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  • インサイドセールスとテレアポの違いとは?運用のコツと事例・4つのツールも紹介

インサイドセールスと混同されやすい役割の一つが「テレアポ」です。インサイドセールスとテレアポの違いを理解した上でインサイドセールス部門を立ち上げないと、失敗してしまう可能性が高くなります。

そこで本記事では、インサイドセールスとテレアポの違いを5つの視点から解説します。インサイドセールスに役立つツールも紹介するので、ぜひ参考にしてください。

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インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは営業手法の一つで、いわゆる「内勤営業」を指します。

電話やメール、オンライン商談やチャットなどを使い、非対面で顧客にアプローチする手法です。

インサイドセールスの活用の仕方は企業によってさまざまですが、リードの獲得・育成を担当することが一般的です。リードの見込み度が高まった段階で商談を創出し、フィールドセールス(対面営業)チームに引き継ぎます。

とは言え、インサイドセールスがリードの獲得からクロージングまで一連の営業プロセスを行っている企業もありますし、受注後の既存顧客フォローでインサイドセールスを活用している場合も見受けられます。

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インサイドセールスとテレアポの5つの違い

インサイドセールスは、顧客に電話でアプローチをしたり、アポイントを取り付けたりすることもある職種です。そのため、テレアポ(テレフォンアポインター/テレフォンアポイントメント)と混同されることもあります。

しかしインサイドセールスとテレアポの違いを理解していないと、せっかくインサイドセールス組織を構築しても思ったような成果につながりません。

そこで、インサイドセールスとテレアポの違いを5つの視点から紐解きます。

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目的

インサイドセールスとテレアポは目的が異なります。

テレアポは、アポイント獲得が目的です。一件でも多くアポイントを獲得することに重点が置かれているため、アポイントの質(リードの関心度)は重視されない傾向にあります。

一方のインサイドセールスもアポイントを獲得しますが、アポイントの質が重視されます。リードへヒアリングをしたり必要な情報を提供したりして、リードの関心度を引き上げます。そうして購買意欲が高まった段階でアポイントを獲得するのです。

このことから、インサイドセールスの目的は「リードとの関係構築」と「見込み度の高いアポイントの創出」と言えるでしょう。

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アプローチ対象とアプローチ方法

インサイドセールスとテレアポは、アプローチに関しても違いが見られます。

テレアポでは、ターゲットとなる業界やエリアなどで営業リストを作成し、リスト順に架電をしていきます。接点を持たないターゲット層に対して架電をする「コールドコール」を行うことが多いでしょう。テレアポは、その名の通り電話のみでアプローチすることも特徴です。

インサイドセールスでは、企業によってはコールドコールも行う場合もありますが、ほとんどが「ウォームコール」と言われる、ある程度の情報を得ているリードに対した架電になります。マーケティングが獲得したリードを引き継ぐため、ウォームコールになることが多いのです。

また、インサイドセールスはテレアポと違って、電話以外のチャネルも活用します。メールやチャット、オンライン商談など、非対面でもコミュニケーションを取れるチャネルを活用して、リードとの距離感を縮めます。

成果指標

テレアポとインサイドセールスは目的やターゲットなどが異なるため、当然ながら成果となる指標も異なります。

テレアポは、シンプルに「アポイント獲得数」が、大きな成果指標となります。

他にも「架電数」や「受付突破率」などが含まれる場合もあります。ここでポイントとなるのが、アポイント獲得以降の営業プロセスは、ほとんどノータッチだという点です。

インサイドセールスも商談を創出するため「アポイント獲得数」が成果指標に含まれます。

ただし、いかに見込み度を引き上げてアポイントにつなげたかが重要になるため、「受注率」「受注金額」などのアポイント獲得以降の営業プロセスの成果も含む場合が多いでしょう。

なぜなら、インサイドセールスの働きによって見込み度が高まっていれば、当然ながら受注につながりやすいだろうと予想できるため、受注率などが低い場合はインサイドセールスがうまくいっていないと判断できるからです。

このことから、定量的な成果指標だけでなく、定性的な指標も設定している企業も見受けられます。

電話やオンライン商談の内容を録音・録画して「どれだけ魅力的にアピールできたか」「しっかりヒアリングできたか」などの項目を指標として設定します。

【関連記事】インサイドセールス(SDR)のKPI|目標設定と管理のポイント

成果獲得までに要する時間

成果が出るまでに要する時間も、インサイドセールスとテレアポでは大きく異なります。

テレアポは、単にアポイント獲得が目的なので、ターゲティングやコールスクリプトの精度によって、成果が出やすい職種です。

しかしインサイドセールスは、アポイント獲得後の受注率なども成果指標に含まれるため、リードの関心度を引き上げるために信頼関係を構築しなければなりません。

そのためにはある程度の時間を要するので、成果が出るまでに時間がかかる傾向にあります。

他部門との連携

多くの企業で、テレアポ部門は独立した部門として設置されています。

獲得したアポイントを営業担当者に引き継ぐときに営業部門と接点がありますが、その後の営業活動自体には関与しないため、ほとんど連携することはないでしょう。

一方、インサイドセールスはマーケティングからリードを引き継ぎ、さらにフィールドセールスへと引き継ぐ役割を担います。

マーケティングからは「どのような施策で獲得したリードなのか」という情報を詳しく聞き取った上でアクションしなげれば、見当違いのアプローチになりかねません。

また、インサイドセールスでどのように関係を構築し、どのような内容をヒアリングしたかという情報をフィールドセールスに共有することで、提案内容に活かされて受注につながりやすくなります。

このように、インサイドセールスは他部門と密に連携を取りながら仕事を進めていく必要があります。

インサイドセールスの運用に必要な4つのツール

テレアポは、営業リストと電話さえあれば運用できます。

しかし、一方のインサイドセールスは膨大な量の情報の蓄積・分析を行い、リードの見込み度を把握する必要があります。そのため、さまざまなツールを活用することをおすすめします。

インサイドセールスに役立つツールは、主に以下の4種類です。

SFA(営業支援ツール)

SFA(Sales Force Automation)は、営業活動に関する情報を一元管理して業務を効率化するためのツールです。

リード情報や案件情報だけでなく、営業アクション履歴や商談予定なども管理できます。また、蓄積されたデータを分析することも可能です。

インサイドセールスでは、リード情報の蓄積や、電話やオンライン商談などでのリードの反応の記録などにSFAを活用できます。

フィールドセールスへの情報共有が円滑になるだけでなく、受注につながったかどうかというフィールドセールスの記録も共有器で切る点がメリットでしょう。

【関連記事】SFAとは?CRM・MAとの違い・基本機能から成功事例まで徹底解説

MA(マーケティングオートメーションツール)

MAとは、マーケティング業務を自動化する機能が豊富に搭載されているツールです。

WEBサイトの閲覧履歴の解析、メール配信、問い合わせフォームの作成などが可能で、それぞれの効果測定もできます。

また「リードスコアリング」という、リードの各行動に点数を付けられる機能が搭載されているMAもあります。「メールを開封したら○点、ホワイトペーパーをダウンロードしたら○点」というように点数を付けられるため、リードの関心度を数値化できます。

また、関心度や属性などでセグメントしてマーケティング施策を実行することも可能です。MAがあれば、よりパーソナライズした施策を展開できるでしょう。

【関連記事】MA(マーケティングオートメーション)とは?意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介

CRM(顧客関係管理ツール)

顧客に関するあらゆる情報を一元管理して関係性構築につなげるツールが、CRM(Customer Relationship Management)です。

SFAは営業活動に関する情報、MAはマーケティングに関する情報を蓄積しますが、CRMは顧客の購買履歴やアクション履歴など顧客に紐づいたデータ管理を得意としています。

特に既存顧客対応のシーンでよく使われるツールですが、新規獲得のインサイドセールス業務でも活用できます。また、過去の購買履歴ややり取りの履歴から、その顧客の課題やニーズを分析して、アップセル・クロスセルにつなげることもできますよ。

【関連記事】CRMとは?意味や機能・おすすめの顧客管理ツールをわかりやすく解説

オンライン商談ツール

インサイドセールスは非対面なので、なかなか相手との信頼関係を構築できない点がデメリットです。

そのデメリットを解決できるのが、オンライン商談ツール。オンラインで相手と顔を見ながら話ができるため、対面と同じくらいの質の高い商談を展開できます。

ツールによっては、録画・録音機能、ホワイトボード機能、チャット機能、トークスクリプト表示機能などが搭載されているものもあり、インサイドセールスが効率化するでしょう。

【関連記事】オンライン商談ツール紹介〜導入メリットやコツを解説!

Senses(センシーズ)でのインサイドセールス運用事例

SLG(セールスレッドグロース)とは?実現のための組織体制とツールも紹介! | Senses Lab. |4

「インサイドセールスに、ツールをどのように活用したら良いのかわからない」という方も多いことでしょう。そこで、当社が開発・提供している「Senses(センシーズ)」を例にして紹介します。

前提として、SensesはSFAとして開発されましたが、顧客との関係性維持やマーケティングなどの機能も次々と搭載され、今ではSFA・MA・CRMすべての機能が揃っています。

また、オンライン商談ツールとの連携も可能なので、情報が自動で同期されるため二重入力の必要がありません。

たとえばSensesの「案件ボード」では、各案件をカード形式で営業フェーズごとに一覧で管理できます。「どのようなアプローチをした案件か」「営業プロセスを適正に進めているか」といったことが一目でわかるので、対応の抜け・漏れがなくなり機会損失を防げるでしょう。

また「ファネル分析レポート」では、営業フェーズごとの維持件数を分析できます。「なかなか受注件数が増えない」というときに、ファネル分析レポートを活用して「どのフェーズで失注していることが多いか」を知ることができれば、適切に対策を打ち出せます。

これらの機能で、マーケティングやフィールドセールスとの連携も円滑になるでしょう。

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インサイドセールス立ち上げに必要なこと

インサイドセールスを立ち上げる際には、まずは目的を明確化します。なぜインサイドセールスを始めるのかという目的が明確になっていると、自社で何をすべきかという方向性も見えてきます。

次に、インサイドセールスの役割分担や業務上のルールも設計します。他部門との役割分担を明確にし、どのように業務を進めるか決めておくと、スムーズにインサイドセールス業務を行えるでしょう。

併せて、KPIも設定します。目的に応じたKPIを設定しましょう。

そして忘れてはならないのが、ツールの選定です。先述のように、効率的なインサイドセールス業務にはツール活用が欠かせないため、自社の目的に合ったツールを見極めてください。

【関連記事】インサイドセールス立ち上げでよくある失敗例とは?成功させるポイント解説

終わりに

インサイドセールスとテレアポは混同されやすい職種ですが、目的やアプローチ方法などに違いが見られます。

両者ともに電話を使ってアポイントを獲得する仕事なので、似通っていると感じても仕方のないこと。しかし違いを理解していなければ、インサイドセールスで思ったような成果にはつながりません。

ぜひ本記事を参考にして、インサイドセールスとテレアポの違いを理解し、インサイドセールス部門を立ち上げてみましょう。

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