MAツールの導入に失敗する理由とは？検討すべき３つのポイント

リードの獲得チャネルがオフラインだけでなくオンラインにも移行している現代では、高度なマーケティング活動が求められています。

そこで活用したいのがMAツール。

しかし「MAツールの導入は失敗しやすい」と言われているように、導入前に確認しておくべきことや整備しておくべきことを疎かにしていると、うまく運用できず失敗に終わってしまいます。

今回はMAツールで失敗しないために、導入前に検討すべきポイントについて解説します。

▶▶【動画あり】「現場に定着するSFA」としておなじみのMazrica Sales (旧 Senses) のマーケティング機能とは？？

この記事の内容

MAとは？
- MAとSFAの違い
MA導入で得られる効果
- 収益が向上する
- 業務が効率化できる
MA導入の前に検討すべき３つのポイント
MA導入は失敗しやすい！その５つの理由とは？
おすすめMAツール3選
適切なMA導入で自社のマーケティングを強化しよう

MAとは？

MAとはMarketing Automationの略で、マーケティング活動を自動化して業務効率を高める仕組みのことです。自動化を実現させるツールをMAと言うこともあります。

MAツールによって機能はさまざまですが、一般的には以下のような機能が搭載されています。

リード情報の一元管理
メルマガ配信
WEBページのアクセス解析
WEBコンテンツの作成
入力フォーム作成
SNSマーケティング
スコアリング

これらの機能を活用してリードを獲得（ジェネレーション）して購買意欲を高めるよう育成（ナーチャリング）していき、確度が高くなった段階で営業部門に引き渡すことで、受注率の改善が期待できるのです。

MA（マーケティングオートメーション）については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介

MAとSFAの違い

MAと混同されやすいツールがSFAです。

MAツールは主にマーケティング部門が活用するツール・システムですが、主に営業部門が活用するツールをSFA（営業支援システム）と言います。

▶︎▶︎SFAで解決できる課題とは？導入効果やメリットを徹底解説！

SFAには以下の機能が搭載されています。

顧客情報管理
案件管理
営業アクション管理
売上管理

ほかにもSFAによって特徴的な機能が搭載されていることもあります。
たとえば当社で開発している「Mazrica Sales (旧 Senses) 」は、AIが受注確率を予測したり効果の高い営業アクションを提案したりする機能が搭載されています。

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このようにSFAは営業活動を効率化するためのツールなので、MAとは役割や機能が異なります。
しかしMAとSFAを連携することで多くのメリットや効果を得られるのです。

たとえばマーケティング部門からリードを引き継ぐ際、MAからSFAに自動でリード情報が同期されれば、入力の負担を減らしてスムーズに情報共有ができます。

また、引き継いだリードにどんなマーケティング施策を実行し、どのような反応だったのかを把握することで、提案内容のヒントもつかめるでしょう。

MA導入で得られる効果

MA導入前に上記のような検討事項を充分にチェックしておくことで、いざ導入したときに大きな成果をあげられる可能性が高まります。
それではMA導入によってどのような効果が得られるのでしょうか。

収益が向上する

一つ目の効果は、収益の向上です。
MAツールでは新規リードを獲得するだけでなく、購買意欲を高めるよう育成することもできます。そのため確度の高いリードの営業リソースを注力できるため、営業生産性を高めて収益向上につながります。

また「売上の8割は、全体の2割の顧客が生み出している」と言われているように、既存顧客を適切にフォローすることは売上の確保につながります。
MAツールで既存顧客との関係を構築し、LTVを向上させることで収益がアップしていくのです。

▶▶【いまさら聞けない！】LTVとは？言葉の意味から計算方法まで詳しく解説

業務が効率化できる

MA＝マーケティングオートメーションというだけあって、MAツールはマーケティング活動の自動化が可能です。

今までは人の手を介して行っていたリード情報管理やキャンペーン配信、数値分析などの業務が自動化するため、効率化を図ることができます。また、すべてのデータがMAに蓄積されているため、複数のWEB担当者間や他部署との情報共有もスムーズ。

業務効率が向上すれば、新施策や改善策の立案に時間をかけることができ、質の高いマーケティング施策につながるでしょう。

▶▶【営業も効率化しよう】3つの手法と6つのアイデアで営業業務を効率化する方法とは？

MA導入の前に検討すべき３つのポイント

MAツール導入の失敗原因をもとに、導入前に検討すべきポイントを3点紹介します。

MAを導入する目的は明確か

まずは自社の課題を洗い出し、MAツールを導入する目的を明確化しておきましょう。

MAを導入する主な目的は、以下の3つに分けられます。

ハウスリストへマーケティング施策を実行する
商談を創出して営業活動に活用する
リードや顧客のデータを基にして戦略策定・改善に活用する

MAツールはマーケティング関連の業務を自動化できますが、スコアリングやユーザー行動解析などの機能により、マーケティング以外の用途でも活用できます。

MAツールをどのように活用したいのか具体的に考えてから、導入を検討しましょう。

MA導入の目的が明確化していれば、ツール選定の際にも「どんな機能が必要か」「どのように運用するのか」といった基準で検討できるため、自社に最適なツールを選定できます。

ハウスリストの数は十分か

MAを活用しきれるくらいのハウスリストがあるかも確認しておきましょう。

たとえばMAツールを使ってメルマガを配信するとします。

メルマガの平均的な開封率は10～20％前後と言われていますが、ハウスリストが100件しかなければ10～20人しか開封してくれないことになります。そこからURLをクリックしてコンバージョンにつなげると考えると、成果を出せる件数は限りなくゼロに近いでしょう。

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しかしハウスリストが5,000件あれば、開封数は約500～1,000件となります。コンバージョンする件数もそれだけ増えることになります。
もしコンバージョン数が少なくても、充分な数のデータが取れているので改善策も立案しやすいでしょう。

このようにハウスリストの件数は成果にも直結するため、MAツール導入前にハウスリストの数を確認しておく必要があるのです。
もしハウスリストの件数が少ない場合は、社内にある名刺や顧客情報を集めてハウスリストを作成しましょう。

MAの運用担当者・コンテンツの生産体制は整っているか

MA運用体制が構築できるかどうかも事前にチェックすべきポイントです。

まずはMA運用担当者の起用です。MA運用担当者に適した人材が社内にいるか、いない場合は新たに採用するかどうかを検討しましょう。

MA運用担当者には、オンライン/オフラインどちらのマーケティング力も求められます。WEBマーケティングでは、SEOの知識、コンテンツマーケティングやメールマーケティングのスキルが必要です。またオフラインマーケティングでは、展示会やセミナーなどのイベント企画・開催できるスキルを要します。

また、実行したマーケティング施策の数値を分析して改善案を考えるスキル、営業部やインサイドセールスなどと連携するコミュニケーションスキルも必要となるでしょう。

そして、充分な質と量のコンテンツを発信できる運用体制も確認します。

コンテンツの作成には、分析・執筆・取材・入稿・効果測定・リライトなど多くの業務が発生します。そのためすべての業務を自社内で完結させると大きな負荷がかかってしまうので、業務の外注も選択肢に入れておきましょう。

MA導入は失敗しやすい！その５つの理由とは？

マーケティング活動を効率化して受注率向上や売上アップなどの成果につなげるためのMAツール。
しかし、なんとMA導入企業のうち9割は失敗するとも言われています。

参考記事：MA導入の9割が失敗!? MA導入前にやるべきこととは？　庭山氏×飯室氏からのメッセージ

それでは、なぜMA導入では失敗してしまうことが多いのでしょうか。失敗理由を具体的に5つ紹介します。

1. MAを導入する目的が明確ではない

よくある失敗原因の一つが、あいまいな目的でMAを導入したことにより、うまく運用できなくなるという理由です。

本来であれば、リードの質の向上や商談件数の増加など、明確な目的を持ってMAを導入すべきです。
しかし「他社もMAを使っているから、自社でも導入しよう」「とりあえずMAを使えば良くなるだろう」など、あいまいな目的から導入を決定してしまうと、MAを導入しただけで満足してしまいます。
結果として運用体制の構築や目標値の設定などもできず、うまく活用しきれずに失敗してしまうのです。