営業の仕事をしている人なら、Sales Force Automation(SFA)という言葉を聞いたことがあると思います。
SFAという言葉は、日本語では、「営業支援システム」や「営業管理システム」と呼ばれています。
この記事では、SFAの意味から導入のメリット・注意点、具体的な3つのツールまでをわかりやすく紹介しています。
営業を効率化したい人は是非参考にしてください。
この記事の内容
Sales Force Automation(SFA)とは？
Sales Force Automationとは、SFAとも略され、営業支援ツール・営業支援システムを意味します。
SFAは企業の営業活動全般を支援する方法、およびツールを指し、商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートします。
また、SFAは企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積し、分析・活用することを目的としたソフトウェアです。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説
Sales Force Automation(SFA)の導入メリット
SFAを導入することで得られるメリットは以下の通りです。
・営業に関する情報の共有や分析ができる
・営業の数字を把握できる
・営業報告が簡単にできる
・ミス、イレギュラーを防げる
営業に関する情報の共有・指示ができる
１つ目のメリットは。営業に関する情報を共有できる点です。
マネージャーが自社の営業マンの営業活動を把握し分析できるため、効果的な営業活動の指示やPDCAを回すことが可能になります。
SFAの活用によって、蓄積されたデータをもとに仮説を立てて、改善案を考えて、実施するというサイクルを具体的に以下のように回すことができます。
例えばAさんは製品デモはたくさん実施しますが、そこで止まってしまう案件が多いというデータがあれば、下記の仮説を立てられます。
仮説：デモ実施後、クロージングに移行するまで期間を空けてしまう傾向にあるため、お客様の温度感が下がってしまい、移行率が低い。
上記の仮説の改善案を実施することで、Aさんのクロージングへの移行率が上がる可能性があります。
このように、仮説を立てて、実施して、効果検証を繰り返し続けると営業の成果を最大化することが可能です。
関連記事：データドリブン営業とは？データドリブンセールスパーソンの育成方法！
営業の数字を把握できる
SFAによって、営業の数字を把握できます。
「測定できるものは改善できる」とよく言いますが、数字を把握することで 営業戦略や目標を立てやすくなります。
数値把握が正確でないと、目標に対しての進捗度合いなども確認ができず、状況に応じた的確な戦略が立てられません。
営業報告が簡単にできる
営業報告が簡単にできるという点もメリットです。
現場の営業マンからすると営業報告というのは、意外と面倒なタスクの場合があります。
「営業活動は好きだけど営業報告の書類を作成するのが負担になっている」 という営業パーソンもいるでしょう。
SFAを使えば、その負担を軽減できます。
SFAで日報作成ができるようになると、外出先や自宅で日報を提出できるだけでなく、スマートフォンからの日報作成も可能になります。
また、SFAのツールによっては、メールソフトやスケジュールアプリと連携してデータを自動同期できるものもあるため、データを転記したり二重入力したりする必要もなく、現場の営業パーソンの負担が激減します。
関連記事：SFAで日報管理するメリットとは？「やらされ感」から脱却して営業力UP！おすすめSFA8選あり
ミスを防げる
SFAを使うことによって、営業の情報が複数の人の目に触れることになるので、ミスやイレギュラーを防ぐことができます。
例えば、「お客様とのアポイントの日に別のお客さんのアポイントを入れている」「受注した金額がおかしい」などのミスやイレギュラーを早期に発見して対処することができます。
また、そのようなミスやイレギュラーを早期発見する仕組みも、容易につくることができます。
Sales Force Automation(SFA)を選ぶ際の注意点
これまでSFAのメリットについて解説しました。
ここでは、導入の際にどのように選べば良いかわからない方のために、SFAを選ぶ際のポイントを解説します。
SFAを選ぶ際の注意点 は以下の通りです。
画面が見やすく操作がしやすいか
現場の入力負荷が高すぎれば定着しない恐れがあります。
現場が入力するデータはSFAの活用に必須のため画面が見やすくて使いやすいツールを選んだ方がいいでしょう。
また、操作性が複雑だと、ITツールが苦手な営業パーソンはSFAを使いたがらない可能性が高いです。
操作が簡単かつ、見やすいツールを選ぶことが、SFA定着に繋がります。
導入後のサポートがついているか
カスタマーサポートの有無はSFAによって違います。
また、返事がもらえるまでの時間もSFAによって異なります。
リアルタイムでサポートする会社もあれば、数営業日がかかる会社もあります。
SFAを導入した直後は、どうしても疑問点が勃発し、問い合わせの数も増加する傾向にあります。
その中で、毎質問ごとに数営業日の返信がかかっていては現場に定着するのが難しいのは想像に易いでしょう。
そのため、カスタマーサポートが導入から定着まで伴走してくれるツールの導入をおすすめします。
外出先からでも使えるか
もし営業が外出先で簡単に入力ができたら移動時間が無駄になりませんよね。
そのため、SFAを外出先でも使えるかを見た方がいいでしょう。
多くのSFAには外出先での入力機能があり、携帯端末から商談情報や日報などの入力が可能です。
また、外出先から入力が可能になることで、マネージャーはリアルタイムで担当営業パーソンの状況が把握でき、より的確な指示出しが可能になります。
関連記事：スマホ活用で変わるSFAによる営業生産性｜モバイル対応SFA10選
自社に必要な機能が揃っているか
自社で管理したい項目や解決したい課題によって必要な機能が変わってきます。
目的が不明瞭だとSFAをどのように活用していけば良いのか、方向性を見失うこともあります。
また、どのような効果につながるのか把握できていないと、現場の利活用につながりません。
そのため「なぜ導入するのか」「SFA導入によってどのような効果が得られるのか」の情報を整理し、チーム内で共有しましょう。
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3つのSales Force Automation（SFA）をご紹介
ここからは具体的に3つのおすすめSFAを紹介します。導入すべきツールがわからない人はぜひ参考にしてください。
関連記事：【2024年最新】SFAツール（営業支援ツール）おすすめ比較10選｜CRM・MAとの違いも解説
Mazrica Sales｜誰でも使える、誰でも成果を出せるSFA/CRM
【特徴】
- Google Workspace（旧Gsuite）、Microsoft365（旧Office365）などのメール、カレンダー連携による入力負荷の軽減
- 直感的に営業の状況を把握できる案件管理画面
- 営業のボトルネックを分析できるレポートやAIによるネクストアクションのレコメンドなど、データの蓄積から営業の分析・改善までをカバー
【モバイルアプリ】
あり
【価格】
Starterプラン
月額27,500円（5,500円/ID）から
※5人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額5,500円
Growthプラン
月額110,000円（11,000円/ID）から
※10人のユーザーを含む※追加ユーザーあたり月額11,000円
【こんな企業にオススメ】
- 案件管理、進捗管理を手軽に行いたい企業
- 営業の入力負荷を下げ、営業効率を上げたい企業
- データを溜めてそれを活用する文化を醸成したい企業
- SlackやGmailなど、様々なツールと連携して営業管理がしたい企業
【URL】
https://product-senses.mazrica.com/
Sales Cloud｜自社固有の統制ルールを反映し細かな管理をしたい企業におすすめ
【製品特徴】
Sales Cloudは世界でトップシェアを誇るSFAです。
特徴は非常に多機能で、基幹システムやMAとの連携など大体のことは実現できるという点です。
ただ、その反面あまりに多機能なため、実際の運用にはかなりコストがかかることもあります。
うまく活用している企業の多くは、Sales Cloudの運用担当を社内に設けていると聞きますし、その特徴もあってか導入企業の多くは大企業です。
【費用】
初期費用：情報なし
月額利用費：1ユーザー19,800円（Enterprise）
※年間契約
【特徴】
- 導入実績から多種多様な営業形態に合わせた活用パターンを持っている
- 様々なツールとAPIで連携が可能
- 自社の業務内容に合わせた細かいカスタマイズも可能（開発スキルが必要）
- 最初の設計に時間とコストがかかる
- やりたいことを全て詰め込むと、営業現場に使われずに終わるケースが多い
- 初期費用はかからないが、カスタマイズ費用が発生することが多い
【URL】https://www.salesforce.com/jp/sales/
e-セールスマネージャー｜営業コンサルサービスもご利用されたい企業におすすめ
【製品特徴】
e-セールスマネージャーは国産のSFAとしてはトップのシェアを誇っており、オンプレミスでのサービスを提供できる点や、営業プロセスの見直しなど、丁寧に研修サポートもしている点が特徴となっています。
SFAを導入した後の運用までのサポートに定評があり、営業がツールに慣れていない、営業を抱える支店が多いなど、SFAを営業現場に活用してもらうことがハードルになる企業におすすめです。
【費用】
初期費用：0円
月額利用費：1ユーザー6,000円〜
【特徴】
- SFAの提供だけでなく、営業プロセスの見直しもサポートしてくれる
- 運用に乗るまで担当営業が丁寧にサポートしてくれる
- オンプレミス版の実績が多い
- 一方でクラウドの実績は比較的少ない
- 運用に乗せるまで時間がかかる
終わりに
SFAを正しく使うことができれば、効率的に営業活動を行うことができます。
「導入費用が高い」と感じる方もいるかもしれませんが、営業活動が効率化、見える化されることにより、導入前に比べて営業成績が伸びることが見込めます。
また、 営業パーソンの行動が効率的になることによって、会社の人件費を節約することができます。
営業成績をもっと伸ばしたい、営業活動をもっと効率化したいという方は、是非導入を検討してみてはいかがでしょうか。
この記事で紹介した3つのSFAには、フリートライアルが用意されているので、まずはお試しで使ってみるというのもよいかもしれません。
SFA/CRM分類チャート 4つのタイプ
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