営業活動で利用する様々なツールを総称して「営業ツール」と言います。
日々の営業活動で生まれる多くの情報を管理し、ツールを活用することで業務の効率化または業績の向上が見込めます。
しかし、営業ツールはさまざまな特徴や機能を持つものが存在し、得意とする領域も異なるわけです。
今回は営業活動の中の、どのようなケースでどの営業ツールを活用すればいいのか？詳しく解説します！
こちらの資料では厳選した7つの営業ツールを紹介しています。
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営業ツールの使い分けの必要性
実は世の営業パーソンが顧客と顔を合わせて面談するといった「純粋な営業活動」に費やせる時間は多くありません。
世界の営業パーソンは勤務時間のたった3分の1、日本の営業パーソンに至っては勤務時間の4分の1しか費やせる時間がないのです。
資料にあるように、営業以外の業務、つまりは営業会議の資料作りであったり、顧客データ入力、管理、上司への報告書作成といった雑多な業務に追われてしまいます。
日本では特にその傾向が見られるというのは周知のことでしょう。
ここでは、そんな営業活動を効率化してくれるツールを紹介していきます！
営業ツール使い分けによる効果
営業活動を支援するツール、より効率的な営業活動を行うためのツールを「営業ツール」と定義します。
ただし、一口で言ってもさまざまな種類があるわけです。
SFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）、DSR（デジタルセールスルーム）、名刺管理ツール、グループウェア、請求書作成ツールなど。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いは？意味・役割・主な機能を徹底解説
それぞれのツールには特徴があり、どのような部門がどのような目的で使うのかが分かれています。
多くのツールが流通している中で、実際にどのツールを導入したらいいかを考えた時、自社の弱みや課題に合った営業ツールを選定して使い分けることで大きな効果が見込めるでしょう。
では、自社の“課題”はどのように発見したらいいのでしょうか？
まずは営業効率を分解してみると、営業効率＝商談数×成約率×案件単価×回転率となります。
この方程式のどこが自社の課題なのかを把握することによって、どんなツールを選定するべきかが分かるわけです。
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商談数が少ない場合
マーケティング施策からの問い合わせ、WEBの自然検索などからの問い合わせ、顧客からの紹介などから商談化したものの数が少ない企業は、その原因を更に分析する必要があります。
新規リードの獲得なのか？リードナーチャリングなのか？までを明らかにし、そこにテコ入れするためのツールを選定しましょう。
成約率が低い場合
商談化したものの成約に至らないという場合は、リードとのタイミングが合っていなかったりニーズがまだ顕在化していなかったりすることが原因となります。
マーケティングから引き渡されるリードの質に左右される要素のため、マーケティング施策に強いツールを導入する必要がありますね。
案件単価が低い場合
平均案件単価が低い場合は、商材の単価が原因であるだけでなく、営業担当者のアップセルやクロスセルのスキルが足りないことが原因ということもあります。
その場合は、SFAやグループウェアで、先輩やトップセールスの営業トークや成功事例を参考にするという方法もあります。
回転率が低い場合
営業活動に時間がかかってしまい、案件の進捗が遅い場合は、回転率が低くなってしまいます。そのような時は、マネージャーやチームリーダーが個々の営業担当者の進捗状況を管理して、どのように進めているのかを把握して、指示やアドバイスができる環境作りが必要です。
また、マーケティング部門との連携ができておらずに、質のよくないリードの商談ばかり行っている場合も回転率は悪くなるので、そのような時はリードの質を改善させるツールを選定することが重要です。
関連記事：SFA×MA連携で営業を強化する方法｜MA・SFA・CRMの違いと特徴とは？
大型案件が受注できない場合
大型商談はリードタイムが長く顧客の購買関係者の数が多いです。顧客の中でのキーマンに対して適切なアプローチができなかったり、連絡がつかずに提案のタイミングを逃してしまうとなかなか受注はできないでしょう。営業担当者は社内関係者に対して適切な情報共有をして、場合によってはエンジニアや営業マネージャーを巻き込んでいく必要があります。
また購買を進める顧客社内でも情報共有を円滑にしてベンダーから必要な情報を集めて集約していかなければなりません。このようなケースにはDSR（デジタルセールスルーム）の活用が適しています。
主な営業ツールのカテゴリー
SFAツール
SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムを意味します。
SFAは企業の営業活動全般を支援する方法、およびツールを指し、商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートします。
また、SFAは企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積し、分析・活用することを目的としたソフトウェアです。
MAツール
MAとはMarketing Automation（マーケティングオートメーション）の略です。
わかりやすくいうと「マーケティング施策に関わる業務を自動化して、マーケティング活動を効率化する仕組み」を意味します。
また、ビジネスにおいてこれらのマーケティング活動を実現するためのツール（MAツール）も多く開発されている中で、ツール自体をMAと呼ぶことが一般的になっています。。
CRMツール
CRMツールとは（Customer Relationship Management）ツール、つまり「顧客関係管理を行うためのツール」を意味します。
顧客との関係構築をするには、あらゆる方法が考えられますが、CRMツールを活用することで顧客の個人情報を管理しながら、営業・マーケティングプロセスのどの段階にいるのか、購入履歴、問い合わせ履歴などに合わせた施策が可能になります。
DSRツール
デジタルセールスルーム（DSR）とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。デジタルセールスルームでは、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。
関連記事：デジタルセールスルーム（DSR）とは？複雑化するBtoB営業プロセスに有効な情報共有の場
名刺管理ツール
刺に記載されている情報を取り込み、システム上で管理することができるツール。
簡単な作業で名刺情報をクラウド上で一元管理、マルチデバイス対応のため出先でも名刺情報を簡単に検索でき、ご自身の営業活動も円滑に進められるようになります。
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営業活動を効率化する営業ツールとは？
日々の営業活動において、さまざまな業務や課題が発生します。営業プロセスや目的ごとに適したツールを選定することで、自分の営業活動を最大化することができます。
では、どのような場合にどんなツールを使ったらいいのでしょうか？
- 営業プロセス最適化のための営業ツール
- リード獲得向けの営業ツール
- 既存顧客育成ツール
それぞれ詳しく解説します。
営業プロセス最適化のための営業ツール
今までメールやExcel、販売管理システムなどで管理していた営業活動の進捗状況ですが、共有しきれなかったり手入力の負担が多かったりして、限界を感じている企業も多くなっています。
そのような企業では、SFA（営業支援ツール）を導入する企業が増えています。
SFAとは「企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積・共有・分析し、営業課題の解決を図る為のツール」です。
SFAは営業組織に特化したツールのため、案件の進捗を組織全体で一元管理することができ、自分が抱えている案件を客観的に把握できたり、他の営業メンバーの営業方法を参考にしたりできます。
営業プロセス最適化のためのおすすめ営業ツールは下記です。
- 【Mazrica Sales】クラウド営業支援ツール(SFA/CRM)
- 【Sansan】—名刺管理
それぞれ詳しく解説します。
【Mazrica Sales】クラウド営業支援ツール(SFA/CRM)
Mazrica Salesは、今まで営業担当者の属人管理となっていた顧客情報や営業活動の情報について、全ての情報を一元管理し、現場の状況をチーム内だけでなくマネージャーなどの上層部とも共有することが可能です。
営業プロセスごとの進捗を可視化することで、営業活動上の課題発見にも繋がります。
取引先に紐づいて管理することができるため、必要な情報を探すのも簡単なので、PDCAサイクルを回しやすくなることも魅力。
また、目標値と実績値の管理もできたり、自動でレポート化もしてくれます。会議のための資料作成の時間も短縮できますね。
更に、成功事例を共有することで、社内で一律した営業活動もできます。
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【Sansan】名刺管理
Sansanは名刺管理を簡単に行うことができるツールです。
AI名刺管理によって全社員の人脈を社内で簡単に可視化することができます。決裁ルートの把握にも繋がり営業活動をスムーズに進めることが可能になります。
▶︎製品ページ：https://jp.sansan.com/
また、SansanはSFA/CRMであるMazrica Salesとも連携可能。下記に連携についての資料がございますので、ぜひ参考にしてみてください。
関連記事：Sansanと連携することで業務効率化が加速するおすすめツール7選
Mazrica Salesを含めた営業支援ツールについては、こちらの記事で詳しく紹介しています。
リード獲得向けの営業ツール
どんな時代でも、新規顧客の獲得は、売上のアップには必要不可欠です。また、WEB検索で簡単に情報が入手できる現代では、せっかく関係を構築していた既存顧客でも、他社に乗り換えられる可能性も高くなってしまっています。
新規リードの獲得（リードジェネレーション）に効果を発揮するのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。
WEB広告やランディングページ、ホワイトペーパーなどのチャネルから新規リードの情報を獲得することを支援してくれます。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介
しかし、ニーズが顕在化している新規リードばかりではありません。
そのため、新規リードを獲得したあと、育成→商談に結び付けるという動き（リードナーチャリング）が一般的となっています。このようなツールをMAツールと呼びます。
尚、リード獲得やリードナーチャリングについては、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事
【Mazrica Marketing】（MA）
株式会社マツリカが開発・提供する「Mazrica Marketing」は、マーケティングと営業のシームレスな連携を実現できるMAツールです。シンプルなインターフェースのため「MAツールには慣れていない」「難しそう」という初心者でもスムーズに利用できます。
そして、マーケティング活動に必要な基本的な施策をカバーできるのみならず、Mazrica MarketingにはMA機能だけではなく、同社提供のSFA「Mazrica Sales」の一部機能も統合されています。このため、同じツール内でマーケティングから営業までのプロセスをシームレスに実行できるのです。
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気になるMA機能については、主に以下が搭載されています。
- メール配信機能
- Webフォーム機能
- Webアクセス解析
- シナリオ設計
- AIによる一括名寄せ
- AIによるメール作成サポート
▶︎製品ページ：https://product-senses.mazrica.com/mazrica-marketing
Mazrica Marketingは、案件の成約を最優先に考え、「見込み顧客の創出」から「営業案件の成約」、さらには「成約後のカスタマーサクセス」に至るまでワンプラットフォームで完結できる点が大きな利点です。
SFA、BIなどの機能を併せて活用することで、多くの情報を効率的に一元管理できます。このワンプラットフォームの利点を活かして、ユーザーは営業活動からデータ分析まで、スムーズに実施できます。
【Marketo】MAツール
Marketoはリードの興味関心の度合いによって、予め定義されたシナリオに基づいてリードナーチャリングを自動的に行います。
例えば、キャンペーンのメルマガ配信などです。
見込み度をスコアリングし、より見込度の高いリードを営業担当者に引き継ぐことで、効率的な営業活動に繋げることができるのです。
▶︎製品ページ：https://business.adobe.com/jp/products/marketo/adobe-marketo.html
MarketoとSFA Mazrica Salesの連携も可能です。
▶️▶️詳細はこちら
Marketoを含む厳選した8つのマーケティングオートメーションツールについては、こちらの資料内で徹底比較しています。
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既存顧客育成ツール
一度受注してもその後リピーターにならなかったり、すぐに解約されてしまったりする場合は、顧客との関係構築が必要です。
新規顧客は商材の価値のみで購入を決めることが多いですが、関係を構築していくことによって、自社のファン（優良顧客）となり継続的な売上に繋がります。
このように、継続的な顧客との関係構築が売上上昇に繋がる場合に取り入れたいのが、CRM（顧客関係管理）ツールです。
【Sales cloud】CRM(顧客管理システム)
Salesforce社が提供しているCRMツール、Sales cloudは既存顧客を優良顧客に育成するためのコミュニケーションやマーケティング施策のサポートをしてくれます。
購入後のフォローにも活用できます。また、顧客情報に紐づいた購買履歴や問い合わせ履歴なども管理できるので、顧客ごとにパーソナライズした一手を打つことができるのです。
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営業コミュニケーションを効率化するツールとは？
営業活動においては、チーム間の他のメンバーとのコミュニケーションが大事になります。
また、リーダーやマネージャーともなると、部下たちへの指示やアドバイスなどを的確なタイミングで出す必要もありますよね。
営業コミュニケーションを効率化するためにも、ツールの活用が大事になります。
- チーム間のナレッジ共有を効率化するツール
- チーム会議を効率化するツール
- リアルタイムなコミュニケーションを効率化するツール
それぞれ詳しく解説します。
売り手と買い手のコミュニケーションを効率化するツール
インターネットの普及により購買者の取得できる情報が増加し、企業における購買活動の難易度が上昇しています。営業は顧客の状況がわからず「ご検討状況いかがですか？」と言ってしまっていませんか？
商談を進めるのは営業だけでも、購買者だけでもありません。両者が互いに協力し、タスクを持ち合い前に進めましょう。
DSRは売り手と買い手の経験や情報の格差を縮めることを目的としています。DSRツールを活用することで顧客と買い手のコミュニケーションを最適化しましょう。
【DealPods】DSR（デジタルセールスルーム）ツール
デジタルセールスルーム（DSR）とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。
デジタルセールスルームでは、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。
DealPods（ディールポッズ）は営業と顧客においてやり取りされる、
- 製品紹介や提案書などの資料
- 参考Webページやデモンストレーション動画などのURL
- 議事録や案件サマリーなどのテキストメモ
- 約束や宿題、確認事項など双方のタスク管理
- 連絡や質問などのチャットコミュニケーション
これらの情報を、たったの数十秒で構築できる堅牢な招待制マイクロサイト（専用Webページ）のURL一つにまとめて共有します。
営業は、マイクロサイト内での買い手の行動情報を取得し顧客分析を可能にすることで、求められている情報を求められているタイミングで提供できるようになります。
これにより買い手は、より早く、楽に、知りたい情報を取得でき購買体験が向上します。
営業は、より早く、確実にお客様と信頼関係を築きながら案件を受注できます。
営業も顧客も、互いに協力し合い案件やプロジェクトを前に進められるようになるのです。
顧客向け検討推進ページ
今までメールでバラバラでやりとりをしていた、資料・議事録・タスクなどを1ページにまとめて管理することができます。検討に必要な情報が一元化されます。
コンテンツ管理機能
組織のナレッジをシェアできる機能です。「あの資料はどこにあるっけ？」という状態をなくし、「ほしいコンテンツをすぐに見つけ、送れる」状態を作ることができます。
商談テンプレート機能
商談の進め方をチームで標準化できる機能です。商談の進め方をテンプレートに登録し、営業プロセスを標準化することができます。
インテントデータ取得
顧客の「誰が・いつ・どこに・どれくらい」興味を持っているのか、ページのアクセス状況を解析することで確認ができます。「ご検討状況はいかがですか？」をなくすことができます。
SFA/CRM自動入力
顧客向け商談ページの中に記載された内容はSFA/CRMにワンクリックで転記をすることができます。面倒な社内報告を減らすことができます。
▶︎▶︎【資料】売り手・買い手双方の利益最大化のために｜【DealPods】の主な機能や利用シーン
代理店とのコミュニケーションを効率化するツール
直販だけでなく代理店を活用した販売網を形成している企業も多いでしょう。そんな時に役に立つのがPRMツールです。PRMツールの活用で代理店へ一斉にお知らせができ、かつ各代理店の案件管理や売上管理も一つのプラットフォームで行うことができます。
【Hiway（ハイウェイ）】PRM（パートナー関係管理）ツール
Hiwayは販売パートナー（代理店）の開拓、営業連携、情報共有、コミュニケーション活性化を支援します。パートナービジネスの戦略立案から実行を支えるPRM(Partner Relationship Management)ツールです。
パートナービジネスの現場では、メーカーとパートナー企業の間の情報共有はメールやエクセルで個別に行われてることが多く、パートナー企業からの質問や問い合わせに対し、同じ資料や返答を何度もやりとりするケースが頻発しています。
案件共有や新機能、価格改定などの重要な製品アップデート情報を、正確かつ迅速に多くのパートナー企業に伝達するのは大変手間がかかり大きな課題となっています。
これらの課題を解決するため、「パートナーポータルサイト機能」をはじめ様々な機能を実装しております。
製品ページ：https://product.hiway.app/
チーム間のナレッジ共有を効率化するツール
先述の営業支援ツールであるSFAですが、ナレッジの共有にも役立てることができます。
トップセールスのナレッジや成功パターンを蓄積しておくことで、チーム間で営業ナレッジを共有してより高い受注率を目指すことができます。
新人が入った時の研修資料としても活用できますね。
【pickupon】AI通話録音・文字起こしツール
pickuponは会話の内容をツール自身が重要度に応じて選別し、文字に起こしてくれるサービスです。これにより、会話内容のサマリーを労力をかけずに得ることができます。
近年、インサイドセールスという営業手法が流行していることもあり、テレアポを担当する部門の負担は年々重くなっています。1日にかけるコール数が多くなるにつれて、入力負担も多くなり、正確に情報を残すことや、共有することが困難になってきているのです。
これにより、インサイドセールス内での情報共有が楽になります。マネージャーもサマリーや録音を元に適切なフィードバックをすることが可能です。
▶︎製品ページ：https://pickupon.io/
チーム会議を効率化するツール
外出や出張などでメンバーがなかなか揃わないという企業は多いはずです。
そんな時に活用したいのがWEB会議ツール。
音声や映像だけでなく、資料共有なども共同作業することができるのがWEB会議の特徴です。
WEBに繋げる環境さえあればリアルタイムでコミュニケーションが取れるので、必要な情報や指示をすぐに共有することができます。
また、他の支社などともWEB会議を利用することでリアルタイムで繋がることができるため、距離をハンデとすることなく会議を開催できるのです。
関連記事：オンライン商談ツール紹介〜オンライン商談のメリットやコツを解説！
リアルタイムなコミュニケーションを効率化するツール
「上司にメールしても返信がない」「移動中だと電話することができないため、緊急の用件を伝えられない」などの悩みを抱えている営業担当者も多いはず。そんな時はビジネスチャットツールを導入してみましょう。
ビジネスチャットはパソコンだけでなくスマホアプリにも対応しているため、移動中や外出先でも確認・返信をすることができます。
ファイル添付もできるので、現場の状況をスマホカメラで撮影してすぐに共有することもできますね。
また、チームやプロジェクトごとにグループを作成でき、過去のやり取りを蓄積しておくこともできるので、「言った・言わない」問題も回避できます。
チャット内にタスクを作成することができる製品もあり、作業のし忘れなども防ぐことができますよ。
ビジネスチャットツールについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：ビジネスチャットツールおすすめ11選！失敗しない選び方を解説
【Slack】社内コミュニケーションツール
ビジネスチャットツールとして幅広い現場で使用されている「Slack（スラック）」。
一人ひとりのメンバーと1対1のやり取りができるだけでなく、「チャンネル」というチーム単位でもやり取りが可能なので、部署やプロジェクトごとにコミュニケーションを取ることができます。
大事なメッセージはピン留めしたりリマインドしたりすることもできるため、対応の抜け・漏れもなくなります。
▶︎製品ページ：https://slack.com/intl/ja-jp
Slackも、営業支援ツールのMazrica Salesと連携させることが可能です。Mazrica Sales内での案件の動きやアクション情報などをSlackに通知できるため、報連相の簡略化やスピーディーな対応が期待できます。
関連記事：Slack連携ツール・アプリおすすめ20選！スケジュール・タスク管理を効率化
忘れてはならない商談で使う営業ツール
続いて紹介するのは、商談の現場で活躍する営業ツールです。
効率的な商談を実現するツール
話すのが苦手だったり、配属されたばかりでどのようにプレゼンを進めていいのか分からない営業担当者は、予めアプローチブックを制作してみましょう。
アプローチブックとは、商談の場面で説明したいことを紙芝居のようにまとめたファイルブックです。
会社案内や商材の紹介だけでなく、利用シーンのイメージや導入フロー、見積もりや「お客様の声」などをアプローチブックとしてまとめることで、情報の詰まった商談をスムーズに進めることができます。
紙ベースでは量が多くなってしまう場合は、デジタルで持っておくことで、パソコンやタブレットがあればすぐに説明できますね。また、商談後に同じ資料をメールで送ることも可能。
【ailead】WEB会議ツール
WEB会議ツールやSFAなどと連携して使える「ailead（エーアイリード）」。AIがオンライン商談のデータを解析し、自動で文字起こしを行います。
Microsoft Teams、Zoom、Google Meetに対応しており、それらのツールで商談を行うと商談情報がailead上に自動登録され、外部のSFAにも自動で同期されます。
今までオンライン商談を行うとデータの移行や文字起こしなどで多くの工数がかかっていましたが、それらの手間を削減してデータを統合・分析できます。
製品ページ：https://www.ailead.app/
【whereby】ビデオ会議ツール
whereby（旧Appear.in アピアーイン）は4人まで無料で使えるビデオ会議ツールです。
通話や映像の品質が良いので、高品質なビデオ会議を行うことができます。
また、会員登録やダウンロードの必要がなく、URLを発行・共有すればすぐ使えるため、誰でも手軽に利用可能です。
これにより、オフィス内にいながら営業を行うことができるようになり、移動にかかる時間やお金、訪問先での待ち時間など、外回り訪問に伴うムダを省くことができます。
また、ビデオでのやりとりになるため、テレアポに比べて画面や資料を効果的に用いることができるでしょう。
wherebyはSlackと連携させることで、Slackから起動できるようになります。
チーム内で「ビデオ会議をしたい」と思った時には、日時さえ決めてしまえば、出先にいる人や、リモートで勤務している人ともスムーズに会議を開始できるのでおすすめです。
▶︎製品ページ：https://whereby.com/
関連記事：オンライン商談ツール比較13選〜導入メリットやコツを解説！
▶️▶️オンラインでも売れる営業組織の作り方に関する詳細はこちら
まとめ
営業活動においてさまざまなツールを活用できることを解説してきました。
営業ツールは実際の自社の課題や、自分の弱みに合わせて、どのようなツールを導入したらいいのか検討してみましょう。
- 営業活動を効率化する営業ツール
- 営業コミュニケーションを効率化するツール
- 商談で使う営業ツール
ただし、ツールを導入するだけでは課題は改善されません。
活用してこそ成果を出すものなので、正しく使い分けて活用してみてくださいね。
どの営業ツールを使うのが一番効率よく成果が出るんだろうと悩んでいるあなたへ。営業活動を効率化させる7つのツールを資料にまとめました。
下記から無料で資料をダウンロードして、どの営業ツールを導入するのかの判断材料の一つとして活用してみてください。
営業効率化ツール7選
もっと顧客と向き合うことができれば、より多くの成果をあげることができるのに、と感じたことはありませんか？ データ入力やスケジュール管理など、営業活動以外の仕事に費やしている時間を減らすことができれば、顧客との接点をつくったり、提案を練ったりすることに時間を使うことができるのです。 本ebookでは、営業が営業活動により集中するために、営業の仕事を効率化するのにオススメのツールを紹介します。無料のツールもいくつか紹介しているので、今日からすぐに効率化に挑戦することができますよ。
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