SFAとはどのようなものなのでしょうか?

この記事では、SFAを導入する4つのメリットからSFAの導入事例の3つの導入成功事例までをお伝えします。

「SFAのメリットを知りたい」「SFAを導入するとどんな効果があるのかに興味がある」という方はぜひ参考にしてください。

既にSFAを導入しているけど、うまく活用できていないという方にもおすすめです。

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SFAとは

そもそもSFAとはどんなものなのでしょうか?

SFAの正式名称は(Sales Force Automation)です。日本では、「営業支援システム」や「営業支援ツール」と翻訳されることが多いです。

SFAは企業内の営業活動を効率化して、 営業の受注件数を向上させることを目的にしています。

SFAを導入すると、企業の営業活動に関するデータを蓄積&分析することができます。

営業活動に関する情報は、属人的に管理されていることが多いため、SFAを導入することによって情報共有の負担が減り、組織的で効率的な営業活動が可能になります。

SFAについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:SFAとは?CRM・MAとの違いは?意味・役割・主な機能を徹底解説

SFAを導入する4つのメリット

 

SFAの導入事例 |導入効果と営業成果を上げた活用方法3選| Mazrica Sales (旧 Senses)  Lab. | SFA導入メリット図

SFAを導入することで得られるメリットは以下の4つです。

  • ①顧客情報の蓄積と分析
  • ②営業活動の見える化
  • ③営業技術の共有
  • ④ 営業パーソンの情報共有の負担軽減

それぞれ順番に解説していきます。

①顧客情報の蓄積

SFAのメリットの一つは顧客情報の蓄積ができるという点です。

SFAによって顧客情報を蓄積しておくことで、どんな属性のお客様に対して反応がいいのかまたはお客様はどんなニーズがあるのかということを把握できます。

そのため、お客様から好反応を得られるような商品や機能を開発したり、営業戦略を構築・修正したりすることが可能となります。

②営業活動の見える化

SFAを導入すると営業活動の見える化ができます。

「営業活動が見える化すると何が良いのか?」と思う人もいるかもしれませんが、 営業活動を見える化することによって営業活動の改善が図れます。

例えば「Aさんは新規開拓の件数が少な過ぎる」「Bさんはクロージングが苦手」などの営業活動の改善点を把握できます。

③営業技術の共有

またSFAを使うことによって営業技術の共有ができるため、組織的な営業が可能になります。

例えば、 新規開拓の件数が少ない Aさんが新規開拓の件数が多いBさんのテレアポのやり方をみて自分の新規開拓の改善に繋がる施策(トークスクリプトの改善など)を考えます。

また、クロージングが苦手な B さんには「クロージングが得意な営業パーソンを同行させるからクロージングの様子を学んでください」というような指示が出せます。

組織によっては営業マネージャーがAさんの新規開拓のやり方を分析して、改善案をするというやり方もあります。

SFAによって、営業パーソンが持っている属人的な営業技術を共有でき組織的な営業ができるので、 営業活動の生産性を向上させることができます。

④ 営業パーソンの情報共有の負担軽減

またSFAを使うことによって営業パーソンの情報共有の負担が軽減されます。

「営業の報告書の作成が面倒」「営業をしに行きたいのにエクセルに営業活動を入力するのに手間がかかる」

という経験をした人も多いと思います。

SFAなら簡単に営業報告ができるので、営業に関する情報共有の負担が軽減できます。

情報共有の負担が減った営業パーソンは日々の営業活動に専念しやすくなります。

SFAの導入事例

ここからはSFAの導入事例を紹介します。

それぞれ独自の導入事例なので、「SFAを導入したいけど効果があるのか不安」「SFAを導入しているけどなかなかうまく機能していない」という方はぜひ活用してください。

なお、の事例で紹介するここで導入したSFAは弊社の 「Mazrica Sales (旧 Senses) 」です。

導入事例1.株式会社翻訳センター~対応漏れを無くし、解約率を低減~

Mazrica Sales (旧 Senses) 導入事例_翻訳センター様

国内でも最大規模の翻訳サービスを展開している「株式会社翻訳センター」では、SFAの導入によって無駄の多いエクセル管理から脱却し、対応漏れのない綿密な顧客フォローを提供して、サブスクリプションサービスの解約率を一桁台にまで下げることに成功しました。

  • 課題:記録化している顧客管理、営業情報の属人化、不十分な契約後の顧客フォロー
  • 活用方法:新規/既存で分けた顧客管理、売上予測レポートの分析、売上確度の見極め
  • 導入効果:案件の対応漏れがなくなり、確実にフォローする営業フローを構築。これにより解約率は1桁台を維持。

関連記事:【Mazrica Sales活用事例】なぜMazrica Sales(旧Senses)は営業現場で使いやすく運用コストまで削減できるのか?

導入事例2.TIS株式会社~属人化を解消し、状況共有の促進へ~

TIS様Mazrica Sales (旧 Senses) 導入事例

金融・決済から製造、流通、公共事業など幅広い分野でサービスを提供している「TIS株式会社」では、営業活動が属人化している問題を抱えていましたが、SFAを導入したことで情報蓄積やデータ活用の文化が定着し、情報共有が促進されました。

これにより、組織全員の顧客理解が促され、よりニーズに合致した提案ができるようになったうえ、フロントラインの強化、そして人材の育成にもつながっています。

  • 課題:営業情報の共有漏れ、属人化、営業活動の不透明さ
  • 活用方法:営業情報の蓄積、情報共有、担当者の成果把握
  • 導入効果:情報蓄積やデータ活用の文化が定着し、情報共有が促進。顧客理解が進み、提案の幅が広がりフロントラインの強化、そして人材の育成にも発展。

関連記事:【Mazrica Sales活用事例】「迷わない」ツールで組織横断型の情報共有を促進!「フロントライン強化」の実現

導入事例3.株式会社Z会ソリューションズ~営業ナレッジを蓄積し営業生産性を向上~

学校や書店に対してZ会グループの教材や教育サービスの提案を行っている「株式会社Z会ソリューションズ」では、営業情報を有機的に残す仕組みがないという課題を抱えていましたが、SFA導入後、案件や顧客情報、訪問情報まで蓄積できる環境を獲得しました。

これらはモバイルアプリからでも入力/報告ができるため、営業活動そのものの時間を損なわずに、営業の生産性を向上させることでができています。

  • 課題:営業情報の蓄積、共有ができていない
  • 活用方法:営業情報の蓄積、グループウェアとの連携、モバイルアプリの活用
  • 導入効果:情報蓄積・共有の活性化、活動報告にかかる時間の圧縮による営業活動そのものに充てる時間の増加に成功。これにより、営業生産性向上。

関連記事:【Mazrica Sales活用事例】Excel管理から脱却し営業活動を効率化する方法

SFAの活用に成功するかはシステム選びが鍵

お伝えしてきたようにSFAにはたくさんのメリットがあります。

とはいえ会社内に導入するだけでは、うまく効果を発揮しないことがあります。

実際に、SFAを導入した企業の半数が営業課題を解決できていないという事実もあるほどです。

SFAをうまく活用する鍵は「現場の使いやすさ」にあります。

いくら社内で工夫しても、使いにくいSFAのシステムでは、導入しても社内で定着せずに、効果を発揮しないからです。

ですのでSFAを導入する際は、「使いやすさ」にこだわってください。 操作がシンプルで、サポートが充実しているSFAがおすすめです。

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SFAを活用して、成果向上のための営業改革を行いましょう!

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