応が可能になるため、顧客満足度の向上にもつながります。

競合分析

生成AIの活用により、競合分析にかかる時間の短縮と精度向上も期待できます。WebやSNS上に存在する競合他社の情報を素早く集約・分析し、レポートとしてまとめるといったことが可能です。

こうした作業に労力がかからなくなるため、分析の頻度を高めることにより競合への対策も打ちやすくなります。継続的な業績向上にもつなげていけるでしょう。

予実管理

生成AIを用いることにより、精度の高い予実管理が実現するでしょう。担当者、チーム、組織全体、それぞれの切り口で売上目標と現時点での実績の進捗を把握し、AIが過去の営業データと照合・分析することで、最終実績の予測が可能になります。

さらに現在進行形の案件を分析し、成約可能性が高い案件を抽出し、それらに集中してリソースを割けるようになります。確度の高い営業活動が可能になり、確実な目標達成につなげていけるでしょう。

生成AIを営業に活用するリスク

営業活動に生成AIを取り入れることにより大幅な効率化が期待できる反面、さまざまなリスクが内在していることも忘れてはいけません。

以下、生成AIを営業活動に活用するリスクを解説します。

• ハルシネーションリスク
• 情報漏洩のリスク
• 権利侵害のリスク
• シャドーAIのリスク

ハルシネーションリスク

生成AIが、さも正しい情報のように誤情報を生成してしまう現象を「ハルシネーション」と呼びます。これは、学習データに誤情報が含まれていた場合でも、生成AIが正誤を判断できないことが原因で生じます。

生成AIに過度に依存してしまい、AIが不正確な情報を生成することがあるという認識が欠如してしまうことが問題です。誤った情報を社外に出してしまうことは、さまざまなトラブルのリスクとなるでしょう。

情報漏洩のリスク

生成AIの利用により、意図せず情報を漏洩してしまうこともあります。入力したプロンプトに顧客情報や機密情報が含まれていた場合、それが学習データとして使用され、第三者の目に触れてしまうことがあるからです。

適切な対策を講じなければ、会社の存続を揺るがしかねない情報流出の事案を発生させるリスクがあるのです。

権利侵害のリスク

生成AIを活用して作成した営業資料やパンフレットなどが、著作権を侵害する可能性があります。学習データに著作物が含まれることにより起こる問題で、訴訟に発展するリスクもはらんでいるのです。

特にプロンプトに著作物を用いた場合は、かなりの確率で酷似したコンテンツが生成されます。こうした生成物をチェックせずに活用した場合、社会的信用を失う結果にもなりかねません。

シャドーAIのリスク

シャドーAIとは、企業の管理の及ばない範囲で、従業員が生成AIを用いることを指します。従業員が独自の判断で業務に、生成AIを用いることにより、さまざまな問題を発生させるリスクがあるのです。

顧客情報の流出や著作権侵害などの事案が、管理の及ばない範囲で頻発する事態にもなりかねません。事案が表面化すれば対応に追われ、正常な事業運営ができなくなってしまうでしょう。

生成AIを安全に営業に活用するためのポイント

生成AIを営業活動に活用するのであれば、活用する業務の範囲を定めたり、チェック体制を構築したりといった社内体制を整備することが欠かせません。

以下のポイントに留意してルール整備をおこないましょう。

• 人間の目によるチェックを必ずおこなう
• 過度な依存を避ける
• セキュリティ対策が万全なツールを導入する

人間の目によるチェックを必ずおこなう

ハルシネーションリスク・権利侵害リスクを回避するために、必ず人間の目視によるチェックプロセスを設けることが必要です。

確実にファクトチェックがかかる業務フローを構築し、誤情報や権利を侵害した生成物が社外に出ないようにしなくてはなりません。特に医療や法律などの分野では、専門家によるチェック体制を設けましょう。

過度な依存を避ける

生成AIの提案や提示された情報を鵜呑みにするなど、安易に活用しすぎることも避けるべきです。生成AIへの過度な依存は、従業員のスキル低下の原因となります。

生成AIの活用はあくまで補助的な役割にとどめ、チェックも含め最終的な判断は人間がおこなうことを徹底しましょう。

セキュリティ対策が万全なツールを導入する

生成AIによる情報漏洩を防ぐには、セキュリティが担保されたツールを会社として導入し、そのツールのみ業務利用を許可するといった取り組みが必要です。

具体的には、プロンプトが学習データとして活用されない（オプトアウト機能）ツールを会社として導入し、利用を管理するといった方法が挙げられます。

営業活動の効率化にはAIエージェントという選択肢も

生成AIはコンテンツの作成に強みを発揮するため、メール文面や提案資料の作成といった部分的な業務効率化に効果を発揮します。しかし、それらはその都度人間がプロンプトにより指示をする必要があり、業務を完全に自動化するものではありません。

これに対し、AIエージェントとは、特定のタスクや目的に基づいて自律的に複数のアプリを操作し、タスクを自動化するAIシステムのことを指します。AIエージェントを営業活動に活用すれば、顧客情報の調査・分析から、それぞれの顧客に応じたアクションまでを自動化できます。

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営業AIエージェント「DealAgent」とは

株式会社マツリカが提供する、営業AIエージェント「DealAgent」は、営業活動の自動化を推進するツールです。以下の業務を代行し、営業活動をAIでアシストします。

これらの業務をDealAgentが代行することにより、御社の営業活動の効率化を図ります。

具体的には、

• 商談準備時間、顧客対応時間を10分の1に
• 商談実施可能時間を5倍に

といった効率化が見込めます。

「DealAgent」でできること

DealAgentは、社内や顧客とのナレッジ共有を促進し、顧客とのコミュニケーションの強化を図ります。情報収集から整理・分析、それに応じた顧客へのアクションを自動化します。「営業にとっての第三労働力」として、営業力の強化に寄与するでしょう。

【主な機能】

• 営業資料・製品動画など営業ナレッジの一元管理・提供（社内向け）
• 製品・サービス情報の一元管理・提供（顧客向け）
• 顧客からの質問回答・セールス活動を自動化
• 顧客との対話履歴やサイト内の行動履歴よりニーズに沿った提案をサジェスト
• Web上のデータから顧客情報の事前調査

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まとめ

人的リソースの不足により、本来あるべき営業活動ができないことは、大きな機会損失となり、事業成長を妨げる要因となります。生成AIの活用により部分的な業務の効率化は図れますが、根本的な解決には至らずかつリスクも内在しています。

AIエージェントはAIの自律的な判断により、特定のタスクを完全に自動化できるものです。

人的リソース不足の解決策としては、生成AIよりも即効性があり、かつリスクも低くなります。AIエージェントによる営業活動の自動化を、営業効率化の選択肢として検討してみてはいかがでしょうか。

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