トークスクリプトとは？営業力が上がる作り方とテンプレートを紹介

営業現場では、担当者ごとに営業トークや提案の順序が異なることが多く、その結果として成約率にバラつきが生じることがあります。

この属人化の課題を解消するために注目されているのが「トークスクリプト」です。

トークスクリプトは、商談を進めるための台本として機能し、営業活動を標準化することで、商談をよりスムーズに進行させることが期待できます。

さらに、トークスクリプトを継続的にブラッシュアップし、チーム全体で共有することで、営業メンバー全員が効果的なトークを実践できるようになります。これにより、組織全体の成約率が底上げされ、顧客満足度の向上にもつながります。

オンライン商談が当たり前になった中では、限られた時間で顧客の関心を引き、ニーズを正確に把握するスクリプトが求められます。この記事では、トークスクリプトをどのように作成し、改善していけば良いのか、その具体的な方法を詳しく解説します。

トークスクリプトとは？

営業のトークスクリプトとは、営業活動において、顧客に対してどのような順序で、どのような内容を伝えるかを事前に決めた「台本」や「マニュアル」のことを指します。

特に電話営業や新人営業パーソンが初めて顧客と接する際に活用されることが多いですが、日常の営業現場でもトークスクリプトを活用することで多くのメリットが得られます。

トークスクリプトを用意しておくと、アポイントが取りやすくなるだけでなく、商談をスムーズに進める助けになります。

また、顧客ごとの状況や反応に応じた柔軟な対応を可能にするためには、あらかじめさまざまなシーンを想定してスクリプトを作成しておくことが重要です。これにより、予想外の質問や状況にも冷静に対応でき、次回以降の営業活動にも役立つ経験を積むことができます。

さらに、成果を出している営業メンバーの成功事例を基にトークスクリプトを作成・共有することで、営業チーム全体のスキルを底上げすることができます。例えば、特定の顧客層に響いたトークや効果的だったアプローチ方法を共有すれば、他のメンバーもそのノウハウを活用することで、成約率の向上が期待できます。

トークスクリプトは「固定された話し方」ではなく、「状況に応じた柔軟な対応の指針」として活用することがポイントです。営業活動の効率化と効果向上を目指すなら、トークスクリプトを作成し、チームで共有・改善を重ねることを検討してみてください。

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トークスクリプトを作成するメリット

トークスクリプトを作成することで、営業活動において多くのメリットを得ることができます。ここでは、主な4つの利点について解説します。

基準となる営業トークができる

トークスクリプトを活用すれば、営業トークの内容や順序が標準化され、メンバーごとのばらつきを防ぐことができます。商品・サービスに関する情報が統一されるため、どの営業担当者が対応しても一貫性のある説明が可能になります。

例えば、成果を上げているキーワードやアプローチ方法をスクリプトに組み込めば、チーム全体でそのノウハウを共有でき、PDCAサイクルの改善もスムーズになります。

また、商談時の訴求ポイントが明確になることで、効率的に成約へとつなげることが可能です。

属人化を避けられる

営業活動が特定の個人に依存する状態は、組織全体のパフォーマンスに悪影響を及ぼします。トークスクリプトを作成することで、営業トークを標準化し、誰でも同じレベルで対応できる体制を整えられます。

たとえば、トップセールスの成功事例を基にしたスクリプトを作成し共有すれば、他のメンバーもそのノウハウを活用できます。この仕組みによって、新人営業担当者でも高いパフォーマンスを発揮でき、チーム全体の営業力を底上げすることが可能です。

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営業に自信が持てる

営業活動に不慣れな新人や、テレアポに緊張を感じる担当者にとって、トークスクリプトは大きな支えとなります。スクリプトに会話の流れや質問への回答例が用意されていれば、初めての商談でも安心して対応できます。

例えば、「次に何を話すべきか」「顧客からの質問にどう答えるべきか」が明確であれば、不安を感じることなくスムーズに会話を進められます。これにより、顧客に好印象を与えると同時に、営業担当者自身の自信を育むことができます。

新人教育が楽になる

トークスクリプトを導入すれば、新人営業担当者の育成が効率化します。初めてのアポイントや商談では、緊張から何を話すべきか分からなくなるケースも少なくありません。

しかし、スクリプトがあれば、必要な情報を的確に伝えることができ、抜け漏れを防げます。

さらに、トークスクリプトを活用することで、教育内容に一貫性を持たせることが可能です。例えば、指導者ごとのやり方の違いによる混乱を防ぎ、全員が同じ基準で学ぶことができます。結果として、新人でも即戦力として活躍しやすくなり、教育コストの削減にもつながります。

トークスクリプトの作成手順

トークスクリプトを効果的に活用するには、正しい手順で作成することが重要です。以下では、具体的な作成手順を4つのステップに分けて解説します。

1.ゴールを設定する

トークスクリプト作成の最初のステップは、トークのゴールを明確にすることです。ゴールが定まっていないと、会話の流れが散漫になり、重要なポイントを見逃すリスクが高まります。

例えば、テレアポの場合、以下のようなゴールが考えられます。

• 製品のデモ依頼を獲得する
• 無料トライアルに登録してもらう
• 資料を送付するための許可を得る
• イベントへの参加を促す

一方、商談のゴールには「契約の締結」や「次回のミーティング設定」が含まれます。ゴールを具体的に設定することで、会話全体をその目標に向かって進めやすくなります。

2.ターゲットを明確にする

次に、「誰に向けて話をするのか」を明確にします。ターゲットは、自社が対応する主要な顧客層や、新たに開拓したい市場セグメントに基づいて設定します。
例えば、以下のようなターゲット設定が考えられます。

既存顧客：過去に購入履歴があるが、最近連絡を取っていない顧客

新規顧客：特定の業界や地域に属し、自社製品に高い関心を持ちそうな企業

具体的なターゲット像を設定することで、顧客のニーズに合ったトーク内容を設計できます。ターゲットが漠然としていると、汎用的なトークになりがちで、顧客に響かない可能性が高くなります。

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3.ヒアリング項目の設定

ゴール達成に必要な情報を得るために、どのような項目をヒアリングするかを決めます。たとえば、以下のような項目が考えられます。

顧客が現在抱えている課題

製品やサービスに対する期待や要望

購入の決裁権を持つ人物

ヒアリング項目をあらかじめ設定しておくことで、顧客の情報を漏れなく収集し、次のステップにつなげることができます。営業の場面ごとに適した質問内容をリストアップすることが効果的です。

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4.内容をスクリプト化する

最後に、トーク内容をスクリプトとして具体的に落とし込みます。スクリプトには主に「フローチャート形式」と「台本形式」の2つの方法があります。

フローチャート形式

手順やトークの分岐を図解で示す形式です。たとえば、「顧客が製品に関心を示した場合」「競合他社との比較を求められた場合」など、状況ごとの対応を視覚的に整理できます。

特に、トーク全体の流れを把握しやすい点がメリットです。

台本形式

実際の会話を詳細に記載する形式です。「この場面ではこう話す」「顧客の質問にはこのように回答する」といった具体的な内容を記載できます。簡単に作成でき、細かいトーク内容を共有するのに適しています。

トークスクリプトを作成した後は、実際の営業現場でテストし、改善を重ねることで、より効果的な内容に仕上げましょう。

トークスクリプト作成時のポイント

効果的なトークスクリプトを作成するためには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。以下に具体的な方法を解説します。

成果を出している営業パーソンが作成する

トークスクリプトの作成は、顧客ニーズを深く理解している成果を上げている営業パーソンに任せるのが理想的です。彼らは現場での成功例や失敗例を熟知しており、実践的で効果的なスクリプトを構築できます。

また、顧客との典型的なやり取りをリアルに再現することで、実際の営業シーンに即したスクリプトが完成します。

ペルソナを明確にする

ターゲットとなる顧客像を具体化することで、より的確なアプローチが可能になります。商品やサービスの説明を一方的に押し付けるのではなく、顧客の特性やニーズに合わせたトークを設計しましょう。

たとえば、業種や役職、課題などを反映した具体的なペルソナを設定すると、共感を得られるトークを作成しやすくなります。

関連記事：ペルソナマーケティングとは？ペルソナの設定方法から注意点まで

ヒアリングを重要視する

顧客の課題やニーズを引き出すことがトークの基盤です。スクリプトの冒頭では、顧客の状況を聞き出すための質問を盛り込み、共感や信頼を築くことを意識しましょう。

一方的な説明ではなく、双方向のコミュニケーションを前提とした内容を設計することが重要です。

関連記事：SPIN話法とは？営業でSPIN話法が必要な理由と4つの具体例を解説

興味を持ってもらえそうな内容を盛り込む

顧客が会話に引き込まれるような内容をスクリプトに含めましょう。以下の点を意識することで、より効果的なスクリプトを作成できます。

• 商品やサービスの魅力が簡潔に伝わるか
• データを活用し、説得力のある説明ができているか
• 顧客にとって新しい価値や情報を提供できているか

また、スクリプトを作成した後は、何度も改善を重ね、顧客からの反応が良かった要素を取り入れるようにしましょう。

データを活用して説得力を持たせる

商談では、具体的なデータや実績を用いることで、相手に納得感を与えられます。

「導入企業の80%が半年以内に業務効率を25%向上させました」などの具体的な数字を盛り込むことで、顧客に効果を実感してもらいやすくなります。

さらに、顧客の業界や規模に合った統計や事例を提示することで、提案内容が「自分ごと」として認識されるようになります。

想定されるパターンを網羅する

営業現場では予想外の質問や状況が発生することがあります。そのため、さまざまな顧客からの反応を想定し、複数の対応例をスクリプトに盛り込むことが大切です。

たとえば、価格交渉や競合他社との比較についての質問に対応できるように準備をしておけば、臨機応変に対応でき、商談が途切れるリスクを回避できます。

トークスクリプトのテンプレート4選

トークスクリプトは、営業の基本プロセスによって作成されます。さまざまな営業の種類がありますが、ここでは基本的な営業プロセスの例文をご紹介します。

関連記事：テレアポスクリプトの流れと構成｜成功率を高める8つの方法とは？

①挨拶・アイスブレイク

商談の冒頭では、いきなり商品説明に入るのではなく、まずは挨拶を行い、アイスブレイクを通じて顧客と打ち解けることが重要です。

相手の緊張をほぐし、リラックスした状態で話を進めることが成功の鍵となります。

ポイント:

• 出身地や趣味、最近の時事ネタなどを話題にする
• 相手に質問を投げかけて、共通点を見つける

挨拶・アイスブレイクの例文：

関連記事：営業・商談でのアイスブレイクのネタや効果を解説【鉄板ネタ・タブーネタも紹介】

②ヒアリング

アイスブレイクで場が和んだら、顧客の課題や潜在ニーズを引き出します。顧客の要望に耳を傾けることで、親身な印象を与えつつ、適切な提案につなげるための情報を収集します。

ポイント:

• 一方的に話すのではなく、相手の話を引き出す姿勢を持つ
• 潜在ニーズを掘り下げる質問を用意する

ヒアリングの例文：

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• BANTとは？法人営業のヒアリングで覚えておくべきフレームワーク

③プレゼン、提案

ヒアリングで得た情報をもとに、自社の商品やサービスが顧客の課題解決にどのように役立つかを具体的に提案します。同業他社の事例やデータを活用すると、説得力が増します。

ポイント:

• 顧客の課題に直結した解決策を提示する
• 過去の成功事例やデータを活用して信頼感を高める

プレゼン、提案の例文：

④想定質問への対応策

プレゼン後には、顧客から質問や懸念が寄せられることが予想されます。

事前に想定される質問に対する回答を準備しておくことで、商談をスムーズに進めることができます。また、回答できない場合の対応策も用意しておきましょう。

ポイント:

• よくある質問を洗い出し、適切な回答を用意する
• 回答できない質問については誠実な対応を心がける

回答できる場合の例文：

回答できない場合の例文：

⑤クロージングもしくは次回アクションの提案

契約の締結や次回のアクションを明確に提案することが重要です。一度でクロージングが難しい場合は、次のステップを提示して商談を前進させましょう。

ポイント:

• 顧客が次に取るべきアクションを具体的に伝える
• 日程や方法を明確に提案する

関連記事：クロージングとは？成約率を高めるコツ・テクニックを例文で解説

クロージング・次回アクションの提案の例文：

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トークスクリプトを活用する際の3つの注意点

トークスクリプトは、営業活動を効率化するための強力なツールですが、使い方次第で結果が大きく変わります。

顧客に「もっと話を聞きたい」「実際に会って話したい」と思わせるために、以下の3つのポイントを意識しましょう。

自然な話し方を心がける

営業電話では、相手に与える第一印象が非常に重要です。トークスクリプトを棒読みしてしまうと、相手には機械的で押しつけがましい印象を与え、「ただの営業電話だ」と判断されてしまうかもしれません。

たとえば、声のトーンを少し柔らかくしながら、「お時間をいただきありがとうございます。突然のご連絡ですが、〇〇についてお話させていただければ幸いです」と、相手を気遣う一言を添えるだけでも、受け入れられやすくなります。

また、間を取ることで相手の反応を待ち、会話のテンポを合わせるように意識しましょう。電話越しではありますが、実際に対面で話しているようなイメージを持つことで、自然で親しみやすい雰囲気を作り出せます。

決裁者へのアプローチを意識する

商談の成功率を高めるには、意思決定権を持つ相手にアプローチすることが欠かせません。

たとえば、電話に応対した相手が決裁権者ではない場合、「現在の業務で意思決定を担当されている方と直接お話しさせていただくことは可能でしょうか？」と、丁寧に尋ねるのが効果的です。

さらに、自己紹介を簡潔に行い、「御社が抱える〇〇の課題について、具体的なご提案をしたいと考えております」と目的を明確に伝えることで、取り次ぎの可能性を高められます。

このような工夫を重ねることで、効果的に意思決定権者にアプローチできる体制を整えましょう。

関連記事：法人営業での決裁者（キーマン）の見極め方とアプローチ方法

想定外の反応にも冷静に対処する

営業活動では、トークスクリプト通りに進むことは稀であり、予想外の質問や反応に直面することがあります。

たとえば、顧客から「競合他社との違いは何ですか？」といった具体的な質問を受けた場合、「弊社は〇〇の機能を強みとしており、これが他社製品にはない価値です」と、簡潔かつ具体的な答えを準備しておくことが重要です。

一方、答えられない質問に直面した場合も慌てず、「その点については詳細を確認して改めてお伝えいたします」と伝えることで、顧客に誠実さを感じてもらえます。

また、万が一クレームのような反応が返ってきた場合でも、まずは相手の話を最後まで聞き、「貴重なご意見ありがとうございます。改善のために参考にさせていただきます」と感謝を伝えることで、冷静に場を収めることが可能です。

どんな状況でも、日頃から対応策をシミュレーションしておくことで、臨機応変な対応がしやすくなります。

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トークスクリプトの精度をさらに高めるツール

営業活動をさらに効率化し、トークスクリプトの精度を高めるためには、デジタルツールの活用が欠かせません。

商談や営業活動に関するデータを蓄積し、それをもとに分析することで、人の目では気づきにくい課題を発見し、具体的な改善策を導き出すことができます。

ここでは、トークスクリプトの精度を高めるために活用できるツールをご紹介します。

おすすめCTIツール

電話営業やカスタマーサクセスの現場で活用されるCTI（Computer Telephony Integration）は、電話とパソコンを連携させるシステムです。

通話内容を記録・分析したり、顧客情報をリアルタイムで確認したりできるため、効率的な営業活動を支援します。

また、トークスクリプトを画面に表示しながら通話を進める機能もあり、未経験者でも一定の品質を保つことが可能です。

pickupon（ピクポン）

pickupon（ピクポン）では、通話内容を自動でテキスト化してくれるだけでなく、AIが重要な箇所を抽出してくれるため、通話中のメモや通話後のデータ入力も必要なくなり会話に集中できます。

契約やアポイントにつながった通話内容を分析することで、トーク展開や会話の成功方程式を見つけられるでしょう。

Mazrica SalesをはじめとするSFA/CRM(以下で詳しくご紹介)と連携して、通話テキストと録音データが自動で入力されることも魅力。

【料金】月額：6,000円/1ID＋電話料金
【URL】https://service.pickupon.io/

MiiTel（ミーテル）

MiiTel（ミーテル）では、搭載されているAIが通話内容を話速、会話の被せ率、抑揚などのポイントから定量的に評価してくれるため、成果につながる会話の仕方を導くことができます。

会話の内容は全て文字起こしされ、会話の中からキラーワードを自動判別するので、どのような営業トークや決めセリフが効果的かを把握できます。

【料金】月額：5,980/ID～
【URL】https://miitel.com/jp/

CallConnect（コールコネクト）

通話内容の録音や録音データのテキスト化により、成功パターンを見つけることができます。

メンバーごとに通話時間や応答率などのデータも可視化されるため、分析にも役立つでしょう。

1アカウントで複数の電話番号を取得できるので、目的に応じて電話番号を保有しておくこともできます。

【料金】月額：2,400円/ID～　※電話番号代や通話代などが別途課金
【URL】https://www.callconnect.jp/

おすすめオンライン商談ツール 

オンライン営業が主流になる中で、今までの営業トークでは効果が出なくなることが予想され、オンライン商談ならではの成功パターンが出てくるでしょう。

もちろん商談プロセスやトークスクリプトも従来の訪問型の商談と同じではなく、オンライン商談独自のものを設計する必要が出てくるでしょう。

オンライン商談で活用されるオンライン商談システムやビデオ会議ツールなどには、録画・
録音機能があるため商談内容を蓄積して成功パターンを見つけることができます。

また、自分側にのみトークスクリプトを表示する機能が搭載されているものもあるので、オンライン商談に慣れていないメンバーでも一定レベルの商談を実現できます。

ACES Meet（エーシーズミート）

【製品概要】

「ACES Meet」は、商談内容の文字起こし・要約・解析ができるAI搭載型の商談ツールです。

議事録をとる手間が省け、商談により一層集中できます。

また、AIによる文字お越しには主観が入らないため、信頼性の高い議事録の作成が実現。

日本語音声認識において従来のアルゴリズムを超える精度に達しており、誤字脱字の無い正確な文字起こしに定評があります。

【特徴】

• 議事録の作成・共有時間を55％カット
• ワンクリックで商談内容を共有
• SFAとの連携が可能
• 商談のトークの内容や話す速さ、表情を可視化し、定量的に分析可能
• あらゆる会議の自動記録・文字起こしが可能

【料金】お問い合わせ

【URL】https://meet.acesinc.co.jp/

ailead（エーアイリード）

【製品概要】
aileadは、お使いのWeb会議ツールやSFAと連携することで、AIが商談データを自動で収集・解析・可視化できる商談解析クラウドです。

議事録作成や引き継ぎなどの記録・共有作業が、ailead1つで完了します。

手作業で行っていた商談の記録・共有作業を自動化し、作業のムダをゼロに。

顧客と向き合う時間を最大化できる点が魅力です。

【特徴】

• Web会議ツールと連携することで、商談記録を自動でailead上に蓄積
• SFAと連携すると、商談情報がSFA上に自動で出力され、入力の工数を削減
• 特定のアドレスからアクセスし、チーム内で商談記録の共有・可視化が可能
• すべてのWeb会議を自動で録画。また、商談したお相手様に録画URLの共有が可能

【料金】お問い合わせ

【URL】
https://www.ailead.app/

おすすめSFA/CRM

さまざまな企業で導入が進んでいるSFA/CRMは、主に案件の進捗状況や顧客情報の一元管理で活用されています。

しかし、商談内容を入力したり提案資料を蓄積したりすることで、商談でのトークのプロセスを確認して、受注につながりやすい成功パターンを見つけることができます。

SFAに関する記事はこちら：

• SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説
• 【2024年最新】SFAツール（営業支援ツール）おすすめ比較10選｜CRM・MAとの違いも解説

SFA/CRM「Mazrica Sales」には、AIによる営業受注・失注リスク予測機能を含む「Mazrica AI」機能があります。

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Mazrica AIでは、過去の成功事例（受注案件）や失敗事例（失注案件）から成約確率を予測してくれ、確度の高い案件を見極めたり失注リスクを事前検知したりすることが可能になります。

そしてAIが過去の類似案件や次のアクションを提案してくれるため、過去の事例から成約につながりやすい商談プロセスを導くことができます。

AIの提案から導き出せた商談プロセスをもとにして、トークの展開をブラッシュアップして本番の商談に臨むことができるでしょう。

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終わりに｜トークスクリプトを見直して営業力を上げよう

営業活動が多様化し、新しい手法やスタイルが求められる現代において、トークスクリプトを時代に合わせて見直すことは重要です。既存のスクリプトを改善し、より効果的で顧客に響く内容に磨き上げることで、営業活動の成果を大きく向上させることができます。

デジタルツールを活用すれば、従来は人の手で行うのが難しかった商談内容や顧客の反応データの分析を効率的に進めることができます。

たとえば、SFAやCRMツールを使用して商談データを可視化し、顧客ごとの成功パターンを抽出することで、スクリプトの改善点を具体的に特定することが可能です。

また、チーム全体で成果の出たスクリプトを共有し、組織全体の営業力を底上げすることも期待できます。

新しいトークスクリプトを導入し、効果的に活用することで、営業組織全体のコミュニケーションが強化され、目標達成率の向上につながるでしょう。

時代に即した営業力を備えるために、ぜひ今一度、トークスクリプトを見直してみてください。