SFA（営業支援ツール）は、営業活動を効率化し、業績向上に貢献する強力なツールです。しかし、SFAを導入しても必ずしも期待通りの成果が出るとは限りません。
この記事では、SFAの費用対効果をテーマに、成果が出ないケースと成果が出るケースを解説します。
また、成果につながるSFAの選び方や導入方法、おすすめのSFAについてもあわせて紹介します。
この記事の内容
よくあるSFAの失敗例
SFA（営業支援ツール）は、営業活動を効率化し、組織の売上向上を支援するために多くの企業で導入されています。
しかしながら、SFAの導入が必ずしも成功するわけではなく、いくつかの失敗するパターンがあります。ここでは、その代表的な失敗例を紹介します。
カスタマイズしすぎて導入に時間がかかる
SFAは多機能で柔軟なツールであるため、企業の特定のニーズに合わせてカスタマイズすることが可能です。しかし、カスタマイズすることにこだわりすぎると、導入までに時間がかかります。
システムを自社の営業プロセスに完全に合わせようとするあまり、必要以上の機能追加や設定変更を行い、結果的に導入スケジュールが大幅に遅れることがあります。
また、営業現場の要望や確認を無視して、システム部門や管理部門の独断で機能を追加したり、システムの設計を行ってしまうケースもよくあります。
現場の声を聞かずに機能追加やシステムの設計をしてしまうと、結果的に導入してもあまり使われない、現場が使いこなせない、などの状況に陥ってしまい、かえって業務効率を悪化させてしまうでしょう。
企業に合わせて柔軟にカスタマイズできる点はSFAの良いところですが、導入時でつまずかないよう、最初の設計や現場とのすり合わせが肝心です。
データが活用されない
SFAは営業データの一元管理や分析を通じて、戦略的な意思決定をサポートします。
しかし、ツールに蓄積されたデータが適切に活用されないことも少なくありません。
主な原因として、データ入力が不十分であることや、収集されたデータが分析に活かされていないことが挙げられます。
データを分析・活用するための体制が整っていない、分析できる人材がいない、などの場合、せっかくの情報が埋もれてしまい、SFAの導入効果が半減してしまいます。
SFAを導入する際は、データの入力・分析がきちんと行えるようなプロセスの設計やマニュアルの整備なども重要になります。
関連記事：営業のデータ活用を推進する5ステップと企業のデータ活用事例
費用対効果とは
SFAを導入・検討する際、企業が最も気にするのが「費用対効果」です。
費用対効果とは、投入したコストに対してどれだけの効果や利益を得られるかを示す指標であり、いずれかが期待を下回ると、費用対効果が合わない状態になります。
ここでは、SFAの導入にかかる費用と、その導入によって得られる効果について詳しく解説します。
関連記事：SFAの費用相場は？主要SFAの価格・導入費用を徹底比較！
SFAの費用
SFAを導入するには、いくつかの費用が発生します。これらの費用は、SFAの種類や導入形態によって異なりますが、主に以下のような費用項目があります。
初期費用
SFAの初期費用は無料のものもありますが、一般的に数万円〜数十万円とさまざまです。
導入時は、システムのセットアップやカスタマイズ、ライセンス費用などが発生するケースが多く、導入をスムーズに進めるためコンサル費用やサポート費用などが発生する場合もあります。
特に自社の営業プロセスに合わせたカスタマイズを行う場合、費用はさらに増えます。また、すでに別のシステムを導入していたり、社内にデータがある場合はデータ移行の費用も含まれることがあります。
月額費用
SFAの多くは、サブスクリプション型の料金体系を採用しており、月額費用（または年間費用）が発生します。
SFA導入後は、運用コストとして毎月支払う必要があるわけです。
月額費用は、使用する機能やユーザー数によって異なります。また、追加の機能を利用する場合やユーザー数を増やす場合には、料金が上がることもあります。
月額費用は、長期的にかかる費用であるため、導入前にしっかりと確認しておくことが重要です。
人件費などの諸費用
SFAを運用するためには、システムの管理者やデータの入力・分析を行う担当者の人件費がかかります。
人件費の他には、SFAを効果的に運用するためのトレーニングや、サポート費用も発生する可能性があります。これらの人件費は見落とされがちですが、SFAの費用対効果を正確に測るためには考慮すべき費用です。
SFAの導入効果
SFAを導入することによって、企業はさまざまな効果を期待できます。ここでは、SFAがもたらす主な効果を3つ紹介します。
売上向上
SFAを活用することで、営業プロセスの効率化を促進し、営業パーソンの活動がより効果的になります。
これにより、商談の成約率が上がり、売上の向上が期待できるでしょう。
例えば、SFAが提供するデータ分析機能を活用することで、より精度の高いターゲティングやアプローチが可能になり、商談機会を逃さずにアプローチすることができるようになります。
また、データをもとに適切な意思決定を行うことで営業活動の改善に活かすことができるため、結果として売上向上につながります。
顧客満足度向上
SFAを利用すると、顧客情報を一元管理し、各営業パーソンが顧客の状況を正確に把握することができます。
これにより、顧客に対してより迅速かつ適切な対応が可能となり、顧客満足度向上につながります。
さらに、SFAを通じて顧客のニーズやフィードバックを継続的に収集・分析することで、サービスの品質を向上させ、顧客との関係を深めることにも有効でしょう。
関連記事：顧客満足度（CS）とは？向上のポイント・ツール7選と具体事例
コスト削減
SFAの導入により、営業活動の無駄を削減し、業務効率を高めることができます。これにより、時間やリソースの節約が可能になり、コスト削減につながります。
例えば、手作業で行っていたデータ入力や報告業務を自動化することで、営業パーソンが本来の業務に集中できる環境が整います。結果として、業務にかかるコストが削減され、営業組織のパフォーマンスが向上します。
SFA導入のポイント
SFAを効果的に導入するためには、事前にしっかりとした準備が必要です。
ここでは、導入プロセスで特に重視すべき3つのポイントを解説します。
導入目的・導入効果を整理する
まずはじめに、SFAを導入する目的と期待する効果を明確にしましょう。
目的が不明瞭だとSFAをどのように活用していけば良いのか、方向性を見失うこともあります。また、どのような効果につながるのか把握できていないと、現場の利活用につながりません。
そのため「なぜ導入するのか」「SFA導入によってどのような効果が得られるのか」の情報を整理し、チーム内で共有しましょう。
例えば「売上」を伸ばすにもどの指標を改善するのかによって、とるべきアクションや SFAの活用方法が異なります。
指標を定めたら、その指標を改善するために必要なアクションや自社の課題を整理します。
例えば、「営業プロセスの標準化」や「データの可視化による営業活動の改善」などの具体的な目的を設定することで、導入後の評価や効果測定がしやすくなります。
関連記事：SFA運用のポイントと運用定着の事例｜SFAは導入して終わりではない
プロジェクト体制を作る
SFAの導入は単なるツールの導入ではなく、組織全体の業務プロセスに大きな影響を与えるプロジェクトです。そのため、適切なプロジェクト体制を構築することが成功の鍵となります。
プロジェクト体制を作る際には、まず営業活動や営業組織について知識があり、自社の営業課題に対してSFAの活用方法を模索できる人材をアサインしましょう。
また、社内での理解や協力を得るためには経営層の巻き込みも必要不可欠です。次に、プロジェクトを円滑に進めるためのプロジェクトマネージャーや各部門の代表者をアサインすることで、各ステークホルダー間の連携を密に取れる体制を作りましょう。
ツールの選定基準を決める
SFAツールは、国内外合わせると膨大な種類があり、それぞれ機能や強みが異なります。
そのため「導入実績が豊富だから」「知り合いに勧められたから」などの安易な理由で導入すると、自社に合っていない事態が起きる可能性もあります。
自社にとって必要な機能や、求めているサポート体制、解決できる営業課題など、どのような基準でSFAを選定するかを事前に明確に設定し、「候補となるSFAツールは基準をクリアしているか？」という軸で選定しましょう。
SFAを選ぶポイント
実際に自社にマッチしたSFAツールを導入する上で、いくつかのポイントがあります。
今回はSFAを選ぶポイントを5つ紹介します。
- 自社の導入目的に合う
- 入力しやすい（データがたまる）
- データ活用がしやすい
- 自社の商習慣に合う
- サポートが充実している
関連記事：【2024年最新】SFAツール（営業支援ツール）おすすめ比較10選｜CRM・MAとの違いも解説
自社の導入目的に合う
前述の導入時のポイントでも紹介したように、まずは「なぜSFAを導入するのか」「SFAによってどのような課題を解決したいのか」など、導入目的を明確にすることが必要です。
きちんと導入目的が明確になっていれば、逆算してどのような機能やサポートなどが必要なのかを把握できるため、自社とマッチするSFAツールを選びやすくなります。
目的を定めたら、そこからさらにゴールやSFAの活用イメージを具体化し、どのようなSFAツールであれば、目的を叶えることができそうか検討しましょう。
入力しやすい（データがたまる）
データを活用するためには、まずはデータを入力・蓄積しやすいSFAツールであることが重要です。営業現場が入力しやすいツールであれば、自然とデータが溜まっていくでしょう。
具体的には、以下のポイントを意識しましょう。
- インターフェースが見やすい
- 入力項目がシンプル
- モバイルデバイスからでも入力できる
SFAを効果的に運用するためには、営業パーソンが日常的にデータを入力しやすいことが重要です。入力が煩雑だと、データの入力頻度が下がり、ツールの有効性が失われます。
そのため、ユーザーインターフェースが直感的で使いやすく、業務に負担をかけないかどうかは非常に重要なポイントとなります。
また、無料トライアルで実際に使い勝手を試してみたり、営業担当者に意見を聞きながら選定を進めましょう。
データ活用がしやすい
データの入力・蓄積のしやすさのほかに、「活用」のしやすさにも注目しましょう。
例えば、自動分析機能が標準レポート機能として搭載していれば、Excelなどにデータを転記して関数を入れ分析をする、といった作業が発生しません。
また、最近ではAIが搭載されているSFAツールもあります。AIが自動でデータを分析するだけでなく、分析結果からネクストアクションや改善策を提案するなども可能なため、よりデータ活用が促進されるでしょう。
標準レポート機能だけでなく、カスタマイズ可能なレポート機能や、他のシステムとの連携機能が充実しているSFAツールは、データの多角的な活用を可能にします。
自社の商習慣に合う
業界や商材などによって商習慣が異なるため、SFAツールに求める機能も異なります。
例えば、新規開拓がメインの企業の場合は、マーケティングやインサイドセールスなどの活動にも対応しているSFAツールが良いでしょう。一方、既存フォローやルート営業がメインの場合、顧客との関係性構築に強みのあるSFAツールが適しています。
自社の商習慣によっても最適なSFAツールは異なるため、各ツールの機能や設計方法などを理解して選定しましょう。
サポートが充実している
SFA導入後のサポート体制も、選定時に重要なポイントです。
効率よくSFAを導入し、社内に定着させるためには、「機能の使い方がわからない」「もっと活用するためにはどうしたら良いのか」などを気軽に相談でき、適切な解決策を提示してくれるサポート体制の整ったベンダー（開発企業）のツールを選びましょう。
ベンダーによってサポート体制はさまざまです。メールやチャットのみに対応しているベンダーもあれば、トレーニング教材やFAQ・ヘルプデスクを充実させていたり、問い合わせによっては利用状況を分析して活用促進のための案を提案してくれるベンダーもあります。
それぞれのサポート体制を確認し、自社が求めるレベルに対応しているか見極めましょう。
費用対効果の改善事例
実際に弊社が提供するSFA/CRMツール「Mazrica Sales」を導入して費用対効果を改善した事例を紹介します。
導入企業
Spready株式会社
- 業種：ITサービス
- 従業員数：10名以下
- 営業タイプ：BtoB
- 課題：営業情報の属人化、既存SFA/CRMの乗り換え
【導入前の課題】
お客様と営業担当の密なコミュニケーションや信頼関係を第一にする営業スタイルなため、営業活動や進捗管理が属人的になっており、情報を透明化したいという課題を抱えていました。
さらに、新規プロダクトのリリースに際し、リード（見込み客）を判別する仕組みやリード情報の管理も新たに設計する必要がありました。
当時使用していた外資系のSFA/CRMツールはカスタマイズの難易度が高く、ツール設計の専任をアサインする必要があり、費用対効果が合わないとリプレイスを検討しました。
【導入後の決め手と効果】
複数のSFA/CRMツールを比較検討した結果、「コストメリットの大きさ」と「設計の容易さ」が決め手となり「Mazrica Sales」の導入を決断しました。
導入効果：
- 従来のコストを半分以下に抑えることができた
- 操作が楽で、誰でも簡単にカスタマイズができるようになった
- 複数の商品を取り扱う中で、それぞれ適切な営業活動のプロセス設計ができた
- 導入からわずか数ヶ月で、リード情報から商談情報、受注後の顧客管理まで、顧客情報を一元管理できた
- 案件ボードを活用し、商品ごとや受注前後において進捗を容易に把握できるようになった
従来のコストを半分以下に抑えることができ、誰でも簡単にカスタマイズができるため営業プロセスの設計もスムーズになりました。
上記のように、もともと課題として抱えていた「情報の透明性」においては全ての情報を一元管理することで解決し、複数商品の営業プロセス設計や進捗管理も容易に実現することができました。さらにコストも抑えられたことによって、費用対効果をしっかりと感じていただくことができました。
関連記事：SFA/CRMを乗り換え、コストは半分以下＆顧客情報はMazrica Salesに全て集約！
費用対効果を出したいならMazrica Salesにご相談を
膨大なSFAツールがある中で「現場にとっての使いやすさ」や「データの活用のしやすさ」、「手厚いサポート」などの条件を満たすツールを見つけるのは容易いことではありません。
そこで、選択肢のひとつとして頭に入れておいていただきたいのが、SFA/CRMツール「Mazrica Sales」です。
国内外さまざまなSFAツールがある中で、Mazrica Salesは国産のため日本企業の商習慣にマッチしやすく、簡単な操作でカスタマイズや設計ができるのが強みです。また、現場の使いやすさにこだわったインターフェースで、スムーズな導入・定着を実現します。
搭載されたAIが高度な分析・予測も可能です。過去のデータから、案件の受注確率や想定されるリスク、おすすめのネクストアクションなどを示唆するため、データに基づいた効果的な戦略を立案できます。
また、Mazrica Salesのサポートチームは、導入前から導入後まで一貫して企業をサポートします。トレーニングプログラムやマニュアル、チャットサポートの充実により、初めてのSFA導入でも安心して取り組むことができる体制が整っています。
「他社製品と比較検討したい」「どのように選定を進めていけば良いのかわからない」「費用対効果の算出方法がわからない」など、導入検討の相談やサポートも行っており、お客様が適切なツールを選定できるよう支援します。
セミナーや個別相談会なども実施しているため、お気軽にご参加、お問い合わせください。
製品サイトはこちら：https://product-senses.mazrica.com/
Mazrica Salesサービス紹介資料
Mazrica Salesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール（SFA/CRM）です。Mazrica Salesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。
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