多くの企業が営業活動で導入を進めているインサイドセールス
営業組織の強化や営業活動の効率化のためには、インサイドセールスが大きな役割を担っているという企業も少なくないでしょう。

現在のインサイドセールスの体制は、反響型と言われる「SDR」と新規開拓型の「BDR」がありますが、対象とする企業や営業活動の目的が異なるため、自社にとって最適なインサイドセールスのスタイルを取り入れることで成果に繋がります。
今回は、SDRとBDRについて詳しく解説し、それぞれの営業活動で活用できるツールをご紹介します。

▶︎▶︎インサイドセールスの効率化!オンラインでも売れる営業組織の作り方とは?

インサイドセールスの細分化

インサイドセールスは、業務内容や企業にとっての意味合いによって「SDR」と「BDR」に細分化されます。
それでは、それぞれどのようなセールスなのでしょうか。

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SDR(sales development representative)とは

SDR(sales development representative)は「反響型」とも言われるインサイドセールス組織です。
一般的にSDRはマーケティング部門から引き継いだリードを商談化してフィールドセールスへ引き継ぐ役割を担っており、日本で導入されているインサイドセールスの多くはSDRとなっています。
このようなインバウンドのセールスでは、リードから能動的なアクション(問い合わせや資料請求など)があるためにリードの購入意欲が高い状態です。
その反面、スピード感を重視して進めていかなければ購入意欲が下がってしまうので、営業プロセス標準化や営業アクション管理などの営業体制をしっかりと整える必要があるでしょう。

BDR(business development representative)とは

もう一つのインサイドセールスは、「新規開拓型」と言われるBDRです。
SDRと大きく異なるポイントは、アウトバウンド型のセールスとするという点。
リードからの能動的なアクションを基にセールスを行うSDRとは異なり、BDRは自社がターゲットとする企業に対して戦略的にアプローチしていきます。
自社が取引したい企業へ直接アプローチできるため、商談化して受注すると大きな成果が見込めます。
その一方で、コールドコールをしなければいけないので、戦略的に進めなければなかなか成果に結びつかないということもあるでしょう。

SDRとBDRの違いとは?

SDRとBDRの役割の違いとは?|インサイドセールスの細分化と最適化|Senses Lab.|1

SDRとBDRそれぞれの業務内容は理解していただけたと思いますが、ここからは、具体的な戦略にどのような違いがあるのか解説します

ターゲットはSMBそれともエンタープライズ?

流入してきた数多くのリードへの営業活動を担うSDRは、SMB(Small to Medium Business)=中小企業を対象とすることが一般的です。
SMBは企業数自体が多いので自ずと受注数も多くなるのですが、一件ごとの受注単価は低い傾向があり、売上を拡大するためには時間がかかります。
一方でアウトバウンド型のBDRでは、商談化するための詳細な営業戦略を立てていけないので、ターゲット企業を絞って進めていく必要があるのです。
限られたリソースで一点集中型の営業をしていくためには、必然的にターゲット企業はエンタープライズ層となる大企業となります。
日本の産業構造で見るとエンタープライズ企業は全企業のうち0.3%のみ(中小企業庁「2019年版中小企業白書」より)と少数ですが、大企業は案件単価も継続率も高い傾向にあるため、一度の受注を獲得できたら安定した売上を継続的に見込めます。

BDRとABM戦略

企業としては案件単価・継続率ともに高いエンタープライズはなんとしてでも契約したいと考えますが、決裁者が多かったり複雑な稟議を経たりする必要があり、受注が難しいというデメリットがあります。
そこで注目したいのが、ABM(Account Based Marketing)という手法。

▶︎▶︎アカウントベースドマーケティング(ABM)とは?メリットと事例

ABMとは、ターゲットとするアカウント(企業や団体)に対して戦略的にマーケティングや営業を行っていくことです。
ABMは自社の取引実績や市場情報などからLTVが最大化するアカウントを抽出し、そのアカウントに対して個別にアプローチしていきます。

そのようなABM戦略を基にした営業の中でBDRが担当する役割は、コールドコールだけではありません。
決裁に関わるキーマンに関する情報収集や、キーマンとの商談創出、既存取引先の他部署との繋がりを作る、アップセルやクロスセルのためのアプローチなど多岐に渡ります。

SDRとBDRのオペレーションの最適化に必要なツール8選

SDRとBDRを進めていくうえで必要不可欠なのが、ITツールの活用。
アナログでは管理しきれない膨大なデータの蓄積や、人手では難しい複雑な分析などを自動で行ってくれるため、効率的な運用にはツールが欠かせません。
SDRとBDRのオペレーションの最適化に適したツールを6つご紹介します。

ABMツールでターゲット企業の選定

1.FORCAS(フォーカス)

SDRとBDRの役割の違いとは?|インサイドセールスの細分化と最適化|Senses Lab.|FORCAS

特にBDRで重要となるABM戦略。
ABMマーケティングツールの「FORCAS」は、取り込んだ既存顧客のデータを分析して1確度の高い企業を自動抽出してくれます。
FORCASには143万社以上の企業データが搭載されているため、今まで自社と接点のなかった潜在的なリードを発見することもできます。
企業リストは業種、エリア、企業規模などのほか、「高成長」「BtoB企業」などのシナリオでフィルタリングでき、自社にとって最も狙うべきターゲット企業を分析できます。
SFAやMAツールなどの外部サービスと連携することで、FORCAS内のデータを付与して、より高度なターゲット企業の分析をすることも可能。

【URL】https://www.forcas.com/

名刺管理ツールで人脈の可視化

2.Sansan

SDRとBDRの役割の違いとは?|インサイドセールスの細分化と最適化|Senses Lab.|sansan

社内の名刺を一括管理し、社内外の人脈を可視化することができる名刺管理ツール「Sansan」。
社内の他部門の人脈も把握できるため、ターゲット企業とすでに接点を持っている社内メンバーを見つけることも期待できます。

また、企業のキーマンの情報も取得することができ、ターゲット企業への詳細な戦略立案に役立つでしょう。
名刺の取り込み方法は、スマホカメラまたは専用スキャナでスキャンするだけという手軽さ。
2020年4月現在、6,000社以上に導入されている名刺管理ツールです。

▶︎▶︎sansanとSFAを連携させることで更に営業が強化されます

【URL】https://jp.sansan.com/

MAでアプローチタイミングの最適化

3.Marketo(マルケト)

SDRとBDRの役割の違いとは?|インサイドセールスの細分化と最適化|Senses Lab.|marketo

獲得したリードに対しては、適切なタイミングでアプローチしなければいけません。
タイミングが少しでもズレてしまうと、せっかく高まっていた購入意欲が落ちてしまい、結果的に失注に繋がってしまいます。
そこでMAツールを活用し、最適なアプローチタイミングを計りましょう。
全世界で5,000社以上が導入しているMA「Marketo」は、メールやWEBページなどのコンテンツをトラッキングし、各チャネルのコンテンツがどれほど収益に影響を与えているかを測定することで、より効果的なアプローチのタイミングを分析してくれます。
効果検証を繰り返すことで、アプローチタイミングを最適化していきましょう。

【URL】https://jp.marketo.com/

4.SATORI(サトリ)

SATORI

国産MAツール「SATORI」は、MA初心者のマーケターでも安心して使えるツールです。
獲得したリードの、メール内リンククリックやWEBページ閲覧履歴などから購入意欲をスコアリングし、
予め設定していたシナリオで自動的にアプローチすることができます。
検証をしていくことで最も効果的なシナリオを導くことができ、リードに対して最適なタイミングで的確なアプローチをしていくことができるでしょう。

【URL】https://satori.marketing/

クラウドIP電話で見込み客の情報を記録

5.pickupon(ピクポン)

SDRとBDRの役割の違いとは?|インサイドセールスの細分化・最適化とツール8選|pickupon( ピクポン)

MAをきっかけに最適なタイミングで見込み客にアプローチ。フィールドセールスにパスする際は情報共有が必須です。
そんな時、音声認識機能を使って、電話内容を録音し、テキスト化してくれるAI IP電話。

顧客との会話をそのまま記録として残せるため、社内の情報共有にも非常に役にたちます。まさにインサイドセールスの業務改善に欠かせないツール。通話内容をサマライズしてくれるため、要点をチーム内でスピーディーに共有できます(サマライズ機能)。また、AIが顧客のニーズや課題、怒っているかどうかの感情までを分析してくれます(課題、感情分析)。

【URL】https://service.pickupon.io/

6.MiiTel(ミーテル)

SDRとBDRの役割の違いとは?|インサイドセールスの細分化・最適化とツール8選|MiiTel(ミーテル)

AI搭載のクラウドIP電話である「MiiTel」(ミーテル)は、アウトバウンドセールスの電話営業における悩みに寄り添った製品です。

話す・聞くの割合、発話被り、早口、沈黙回数などのデータを可視化させ、連携したCRMなどのデータと紐づけて、成約に繋がりやすい会話の傾向を読み解きます。また、過去の成約事例と紐づけて電話の内容を点数化することができるので、営業スキルの底上げに繋がります。
高得点の営業担当者のトーク内容もノウハウとして蓄積することができます。

顧客情報に紐づいて録音データが保存されるため、振り返りのためにわざわざ膨大な録音データの中から探す必要もありません。

【URL】https://miitel.jp/

 

SFAでフィールドセールスの情報の受け渡しをスムーズに

7.Sales Cloud

SDRとBDRの役割の違いとは?|インサイドセールスの細分化と最適化|Senses Lab.|Sales Cloud

SDRやBDRで案件化したら、実際に商談を担当するフィールドセールスに、正確なリード情報を引き継がなければいけません。
リードデータをスムーズに引き継げなければ、商談時に的外れな提案をしてしまったり、同じことを質問して不信感を抱かれてしまったりすることにもなりかねないからです。
そこで、SFAツールを活用して情報をスムーズに受け渡しましょう。
世界中で最もシェアの高いSFA「Sales Cloud」は、顧客に関するさまざまな情報を一元管理することができます。
顧客の基本情報から、今までの行動履歴、更にはAIが分析したインサイトまでをリアルタイムで共有することができ、マルチデバイスで閲覧可能なので外出先でも正確なデータを取得可能です。

【URL】https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

8.Senses(センシーズ )

▶︎▶︎Sensesの概要資料はこちら

国産の営業支援ツール「Senses」は、営業にまつわるさまざまなデータを直感的に把握することができます。
案件ボードではどのリードからどの商材をどのくらい受注できそうかを一覧で確認でき、それぞれの案件カードには商談や電話などの過去のアクション履歴が蓄積されます。
インサイドセールスがリードから取得した情報を蓄積しておくことで、フィールドセールスは時系列で情報を理解でき、効果的な提案をすることができるでしょう。
また、Sensesは企業データベースから取引先企業の情報(企業概要、プレスリリース、財務情報など)を自動取得できるため、インサイドセールスとフィールドセールスが一緒になって綿密に戦略を練る必要があるBDRにも役立ちます。

【URL】https://product-senses.mazrica.com/

▶︎▶︎90秒でわかるSensesのデモ動画はこちら

オペレーションの例

これらのツールを活用したオペレーションの例をご紹介します。
SDRで特に活用できるのは、MAツールやSFA。
MAツールでリードの閲覧履歴や行動履歴などを追い、購入意欲の高いホットリードからアプローチします。
そこで商談に繋がったら、SFAにリードとのやり取りの内容やそこから得た提案のヒントなどを記録してフィールドセールスに引き継ぎましょう。
またBDRは、MAとSFAに加えて、ABMツールでターゲット企業を選定したり、名刺管理ツールで社内外の人脈から新しいターゲット企業を抽出したりすることもできます。

▶︎▶︎データドリブンな営業組織を構築するにはセールスイネーブルメントが欠かせません

終わりに

反響型のSDRと新規開拓型のBDRは、ターゲットとする企業やアプローチ方法などが異なるので、まずは自社の商材や営業プロセスなどを分析して、自社に最適なインサイドセールスを考えてみましょう。
もしかしたら、分業することでどちらも取り入れられるかもしれません。
インサイドセールスは効率的に営業活動を進めていくために注目されている営業手法なので、戦略的に取り入れて成果につなげてくださいね。

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