会社の業績が順調に推移している時は問題ないかもしれませんが、業績が思ったように進捗しない場合、営業部門としての問題点を洗い出し、改善策を見つける必要が出てきます。

しかし、場当たり的に目に付いた改善をしても根本的な解決には結びつかない可能性があります。

そこで、営業の問題点を探る際に重要なのが「営業データを分析」することです。この記事では効果的な営業分析をご紹介します。

営業データの分析が必要な3つの理由

営業データの分析法|見るべき項目・おすすめ分析ツール|Senses.Lab|1

なぜ営業分析が必要なのでしょうか。

現在、営業分析を実施していない場合、必要性が具体的にイメージできていないのかもしれません。

営業データ分析が必要な理由を3つのポイントでご紹介します。

1.勘や経験に頼る活動には限界がある
とある中規模の塗料メーカーでは営業部に3名が所属しています。営業担当者ごとに取引先が割り当てられています。どこの企業へ何の塗料をいくらで価格設定するべきか、ある程度の経験を軸にして営業を行っています。

この場合、営業担当者のある程度の勘で「いくらで価格設定すれば買ってもらえるか」ということを考えています。

しかし、人が頭で保持できるデータ量には限界があるので、営業活動を拡大する際に限界が生じます。

2.営業担当者の勘が外れた際の業績への悪影響
営業担当者の頭の中にある営業データは他の人に見えないため、担当者の意思決定が個々の商談における営業戦略の大部分を占めることになります。

しかし、この意思決定がもし間違っていたとしたら会社の業績への影響はどうなるでしょうか。第三者から何をしているか見えない営業活動は、このような業績悪化を生み出す危険性があります。

3.顧客ニーズの変化への敏速な対応
「ゆでガエル現象」という有名な言葉があります。水に浸かっているカエルがいて、急に水温を上げるとビックリして水から飛び出します。

しかし、水の温度をゆっくり上昇させると、カエルは水の温度が上がっている事に気づかずに茹でられてしまいます。

このたとえ話を営業に当てはめて考えてみたらどうなるでしょうか?水の温度の変化が顧客ニーズの変化だとします。営業担当者が同じ商品をいつものように売っていると、顧客ニーズ(水の温度)が変化していることに気づかないかもしれません。

営業データを分析していれば、細かい変化をキャッチすることができます。
これによって、現場の営業が環境の変化に対して、いち早く対策を取ることが可能となります。

顧客のニーズの変化にいつの間にか置いていかれ、気がついたら売れない営業組織(茹で上がったカエル)になっていた…なんてことは避けたいですよね。

営業成績分析の3つのポイント

営業データの分析法|見るべき項目・おすすめ分析ツール|Senses.Lab|2

KPIを分析する

では、具体的にどのように営業データを分析していけばいいのかを見ていきます。

営業組織では多くの場合KPIを設定していると思います。営業訪問件数であったり、売上の数字、アポの件数であったり、クロージングの件数であったり、多くのKPIが数字として設定されているのではないでしょうか。

これらの数字をトップセールスと比較して、どこのアクションに差が生じているのか分析します。

重要なことはトップセールスの数字なんだから差が出ても仕方がない、とするのではなく何の指標がどのような理由で差があるのか分析して考えることです。

アポの件数は差がないにも関わらず、クロージングの件数に差が生じているのであれば、クロージングにフォーカスして問題点を洗い出すのです。

具体的なやり方は以下の記事でまとめましたのでご興味のある方はご一読ください。

データドリブンな指導で営業効率を上げる方法とは?

営業のパイプライン分析

続いて、パイプライン分析のご紹介をします。パイプライン分析とは顧客への初回接触からクロージング、受注までの一貫した流れをパイプラインに例えて分析する手法です。

「初回訪問→ヒアリング→プレゼン→見積→クロージング→受注」
このような営業の各工程をパイプラインに見立てています。

工程毎にKPIを設定し、いつまでにどれくらいの案件が受注すれば、売上がいくらになるのか、という計画を立てます。

当初立てたパイプラインの計画と実績を比較し、どこに課題があるのか分析することがパイプライン分析です。

初回訪問→ヒアリングへの工程に課題があるのであれば、初回接触時のコミュニケーション方法に問題があるのかもしれません。クロージングに課題があるのであれば、営業のプレゼンスキルに問題があるのかもしれません。

単に営業の数字が悪い、と終わらせるのではなくどこの工程に問題が潜んでいるのかを把握すれば、営業担当者ごとに課題が見えてくるはずです。

詳しくは以下の記事でまとめましたのでご興味のある方はこちらもご一読ください。

パイプライン管理の2つのメリットとは?管理方法と具体例を紹介

案件・商談の分析

営業担当者は数多くの案件を抱えています。しかし、全ての案件に同じように対応しようとする営業担当者もいます。

具体的に言うと、受注確率が低い案件とほぼ確実に取れる案件を両方持っている場合、2つに割く工数を平等にするのは合理的ではありません。取れないとわかっている案件は手を抜こう、という事ではなく案件に対して優先順位を付けることが重要です。

これは営業組織全体の成績がどう推移するのかということに影響するので、営業マネージャーのマネジメントが必要となります。

営業分析ツール

SFA

営業の売上予測計算方法:売上予測レポート2つの作り方 | Senses Lab. | 3

営業成績分析のポイントを見てきましたので、具体的にSFA(Sales Force Automation:営業支援ツール)を利用した方法をご紹介します。

営業支援ツールは営業活動における売上アップを目的として開発されたツールです。

先述している各種分析の他、レポートの自動出力や営業情報の共有も行えます。多くのSFAでは売上予測レポートの機能がついています。

SFAの具体的な機能を見て行きます。
1.取引先情報の管理
「会社名」「住所」「取引先担当者」など、取引先に関する情報を一元管理して、組織に共有します。

営業担当者の頭の中にある情報では限界が生じるという例を先述しましたが、本機能ではそういった属人化問題解決することができます。

2.案件の見える化
いつ、だれが、なんの案件を、どのように処理したのか、をSFA上で簡単に確認することができます。

案件の進捗が止まっている際にアラームを出したり、会議用に進捗レポートを簡単に出力したりすることも可能です。

3.案件の分析
営業担当者からの報告を待つ事なく、入力されている情報を元にして今期の売上見込みや進捗状況の結果を出力することができます。

「今月このKPIが悪かったのは営業活動が不十分だった」

というような分析も行えるため、今後の目標や改善策を検討する際に役立ちます。

Excel/スプレッドシート

SFAを導入していない会社の場合は、Excelなどのスプレットシートを利用しているケースが多いようです。

SFAを異なりフォーマットが自由である反面、自分自身でゼロから作成しないといけないというデメリットがあります。

起業したばかりでデータが少なく、商品数も少ないような状況であればExcel管理でも十分かもしれません。しかし、事業の規模が大きくなるとExcelで管理するのは難しく、煩雑になってきます。その際はSFAの導入を検討しても良いかもしれません。

終わりに

営業は会社の業績を左右する重要な役割です。そのため、出来る限り営業データの分析を行い、営業課題を素早く、的確に解決していく必要があります。

昔からある老舗の中小企業では営業担当者の勘や経験に頼る会社が依然として多いようです。取引先の情報や顧客からのクレーム、商品知識など営業担当者の頭に眠っている情報は、実は企業の財産となりえるのです。

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