今や、営業組織で欠かせない存在となってきたSFA（営業支援システム）。
しかし「SFAの必要性がわからない」ため導入に踏み切れなかったり、SFAを導入していても「定着が進まない」などの課題を抱えていたりする組織も、まだまだ少なくありません。
そこで、本記事では「初めて導入する」「リプレイス（乗り換え）を検討している」方に向け、SFAの上手な選び方をお伝えします。
選び方のポイントや選定ステップなどを紹介するので、SFAの選び方を理解して自社に合うSFAを選定しましょう。
この記事の内容
SFA導入のよくある失敗例
SFAの導入やリプレイスを進める前に、SFA導入・運用でよくある失敗例を理解しておきましょう。失敗につながらないように、適切なSFAを選ぶことが重要です。
カスタマイズしすぎて導入に時間がかかる
SFAは、ツールによって搭載されている機能が異なります。そのため、自社に最適化するためにカスタマイズする企業も多く見られます。
しかし、自社に合わせようとカスタマイズにこだわりすぎてしまい、時間がかかりすぎて導入時期が遅れる例も珍しくありません。
また、カスタマイズをしすぎると、使いこなせなくなったり動作が重くなったりして、導入しても活用されない事態も起きやすくなります。
関連記事：カスタマイズ可能なおすすめSFAツール8選｜自社にあわせたカスタムで社内定着率UP
データが活用されない
SFAを導入しただけでは成果につながるわけではなく、日々蓄積したデータの活用が重要です。自社の営業課題やボトルネックを見つけて改善したり、成功パターンを見つけて組織全体に共有したりすることで、成果につながります。
しかし、日々のデータ入力が目的になってしまい、データの分析や活用の仕方がわからない組織も見られます。
せっかく多機能で高性能のSFAを導入しても、単なるデータベースとしてしか機能していなければ、膨大なコストばかりかかってしまいます。
SFAの選び方の5つのポイント
前述した失敗を起こさないために、自社にマッチしたSFAツールを導入する必要があります。
SFAの選び方は、以下のような点がポイントです。
- 自社の導入目的に合う
- 入力しやすい（データがたまる）
- データ活用がしやすい
- 自社の商習慣に合う
- サポートが充実している
自社の導入目的に合う
SFAツールによって強みや機能が異なるため、自社が求めているツールを見極めなければなりません。そのために、まずは「なぜSFAを導入するのか」「SFAによってどのような課題を解決したいのか」など、導入目的を明確にしましょう。
導入目的が明確になれば、逆算してどのような機能やサポートなどが必要なのか把握できるため、自社とマッチするSFAツールを選びやすくなります。
関連記事：SFAで解決できる課題とは？導入メリット・デメリットも解説
入力しやすい（データがたまる）
データを活用するためには、まずはデータを蓄積しやすいSFAツールであることが重要です。営業現場が入力しやすいツールであれば、自然とデータが溜まっていくでしょう。
- インターフェースが見やすい
- 入力項目がシンプル
- モバイルデバイスからでも入力できる
上記のポイントで選定するだけでなく、無料トライアルで実際に使い勝手を試してみたり、営業担当者に意見を聞いたりして選定を進めましょう。
関連記事：営業がSFAに入力しない原因とは?入力率を上げる4つのポイント
データ活用がしやすい
データの入力のしやすさのほかに、活用のしやすさにも注目しましょう。
たとえば、自動分析機能が搭載していれば、「Excelなどにデータを転記して関数を入れて分析をする」作業が発生しません。
また、最近ではAIが搭載されているSFAツールもあります。AIが自動でデータを分析するだけでなく、分析結果からネクストアクションや改善策を提案するなども可能のため、データ活用が促進されるでしょう。
関連記事：営業データ分析3つの手法！見るべき項目やSFAを活用した分析手法
自社の商習慣に合う
業界や商材などによって商習慣が異なるため、SFAツールに求める機能も異なります。
たとえば、新規開拓がメインの企業の場合は、マーケティングやインサイドセールスなどにも対応しているSFAツールが良いでしょう。一方、既存フォローやルート営業がメインの場合、顧客との関係性構築に強みのあるSFAツールが適しています。
自社の商習慣によって最適なSFAツールも異なるため、各ツールの機能や設計方法などを理解して選定しましょう。
関連記事：不動産業界向けSFA（営業支援ツール）おすすめ8選｜活用事例も紹介
サポートが充実している
SFAツールを導入して社内に定着させるためには、SFAベンダー（開発企業）のサポートが頼りになります。「機能の使い方がわからない」「もっと活用するためにはどうしたら良いのか」などを相談でき、適切な解決策を提示してくれるベンダーのツールを選びましょう。
ベンダーによってサポート体制はさまざまです。メールやチャットのみに対応しているベンダーもあれば、利用状況を分析して活用促進のための案を提案してくれるベンダーもあります。
それぞれのサポート体制を確認し、自社が求めるレベルに対応しているか見極めましょう。
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SFAの導入前にするべきこと
SFAを導入して成果を出すためには、導入前の準備段階も重要です。導入前にするべきことを見ていきましょう。
導入目的・導入効果を整理する
SFAを導入する目的と、SFA導入によって得られる効果について整理します。
目的が不明瞭だとSFAをどのように活用していけば良いのか、方向性を見失うこともあります。また、どのような効果につながるのか把握できていないと、現場の利活用につながりません。
そのため「なぜ導入するのか」「SFA導入によってどのような効果が得られるのか」の情報を整理し、チーム内で共有しましょう。
プロジェクト体制を作る
SFA導入を進めるにあたり、プロジェクト体制を整えることも重要です。率先して導入を進める人物がいなければ、いつの間にかSFA導入が遠ざかってしまう事態も起こりかねません。
営業活動や営業組織について知識があり、自社の営業課題に対して客観的に向き合ってSFAの活用方法を模索できる人材をアサインしましょう。
ツールの選定基準を決める
SFAツールは、国内外合わせると膨大な種類があり、それぞれ機能や強みが異なります。そのため「導入実績が豊富だから」「知り合いに勧められたから」などの安易な理由で導入すると、自社に合っていない事態が起きることも。
自社にとって必要な機能や、求めているサポート体制、解決できる営業課題など、どのような基準でSFAツールを選定するか明確に設定し、「候補となるSFAツールは基準をクリアしているか」の軸で選定しましょう。
リプレイス時のSFA選定ステップ
次に、SFAツールのリプレイスを検討している営業組織が行うべき選定手順を紹介します。
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運用がうまくいかなかった原因の整理
現在導入しているSFAツールで成果が出なかった原因を把握しておかなければ、リプレイスしても同じ事態になりかねません。
運用に失敗してしまった原因を突き止めておけば、自社にとって本当に必要なのはどのようなSFAツールなのか見えてくるでしょう。
関連記事：SFAが定着しない4つの原因とは？乗り換え（リプレイス）の4つの手順と注意点
SFAツールの比較・検討
インターネットや展示会などで複数のSFAツールについて情報収集し、機能面・サポート面・価格・導入実績などを比較します。
また、候補となる複数のSFAツールで無料トライアルを試してみるのも良いでしょう。口コミサイトやSNSなどではわからない、実際の使い勝手を把握できます。
そして、それぞれの情報は表にまとめたり、点数化したりして、自社にとってマッチするSFAツールを検討しましょう。
関連記事：【2024年最新版】SFA（営業支援ツール）おすすめ比較10選｜CRM・MAとの違いも解説
プロジェクトチームを作り導入推進の体制を作る
スムーズにリプレイスが進むように、プロジェクトチームを組織することもポイントです。責任の所在が明らかになるだけでなく、役割が明確になるためリプレイスがスムーズに進みます。
たとえば、以下のような役割のメンバーをアサインして組織すると良いでしょう。
- プロジェクトオーナー：最終意思決定者
- プロジェクトリーダー：実行責任者
- 環境設定リーダー：導入時の設計や、運用時の設計見直し
- 運用促進リーダー：導入後の社内定着を促進
データ移行の準備
すでに導入しているSFAツールに蓄積されたデータは、リプレイス後の新たなSFAツールに移行する必要があります。
既存ツールのデータをExcelなどでエクスポートし、移行先ツールのデータ項目に沿って整理しておきましょう。
社内導入説明会・トレーニングの実施
いくら素晴らしいSFAツールにリプレイスしても、営業現場が活用してくれなければ意味がありません。社内に向け、導入説明会を実施して理解を得たり、トレーニングを行って使い方に慣れてもらったりする必要があります。
社内説明会やトレーニングをサポートしてくれるベンダーもあるため、選定時に確認してみましょう。
こちらの資料では、失敗しないSFA導入の手順についてまとめています。
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選ばれるSFA/CRMツールMazrica Sales
膨大なSFAツールがある中で「現場にとっての使いやすさ」や「データの活用のしやすさ」、「手厚いサポート」などの条件を満たすツールを見つけるのは容易いことではありません。そこで、選択肢のひとつとして頭に入れておいていただきたいのが、SFA/CRMツール「Mazrica Sales」です。
国内外さまざまなSFAツールがある中で、Mazrica Salesは国産のため日本企業の商習慣にマッチしやすく、簡単な操作でカスタマイズできるため自社仕様に設計できるのが魅力です。また、現場の使いやすさにこだわったインターフェースで、スムーズな導入・定着を実現します。
搭載されたAIが高度な分析・予測も可能。過去のデータから、案件の受注確率や想定されるリスク、おすすめのネクストアクションなどを示唆するため、データに基づいた効果的な戦略を立案できます。データが溜まるほどAIの精度も高くなるため、営業担当者が積極的にデータを入力してくれるようになるでしょう。
製品サイトはこちら：https://product-senses.mazrica.com/
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SFA検討の場合はMazrica Salesにご相談を
世の中にはたくさんのSFAツールがあるため、選び方を間違うと自社に合っていないツールを導入してしまい、失敗につながりかねません。
まずは自社の課題や目的を明確にし、必要な機能を洗い出してから選定を進めましょう。
Mazrica Salesは、初めてSFAツールを導入する企業や、リプレイスする企業など、さまざまな導入実績があるSFAツールです。「Mazrica Salesだけでなく他のツールも候補として選定したい」「どのように選定を進めていけば良いのかわからない」方のご相談もお受けしておりますので、まずは一度お問い合わせください。
Mazrica Salesサービス紹介資料
Mazrica Salesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール（SFA/CRM）です。Mazrica Salesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。
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