営業であれば、月、四半期、年間ごとに「売上目標」が必ずあります。

達成するためにあらゆる努力をしても、未達成で終わってしまった経験は誰にでもあるでしょう。

目標を達成するには、未達成になってしまった原因を知ることが一番の近道です。

そこで今回の記事では、そもそも正しい売上目標とは何か?という部分から考えてみて、売上目標が未達成になってしまう原因と解決策もご紹介していきたいと思います。

売上目標の正しい立て方とは?

売上目標の正しい立て方とは?売上目標が未達成になった時の施策 | Senses Lab. | 1

売上目標のことをノルマ(各自に課せられた仕事量)と同じ意味として使っている会社もありますが、本来の意味や使い方は少し違います。

売上予測と売上目標を比べてみると、わかりやすいと思います。

売上予測:過去のデータから導き出した売上のこと。

売上目標:「これくらい売りたい」「これくらい売って欲しい」という期待や希望を含んでいるもの。

売上予測は過去の売上やリードの獲得率、進捗率などのデータから予測されるものなので、実現の可能性はかなり高いといえます。

言い換えれば、これが達成できないと、会社の経営が成り立たなくなるといった性質のものです。

一方で売上目標は、期待や希望を含んでいるので、実現が不可能な高い目標を設定しまっていることもあります。

この場合は、目標達成できなかったことが問題なのではなく、そもそもの目標設定に問題があると言えます。

間違った目標設定をしてしまう原因

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では、なぜ無理な目標を設定してしまうのでしょうか?

その原因は大きく分けて3つあります。

①トップダウンで決めた根拠のない目標数値が与えられる

トップや本社が主導して目標をつくると、

・株主が納得する利益から、必要な売上を算出する
・売上10%アップ、1年以内に営業利益100億円といった、達成したい数字ありきで目標数値をつくる

・・・といったように、熱い思いや希望が強く反映されたものになってしまいます。

②営業部門が申告した目標値に説得力がないため、修正される

上述したケースとは逆に、

・個々の営業メンバーの成績をベースにして修正を加える
・顧客との取引履歴や受注金額から次年度の数値を予測する

・・・という形で、営業部門が目標値をつくる会社もあると思います。

しかし、多くの会社では部門が申告してきた目標値では全社の目標に届かないと考え、結局は本社で数値を上乗せした目標値をつくってしまいます。

③未達成の原因が理解できていないため、施策に落とし込めない

営業部門が目標値を決める場合、既存顧客との関係を甘く評価していることがあります。

また、上述した②のケースのように本社が数値を追加してしまうと、当然、営業部門にとっては想定外の目標値になってしまいます。

そうなると、達成するための方法や行動がわからず未達になってします。

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売上目標が未達成になってしまう原因と改善策

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万年未達の状態が続いていると、なんとか改善をしようと焦り、次々に何か新しいことをやってみたくなるという気持ちもわかります。

しかし、下手な鉄砲も数撃ちゃ当たるというやり方では、手間も時間もかかり、メンバーのモチベーションも下がっていくばかりです。

ダイエットする時のことを考えてみると、わかりやすいかもしれません。

たとえば、1年前に比べて体重が増えてしまったことに対して、闇雲にいろんなダイエット法を試してみても上手くいきませんよね?

飲み会が増えてお酒を飲みすぎてしまったのか、ストレスで食べすぎてしまったのか、それとも通勤時にひと駅歩くのを止めてしまったのか・・・原因によって対処法も違ってきます。

営業での目標達成もこれと同じです。

営業活動における数字を確認し、ボトルネックになっている部分を見つけることで、はじめて改善策を立てることができるのです。

そこで、この項目では、よくある目標未達成の原因と解決法を3つご紹介したいと思います。

①リード(見込み客)が足りない

この場合は、マーケティングに問題がある可能性が高いです。

データを見てリードの獲得数が多いと安心してしまいますが、数だけではリードの良し悪しはわかりません。

獲得したリードが受注に繋がっていれば、質の高いリードにリーチできているということになりますが、そうでない場合は、

(a)マーケティングチャネルに顧客対象となるリードがいない
(b)リードにメッセージが刺さっていない=取り組んでいるマーケティング施策が的を得ていない

・・・という可能性があります。

また、現状では質の高いリードを確保できていても、(c)同じチャネルでこれ以上のリードがいなくなってしまう上限値に近づいている可能性もあります。

どれが原因かで改善策は違ってきますが、それぞれマーケティングチャネルを変更する(a)、メッセージを見直す(b)、ターゲットのペルソナを見直す(c)という方法が考えられます。

②案件の進捗率が低い

「案件の進捗率が低い」とは、営業活動の進み具合がよくないことを指します。

進捗率を高めるには、まずは進み具合を把握することが必要です。

最初にお伝えした通り、ここでも原因究明から始めることが大切です。

進捗を把握するには、パイプライン管理またはファネル分析を使うといいでしょう。

■パイプライン管理

営業プロセスをパイプラインに例え、初回コンタクトから受注までの流れを可視化し、分析するマネジメント手法です。

これにより、どの営業プロセスが弱点になっているのかを発見でき、改善すべきポイントがわかります。

※パイプライン管理の活用法については「パイプライン管理の2つのメリットとは?管理方法と具体例を紹介」をご覧ください。

■ファネル分析

営業ファネルとは、潜在顧客が見込み客、顧客へと絞り込まれる過程を漏斗(じょうご)に例えたものです。

マーケティングから営業までの顧客の流れを可視化することで、相手の状態に合わせたアプローチができます。

なお、進捗率が低い原因としては、下記が考えられます。

■プロダクトマーケットフィットができていない

プロダクトマーケットフィット(PMF)とは「顧客を満足させる最適なプロダクトを、最適な市場に提供している状態」のことです。

いくら素晴らしい製品やサービスだとしても、市場にニーズがなければ売れないということですね。

特に、スタートアップや新規事業で発生する問題で、部門全体や全社的に進捗率が低いのであれば、原因の一つとして考えてみたほうがいいでしょう。

■担当者個人の能力が低い

毎月、同じ人が未達成の状態など、営業の担当者ごとに進捗率が明確に分かれる場合には、営業担当者個人の能力やアクションに問題がある可能性があります。

言われたことをやらないなど問題行動は別として、大多数は、成果に繋げるにはどうしたらいいのかがわからないだけ、ということがほとんどです。

Senses Lab.でも何度かご紹介している、データドリブンな指導方法をマネージャーがメンバーを育成することが必要です。

■社内の連携が上手くできていない

対応する部署や担当者が社内で違っても、顧客からすると「〇〇会社の人」という一括りとして認識しています。

そのため、顧客に対しては一貫性を持って接することが大切です。

・開発チームが製品や機能の目的を社内全体に共有しようとしていない
・マーケティング部門が製品のアピールポイントを理解せずにランディングページをつくっている
・営業がランディングページとは異なるアピールポイントを顧客に説明している

このような状態では、製品の魅力が十分に伝わりませんし、食い違ったメッセージを発信してしまうことで、顧客は不信感を募らせていく一方です。

こうしたズレを防ぐには、目的を共有したり、ランディングページをリリースする前に確認をするなど、全社で連携を取るようにしましょう。

③営業管理ができていない

営業管理の目的は「営業部全体の動きを管理し、メンバーそれぞれの動きを最適化することで、組織の力を最大限に引き出し、成果に繋げていくこと」にあります。

営業管理ができてないと、「売れる人は売れるが、売れない人はずっと売れない」と言う状態が続いてしまいます。

これを実践するために有効なのが、SFA(営業支援ツール)です。

営業活動を見える化し、属人化されがちな営業情報を共有することで、毎月目標達成をしている優秀な営業メンバーの勝ちパターンを、組織で実行することができるようになります。

おわりに

売上目標が未達成になってしまったときに、ひたすら「既存顧客に会う回数を増やせ!」「テレアポをして、新規開拓を増やせ!」と檄を飛ばしたり、「来月はがんばろう!」と励ましている光景をよく見かけます。

しかし、これではいつまで経っても目標達成はできません。

営業メンバーからしてみれば、適正な目標設定や達成に向けた戦略があってこそ、達成に向けてがんばれるというもの。

まずは、トップや本社の指示で無茶な目標を設定していないかどうかを確認してみることが、売上目標達成の一番の近道です。

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