トークスクリプトとは？営業力が上がる作り方とテンプレートを紹介

今までの営業現場では営業トークや提案の順序などが属人化しており、営業担当者によって成約率にもバラつきが出てしまっていました。

そこで台本のような役割の「トークスクリプト」を活用すると、商談をスムーズに進めることが期待できます。

さらに、トークスクリプトをブラッシュアップして共有することによって、営業メンバー全員が成約率の高い商談を展開できるようになります。

新型コロナウイルスや働き方改革で営業の仕方が変化している今だからこそ、自社の営業トークスクリプトを見直してみませんか？

トークスクリプトとは？

営業のトークスクリプトとは、営業現場で顧客に対してどのような順序でどのような内容を話すのかを決めておく台本やマニュアルのことです。

電話営業の時や、新人が初めて営業現場に行く時などに特に活用されるものですが、普段の営業現場でもトークスクリプトを用意しておくことでアポイントが取りやすくなったりスムーズに商談が進んだりするメリットがあります。

もちろん人が相手のビジネスではトークスクリプトにはない予想外のことも起こりますが、あらかじめさまざまなシーンを想定したトークスクリプトを作成しておくことで心構えができますし、同じような場面になったときにも対応しやすくなるでしょう。

成果を出している営業メンバーや成功事例を基にしたトークスクリプトを共有することで、営業組織全体の営業力アップにも役立ちます。

関連記事：営業情報共有ツールおすすめ6選！導入の目的と効果

トークスクリプトを作成するメリット

ここでは、トークスクリプトを作成するメリットを解説します。

基準となる営業トークができる

トークスクリプトがないと、個人的な感覚に頼らざるを得ず、訴求するポイントがずれたり、具体的な判断ができなくなる恐れがあります。

トークスクリプトを活用することで、商品・サービスに関する知識が統一され、複数の営業メンバーがいても情報のズレがない、一貫した営業が可能になります。

また、成果につながるキーワード、切り口、アプローチ方法を分析・見直しやすくなり、チーム全体の営業成績向上にもつながります。

トークスクリプトは、アピールポイントを明確化し、営業スタッフ間の情報共有を図るだけでなく、PDCA サイクルを円滑に回すことで、より効果的な営業活動を実現する上で重要な役割を果たします。

属人化を避けられる

トークスクリプトを作成することで、営業の属人化を排除できます。

営業手法の基準がトークスクリプトによって作られることで、営業トークの際の属人的なズレが少なくなります。

また、トップセールスのトークスクリプトを参考にして作成を行うことで、営業組織全体の営業力の底上げを見込むことができます。

ズレが少ないことで、分析や振り返りを行う際にも、効果的な文言や、アプローチの仕方の見直しが容易になり、営業組織全体にとって大きな効果があります。

また、トップセールスのトークスクリプトを参考にして作成を行うことで、営業組織の全員が有効なノウハウを抱えた状態でのスタートとなり、営業力の底上げを見込めます。

関連記事：営業の属人化はなぜ起こる？4つの原因と7つの解決方法

営業に自信が持てる

初めから台本なしでテレアポや営業を行うことは大きな不安があります。経験の浅さから、自信のない話し方になってしまい、相手に「頼りない存在」と映ってしまう恐れがあります。

トークスクリプトには、会話の大まかな流れが書かれているため、営業未経験者でも自信を持って話せるようになります。

「話す内容と順序が決められている」「会話の展開が予測できる」「質問への回答が用意されている」ことで、スムーズな営業トークの展開が可能になります。

トークスクリプトは、新人営業マンが自信を持って活動するための大きな支えとなり、顧客にも好印象を与えることができます。経験を積む中で、徐々にトークスクリプトから卒業していけば良いでしょう。

新人教育が楽になる

トークスクリプト作成すると、新人教育が楽になるメリットもあります。

初めてのアポイントや客先訪問では、緊張のあまり何から話したら良いのかわからなくなってしまう新人営業マンは多いでしょう。

トークスクリプトの作成によって、緊張などから話すべき要素の抜け漏れは少なくなります。

また、トークスクリプトを作成し、新人教育時に利用することができれば、指導内容にズレが生じることもなくなり、初めから均質な教育を行うことが可能になります。

トークスクリプトの作成手順

次に、トークスクリプトの実際の作成手順について解説します。

1.ゴールを設定する

まず最初に行うべきは、トークのゴールを明確にすることです。テレアポや商談など、営業の場面ごとに具体的な達成目標を設定しましょう。

たとえば、テレアポのゴールには「製品のデモ依頼の申し込み」「無料トライアルへの登録」「資料送付」「イベントへの招待」などがあります。

一方、商談では「契約締結」や「クロージングに向けた次回ミーティングの設定」がゴールの例です。 トークスクリプトにゴールが設定されていないと、会話の流れがブレたり、重要なヒアリング項目を見逃したりするリスクが高まります。

効果的なトークスクリプトを作成するためにも、最初にゴールをしっかり決めておくことが重要です。

2.ターゲットを明確にする

次に、「誰に向けて話をするのか」を設定します。ターゲットは、自社が頻繁に対応する顧客層や、新たに攻略したい顧客の属性に基づいて決めるのが効果的です。

具体的なターゲットを設定することで、現場で実際に出会う顧客を想定した、リアリティのあるトークスクリプトを作成できます。

ターゲットを決める際には、顧客の属性や状況を具体的にイメージすることが大切です。すべての顧客に当てはまるような抽象的な設定をしてしまうと、どの顧客にも響かないトークになってしまう恐れがあります。

3.ヒアリング項目の設定

トークスクリプトを作成する際の3つ目の手順は、ヒアリングする項目を決めることです。設定したゴールや営業シーンによって、尋ねるべき内容は異なります。

最初に設定したゴールを達成するために、どの情報が必要かを考え、ヒアリング項目を設けましょう。

4.内容をスクリプト化する

最後に、トークの内容をスクリプトとして落とし込みます。スクリプトはフローチャート形式か台本形式で作成するのがおすすめです。

フローチャート形式は、手順やプロセスを図解し、トークの分岐を視覚的にわかりやすく示します。これにより、全体像やゴールを簡単に把握することができます。

台本形式は、詳細な会話をリアルに再現するために有効で、フローチャートよりも多くの内容を書き込むことができます。図解の必要がないため、比較的短時間で作成できるのも台本形式の利点です。

トークスクリプト作成時のポイント

効果的なトークスクリプトを作成するためのポイントを解説します。

成果を出している営業パーソンが作成する

トークスクリプトの作成は、自社で豊富な営業経験を持つ社員に任せるのが理想的です。

成果を出している社員は、自社のお客さまについて深く理解しているため、顧客の発言や現場でよく交わされる会話をイメージしながら、リアリティのあるトークスクリプトを作成できます。

さらに、彼らは成功事例や失敗事例を熟知しているため、実際に役立つ効果的なスクリプトを構築することができます。

ペルソナを明確にする

単に商品やサービスの説明を一方的に伝えるだけでは、相手の共感を得られず、話が受け入れられない可能性が高まります。

ターゲットの特性に合わせたアプローチ方法を事前に検討しましょう。

検討の際に有効なのが、具体的な顧客ペルソナの作成です。具体的な人物像を思い描くことで、刺さるアプローチが可能になるはずです。

関連記事：ペルソナマーケティングとは？ペルソナの設定方法から注意点まで

ヒアリングの部分を重要視する

いきなり自社の商品やサービスについて一方的に喋り続けても、相手に鬱陶しいと思われてしまいます。

まずは、顧客の課題を引き出し、課題に沿ってトークをすることが理想的です。 そのためにも、ヒアリング部分は重きをおいて作成しましょう。

興味を持ってもらえそうな内容を盛り込む

会話が盛り上がり、顧客に興味を持ってもらえる内容にすることが大切です。 以下のポイントに留意してトークスクリプトを作成することをオススメします。

• 商品やサービスの魅力がわかりやすく伝わるか
• データに基づき説得力のある内容になっているか
• 顧客の知らない情報や価値を提供できているか
• 信頼できる営業と思ってもらえるか

何度もブラッシュアップを繰り返し、反応のよかった内容を盛り込むことも重要です。

データを活用して説得力を持たせる

特に初めの段階の商談では、相手の興味を引きつけることは非常に重要です。

その際、データを活用することで、商談をより効果的に進めることができます。

相手を説得するために、ただ言葉で説明するのではなく、具体的な数字や事例を提示することで、相手に納得感を持ってもらうことができるからです。

営業トークの中でデータを用いると、相手は自分の状況に置き換えてイメージしやすくなり、話の信憑性が高まります。

たとえば、「弊社のサービスを導入すると業務効率が向上します」といった漠然とした表現では、相手はその効果を実感しにくいでしょう。

しかし、「導入した企業の80%が、半年以内に業務効率が25%向上しました」といった具体的なデータを盛り込むことで、相手はその効果を実感しやすくなり、商談の流れもスムーズになります。

さらに、データを活用することで、相手の課題やニーズによりマッチした提案を行うことが可能になります。

顧客の業界や業種、規模に合った事例や統計データを取り入れることで、共感や関心を引き出し、単なる商品の説明ではなく、顧客の「自分ごと」として考えてもらうきっかけを作れます。

また、具体的なデータを使うことで、相手が抱えている課題や不安に対して、数字をもとに根拠を示すことができます。

例えば、コスト削減が目的の顧客に対しては、「初年度のコスト削減率が平均で30%」といった数値を示すことで、サービスの導入メリットをより明確に伝えられます。

このようにデータを使った営業トークスクリプトは、相手を説得しやすく、商談のクロージングにもつながりやすいのです。

想定されるパターンを網羅する

アポイントの取得や商談の成約に向けては、話が途切れずスムーズに進むよう心がける必要があります。

用意したマニュアルからはずれた場合でも、あわてずに臨機応変に対応できることが大切です。

そのため、顧客からの質問やご意見などさまざまなパターンを想定し、複数の対応例を準備しておくと安心できます。

そうした備えがあれば、冷静な気持ちで柔軟に対話を続けられるはずです。

トークスクリプトのテンプレート4選

トークスクリプトは、営業の基本プロセスによって作成されます。さまざまな営業の種類がありますが、ここでは基本的な営業プロセスの例文をご紹介します。

関連記事：テレアポスクリプトの流れと構成｜成功率を高める8つの方法とは？

①挨拶・アイスブレイク

商談では、着席してすぐに商品説明に入るわけにはいきません。まずは挨拶をしてから、緊張感をほぐして相手と打ち解けられる「アイスブレイク」の時間が必要。

アイスブレイクの時間を疎かにすると、顧客側から見れば、いきなり営業をかけられたと言う印象になり、初めから良い印象を与えません。

出身地や年齢、勤続年数や家族構成などから、趣味嗜好、時事や当日のランチの内容までアイスブレイクのネタになります。

一方的に話すのではなく、相手へ質問を投げかけて共通点を見つけたり共感したりすることで、相手の緊張感を解いて話しやすい雰囲気にできるでしょう。

挨拶・アイスブレイクの例文：

関連記事：営業・商談でのアイスブレイクのネタや効果を解説【鉄板ネタ・タブーネタも紹介】

②ヒアリング

話しやすい雰囲気を作ったら、相手の課題や潜在ニーズを探ります。

いま感じている不満や問題点のほか、顧客本人ですら気付いていない課題もあるかもしれません。

「営業」と言うと、上手なしゃべりで自社製品の魅力を説明し、買ってもらうと言うイメージがあるかもしれません。しかしながら、営業で最も大切なことはヒアリングです。

適切なヒアリングで顧客の潜在的なニーズを掴んで初めて、自社商材の提案が刺さります。

丁寧にヒアリングすることで次のステップがスムーズになるだけでなく、顧客に「親身になってくれている」と思ってもらうこともできます。

ヒアリングのステップはとにかく慎重に、大切に行うことを意識しましょう。

ヒアリングの例文：

関連記事：

• 営業ヒアリングのコツは？基本項目・管理方法・4つのフレームワークを紹介
• BANTとは？法人営業のヒアリングで覚えておくべきフレームワーク

③プレゼン、提案

先ほども説明した通り、自社の商材を淡々と説明するだけでは、相手に興味を持ってもらうことは難しいです。
ヒアリングした内容を基に、自社商材をどのように活用して課題を解決できるかまで提案しましょう。

具体的な課題解決方法が盛り込むと、使用している様子をイメージさせることができ、相手の気持ちも高まります。

同業他社での事例などを活用し、数字を根拠にして提案ができるとなお説得力のあるものになるでしょう。

プレゼン、提案の例文：

④想定質問への対応策

プレゼンや提案を行うと、様々な疑問点に対しての質問が投げかけられることが多いでしょう。

その際、ある程度想定できる質問に対しては回答を準備することが有効です。また、回答できない質問に関しても対応のトークスクリプトを定めておけば安心です。

回答できる場合の例文：

回答できない場合の例文：

⑤クロージングもしくは次回アクションの提案

契約に至る最終プロセスがクロージングです。

商材にもよりますが、一度の商談でクロージングまで運べる場合と、何度か訪問してからクロージングに至る間合があります。

一度の商談でクロージングに至るのが難しい場合は、次回のアクションを丁寧に提案してあげることもポイント。

「○月○日までにお返事をいただけますか」「一週間後に決裁者も同席のうえ商談しましょう」など、顧客が次に何をすべきかを提案してください。

テンプレート通りに営業を行っても、必ずしもうまくいくとは限りません。

ノルマの数値に届かず、悩んでいる営業パーソンも多くいるでしょう。以下の記事では、クロージングのコツやテクニックについて解説しています。

関連記事：クロージングとは？成約率を高めるコツ・テクニックを例文で解説

クロージング・次回アクションの提案の例文：

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トークスクリプトを活用する際の3つの注意点

トークスクリプトが優れていても、活用する人次第で結果は大きく変わってきます。

相手に「もっと話を聞きたい」「実際に会って話がしたい」と思わせるような工夫が重要です。 以下のポイントを意識しながら、トークスクリプトを上手に活用しましょう。

自然な話し方を心がける

1日の中で営業電話は数多くかかってきます。差別化を図るためにも、最初の印象は特に重要です。

トークスクリプトを棒読みしているだけでは、面倒なセールスだと判断され、すぐに切られてしまいます。あくまでも会話はキャッチボールであり、電話相手と実際に対面しているようイメージをして話しましょう。

決裁者へのアプローチを意識する

実際にアポイントを取る際は、できるだけ権限を持つ人物へアプローチすることが大切です。

電話に出た人から、意思決定権者に取り次いでもらえるよう、効果的な自己紹介や説明を心がけましょう。

想定外の反応にも冷静に対処する

トークスクリプト通りに話を進めても、相手の反応は常に変わります。 予期せぬ質問やクレームに直面することもあるでしょう。

どんな場合でも落ち着いて適切に対応できるよう、日頃からさまざまな事態を想定しておく必要があります。

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トークスクリプトの精度をさらに高めるツール

トークスクリプトの精度を高めるには、ツールを活用するという選択肢もあります。

商談の録音や、オンライン商談の録画、営業活動や商談内容の履歴入力など、営業に関わるデータを蓄積して可視化することで課題が明確になります。

またテクノロジーによる分析を活用すると、人の目では気づかなかった課題に気づけることもあります。

おすすめCTIツール

電話は営業現場でよく使われるツールのひとつで、インサイドセールスやカスタマーサクセスは主に電話を通してリードや顧客と関係を構築します。

電話をパソコンと連携させるシステム「CTI（Computer Telephony Integration）」の活用によって、発着信時に相手の情報や過去の取引履歴を確認したり、通話内容を記録して分析したりすることが可能です。

そしてCTIツールにはトークスクリプト機能で電話をしながらトークスクリプトを確認して会話を進めたり、FAQ機能でトラブル時には対処方法を確認して対応したりすることができます。

pickupon（ピクポン）

通話内容を自動でテキスト化してくれるだけでなく、AIが重要な箇所を抽出してくれるため、通話中のメモや通話後のデータ入力も必要なくなり会話に集中できます。

契約やアポイントにつながった通話内容を分析することで、トーク展開や会話の成功方程式を見つけられるでしょう。

Mazrica SalesをはじめとするSFA/CRM(以下で詳しくご紹介)と連携して、通話テキストと録音データが自動で入力されることも魅力。

【料金】月額：6,000円/1ID＋電話料金
【URL】https://service.pickupon.io/

MiiTel（ミーテル）

搭載されているAIが通話内容を話速、会話の被せ率、抑揚などのポイントから定量的に評価してくれるため、成果につながる会話の仕方を導くことができます。

会話の内容は全て文字起こしされ、会話の中からキラーワードを自動判別するので、どのような営業トークや決めセリフが効果的かを把握できます。

【料金】月額：5,980/ID～
【URL】https://miitel.com/jp/

CallConnect（コールコネクト）

通話内容の録音や録音データのテキスト化により、成功パターンを見つけることができます。

メンバーごとに通話時間や応答率などのデータも可視化されるため、分析にも役立つでしょう。

1アカウントで複数の電話番号を取得できるので、目的に応じて電話番号を保有しておくこともできます。

【料金】月額：2,400円/ID～　※電話番号代や通話代などが別途課金
【URL】https://www.callconnect.jp/

おすすめオンライン商談ツール 

オンライン営業が主流になる中で、今までの営業トークでは効果が出なくなることが予想され、オンライン商談ならではの成功パターンが出てくるでしょう。

もちろん商談プロセスやトークスクリプトも従来の訪問型の商談と同じではなく、オンライン商談独自のものを設計する必要が出てくるでしょう。

オンライン商談で活用されるオンライン商談システムやビデオ会議ツールなどには、録画・
録音機能があるため商談内容を蓄積して成功パターンを見つけることができます。

また、自分側にのみトークスクリプトを表示する機能が搭載されているものもあるので、オンライン商談に慣れていないメンバーでも一定レベルの商談を実現できます。

ACES Meet（エーシーズミート）

【製品概要】

「ACES Meet」は、商談内容の文字起こし・要約・解析ができるAI搭載型の商談ツールです。

議事録をとる手間が省け、商談により一層集中できます。

また、AIによる文字お越しには主観が入らないため、信頼性の高い議事録の作成が実現。

日本語音声認識において従来のアルゴリズムを超える精度に達しており、誤字脱字の無い正確な文字起こしに定評があります。

【特徴】

• 議事録の作成・共有時間を55％カット
• ワンクリックで商談内容を共有
• SFAとの連携が可能
• 商談のトークの内容や話す速さ、表情を可視化し、定量的に分析可能
• あらゆる会議の自動記録・文字起こしが可能

【料金】お問い合わせ

【URL】https://meet.acesinc.co.jp/

ailead（エーアイリード）

【製品概要】
aileadは、お使いのWeb会議ツールやSFAと連携することで、AIが商談データを自動で収集・解析・可視化できる商談解析クラウドです。

議事録作成や引き継ぎなどの記録・共有作業が、ailead1つで完了します。

手作業で行っていた商談の記録・共有作業を自動化し、作業のムダをゼロに。

顧客と向き合う時間を最大化できる点が魅力です。

【特徴】

• Web会議ツールと連携することで、商談記録を自動でailead上に蓄積
• SFAと連携すると、商談情報がSFA上に自動で出力され、入力の工数を削減
• 特定のアドレスからアクセスし、チーム内で商談記録の共有・可視化が可能
• すべてのWeb会議を自動で録画。また、商談したお相手様に録画URLの共有が可能

【料金】お問い合わせ

【URL】
https://www.ailead.app/

おすすめSFA/CRM

さまざまな企業で導入が進んでいるSFA/CRMは、主に案件の進捗状況や顧客情報の一元管理で活用されています。

しかし、商談内容を入力したり提案資料を蓄積したりすることで、商談でのトークのプロセスを確認して、受注につながりやすい成功パターンを見つけることができます。

SFAに関する記事はこちら：

• SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説
• 【2024年最新】SFAツール（営業支援ツール）おすすめ比較10選｜CRM・MAとの違いも解説

SFA/CRM「Mazrica Sales」には、AIによる営業受注・失注リスク予測機能を含む「Mazrica AI」機能があります。

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Mazrica AIでは、過去の成功事例（受注案件）や失敗事例（失注案件）から成約確率を予測してくれ、確度の高い案件を見極めたり失注リスクを事前検知したりすることが可能になります。

そしてAIが過去の類似案件や次のアクションを提案してくれるため、過去の事例から成約につながりやすい商談プロセスを導くことができます。

AIの提案から導き出せた商談プロセスをもとにして、トークの展開をブラッシュアップして本番の商談に臨むことができるでしょう。

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終わりに｜トークスクリプトを見直して営業力を上げよう

新しい営業手法やスタイルが求められる今だからこそ、トークスクリプトを見直して時代に合わせて磨いていきましょう。

デジタルツールを活用すると効率的に改善でき、人の手では難しかった分析もすることができます。

新しいトークスクリプトで営業組織を変え、営業力を向上させましょう！