製造業がSFA/CRMを導入すべき理由とは？おすすめツールと導入事例を紹介

製造業で売上を上げていくためには、顧客のニーズを満たす高品質な製品作りが最も重要です。しかし、いくら良い製品を開発しても、その製品が売れるかどうかは販売力・営業力にかかっています。

しかし、製造業の売上を支える営業活動では、さまざまな課題が発生することも珍しくありません。

そこで、今回は製造業の課題を解決できるSFA/CRMについて解説します。製造業の営業におすすめのSFA/CRMも紹介しているので、営業力を強化したいと考えている方はぜひご参考ください。

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製造業がSFA/CRMを導入するべき理由とメリット

製造業では製品の品質や納期が重要視されがちで、営業・顧客管理の活動にはリソースを割けていない企業も少なくありません。

しかし営業・顧客管理活動を疎かにしてしまうと、せっかくの良い製品が日の目を見ないという事態にも陥るでしょう。

製造業の営業・顧客管理活動ではさまざまな課題が発生しやすいですが、特に営業の生産性を低下させている課題は、以下の3点と言えます。

営業の属人化
営業予測のブレ
データ入力の手間

これらの課題を解決するために、SFA/CRMの活用が有効です。その理由を以下で詳しく解説します。

シームレスな情報共有で営業の属人化を防ぐため

製造業は商品開発や製造現場などに注力しがちで、営業は限られた人員で回している企業も多く存在します。

そのため営業の情報共有をする余裕がなく「誰が・いつ・どのような営業活動をしているのか」が把握できなくなり、営業の属人化が発生しやすくなります。

営業が属人化すると、遅延している案件や対応が漏れている案件があっても会社側は気づかず、大きなトラブルになってから初めて会社側が事態を把握することも珍しくありません。

また、成果をあげている営業担当者の営業ノウハウや、受注につながった成功事例などを共有できず、営業担当者ごとに成果に差が出ることもあります。

SFA/CRMを活用すると、こうした事態を防ぐことが可能です。

SFA/CRM上で、顧客の情報や案件の進捗状況、商談内容の履歴などを蓄積しておけば、わざわざ電話やメールで連絡をしなくても情報を共有できます。万が一、対応の漏れや遅れがあっても、ほかのメンバーがすぐに気づけるため、失注を防ぐ効果もあります。

受注できた案件の提案資料や営業トークなども共有でき、組織内の営業力強化にもつながるでしょう。

営業情報を可視化して営業予測のブレを防ぐため

製造業で経営目標の売上金額を達成するには、直接的に売上を作る営業部門の力が欠かせません。確実に目標金額を達成するために、営業部門は計画的に営業活動を行って売上を積み重ねていき、目標金額に対する達成度からネクストアクションを計画していく必要があります。

営業部門で目標金額の達成度を予測する際には、一人ひとりの営業担当者が抱えている案件の数や受注予定金額、受注予定日などから期間内の売上金額を予測して達成度を見極めます。

しかし、各営業担当者が自分の抱えているすべての案件を把握しきれていなかったり、感覚的に「だいたい○万円くらい」などと予測してしまったりすることで、営業予測が大きく外れることも珍しくありません。

その結果、営業部門の期間内の目標金額を達成できず、売上が大きく減少してしまうリスクをはらんでいます。

しかしSFA/CRMを活用することで、案件の進み具合や金額などを組織全体で把握でき、マネージャーが的確に営業予測を立てることができます。

また過去の案件を分析すると、どのくらいの規模の案件ならどのくらいの期間で受注できたかわかるため、正確な営業予測を立てられるでしょう。

関連記事：売上予測とは？計算方法と売上予測レポート2つの作り方を解説

入力ミス・入力コストを減らし生産性を上げるため

製造業の営業現場は人手が足りず、入力ミスが発生したり、膨大な入力コストがかかっていたりすることがあります。

たとえばExcelで営業管理をしている場合、一件ずつ手打ちでデータを入力していくため、膨大な時間がかかります。人手による入力作業では、入力ミスが発生するリスクも高いでしょう。

また、複数人が同時に入力・編集することが難しい点や、パソコンでしか入力できない点もデメリットと言えます。

一方、SFA/CRMでは決められた項目に沿って必要なデータを入力していくだけなので、簡単にデータ入力が可能です。

SFA/CRMによっては外部ツールと連携でき、名刺管理ツールに入力した顧客情報をSFA/CRMに自動で取り込んだり、顧客とのメールのやり取りを自動で同期したりする機能もあります。

こうした使いやすさや機能を活用することで、入力ミスや入力コストを削減して生産性を向上できるのです。

▶︎▶︎「顧客の声」が語る　SFA/CRMの導入・活用が営業組織に与える効果とは？

製造業向けSFA/CRMツールの選び方のポイント

製造業では多くの営業課題が発生しやすいため、SFA/CRMの導入が効果的です。しかしSFA/CRMはさまざまな種類が提供されているため、自社に合ったSFA/CRMを選ばなければ失敗してしまう可能性もあります。

そこで、製造業の営業・顧客管理に適しているSFA/CRMをどのように選べば良いのか、ポイントを絞って紹介します。

導入目的と課題を明確化にする

まずは、SFA/CRMを導入する目的を明確にしなければなりません。「流行っているから」など導入目的があいまいだと、営業現場にSFA/CRMの必要性を感じてもらえずに活用されず終わってしまいます。

そこで、まずは自社の営業課題を洗い出すと良いでしょう。自社が抱えている営業課題を解決するためにSFA/CRMをどのように活用していくか考えることができ、導入目的が明確になります。

現場での使いやすさを考慮する

SFA/CRMを導入しても、営業現場がデータを入力してくれなければ適切な営業管理はできません。営業現場は忙しいので、いかに担当者の負担を少なくして運用できるかを考慮しましょう。

現場での使いやすさを見極めるポイントとしては、以下が挙げられます。

シンプルなインターフェースか
必要な機能が揃っているか、機能が多すぎないか
読み込み時間は短いか
スマートフォンにも対応しているか
外部ツールと連携しているか

また、SFA/CRM選定時にトライアルをしてみて、実際に営業担当者に使ってもらうこともおすすめです。導入前に使い勝手を試してもらうことで、本当に現場にとって使いやすいSFA/CRMを選定できるでしょう。

サポート体制の充実度を確認する

新しいツールを導入した際、使い方がわからなかったり不具合が発生したりすることも珍しくありません。また、なかなか現場での活用が進まず、どう対処して良いのかわからなくてそのまま放置してしまうこともあるでしょう。

そのようなときに頼りになるのが、SFA/CRMベンダー（提供会社）のサポートです。

ただし、ベンダーによってサポート内容はさまざま。たとえば、導入時のみサポートしてくれるベンダーもあれば、導入だけでなく運用定着まで長期的にサポートしてくれるベンダーもあります。

また、メールやチャットのみでサポートしてくれるベンダーや、月に1度ミーティングをしてくれるベンダーなど、多岐にわたります。それぞれのSFA/CRMのサポート内容を確認し、自社の希望に合っているか確認しましょう。

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製造業におすすめのSFA/CRMツール比較7選

SFA/CRMを選定する際には、上記のようなポイントを意識することが重要です。それでは、ここからは製造業の営業活動におすすめのSFA/CRMを具体的に紹介します。

7製品の特徴や機能を紹介するので、SFA/CRM選定の参考にしてくださいね。

Mazrica Sales

Mazrica Sales(旧 Senses)

「Mazrica Sales」は、現場での使いやすさにこだわって設計されたSFA/CRMです。

直感的に案件の進捗を把握できる「案件ボード」、入力負荷を軽減する外部ツール連携、AIによる受注確率の予測など、営業の生産性を高めるための機能が充実しています。

また、各営業担当者の営業成果を可視化できる「セールスメトリクス」機能が搭載されているため、正確な人事評価にもつながるでしょう。

サポート体制も充実しており、カスタマーサクセス担当者が伴走して運用定着までサポートします。

Mazrica Sales
製品サイト：https://product-senses.mazrica.com/

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ジョブマネ

「ジョブマネ」は、SFAのほかグループウェアやERPなどの機能が搭載され、すべての業務データを一元管理できるプラットフォームです。

工数管理や原価管理など製造業の製造現場でも活用できる機能もあるため、製造現場と営業現場の情報共有もシームレスに行えます。

チャットだけでなくオンライン会議でのサポートもあり、デモ画面を見ながら説明してほしい場合に最適です。

ジョブマネ
製品サイト：https://jobma.jp/

WaWaFrontier

「WaWaFrontier」は、1IDにつき月額1,000円から利用できる、手軽さが魅力のSFAアプリケーションです。

特に日報作成の機能が優れており、訪問スケジュールから簡単に日報を作成できます。ルート営業のように1日に複数の顧客に訪問する場合には、一括で日報登録が可能。モバイル対応なので、外出先や移動中でもデータを入力できます。

WaWaFrontier
製品サイト：https://www.wawaoffice.jp/product/sfa/

Kintone（キントーン）

「Kintone」は、複数の業務効率化アプリケーションを組み合わせて自社に最適なツールにできるプラットフォームです。

顧客情報管理や案件管理などの営業活動に必要なアプリケーションを組み合わせると、オリジナルのSFAが完成します。さらに、工数管理や品質管理などの製造現場にとって便利なアプリケーションもカスタマイズすると、製造と営業のコミュニケーション促進にもつながるでしょう。

Kintone（キントーン）
製品サイト：https://kintone.cybozu.co.jp/

GENIEE SFA/CRM

「GENIEE SFA/CRM」は、以前は「ちきゅう」という名称でしたが、名称を変更してリリースされました。シンプルなインターフェースとわかりやすい機能で、直感的に使えるSFAです。

導入後も継続してサポートしてくれるためスムーズに運用が定着し、早期の営業力強化が期待できます。

GENIEE SFA/CRM
製品サイト：https://chikyu.net/

Sales Force Assistant

「Sales Force Assistant」シリーズは、新規開拓向けの「顧客創造」、ルート営業向けの「顧客深耕」など、目的や営業スタイルに合わせた製品があります。

搭載されたAIが秘書として営業活動をサポートし、対応の抜け・漏れを教えてくれたり、過去の類似案件を提示してくれたりします。

クラウド型とオンプレミス型で提供されていて、自社の運用体制やセキュリティ体制に合わせて選べるのもメリットでしょう。

Sales Force Assistant
製品サイト：https://www.salesforce-assistant.com/

eセールスマネージャーRemix Cloud

「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、マネジメントと現場の両方の目線で作られたSFAです。

案件シナリオや予実管理などの機能でマネジメントを効率化し、簡単に商談報告ができる機能や自動投稿などの機能で営業現場の生産性を向上させます。

eセールスマネージャーRemix Cloud
製品サイト：https://www.e-sales.jp/products/remix/

関連記事：eセールスマネージャーとは？評判・口コミ・料金を詳しく解説

製造業のSFA/CRM導入事例

「製造業でSFA/CRMを導入して、本当に成果につながるの？」と疑問に思っている方もいることでしょう。

そこで、実際にSFA/CRM導入によって成功した企業の事例を紹介します。

今回紹介するのは、食品や飲料、調味料などの製造・販売を手がけるカゴメ株式会社がMazrica Salesを導入した事例です。

営業部門が抱えていた課題

営業活動において、一部の事業部でSFA/CRMを導入し営業管理を行なっていたものの、”営業活動全体の流れが見えない”ことが課題になっていたという同社。顧客接点や売上の管理は問題なく行えていた一方で、”商談の進捗度合いはどうか”といった営業活動全体の流れが見えず指標を標準化できていない状況だったといいます。 

原因として、元々のシステムでは業態ごとにプロセスを分けて管理することが難しい点や、入力負荷が高くこれ以上項目を増やすことはできかない点が考えられました。

Mazrica Salesを選んだ理由

こうした状況を受け、売上目標達成に向けて適切にPDCAサイクルを回していくために、“点” の情報ではなく営業活動全体の流れを “線” として見通せる仕組みを新たに作り直そうと、SFA/CRMの見直しを行うに至った同社。

案件を管理する「案件ボード」を複数作成でき、複数の営業プロセスも1つのツール内で一元管理して「営業活動全体の流れを可視化できる」こと、そしてそのために欠かせないデータを不足なく入力してもらえるよう「使い勝手がよくメンバーの入力負荷を軽減できる」ことが大きな決め手となり、Mazrica Salesの導入に踏み切ったそうです。

Mazrica Sales導入の効果

必要な指標を整理し直してMazrica Salesを導入したことで、“商談状況にまつわる過不足のないデータ” と “売上目標の達成・未達” を簡単に比較できるようになり、売上実績と活動量の相関の可視化という課題の解決に繋がったという同社。

導入前はツール上のデータをExcelに出力して加工しており、各支店や部署で独自のレポートが生まれていましたが、Mazrica Salesの「レポート機能」を活用することで “全国で同じKPIを同じビジュアルで” 確認できるようになりました。これによって、より効率的により有効な指標が確認でき、公平な評価ができる点も大きな成果に繋がったといいます。