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大企業をターゲットとするエンタープライズ営業。
契約までの道のりは大変でも、いざ契約できれば大きな売上が見込めます。
DX化が進み、大企業でもSaaSツールを使用するようになっている今、エンタープライズ営業に取り組む必要性が高まってきました。
そこで本記事では、エンタープライズ営業の特徴やポイントなどをご紹介していきます。
この記事の内容
エンタープライズ営業とは？
エンタープライズ営業とは、大企業や公的機関など大規模な組織をターゲットにする営業手法のことを意味します。
エンタープライズ営業を経て、製品やサービスの導入が決まると、大企業は社内に多くの部署があるため、複数の部署で導入してもらえるチャンスがあります。
また、いくつものプロジェクトが進行しているので、複数の自社商材を導入してもらえる可能性も高いです。
つまりエンタープライズ営業とは、「受注を獲得するだけでなく、複数の商材を複数の部署やグループ企業などで導入してもらうことでLTVの最大化を図る、深耕営業の手法」と言えるでしょう。
特にBtoBのSaasに代表されるサブスクリプションビジネスでは、ユーザー数（アカウント数）によって売上の大小が決まるので、社員数の多いエンタープライズ企業は大きな売上が見込めます。
他にもエンタープライズ企業の特徴をまとめてみましょう。
- 解約率が低いため安定した売上を見込める
- 複数部署やグループ企業への展開も見込める
- 信頼関係が築ければ複数商材導入の可能性も
- リードとして自然流入してくる数が少ない
- リードタイムが長い
- 稟議プロセスが複雑
このような特徴があるからこそ、エンタープライズ営業は中小企業向けの営業活動とは異なる手法でアプローチしていかなければいけないのです。
尚、法人営業についてはこちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：法人営業とは？個人営業との違いと必要なスキル・フレームワークを紹介
エンタープライズ営業とThe Model型営業の違い
近年注目を集めている「The Model（ザ・モデル）」型営業。
セールスフォース・ドットコムで運用されていた営業モデルで、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」に分業し、リレー形式で連携して成果につなげるものです。
このThe Model型営業では、認知拡大→リード絞り込み→商談創出→契約というプロセスを踏みます。
関連記事：マーケティング・営業の連携の秘訣とは？メリット・トラブル解決策を解説！
獲得した多数のリードの中から優先順位を決めてアプローチするリードを精査し、訪問や商談を経て契約に結び付けます。
つまり、最初は広くアプローチを仕掛け、そこからだんだんと顧客を絞っていくのがThe Model型営業です。
一方のエンタープライズ営業は不特定多数のリードへアプローチするのではなく、最初からアプローチするアカウント（企業や団体）を特定します。
先述の通りエンタープライズ企業は稟議プロセスが複雑なので、さまざまな人物が意思決定に関わります。
担当者だけでなく上司、現場、経理部、情報システム部、時には役員が登場することも。
そのような人物たちとも接点を持って人脈を広げて信頼関係を築くことで、複数部署への展開や他商材の導入の可能性がグッと高まります。
またエンタープライズ営業では「契約して終わり」ではなく、契約後こそが重要になります。
契約後の導入サポートや運用支援などのアフターフォローを手厚くすることでエンゲージメントを高めることで、他の部署を紹介してもらえたり新商材を導入してもらえたりするのです。
このように、エンタープライズ営業は“拡大していく”営業のため、“絞っていく”The Model型営業とは違うことを理解しておきましょう。
エンタープライズ営業の難しさと面白さ
日本の企業数の99％超を占めている中小企業。
つまりエンタープライズ企業とも言われる大企業は1％未満なのです。
中小企業庁「2019年版中小企業白書」によると、大企業は日本企業の0.3％という結果も出ています。
３そのため、今までは中小企業としか取引をしたことがない人も多いでしょう。
そのような人は、初めてのエンタープライズ営業に困惑してしまうかもしれません。
それには、先述のエンタープライズ企業ならではの特徴があるからです。
中小企業向けの営業支援ツールはこちらをご覧ください。
関連記事：中小企業向けSFA（営業支援ツール）は安い方が良い？おすすめ10選を機能と金額を比較
採用難易度が高い
エンタープライズセールスの経験者が市場に少なく、かつ採用コストも高いと言われています。
リード数が少ない
大企業は全体の0.3％しかないため、そもそも接点を持つこと自体の難しさがあります。
また、安定した大きな売上が期待できる大企業は競争率が高く、日々テレアポやメールなどのアプローチが届いている状態。
つまり購買担当者は自発的に資料請求や問い合わせをしなくてもさまざまな情報を入手することができるため、リードとして獲得することが難しいのです。
リードの獲得に関しては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：リード獲得とは？7つの効果的なリード（見込み客）獲得方法を解説！
リードタイムの長さ
利用するユーザー数が多いため一度導入したらなかなか解約することができない大企業は、購買プロセスも慎重にならざるをえません。
また社内に複数の部署があるため、ひとつ部署がある製品・サービスを導入するとしても関連する部署にまで影響を及ぼすことがあり、意思決定には導入部署以外の部署も関わることもあります。
さらに、経営企画部、経理部、法務部などにも稟議を通さなければいけません。
そうなるとどうしても検討期間が長くなってしまい、営業担当者も大きな労力をかけなければいけなくなるでしょう。
柔軟なカスタマイズの必要性
大企業は長い期間で培ってきた土台があるため、ひとつの製品・サービスを導入しても業務ルールすべてを変更することはできません。
つまり会社ならではの業務ルールに製品・サービスを合わせないといけなくなるので、カスタマイズが求められることも少なくないのです。
エンタープライズ営業では、このような要求にも柔軟に対応しなければなりません。
上記のような難しさがある反面、エンタープライズ営業ならではの面白さもあります。
売上が大きい/安定している
ユーザー数が多いエンタープライズ企業では、契約が決まれば大きな売上が期待できます。
また、複雑な稟議プロセスを経て導入し、多数の社員を巻き込んで運用しているため、一度契約をするとリプレイスが難しいので解約することはほとんどありません。
つまり安定した売上を継続的に確保することができるのです。
複数の受注を獲得できる可能性
組織が大きくなると部署が独立し、部署ごとに異なる製品・サービスを導入していることも少なくありません。
そこでツールを統一することの利便性を理解してもらえれば、他の部署にも自社商材を展開してもらえる可能性があります。
また自社の他の商材を紹介したり、新商品を提案したりするチャンスも多く、一社で複数の契約を獲得できることもあります。
自信ややりがいを感じられる
エンタープライズ営業では、受注を獲得した営業担当者自身の成長にもつながります。
競合他社との競争を勝ち抜き、長い検討期間を経てやっと契約をすることができ、契約後も手厚くフォローしてさらに売上を拡大することができるため、大きな達成感を感じることができます。
大きな契約が取れたことで自信にもつながり、営業組織にも良い刺激を与えることができるでしょう。
エンタープライズ営業に必要なスキル
エンタープライズ営業は、The Model型営業のような一般的な中小企業向けの営業とはプロセスや目的が異なります。
そのため求められることも異なるため、営業担当者に必要なスキルも違ってきます。
情報収集力、分析力
エンタープライズ営業では、まずはターゲットとするアカウントを特定するところから始めます。
このターゲット企業を定める際、企業HPをだけでなく、市場での影響度、組織図、経営状況、成長の潜在性、リピーターになる可能性、使用中のツールなど、多くのデータを総合的に分析する必要があります。
また、契約後も取引先の情報を常に収集し、新商品の提案や他部署の紹介に活用します。
そのためには必要な情報をしっかりと収集し、あらゆる視点から分析してセグメントしていくスキルが求められるでしょう。
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計画管理力
リードタイムが長い傾向にあるエンタープライズ営業では、一度の訪問では決まらないことも少なくありません。
上司、役員、他部署などにプレゼンを行う場合も考慮する必要があります。
顧客の購買プロセスと意思決定者を確実に把握し、営業活動計画を立て、柔軟に調整できる能力が求められます。
関連記事：営業アクションプランの書き方とは？目標達成の道筋の立て方
商談力、プレゼン力
エンタープライズ営業では商材の紹介だけではなく、得られる効果やお客さまの業種との親和性など、多方面からプレゼンをしなければ必要性を感じてもらうことはできません。
また購買プロセスに関わる多くの人物を相手に商談を進めなければいけないため、相手に合わせて心に響くプレゼンをする必要があります。
時には、予算面や納期、運用スケジュールなど具体的な情報を提示しなければいけないこともあります。
厳しい競争を勝ち抜くためには、しっかりと準備をして商談に臨み、相手の心を動かすプレゼンをする力が必要となるでしょう。
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コミュニケーション力
エンタープライズ営業は難しいイメージが強いですが、結局は人を相手にする仕事なので、円滑な関係を築くことは基本中の基本。
ただし契約に関わる意思決定者が多数いるため、多くの人物とのコミュニケーションが必要となります。
親身になって相手の話を聞き「自分の力でどうにか解決してあげたい」という誠意こそが求められる場面もあるのです。
尚、営業に求められるスキルについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：営業に必要な8つのスキルとスキルアップの方法とは？
エンタープライズ営業を有効に進める方法
ABMの実践とBDRの導入
ABM（Account Based Marketing）とは、特定の企業を絞り込んでその企業に最適なアプローチをするマーケティング手法です。
特定の企業へアプローチするエンタープライズ営業では、ABMの実践が欠かせません。
まずは、SFA/CRMなどに蓄積されている顧客情報や購買履歴などからターゲットとなりそうな業界や部署などの属性を抽出します。
それに属しているアカウントをセグメントし、さらに企業情報や財務状況などさまざまな視点で分析し、アカウントを特定していきます。
ターゲット企業を特定したら、接点を持つためのアプローチの段階へと移ります。
そこで検討していただきたいのが、BDR（Business Development Representative）というインサイドセールスの手法。
BDRとはアウトバウンド型の新規開拓営業で、自社がターゲットとする企業に対して能動的にアプローチしていくものです。
ABMで特定された企業に対しコールドコールをするだけでなく、意思決定者や他部署との商談創出、既存顧客へのアップセル/クロスセルのアプローチなどを戦略的に進めます。
限られたリソースで顧客のLTVを最大化していくためには、BDRとフィールドセールスをうまく組み合わせていくことがポイントとなるでしょう。
関連記事：SDRとBDRの役割の違いとは？インサイドセールスの細分化・最適化とツール8選
バイヤー相関図を描く
組織が大きくなればなるほど部署も多くなり、関わる人物も増えていきます。
ターゲットとしている部署が他部署と業務で連携している場合もありますし、購入する部署と利用する部署が異なる場合もあります。
そうなると、購入を担当する部署（バイヤー）、実際に利用する現場部署、現場部署と連携している部署、情報システム部や法務部などの部署、最終的な意思決定者など、多数のキーマンと接点を持つ必要が出てくるでしょう。
このように多数の人物が登場するエンタープライズ営業では「次に誰と会って何をすればいいのか分からない」ということになってしまうことも少なくありません。
そのため、部署やキーマンの相関図を作ることでターゲット企業の全体像を把握することができます。
相関図があれば自分のやるべきことが見えてきますし、契約後に深耕営業していく際にも役立ちます。
（画像はLucidchart相関図作成メーカーより引用）
エンタープライズ営業を含めた、営業活動を有効に進めるための営業効率化ツールはこちらにまとめています。
関連記事：営業効率化ツールおすすめ8選|営業ツールを用途別に紹介
DSRツールを活用する
関係者が増えるとその分、コミュニケーションの量が膨大になります。そこで活躍するのがDSRツールです。
デジタルセールスルーム（DSR）とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。
デジタルセールスルームでは、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。これを活用することでクロージングを早めることができます。
参考資料：デジタルセールスルームとは？ ~ 概要・主要ツール・ユースケースを紹介 ~
DealPodsを活用したエンタープライズ営業
大型商談を成約に導く！DealPods（ディールポッズ）
DealPods（ディールポッズ）は営業と顧客においてやり取りされる、
- 製品紹介や提案書などの資料
- 参考Webページやデモンストレーション動画などのURL
- 議事録や案件サマリーなどのテキストメモ
- 約束や宿題、確認事項など双方のタスク管理
- 連絡や質問などのチャットコミュニケーション
これらの情報を、たったの数十秒で構築できる堅牢な招待制マイクロサイト（専用Webページ）のURL一つにまとめて共有します。
顧客ポータルサイト＝Deal Room機能を活用すると資料・議事録・タスク・連絡をお客さまと一緒に一元管理できるようになります。情報管理も過去情報の検索も、コミュニケーションもより早く、より楽になります。商談を前に進めるためにネクストアクションを両社で合意して、進めていくことは非常に重要な行為だが、100%実行できている営業は少なくありません。DealPodsで顧客と共同でタスク管理を行うことで両社で合意をし、顧客の主体性を上げることができます。
DealPodsのページ上に掲載されているPDF資料はどのページを何秒見ているかというところまでデータが取得できるので、顧客がどのページに興味を持っているかというデータを取得し、顧客に合わせたコミュニケーションを実現できます。またバイヤー相関図の作成機能などエンタープライズ営業を促進する機能が揃っています。
>>>DealPodsのエンタープライズ営業での活用事例はこちら
また、今までお客さまの手元でEメールのスレッドを遡り、議事録をドキュメントツールに転記し、資料をダウンロードし、フォルダ分けし、情報を整理して社内関与者/上長へ共有していた作業をすべてDealPods内でまとめることができるようになります。お客さまの作業工数は大幅削減、さらには社内共有の漏れをゼロにすることができます。
終わりに
ターゲットを特定して関係を深めLTVを最大化していくエンタープライズ営業。
大企業でもクラウド化が進んでいる今だからこそ、エンタープライズ営業を強化していく必要性がありそうです。
大企業にはエンタープライズ営業、中小企業（SMB）にはThe Model型営業というように、ターゲット別に分業していくことで生産性を高めていくことができるのではないでしょうか。
商談が停滞しないから もっと楽に、もっと売れる。DealPods（ディールポッズ）紹介資料
チャット、コンテンツ管理・共有、タスク管理、顧客分析のすべてを搭載した堅牢なAll in One カスタマーコラボレーションプラットフォーム「DealPods」を紹介します。
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