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営業活動で利用するツールを「営業ツール」と言います。
日々の営業活動で生まれる多くの情報を管理し、それを活用することで更なる売上アップが見込めますが、ツールを活用することで、もっと効率的に実現することができるようになるのです。
しかし、営業ツールはさまざまな特徴や機能を持つものが流通しており、得意とする業務も異なります。
例えば、MA/CRM/SFA、グループウェア、オンライン商談ツール、動画など。
どのようなケースでどのツールを活用するのか、今回は詳しく説明します！
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この記事の内容
営業ツールの使い分けの必要性
以上の資料が示しているように、実は世の営業パーソンが顧客と顔を合わせて面談するといった「純粋な営業活動」に費やせる時間は多くないのです。世界の営業パーソンは勤務時間のたった3分の1、日本の営業パーソンに至っては勤務時間の4分の1しか費やせる時間がありません。
資料にあるように、営業以外の業務、つまりは営業会議の資料作りであったり、顧客データ入力、管理、上司への報告書作成といった雑多な業務に追われてしまうのです。日本では特にその傾向が見られるというのは周知のことでしょう。
そこで本日は、そんな営業活動を効率化してくれるツールを紹介していきます！
営業ツール使い分けによる効果
営業活動を支援するツール、より効率的な営業活動を行うためのツールを「営業ツール」と定義しますが、一口で言ってもさまざまな種類があります。
SFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）、名刺管理ツール、グループウェア、請求書作成ツールなどです。それぞれのツールには特徴があり、どのような部門がどのような目的で使うのかが分かれています。
多くのツールが流通している中で、実際にどのツールを導入したらいいかを考えた時、自社の弱みや課題に合った営業ツールを選定して使い分けることで大きな効果が見込めるでしょう。
では、その“課題”はどのように発見したらいいのでしょうか。
そのために、まずは営業効率を分解してみると、営業効率＝商談数×成約率×案件単価×回転率となります。この方程式のどこが自社の課題なのかを把握することによって、どんなツールを選定するべきかが分かってきます。
【商談数が少ない場合】
マーケティング施策からの問い合わせ、WEBの自然検索などからの問い合わせ、顧客からの紹介などから商談化したものの数が少ない企業は、その原因を更に分析する必要があります。新規リードの獲得なのか、リードナーチャリングなのかまでを明らかにし、そこにテコ入れするためのツールを選定しましょう。
【成約率が低い場合】
商談化したものの成約に至らないという場合は、リードとのタイミングが合っていなかったりニーズがまだ顕在化していなかったりすることが原因となります。マーケティングから引き渡されるリードの質に左右される要素のため、マーケティング施策に強いツールを導入する必要がありますね。
▶▶SFA×MA連携で営業を強化する方法｜MA・SFA・CRMの違いと特徴とは？
【案件単価が低い場合】
平均案件単価が低い場合は、商材の単価が原因であるだけでなく、営業担当者のアップセルやクロスセルのスキルが足りないことが原因ということもあります。その場合は、SFAやグループウェアで、先輩やトップセールスの営業トークや成功事例を参考にするという方法もあります。
他にも以下のようなSFAの活用メリットがあります。
【回転率が低い場合】
営業活動に時間がかかってしまい、案件の進捗が遅い場合は、回転率が低くなってしまいます。そのような時は、マネージャーやチームリーダーが個々の営業担当者の進捗状況を管理して、どのように進めているのかを把握して、指示やアドバイスができる環境作りが必要です。
また、マーケティング部門との連携ができておらずに、質のよくないリードの商談ばかり行っている場合も回転率は悪くなるので、そのような時はリードの質を改善させるツールを選定することが重要です。
営業活動を効率化する営業ツール
日々の営業活動において、さまざまな業務や課題が発生します。営業プロセスや目的ごとに適したツールを選定することで、自分の営業活動が最大化することができます。では、どのような場合にどんなツールを使ったらいいのでしょうか？
リード獲得向けの営業ツール
どんな時代でも、新規顧客の獲得は、売上のアップには必要不可欠です。また、WEB検索で簡単に情報が入手できる現代では、せっかく関係を構築していた既存顧客でも、他社に乗り換えられる可能性も高くなってしまっています。
新規リードの獲得（リードジェネレーション）に効果を発揮するのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。WEB広告やランディングページ、ホワイトペーパーなどのチャネルから新規リードの情報を獲得することを支援してくれます。
しかし、ニーズが顕在化している新規リードばかりではありません。そのため、新規リードを獲得したあと、育成→商談に結び付けるという動き（リードナーチャリング）が一般的となっています。このようなツールをMAツールと呼びます。
【Marketo】ーMAツール
Marketoはリードの興味関心の度合いによって、予め定義されたシナリオに基づいてリードナーチャリングを自動的に行います。例えば、キャンペーンのメルマガ配信などです。見込み度をスコアリングし、より見込度の高いリードを営業担当者に引き継ぐことで、効率的な営業活動に繋げることができるのです。
▶︎製品ページ：https://jp.marketo.com/
営業プロセス最適化のための営業ツール
今までメールやExcel、販売管理システムなどで管理していた営業活動の進捗状況ですが、共有しきれなかったり手入力の負担が多かったりして、限界を感じている企業も多くなっています。そういった企業では、SFA（営業支援ツール）を導入する企業が増えています。
【Senses】ー営業支援ツール(SFA)
Sensesは、今まで営業担当者の属人管理となっていた顧客情報や営業活動の情報について、全ての情報を一元管理し、現場の状況をチーム内だけでなくマネージャーなどの上層部とも共有することが可能です。営業プロセスごとの進捗を可視化することで、営業活動上の課題発見にも繋がります。
取引先に紐づいて管理することができるため、必要な情報を探すのも簡単なので、PDCAサイクルを回しやすくなることも魅力。
また、目標値と実績値の管理もできたり、自動でレポート化もしてくれます。会議のための資料作成の時間も短縮できますね。更に、成功事例を共有することで、社内で一律した営業活動もできます。
▶︎SFA(営業支援システム・ツール)比較44選 | 2019最新版 | 価格・特徴
【Notia】ーメール管理アシスタント
Notiaはメールの返信漏れアラート、送信メールの開封状況確認、日程調節メールの自動化などメールの送受信に伴う小さなイライラを解決してくれます。
Notiaは、以前にやり取りをしたことがある人から送られてきたメールの対応漏れを通知してくれたり、自分の送ったメールが相手に開かれているかを確認できたりします。
さらにNotiaは、Slackと連携しています。そのためメールの対応漏れの通知や開封通知をSlack上で受け取り、Slack上から返信ということもでき、メールと行き来する必要が無くなります。
また、NotiaはGmailと連携しておりGmailからカレンダーを開き、自分や同席者の空いている日時を選択すると、候補日程リストを自動作成しメール文面に書き出してくれます。これにより、カレンダーを見て、空いている日程を一つずつ入力して…といった手間や、「月」とか「日」とか「曜日」をいちいち入力する手間を省いてくれます。
▶︎ITreviewの口コミ：https://www.itreview.jp/products/notia/reviews
▶︎製品ページ：http://notia.io/
既存顧客育成ツール
一度受注してもその後リピーターにならなかったり、すぐに解約されてしまったりする場合は、顧客との関係構築が必要です。新規顧客は商材の価値のみで購入を決めることが多いですが、関係を構築していくことによって、自社のファン（優良顧客）となり継続的な売上に繋がります。このように、継続的な顧客との関係構築が売上上昇に繋がる場合に取り入れたいのが、CRM（顧客関係管理）ツールです。
【Sales cloud】ーCRM(顧客管理システム)
Salesforce社が提供しているCRMツール、Sales cloudは既存顧客を優良顧客に育成するためのコミュニケーションやマーケティング施策のサポートをしてくれます。
購入後のフォローにも活用できます。また、顧客情報に紐づいた購買履歴や問い合わせ履歴なども管理できるので、顧客ごとにパーソナライズした一手を打つことができるのです。
▶▶【2021最新比較】CRM(顧客管理システム)35選｜価格から特徴まで
営業コミュニケーションを効率化するツール
営業活動においては、チーム間の他のメンバーとのコミュニケーションが大事になります。また、リーダーやマネージャーともなると、部下たちへの指示やアドバイスなどを的確なタイミングで出す必要もありますよね。営業コミュニケーションを効率化するためにも、ツールの活用が大事になります。
チーム間のナレッジ共有を効率化するツール
先述の営業支援ツールであるSFAですが、ナレッジの共有にも役立てることができます。トップセールスのナレッジや成功パターンを蓄積しておくことで、チーム間で営業ナレッジを共有してより高い受注率を目指すことができます。新人が入った時の研修資料としても活用できますね。
【pickupon】ーAI通話録音・文字起こしツール
pickuponは会話の内容をツール自身が重要度に応じて選別し、文字に起こしてくれるサービスです。これにより、会話内容のサマリーを労力をかけずに得ることができます。
近年、インサイドセールスという営業手法が流行していることもあり、テレアポを担当する部門の負担は年々重くなっています。1日にかけるコール数が多くなるにつれて、入力負担も多くなり、正確に情報を残すことや、共有することが困難になってきているのです。
これにより、インサイドセールス内での情報共有が楽になります。マネージャーもサマリーや録音を元に適切なフィードバックをすることが可能です。
▶︎インサイドセールス徹底解説｜定義～組織化・有効なツールまで完全網羅
▶︎製品ページ：https://service.pickupon.io/
チーム会議を効率化するツール
外出や出張などでメンバーがなかなか揃わないという企業は多いと思います。そんな時に活用したいのがWEB会議ツール。音声や映像だけでなく、資料共有なども共同作業することができるのがWEB会議の特徴です。WEBに繋げる環境さえあればリアルタイムでコミュニケーションが取れるので、必要な情報や指示をすぐに共有することができます。
また、他の支社などともWEB会議を利用することでリアルタイムで繋がることができるため、距離をハンデとすることなく会議を開催できるのです。
▶︎オンライン商談ツール徹底比較8選|特徴・費用・導入メリット
リアルタイムなコミュニケーションを効率化するツール
「上司にメールしても返信がない」「移動中だと電話することができないため、緊急の用件を伝えられない」などの悩みを抱えている営業担当者も多いはず。そんな時はビジネスチャットツールを導入してみましょう。
▶︎【徹底解説】ビジネスチャット・社内チャットツール比較9選
ビジネスチャットはパソコンだけでなくスマホアプリにも対応しているため、移動中や外出先でも確認・返信をすることができます。ファイル添付もできるので、現場の状況をスマホカメラで撮影してすぐに共有することもできますね。また、チームやプロジェクトごとにグループを作成でき、過去のやり取りを蓄積しておくこともできるので、「言った・言わない」問題も回避できます。チャット内にタスクを作成することができる製品もあり、作業のし忘れなども防ぐことができますよ。
【Slack】ー社内コミュニケーションツール
▶︎製品ページ：https://get.slack.help/hc/ja
▶▶Slack連携ツール・アプリ徹底比較おすすめ10選！機能・特徴・料金を解説｜外部連携のメリットとは？
忘れてはならない商談で使う営業ツール
効率的な商談を実現するツール
話すのが苦手だったり、配属されたばかりでどのようにプレゼンを進めていいのか分からない営業担当者は、予めアプローチブックを制作してみましょう。
アプローチブックとは、商談の場面で説明したいことを紙芝居のようにまとめたファイルブックです。
会社案内や商材の紹介だけでなく、利用シーンのイメージや導入フロー、見積もりや「お客様の声」などをアプローチブックとしてまとめることで、情報の詰まった商談をスムーズに進めることができます。
紙ベースでは量が多くなってしまう場合は、デジタルで持っておくことで、パソコンやタブレットがあればすぐに説明できますね。また、商談後に同じ資料をメールで送ることも可能。
【whereby】ービデオ会議ツール
whereby（旧Appear.in アピアーイン）は4人まで無料で使えるビデオ会議ツールです。通話や映像の品質が良いので、高品質なビデオ会議を行うことが可能です。また、会員登録やダウンロードの必要がなく、URLを発行・共有すればすぐ使えるため、誰でも手軽に利用できます。
これにより、オフィス内にいながら営業を行うことができるようになり、移動にかかる時間やお金、訪問先での待ち時間など、外回り訪問に伴うムダを省くことができます。また、ビデオでのやりとりになるため、テレアポに比べて画面や資料を効果的に用いることができます。
wherebyはSlackと連携させることで、Slackから起動できるようになります。チーム内で「ビデオ会議をしたい」と思った時には、日時さえ決めてしまえば、出先にいる人や、リモートで勤務している人ともスムーズに会議を開始できます。
▶︎製品ページ：https://whereby.com/
終わりに
営業活動においてさまざまなツールを活用できることを説明させていただきました。
実際の自社の課題や、自分の弱みに合わせて、どのようなツールを導入したらいいのかを検討してみましょう。
ただし、ツールを導入するだけでは課題は改善されません。活用してこそ成果を出すものなので、正しく使い分けて活用してみてくださいね。
Senses概要資料
Sensesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール（SFA）です。Sensesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。
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