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営業活動で利用する様々なツールを総称して「営業ツール」と言います。
日々の営業活動で生まれる多くの情報を管理し、それを活用することで更なる売上アップが見込めますが、ツールを活用することで、もっと効率的に実現することができるようになるのです。
しかし、営業ツールはさまざまな特徴や機能を持つものが流通しており、得意とする業務も異なります。
例えば、SFA/MA/CRM、グループウェア、オンライン商談ツール、動画など。
- 営業ツールの使い分けの必要性
- 【用途別】おすすめの営業ツール
どのようなケースでどの営業ツールを活用するのか、今回は詳しく解説します！
どの営業ツールを使うのが一番効率よく成果が出るんだろうと悩んでいるあなたへ。営業活動を効率化させる8つのツールを資料にまとめました。
下記から無料で資料をダウンロードして、どの営業ツールを導入するのかの判断材料の一つとして活用してみてください。
この記事の内容
営業ツールの使い分けの必要性
実は世の営業パーソンが顧客と顔を合わせて面談するといった「純粋な営業活動」に費やせる時間は多くありません。
世界の営業パーソンは勤務時間のたった3分の1、日本の営業パーソンに至っては勤務時間の4分の1しか費やせる時間がないのです。
資料にあるように、営業以外の業務、つまりは営業会議の資料作りであったり、顧客データ入力、管理、上司への報告書作成といった雑多な業務に追われてしまいます。
日本では特にその傾向が見られるというのは周知のことでしょう。
ここでは、そんな営業活動を効率化してくれるツールを紹介していきます！
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営業ツール使い分けによる効果
営業活動を支援するツール、より効率的な営業活動を行うためのツールを「営業ツール」と定義しますが、一口で言ってもさまざまな種類があります。
SFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）、名刺管理ツール、グループウェア、請求書作成ツールなどです。
それぞれのツールには特徴があり、どのような部門がどのような目的で使うのかが分かれています。
多くのツールが流通している中で、実際にどのツールを導入したらいいかを考えた時、自社の弱みや課題に合った営業ツールを選定して使い分けることで大きな効果が見込めるでしょう。
では、その“課題”はどのように発見したらいいのでしょうか？
そのために、まずは営業効率を分解してみると、営業効率＝商談数×成約率×案件単価×回転率となります。この方程式のどこが自社の課題なのかを把握することによって、どんなツールを選定するべきかが分かってきます。
商談数が少ない場合
マーケティング施策からの問い合わせ、WEBの自然検索などからの問い合わせ、顧客からの紹介などから商談化したものの数が少ない企業は、その原因を更に分析する必要があります。
新規リードの獲得なのか？リードナーチャリングなのか？までを明らかにし、そこにテコ入れするためのツールを選定しましょう。
成約率が低い場合
商談化したものの成約に至らないという場合は、リードとのタイミングが合っていなかったりニーズがまだ顕在化していなかったりすることが原因となります。
マーケティングから引き渡されるリードの質に左右される要素のため、マーケティング施策に強いツールを導入する必要がありますね。
案件単価が低い場合
平均案件単価が低い場合は、商材の単価が原因であるだけでなく、営業担当者のアップセルやクロスセルのスキルが足りないことが原因ということもあります。
その場合は、SFAやグループウェアで、先輩やトップセールスの営業トークや成功事例を参考にするという方法もあります。
回転率が低い場合
営業活動に時間がかかってしまい、案件の進捗が遅い場合は、回転率が低くなってしまいます。そのような時は、マネージャーやチームリーダーが個々の営業担当者の進捗状況を管理して、どのように進めているのかを把握して、指示やアドバイスができる環境作りが必要です。
また、マーケティング部門との連携ができておらずに、質のよくないリードの商談ばかり行っている場合も回転率は悪くなるので、そのような時はリードの質を改善させるツールを選定することが重要です。
関連記事：SFA×MA連携で営業を強化する方法｜MA・SFA・CRMの違いと特徴とは？
営業活動を効率化する営業ツールとは？
日々の営業活動において、さまざまな業務や課題が発生します。営業プロセスや目的ごとに適したツールを選定することで、自分の営業活動を最大化することができます。
では、どのような場合にどんなツールを使ったらいいのでしょうか？
- 営業プロセス最適化のための営業ツール
- リード獲得向けの営業ツール
- 既存顧客育成ツール
それぞれ詳しく解説します。
営業プロセス最適化のための営業ツール
今までメールやExcel、販売管理システムなどで管理していた営業活動の進捗状況ですが、共有しきれなかったり手入力の負担が多かったりして、限界を感じている企業も多くなっています。
そのような企業では、SFA（営業支援ツール）を導入する企業が増えています。
SFAとは「企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積・共有・分析し、営業課題の解決を図る為のツール」です。
SFAは営業組織に特化したツールのため、案件の進捗を組織全体で一元管理することができ、自分が抱えている案件を客観的に把握できたり、他の営業メンバーの営業方法を参考にしたりできます。
営業プロセス最適化のためのおすすめ営業ツールは下記です。
- 【Mazrica Sales (旧 Senses) 】クラウド営業支援ツール(SFA/CRM)
- 【Sansan】—名刺管理
それぞれ詳しく解説します。
【Mazrica Sales (旧 Senses) 】クラウド営業支援ツール(SFA/CRM)
Mazrica Sales (旧 Senses) は、今まで営業担当者の属人管理となっていた顧客情報や営業活動の情報について、全ての情報を一元管理し、現場の状況をチーム内だけでなくマネージャーなどの上層部とも共有することが可能です。
営業プロセスごとの進捗を可視化することで、営業活動上の課題発見にも繋がります。
取引先に紐づいて管理することができるため、必要な情報を探すのも簡単なので、PDCAサイクルを回しやすくなることも魅力。
また、目標値と実績値の管理もできたり、自動でレポート化もしてくれます。会議のための資料作成の時間も短縮できますね。
更に、成功事例を共有することで、社内で一律した営業活動もできます。
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【Sansan】—名刺管理
Sansanは名刺管理を簡単に行うことができるツールです。
AI名刺管理によって全社員の人脈を社内で簡単に可視化することができます。決裁ルートの把握にも繋がり営業活動をスムーズに進めることが可能になります。
▶︎製品ページ：https://jp.sansan.com/products/sansan/
また、SansanはSFA/CRMであるMazrica Sales (旧 Senses) とも連携可能。下記に連携についての資料がございますので、ぜひ参考にしてみてください。
【関連記事】Sansanと連携することで業務効率化が加速するおすすめツール7選
Mazrica Sales (旧 Senses) を含めた営業支援ツールについては、こちらの記事で詳しく紹介しています。
関連記事：SFA（営業支援システム・ツール）比較44選|2023年最新版
リード獲得向けの営業ツール
どんな時代でも、新規顧客の獲得は、売上のアップには必要不可欠です。また、WEB検索で簡単に情報が入手できる現代では、せっかく関係を構築していた既存顧客でも、他社に乗り換えられる可能性も高くなってしまっています。
新規リードの獲得（リードジェネレーション）に効果を発揮するのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。
WEB広告やランディングページ、ホワイトペーパーなどのチャネルから新規リードの情報を獲得することを支援してくれます。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介
しかし、ニーズが顕在化している新規リードばかりではありません。
そのため、新規リードを獲得したあと、育成→商談に結び付けるという動き（リードナーチャリング）が一般的となっています。このようなツールをMAツールと呼びます。
尚、リード獲得やリードナーチャリングについては、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事
【Marketo】ーMAツール
Marketoはリードの興味関心の度合いによって、予め定義されたシナリオに基づいてリードナーチャリングを自動的に行います。
例えば、キャンペーンのメルマガ配信などです。
見込み度をスコアリングし、より見込度の高いリードを営業担当者に引き継ぐことで、効率的な営業活動に繋げることができるのです。
▶︎製品ページ：https://jp.marketo.com/
Marketo以外のマーケティングオートメーションツールについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：MAツール比較13選！失敗しないマーケティングオートメーションの選び方とは？
既存顧客育成ツール
一度受注してもその後リピーターにならなかったり、すぐに解約されてしまったりする場合は、顧客との関係構築が必要です。
新規顧客は商材の価値のみで購入を決めることが多いですが、関係を構築していくことによって、自社のファン（優良顧客）となり継続的な売上に繋がります。
このように、継続的な顧客との関係構築が売上上昇に繋がる場合に取り入れたいのが、CRM（顧客関係管理）ツールです。
【Sales cloud】ーCRM(顧客管理システム)
Salesforce社が提供しているCRMツール、Sales cloudは既存顧客を優良顧客に育成するためのコミュニケーションやマーケティング施策のサポートをしてくれます。
購入後のフォローにも活用できます。また、顧客情報に紐づいた購買履歴や問い合わせ履歴なども管理できるので、顧客ごとにパーソナライズした一手を打つことができるのです。
【関連記事】
営業コミュニケーションを効率化するツールとは？
営業活動においては、チーム間の他のメンバーとのコミュニケーションが大事になります。
また、リーダーやマネージャーともなると、部下たちへの指示やアドバイスなどを的確なタイミングで出す必要もありますよね。
営業コミュニケーションを効率化するためにも、ツールの活用が大事になります。
- チーム間のナレッジ共有を効率化するツール
- チーム会議を効率化するツール
- リアルタイムなコミュニケーションを効率化するツール
それぞれ詳しく解説します。
チーム間のナレッジ共有を効率化するツール
先述の営業支援ツールであるSFAですが、ナレッジの共有にも役立てることができます。
トップセールスのナレッジや成功パターンを蓄積しておくことで、チーム間で営業ナレッジを共有してより高い受注率を目指すことができます。
新人が入った時の研修資料としても活用できますね。
【pickupon】ーAI通話録音・文字起こしツール
pickuponは会話の内容をツール自身が重要度に応じて選別し、文字に起こしてくれるサービスです。これにより、会話内容のサマリーを労力をかけずに得ることができます。
近年、インサイドセールスという営業手法が流行していることもあり、テレアポを担当する部門の負担は年々重くなっています。1日にかけるコール数が多くなるにつれて、入力負担も多くなり、正確に情報を残すことや、共有することが困難になってきているのです。
これにより、インサイドセールス内での情報共有が楽になります。マネージャーもサマリーや録音を元に適切なフィードバックをすることが可能です。
▶︎製品ページ：https://service.pickupon.io/
▶︎インサイドセールス徹底解説｜定義～組織化・有効なツールまで完全網羅
チーム会議を効率化するツール
外出や出張などでメンバーがなかなか揃わないという企業は多いはずです。
そんな時に活用したいのがWEB会議ツール。
音声や映像だけでなく、資料共有なども共同作業することができるのがWEB会議の特徴です。
WEBに繋げる環境さえあればリアルタイムでコミュニケーションが取れるので、必要な情報や指示をすぐに共有することができます。
また、他の支社などともWEB会議を利用することでリアルタイムで繋がることができるため、距離をハンデとすることなく会議を開催できるのです。
関連記事：オンライン商談ツール紹介〜オンライン商談のメリットやコツを解説！
リアルタイムなコミュニケーションを効率化するツール
「上司にメールしても返信がない」「移動中だと電話することができないため、緊急の用件を伝えられない」などの悩みを抱えている営業担当者も多いはず。そんな時はビジネスチャットツールを導入してみましょう。
ビジネスチャットはパソコンだけでなくスマホアプリにも対応しているため、移動中や外出先でも確認・返信をすることができます。
ファイル添付もできるので、現場の状況をスマホカメラで撮影してすぐに共有することもできますね。
また、チームやプロジェクトごとにグループを作成でき、過去のやり取りを蓄積しておくこともできるので、「言った・言わない」問題も回避できます。
チャット内にタスクを作成することができる製品もあり、作業のし忘れなども防ぐことができますよ。
ビジネスチャットツールについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：ビジネスチャットツールおすすめ11選！失敗しない選び方を解説
【Slack】ー社内コミュニケーションツール
ビジネスチャットツールとして幅広い現場で使用されている「Slack（スラック）」。
一人ひとりのメンバーと1対1のやり取りができるだけでなく、「チャンネル」というチーム単位でもやり取りが可能なので、部署やプロジェクトごとにコミュニケーションを取ることができます。
大事なメッセージはピン留めしたりリマインドしたりすることもできるため、対応の抜け・漏れもなくなります。
▶︎製品ページ：https://slack.com/intl/ja-jp
Slackも、営業支援ツールのMazrica Sales (旧 Senses) と連携させることが可能です。Mazrica Sales (旧 Senses) 内での案件の動きやアクション情報などをSlackに通知できるため、報連相の簡略化やスピーディーな対応が期待できます。
関連記事：Slack連携ツール・アプリおすすめ20選！スケジュール・タスク管理を効率化
売り手と買い手のコミュニケーションを効率化するツール
インターネットの普及により購買者の取得できる情報が増加し、企業における購買活動の難易度が上昇しています。営業は顧客の状況がわからず「ご検討状況いかがですか？」と言ってしまっていませんか？
商談を進めるのは営業だけでも、購買者だけでもありません。両者が互いに協力し、タスクを持ち合い前に進めましょう。
DSRは売り手と買い手の経験や情報の格差を縮めることを目的としています。DSRツールを活用することで顧客と買い手のコミュニケーションを最適化しましょう。
【DealPods】ーDSR（デジタルセールスルーム）ツール
デジタルセールスルーム（DSR）とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。
デジタルセールスルームでは、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。
DealPods（ディールポッズ）は営業と顧客においてやり取りされる、
- 製品紹介や提案書などの資料
- 参考Webページやデモンストレーション動画などのURL
- 議事録や案件サマリーなどのテキストメモ
- 約束や宿題、確認事項など双方のタスク管理
- 連絡や質問などのチャットコミュニケーション
これらの情報を、たったの数十秒で構築できる堅牢な招待制マイクロサイト（専用Webページ）のURL一つにまとめて共有します。
営業は、マイクロサイト内での買い手の行動情報を取得し顧客分析を可能にすることで、求められている情報を求められているタイミングで提供できるようになります。
これにより買い手は、より早く、楽に、知りたい情報を取得でき購買体験が向上します。
営業は、より早く、確実にお客様と信頼関係を築きながら案件を受注できます。
営業も顧客も、互いに協力し合い案件やプロジェクトを前に進められるようになるのです。
▶︎▶︎【資料】売り手・買い手双方の利益最大化のために｜【DealPods】の主な機能や利用シーン
忘れてはならない商談で使う営業ツール
続いて紹介するのは、商談の現場で活躍する営業ツールです。
効率的な商談を実現するツール
話すのが苦手だったり、配属されたばかりでどのようにプレゼンを進めていいのか分からない営業担当者は、予めアプローチブックを制作してみましょう。
アプローチブックとは、商談の場面で説明したいことを紙芝居のようにまとめたファイルブックです。
会社案内や商材の紹介だけでなく、利用シーンのイメージや導入フロー、見積もりや「お客様の声」などをアプローチブックとしてまとめることで、情報の詰まった商談をスムーズに進めることができます。
紙ベースでは量が多くなってしまう場合は、デジタルで持っておくことで、パソコンやタブレットがあればすぐに説明できますね。また、商談後に同じ資料をメールで送ることも可能。
【whereby】ービデオ会議ツール
whereby（旧Appear.in アピアーイン）は4人まで無料で使えるビデオ会議ツールです。
通話や映像の品質が良いので、高品質なビデオ会議を行うことができます。
また、会員登録やダウンロードの必要がなく、URLを発行・共有すればすぐ使えるため、誰でも手軽に利用可能です。
これにより、オフィス内にいながら営業を行うことができるようになり、移動にかかる時間やお金、訪問先での待ち時間など、外回り訪問に伴うムダを省くことができます。
また、ビデオでのやりとりになるため、テレアポに比べて画面や資料を効果的に用いることができるでしょう。
wherebyはSlackと連携させることで、Slackから起動できるようになります。
チーム内で「ビデオ会議をしたい」と思った時には、日時さえ決めてしまえば、出先にいる人や、リモートで勤務している人ともスムーズに会議を開始できるのでおすすめです。
▶︎製品ページ：https://whereby.com/
関連記事：オンライン商談ツール比較13選〜導入メリットやコツを解説！【2023年最新】
まとめ：おすすめの営業効率化ツール7選
営業活動においてさまざまなツールを活用できることを説明させていただきました。
営業ツールは実際の自社の課題や、自分の弱みに合わせて、どのようなツールを導入したらいいのかを検討してみましょう。
- 営業活動を効率化する営業ツール
- 営業コミュニケーションを効率化するツール
- 忘れてはならない商談で使う営業ツール
ただし、ツールを導入するだけでは課題は改善されません。活用してこそ成果を出すものなので、正しく使い分けて活用してみてくださいね。
どの営業ツールを使うのが一番効率よく成果が出るんだろうと悩んでいるあなたへ。営業活動を効率化させる7つのツールを資料にまとめました。下記から無料で資料をダウンロードして、どの営業ツールを導入するのかの判断材料の一つとして活用してみてください。
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