「なかなか見込み客を獲得できない」
「顧客数が増えない」

このような課題の背景には、リードジェネレーションがうまくいっていないことがあります。将来的な顧客を獲得するためのリードジェネレーションは、顧客数を増やしていくためには不可欠です。

そこで本記事ではリードジェネレーションの概要を説明し、リードジェネレーションに活用できるMAツールを紹介します。

なお、営業支援ツールSenses(センシーズ)にもMarketing機能が搭載されています。併せてご覧ください。

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リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとは?意味や手法・おすすめのツール3選を紹介| Senses Lab. |1

リードジェネレーションとは、将来的に顧客になる見込みのある層(=リード)を獲得するための活動のことです。

売上金額や受注数などを増やすためには、顧客数を増やしていかなければいけません。そのためには、まずは未開拓のユーザー層が自社商材を知り関心を持ってもらう必要があります。自社に関心を持ってくれたユーザー層こそ、将来的な顧客になる見込みがある「リード」です。

リード数の増加が将来の顧客数増加にもつながるため、見込み度が高いリードをどれだけ獲得できるかがポイントになります。そこで企業はさまざまなリードジェネレーションを行い、より多くのリードを獲得します。

【関連記事】リード獲得とは?7つの効果的なリード(見込み客)獲得方法を解説!

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードジェネレーションと混同されやすい言葉が「リードナーチャリング」です。

リードナーチャリングとは「リードの育成」を意味し、リードジェネレーションで獲得したリードの見込み度を向上させる活動を言います。

リードジェネレーションで獲得したリードすべてが、最初から見込み度が最高値というわけではありません。しかし最初の段階では見込み度が低いリードでも、適切な情報提供やコミュニケーションで見込み度を上げていくことができます。

そこでリードナーチャリングにより見込み度を高め、より多くのリードを顧客へと育成していきます。

つまりリードジェネレーションとリードナーチャリングは、マーケティングプロセスにおいて連携している活動と言えます。 

【関連記事】リードナーチャリングとは?意味や手法・リードジェネレーションとの違いを解説

リードジェネレーションの具体的手法

リードジェネレーションとは?意味や手法・おすすめのツール3選を紹介| Senses Lab. |2

リードジェネレーションの手法は複数あり、業種や商材によって適した手法が異なります。またいくつかの施策を組み合わせると、より幅広い層へのアプローチが可能です。

大きく分けてオンライン施策とオフライン施策があるため、それぞれの具体的な施策について紹介します。

オンライン施策

インターネットの進歩やスマートフォンの普及を背景に、リードジェネレーションの手法もオンライン化が進んでいます。オンラインによるリードジェネレーションの手法は、主に以下のものが挙げられます。

WEB広告

インターネット上に広告を出稿できるWEB広告は、広告費がかかるものの短期間で成果が出やすい手法です。WEB広告によっては広告費の上限予算を設定できるものもあるので、予算に制限がある場合はそのようなWEB広告を選ぶと良いでしょう。

WEB広告の種類は多岐にわたりますが、リードジェネレーションに向いているものは以下になります。

  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告(純広告)
  • SNS広告
  • 動画広告

広告の種類により特徴も異なります。リスティング広告はキーワードの設定ができるため、自社商材と親和性の高いキーワードを設定することで、より関心度の高いユーザー層にアプローチできます。

またSNS広告はターゲティングができるものもあるので、自社のペルソナを基にターゲティングをして広告を配信すると、限られた広告費を有効に活用できます。

【関連記事】アドテクノロジーとは?定義や基礎知識をわかりやすく解説します

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、広告ではないコンテンツを活用したマーケティング手法です。コンテンツとはWEBサイトやSNS、動画やメールなどさまざまですが、狭義の意味ではオウンドメディアを活用したマーケティングを指す場合が多い傾向です。

オウンドメディアで価値のある記事を作成し、検索エンジンの検索結果からユーザーの流入につなげてリードジェネレーションを行います。検索結果で上位になるほど多くの流入が見込めるため、上位を獲得するためのSEO対策を実施して順位を上げていきます。

またオウンドメディア内にホワイトペーパーや商品紹介資料などをダウンロードできる導線を設計しておき、ダウンロードするユーザーの氏名や連絡先を入手する方法もあります。

【関連記事】
コンテンツマーケティングとは?実践のメリット・手法・具体事例を紹介
コンテンツSEOとは?メリットやコンテンツ作成手順・事例を紹介
ホワイトペーパーの作り方・書き方のコツ!マーケティングの活用事例も解説

SNS

Twitter・Instagram・FacebookなどのSNSでもリードジェネレーションが可能です。

SNSアカウントを作成して自社の情報を発信し、ユーザーとの距離を縮めます。またSNSは「いいね」やシェアなど、ユーザーとコミュニケーションを取れる機能も充実しているので、これらを活用してユーザーとの信頼関係を構築することもできます。

またインフルエンサーとタイアップしたり、投稿内容が拡散されたりすると、今までリーチできていなかったユーザー層にも情報が届く可能性があります。つまりコストをかけずに新たなリードと出会えるというメリットもあります。

【関連記事】SNSマーケティングとは?重要性・手法・企業の成功事例|5つのSNSの特性やおすすめツールも紹介

ウェビナー

今まで対面形式のセミナーでリードジェネレーションをしていた企業は、ウェビナー(WEBセミナー)を試してみるのも一つの手です。

インターネット環境とデバイスさえあれば参加できるため、場所の制限がなく参加者を募ることができます。そのため日本全国、さらには海外のリードジェネレーションを目的としている場合に有効な手法です。

ウェビナーはリアルタイム配信と録画配信が可能なので、ウェビナーの内容やターゲット層などに応じて最適な方法で配信しましょう。

関連記事:ウェビナーツール徹底比較16選!動画配信によるナーチャリング戦術

オフライン施策

オンライン施策だけではリーチできない層に対して有効なのがオフライン施策です。オフラインによるリードジェネレーションの手法は、主に以下のものが挙げられます。

イベント/展示会

イベントや展示会では、来場者と直接話したり名刺交換をしたりできる点がメリットです。名刺を交換できればリードの氏名や連絡先などの情報も得られるため、イベント後にすぐに連絡をすることで、リードの温度感が高い状態のままでリードナーチャリングにつなげられます。

また商材について説明したり、来場者の課題をヒアリングしたりできるため、その場で見込み度を高めていくこともできるでしょう。

【関連記事】オンライン展示会・バーチャル展示会でリード獲得!おすすめツールも紹介

ダイレクトメール(DM)

ダイレクトメールはユーザーに直接ハガキや手紙などで情報を送る方法です。最近ではEメールでの情報発信もダイレクトメールに該当します。

ダイレクトメールはターゲットとするリードに直接情報を届けらえる点がメリットです。

ダイレクトメールにお問い合わせ先を記載したり、資料ダウンロードのWEBページに誘導したりするなど、興味を持ってくれたリードがアクションを起こしやすくなる工夫をしましょう。

電話

電話もリードジェネレーションの手法として効果的です。

テレアポやインサイドセールスのように、架電リストを作成して電話をかけていきます。

BtoBの場合、担当者が不在の場合や、電話受付の担当者の時点で断られる場合もあります。またBtoCでは、家の人が不在の場合や、電話に出てくれてもすぐに切られてしまう場合も少なくありません。

しかし電話は直接話すことができるので「電話のほうが良い」というリードも少なからず存在します。めげずに続けてみましょう。

MA(マーケティングオートメーション)を活用したリードジェネレーション

マーケティング活動を自動化・効率化してくれるMAを導入している企業も多いのではないでしょうか。MAを活用すると、リードジェネレーションも効率的になり生産性向上が期待できます。

リードジェネレーションにおけるMAの活用方法は、以下の方法が挙げられます。

リード情報の蓄積・管理

せっかくリードを獲得できても、リード情報を管理できていなければリードナーチャリングにつなげられません。リード情報をExcelで管理している企業もありますが、情報量が増えていくにつれてExcel管理にも限界を感じるでしょう。

MAはリード情報を一元管理できる機能があるため、氏名や連絡先などのリード情報を管理しています。どのチャネルから流入したのか、どんなコンテンツに興味を持っているのか、などの情報も一緒に蓄積しておくと、後々の営業業務にも役立てられます。

LPやお問い合わせフォームの作成

MAにはLP(ランディングページ)やお問い合わフォームの作成機能が搭載されているものもあります。専門的な知識がなくてもLPやお問い合わせフォームを作成でき、コンテンツマーケティングやWEB広告などで活用できます。

アクセスログの解析

MAを活用すると、WEBサイト内での「どのページに興味を持っているのか」「どのページで離脱したのか」などのユーザーのアクセス行動を分析できます。分析結果から記事の内容を改善し、質を高めていくことができます。

質の高い記事はGoogleからの高評価を得られ、検索結果にも良い影響が生まれるため、リードジェネレーションにもつながるでしょう。

アクセス解析については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事:アクセス解析とは?目的・指標・手順とおすすめツール9選

メールマーケティング

メルマガなどのメールマーケティング施策でリードジェネレーションをする場合、MAを活用すると効率的にメールを配信できます。

MAではメルマガのような一斉配信だけでなく、配信対象を絞ったセグメントメールや、シナリオ通りに配信するステップメールなども可能です。

メールマーケティングやステップメールについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

関連記事:

メールマーケティングとは?メルマガとの違いや実施のための5つのステップ
ステップメールとは?メリット・デメリットや作成方法を簡単に解説

リードジェネレーションにおすすめのツール3選

次は、リードジェネレーションにおすすめのMAツールを具体的に3つ紹介します。

Senses Marketing – 株式会社マツリカ

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当社が開発・提供している「Senses Marketing」は、フォーム作成、アクセス解析、メールマーケティングなどリードジェネレーションに活用できる機能が搭載されているMAツールです。

SFA「Senses」と連携すると情報を自動同期できるため、マーケティングセールスプロセスの効率化が図れます。

また使いやすく分かりやすいインターフェースで、担当者の負担を軽減。マーケティング初心者でも、ストレスなくリードジェネレーションを行えます。

URL:https://product-senses.mazrica.com/

ferret One – 株式会社ベーシック

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「ferret One」はBtoBマーケティングにおすすめのMAツールです。

CMS機能、メール配信機能、資料ダウンロード機能などリードジェネレーションができる機能が充実しています。各施策の実績をグラフ化するレポート機能もあるため、効果を見ながら施策をブラッシュアップしていけます。

またツールだけでなく、マーケティングメソッドの提供や伴走サポートのサービスも。マーケティングでなかなか成果が出ない企業や、マーケティング初心者にとっては嬉しいサービスです。

URL:https://ferret-one.com/

Adobe Marketo Engage – アドビ株式会社

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「Adobe Marketo Engage」(マルケト)は、海外でも多くのユーザーに使われている世界的に有名なMAツールです。

WEBサイトやSNS、WEB広告などと連携できるため、マーケティング活動が効率化します。詳細なレポートにより、施策の効果もすぐに検証できます。

2000名以上が参加しているコミュニティもあるため、使い方や活用方法がわからないときは気軽に聞くことができる点も魅力です。

URL:https://jp.marketo.com/

MA(マーケティングオートメーション)ツールの導入・運用時の注意点

MAツールを導入しても、すぐに成果を上げられるわけではありません。成果を出すためには、以下の注意点を頭に入れておきましょう。

MA(マーケティングオートメーション)については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:MA(マーケティングオートメーション)とは?意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介

MAツールを活用して実現したいことを明確にする

「流行っているから」などの理由でMAツールを導入すると、結局MAで何をしたいのかがわからなくなります。それでは設計が不十分になり、満足できる成果は得られないでしょう。

そこで、まずはMAツールで何をしたいのか、導入目的を明確にします。この目的に沿ってMAを設計していくため、軸となるものです。

また明確な導入目的があるほうが、実際にリードジェネレーションの施策を行う現場の担当者もモチベーションが高まるでしょう。

自社に合ったMAツールを導入する

MAツールが自社に合っているかどうかも重要な要素です。

たとえば機能が多いMAは優れているように感じますが、実際に利用する機能は限られているため、それほど多くの機能は必要ありません。また機能が多すぎると使いこなせず、失敗してしまう原因にもなります。

自社の導入目的やリソース、さらには社員個人のITリテラシーなどから、自社に最適なMAを見つけましょう。

【関連記事】マーケティング オートメーション(MA)ツール12選

おわりに

企業が成長していくためには新規開拓をして顧客数を増やし続けなければいけません。

リードジェネレーションは将来的な顧客候補を獲得できるため、リードジェネレーションの成果が将来の顧客数にも大きく影響します。

リードジェネレーションの手法は複数あるので、まずは自社商材やターゲット層などから最適な手法を選択するのが成功のポイントです。

またリードジェネレーションを行う際には、MAツールを導入して効率的に進められるようにしましょう。

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