「営業としてスキルアップしたい」
「営業力を高めたい」

営業職であれば、誰しも思うことですよね。

しかし「営業スキル」と一概に言っても、営業職はコミュニケーション能力や交渉力など幅広いスキルが求められます。営業職は商談や顧客対応など現場での活動が多い職種だからこそ、日々の現場経験を積んで営業スキルを習得していく意識が必要です。

本記事では営業職が習得すべきスキルの種類と、営業スキルの習得方法について紹介します。日ごろから実践できる方法ばかりなので、ぜひ意識的に取り入れてください。

▶︎トップ営業マンが実践している○○とは?

営業に必要なスキルとは

営業に必要な8つのスキルと営業スキルを身につける方法とは?|Senses Lab.|1

営業職にとって必要なスキルは多岐にわたります。営業として身につけておきたいスキルを紹介します。

1.コミュニケーション能力

ビジネスを円滑に進めるうえで、コミュニケーション能力は欠かせません。顧客や社内メンバーなど多くの人と関わって仕事をする営業職は、とりわけコミュニケーション能力が大事と言えます。

「コミュニケーション能力が高い」と聞くと「社交的」「話が上手」といったイメージをもつ人も少なくありません。しかし、そもそもコミュニケーションとは双方向に意思疎通をするものなので、自分の意思を伝える力だけでなく相手の意思を聞き取る力も必要です。

営業は、顧客との信頼関係構築や、顧客の課題を理解した提案が求められます。また社内メンバーとの連携も必要な職種のため、相手の状況に合わせて意思疎通をしなければいけません。

コミュニケーション能力は、このような営業職特有の仕事の土台となってくれるでしょう。

【参考記事】営業・商談でのアイスブレイクのネタや効果を解説【鉄板ネタ・タブーネタも紹介】

2.課題発見力

営業職は顧客の課題に合わせた提案をしなければいけないため、課題発見力が必要です。

すべての顧客が、自分(自社)の課題に気づいているとは限りません。しばしば自分でも気づいていない課題が隠れていることもあります。

営業職はそのように潜在的な課題を見つけ出し、最適な解決策を提案する仕事があります。

ただし、課題発見力だけを高めれば良いわけではありません。先述のコミュニケーション能力やヒアリング力などで顧客から現状を聞き出したり、客観的に洞察したりできる力も必要になります。

▶︎営業活動における課題を簡単に解決に導いたツールとは?

3.タイムマネジメント能力

営業職にとってはタイムマネジメント能力も重要です。

タイムマネジメント能力とは直訳すると「時間管理能力」となりますが、スケジュール管理に限らず、仕事のスケジュールや進め方を工夫して限られた時間でも生産性を高める能力と言えます。

営業職は、取引先への訪問や提案資料の作成、社内会議や納品・請求の手続きなど、日々多くの業務に追われています。多忙で時間が限られるなかで、時間を有効に活用して業務を進めるスキルが求められます。

そのためタイムマネジメント能力を養い、業務プロセスや時間配分などを見直して業務を効率化することが必要です。

【参考記事】タイムマネジメントのコツとは?用途別ツールとフレームワーク紹介

4.ヒアリング力

営業職にとってヒアリング力は特に重要視されており、「受注できるかどうかはヒアリング力次第」とも言われるほどです。

営業職におけるヒアリング力とは、単に相手の話を傾聴するだけではありません。相手の現状を聞き出すためにうまく質問を投げかけたり、相手が話しやすいよう誘導したりするテクニックも必須です。

これらのヒアリングを通して、顧客の潜在的な課題を洗い出せます。また質問や誘導により話の主導権を握ることができ、商談を有利に進められるメリットもあります。

【参考記事】「SPIN話法」を取り入れよう!商談での営業ヒアリング力を高めるテクニック

5.ロジカルシンキング

ロジカルシンキングとは「論理的思考力」とも言い、物事を筋道立てて整理して体系的に考えるスキルです。ロジカルシンキングはビジネスパーソンにとって不可欠なスキルと言われています。何か問題やトラブルが起きたときに、論理的に考えることで解決策を導き出しやすくなるためです。

さらにロジカルシンキングは、営業職にとっても特に重要なスキルです。論理的な話は筋道が通っており説得力が増すため、商談において相手を納得させやすくなります。

またなかなか売上が上がらないときや顧客との間でトラブルが起きたときなども、ロジカルシンキングを活用すれば最適な解決策を導き出すことができるでしょう。

【参考記事】クリティカルシンキングとは?実践に必要な3つの問いや会社における事例・ツール紹介

6.マーケティング能力

マーケティングに関する能力も、営業職であれば身につけておきたいスキルです。

売上を拡大させるためには、いかに多くのリードを獲得できるかがカギを握っています。営業職の新規開拓方法はテレアポや飛び込み営業が主流ですが、日々の顧客対応に追われる営業職にとってそこまで手が回らないのも実情です。

しかしマーケティングスキルが身についていれば、展示会やセミナーなどさまざまな方法で新規開拓が可能になるでしょう。最近ではWEB広告やSNSなどを活用したオンラインによる新規開拓手法の効果が高くなっており、WEBマーケティングスキルを習得できればさらにリード数を増やせます。

またマーケティングに使われるフレームワークは、自社分析や顧客分析に役立つものばかり。営業職は自身の経験や勘に頼ってしまいやすいですが、フレームワークを活用すれば客観的に分析して現状を把握でき、提案内容や営業戦略などに活かせます。

【参考記事】マーケティング・営業の連携の秘訣とは?メリット・トラブル解決策を解説!

7.交渉力

営業は交渉が必要になる場面が少なくありません。

受注に際して顧客からの要望をすべて聞き入れてしまうと、自社に不利益になってしまうこともあります。たとえば値引きの要望に応えたことで赤字になってしまったり、余裕のない納期を指定されて納品が間に合わなかったりしては、元も子もありません。

したがって営業職は顧客からの要望と自社の要望をすり合わせ、お互いの落としどころを交渉する力が求められます。

また上司や他部門など、社内においても交渉しなければいけないシーンは多々あります。社内交渉は業務を円滑に進めてプロジェクトを成功させるためには欠かせないものなので、交渉力を身につけておくと良いでしょう。

【参考記事】普通の営業スキルアップではつまらない!歴史人物から交渉力を学ぼう

8.クロージング能力

営業に非常に重要な局面は、受注できるかどうかが左右されるクロージングです。

クロージングは営業プロセスにおける契約フェーズですが、実際には「契約書の締結」や「発注書の送付」だけでなく、そこに至るまでのアプローチも含まれます。

たとえば顧客の購買意欲が高まっていても、なかなか決断をすることができない場合もあります。そのようなときに営業が顧客の不安を解消したり追加で提案をしたりすることで、購買の後押しをしてあげるのです。

クロージング能力があれば適切に契約まで導くことができ、受注率アップにもつながるでしょう。

【参考記事】クロージングとは?営業のクロージング率を高める10の方法

営業に必要な8つのスキルと営業スキルを身につける方法とは?|Senses Lab.|2

営業スキルを身につける方法

営業に関するさまざまなスキルは、研修やセミナーなどでも学習は可能です。しかしそれだけでは実践的な力が身につきにくいため、日々の業務や現場経験を通したスキルアップをおすすめします。

ここでは営業スキルを習得するための効率的な方法を紹介します。

▶︎【営業組織の到達度診断シート】目標達成する企業が重要視している12の項目とは?

日々の業務を振り返る

業務内容の振り返りをすることで、良かった点や改善ポイントを洗い出せるためスキルアップにつながります。

たとえば商談がうまくいかなかったとき、商談後に自分の話し方や顧客の反応などを振り返ると「あの部分はもっとわかりやすく説明すればよかった」「顧客のあの発言には、こんなニーズが隠れていたのではないか」などといった発見があります。これらを改善して次の商談に活かせば、きっと違った結果を得られるでしょう。

また一日単位ではなく、週や月での振り返りも必須です。マーケティング施策などは時間が経ってから効果を測定できるものも多いので、週単位や月単位で確認すれば「あのときのあの施策は、ここが良かったから効果が出た」といった分析ができます。

学習を続ける

営業のスキルアップには、日々の学習も欠かせません。研修やセミナーなどに参加する時間がなくても、オンライン学習コンテンツや本などで知識を学ぶことができます。

また知識のインプットだけでなく、さまざまな学習方法があります。たとえば競合調査をして競合他社について詳しく知ることも学習になりますし、先輩社員の商談に同行することも学びにつながります。

日々の仕事を通じて学習する機会はたくさんあるので、自分なりの学習のタイミングを見つけてみましょう。

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SFAを利用する

「顧客の声」が語る SFAの導入・活用が 営業組織に与える効果とは?

営業職としてスキルアップし続けるためには、まずは自分の行動やパターンを把握する必要があります。自分のどのような営業アクションがどのような結果につながっているのかを分析することで、自分の強み・弱みを把握でき足りないスキルを補えます。

日々の営業活動を振り返り分析するには、SFAの活用がおすすめです。

SFAでは案件に紐づいて行動履歴をさかのぼることができたり、営業フェーズごとの進捗率を分析したりできます。たとえば「クロージング率が極端に低い」という課題を発見できれば、クロージング能力や交渉力を高めるための学習をすることで改善が期待できます。

失注要因分析で売り上げを伸ばす!その方法とツールとは?| Senses Lab. | ファネル分析

SFAは営業活動を客観的に可視化できるため、自分のボトルネックを洗い出して足りないスキルを補完していくことが可能です。

関連記事:SFAとは?CRM・MAとの違いは?意味・役割・主な機能を徹底解説

終わりに

日本は市場が成熟しており価格競争に陥りやすくなっていますが、高い営業スキルがあれば他社と差別化した提案ができ、現代の日本でも生き残っていけるでしょう。企業活動の中で、営業ほど”人”が成果に影響するものはないと言っても過言ではありません。

トップ営業マンはどのように行動して成果を上げているのでしょうか? 「感覚頼みの営業から脱却してさらに先へ進みたい」「できる営業を増やして、組織としての営業力をボトムアップしたい」と考えている方も多いのではないでしょうか。SFAを活用することで、「人工知能により自動的に成長していくセールスチームを創る」という方法も視野に入れていけるといいでしょう。

トップ営業マン 〜4つの法則〜

営業の永遠の課題、それは”人”です。企業活動の中で、営業ほど”人”が成果に影響するものはないと言っても過言ではないでしょう。では優秀な営業マンはどのように行動して成果を上げているのでしょうか? 本資料では様々な営業組織を見てきた弊社が見つけだした、トップ営業マンが必ず実践している4つの法則を紹介します。

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