あらゆる業界や職種でテレワーク・リモートワークという働き方が普及し、営業職にもその波が広がっています。
テレワークの広がりとともに「なかなかモチベーションが上がらない」「コミュニケーションが取りにくい」などの課題も明らかになってきました。
テレワーク・リモートワークでもモチベーションを保ち生産性を上げていくためには、どのようなポイントに気を付けたらいいのでしょうか。
今回は、テレワークでのモチベーションアップのポイントを紐解き、これから目指すべき営業組織を考えてみましょう。
実際に営業部門でテレワークを導入している当社「マツリカ」の事例もご紹介します。
この記事の内容
テレワークで露見された社員のモチベーション維持の課題
感染症対策の一環として政府が主体となりテレワーク・リモートワークが推奨され、各企業でも急速に導入が進みました。
KDDIが緊急事態宣言下の2020年4月15日～4月24日に実施した調査によると、52.2％ものビジネスパーソンが完全テレワークを実現していることが判明しています。
また公益財団法人日本生産性本部が2020年7月上旬に行った調査によると、新型コロナの収束後のテレワークについては75.6％が続けたい意向を示し、テレワークが新しい働き方として定着することが予想されます。
緊急事態宣言が全面解除された2020年5月25日から数カ月が経ち、各企業もテレワークでの働き方にも慣れてきた中で、さまざまな課題も明らかになっています。
特に多くのビジネスパーソンが頭を悩ませているのが、モチベーションの維持。
今までの出社スタイルでは通勤中に「よし、仕事をするぞ」とギアを入れてオフィスに到着する頃には仕事モードに切り替えることができますが、テレワークでは主に自宅などで自分一人で仕事をするという環境のため、仕事に対するエンジンがかかりにくくモチベーションを保つことが難しいのです。
それを裏付ける調査として、コーチングサービス「mento」の登録者のうちテレワーク実施者に対して行った調査結果をご紹介すると、「自分でモチベーションを維持・管理するのが難しいと感じる」と答えたのは37・0％で第3位という結果でした。
ちなみに、同調査での第1位は「同僚との相談や雑談などのコミュニケーションが減った」が67.2％でしたが、他のメンバーとコミュニケーションを取りにくくなり切磋琢磨しにくいという環境がモチベーションの低下にもつながると考えられます。
また第2位は38.4％が回答した「部下、同僚が困っていることに気づきにくくなった」という課題ですが、モチベーションが下がっているメンバーに気づくことができずに適切にケアができないということにもつながるでしょう。
つまり、テレワークという環境下で課題となっているのは「個々のモチベーション低下」と「コミュニケーション不足による周囲の適切なケア不足」のようです。
モチベーション低下の実態
仕事に対するモチベーションの低下について、株式会社emphealが2020年5月14日～5月28日に実施した調査結果で詳しい実態が判明しました。
同調査では在宅勤務率80％以上の20～50代のビジネスパーソンを対象に実施したものですが、業務に対するモチベーションが「減った・やや減った」と回答したのは全体では34％。
これを世代別に見てみると、50代25％、40代23％、30代32％、20代38％となっており、入社して間もない若手の層は先輩や上司と関係構築する前にテレワークになってしまったことで、仕事の不安や不明点を解消したくても気軽にコミュニケーションが取れないという背景があると考えられます。
また「モチベーションが減少した群」と「モチベーションが増加した/変わらない群」（非減少群）を比較すると、「業務に関するコミュニケーションが減少した」と回答したのは非減少群では36%だったのに対して、減少群では80％。
やはりコミュニケーションが減少して孤独感を感じてしまうことは、モチベーションの低下に関係あるようです。
さらに「全身的なだるさ、疲れ、倦怠感が増加したか」という質問については、モチベーション非減少群では33％、減少群では55％という結果になっており、モチベーションが上がらない人は身体的な不調を抱えている割合が多いことが判明しました。
「腰・肩・首すじのこり・痛み」や「目の疲れ」については非減少群と減少群では10ポイントほどの差しかありませんでしたが、これが長引くことによってストレスとなり、今はモチベーションを保てている人でもこれから低下してしまう可能性が考えられます。
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SALES SOFA TALK #04 芳川 諒子氏 「営業組織のモチベーションマネジメントについて」｜イベントレポート
リモートワークでモチベーションを維持・向上する方法
テレワーク・リモートワークではなかなかモチベーションを維持するのが難しく、緊急事態宣言が解除されたのをきっかけにオフィス出社を再開している企業も少なくありません。
その一方で、リモートワークでも生産性を向上させたり離職率を減らしたりするなど成功している企業もあります。
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先述の内容で、仕事に対するモチベーションとコミュニケーションには深い関係があると理解していただけたと思いますが、やはりリモートワークではコミュニケーションが成功のポイントになるでしょう。
例えば、仕事をしていると「これはどうしたらいいだろう？」「この方法でいいのだろうか？」などのちょっとした不明点や疑問が生じますよね。
出社していると気軽に誰かに聞くことができますが、リモートワークでは「わざわざ電話をするのも悪いな…」と思ってしまったり、メールを送ってもなかなか返信がなくてストレスになってしまったりすることもあります。
そこで、ビジネスチャットやグループウェアなどを導入してリアルタイムなレスポンスができる環境を整えましょう。
社員同士の関係構築には、オンライン会議やビデオチャットなど顔が見えるコミュニケーションも有効です。
また、テレワーク・リモートワークでは報連相がスムーズにできないことで他のメンバーや部下のトラブルや課題に気づきにくく、物事が大きくなってしまってから露呈するということも起こりやすいです。
状況を把握して早期に問題に気づくためには、SFA/CRMで仕事の進捗を見える化したり、タスク管理ツールやスケジュール管理ツールなどで誰が・いつ・どんな仕事をしているのかを把握できたりする環境を整える必要があります。
例えばSFA/CRMを活用することで、どの営業が、今どんなステータスの案件を、どれだけ持っているのかを把握することができます。詳細資料はこちら。
リモートワーク下では「サボるのではないか」と懸念する上司がいますが、そのような不信感もモチベーションの低下につながってしまうため、ツールをうまく活用して仕事の状況を共有することは効果的です。
その一方でオンオフの区別がつきにくいため働きすぎてしまうという社員もいるので、勤務状況の把握にもツールの活用は欠かせません。
もうひとつモチベーションが上がらない要素となりえるのが、リモートワーク下での人事評価です。
以前Senses Lab. でも取り上げましたが、リモートワークでは働きぶりを上司に見てもらうことが難しいため、正当に評価されるか不安に感じている人が多くいます。
評価をする指標が、数値目標を達成したかどうかという「成果」しかないため、リモートワークでも適切に評価できる仕組みを取り入れる必要があるでしょう。
また、成果達成のためには自発的な行動を起こさなければいけないため、セルフコーチングを促したりスキルアップのためのコンテンツを提供したりするのも良いですね。
リモートワークでのマネジメント例
それでは、実際に営業組織でテレワーク・リモートワークを導入している当社「マツリカ」のマネジメント例をご紹介します。
・コミュニケーション促進にはツール選択と雰囲気作り
マツリカでは、普段の業務上のコミュニケーションにはビジネスチャットツール「Slack」を導入し、なるべく早いレスポンスを心掛けています。
「#なんでも質問箱」というチャンネルを作り、誰に聞いていいことかわからないことを投稿して誰でも回答できるという工夫も。
会議は週に一度Zoomで開催し、オンランでも対面と変わらない会議を展開しています。
そして重要なのが、ツール選択だけでなく雰囲気作り。
オンラインでもポップな雰囲気を演出して質問や報告がしやすいようにしたり、会議のときはアイスブレイスの時間を設けてメンバーの温度感を高めたりしています。
・SFAをメインに複数のツールを使い分け
テレワーク・リモートワークではデジタルツールの活用が欠かせません。
マツリカではSFA「Mazrica Sales (旧 Senses)」に顧客情報や案件データを蓄積しているので、それを基に営業管理をしたりオンライン会議をしたりしています。
またインサイドセールスで導入しているIP電話「pickupon」やスケジュール管理の「Googleカレンダー」などをMazrica Sales (旧 Senses)と連携して、データを相互に反映させて多角的な分析を行っています。
・成果評価と業務以外のコミュニケーションでモチベーション維持
働きぶりがわからないテレワーク・リモートワークだからこそ「このメンバーはこのくらいの時間働いた」という見方ではなく、「目標のために必要な行動ができていて、達成できているか」という視点で見ています。
ツールにデータを蓄積していなければこのような評価の仕方はできないので、こまめにSFAをはじめとするツールに入力するのを習慣化しましょう。
また、業務以外のコミュニケーションを増やすこともモチベーションアップに効果的。
SlackやZoomでマネージャーが自発的にコミュニケーションを取ることで、メンバーの小さな変化にも気づける環境を整えています。
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必要なのは適応し続ける営業組織
新型コロナウイルスが流行し始めたころは、多くの人が「数カ月経てばいつも通りに戻るだろう」と思っていました。
しかし残念ながら収束の気配はなく、感染者数は減らずに推移しているのが実情です。
そんな今の時代に求められるのは、テレワーク・リモートワークという新しい働き方を受け入れて、適応していく力なのではないでしょうか。
もちろん営業組織も同じで、時代に合わせて適応し続けることで生き残ることができるでしょう。
テレワーク・リモートワークという環境下でもメンバーのモチベーションを維持して生産性を向上していく営業組織を作っていくことが必要です。
それに合わせて、顧客の購買行動もオンライン化していることを忘れてはいけません。
オンライン商談やデジタルコンテンツを増やし、変化していく顧客のニーズに適応し続けていかなければならないことも頭に入れておきましょう。
終わりに
テレワーク・リモートワークが新しいスタンダードになるこれからの時代では、メンバーのモチベーション維持・向上は今まで以上に考えなければいけない課題となるはずです。
今回ご紹介したツールの活用や雰囲気作りなどを参考にモチベーションアップを図り、これからの時代でも生き抜いていける営業組織を作っていきましょう。
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