みなさんこんにちは、ライターの宮本です。

今回のテーマは、テレアポ。

・・・と聞いて、いや〜な顔をしたということは、きっと、テレアポが苦手ということですよね?

ですが、テレアポは新規開拓にとって効果的な施策ですし、営業の登竜門とでもいうべき仕事でもあり避けて通ることはできません。

そんな重要な位置付けの仕事であるわりに、研修ではトークスクリプトだけ渡されて「あとは臨機応変にやれば大丈夫だから」なんて言われたっきり。

アドバイスを求めても「断られることが前提なので経験あるのみ」とか「やっていくうちにコツを掴めるとか」という漠然とした答えしか返ってこず、試行錯誤を続けている人が多いのではないでしょうか。

そんな悩めるみなさんに、テレアポの成功率がアップする7つの方法を伝授します。すぐに試せる簡単なコツばかりですので、できそうなものから取り入れてみてください。

テレアポの目的

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テレアポの目的は、読んで字のごとく「アポを取得する」ことです。しかし現実には、電話口でサービスの説明や提案をしてしまう人が多いです。

おそらく「せっかく担当者と話せたんだから・・・」という心理が働くことで、余計な話をしてしまうのだと思うのですが、これはNGです。

人間が外界から得る情報の82%は視覚からといわれ、聴覚は11%に過ぎません。となると、聴覚にしか訴えられない電話で説明をするのは圧倒的に不利。大事なことはできるだけ会って伝えるべきなのです。

テレアポでは、売り込みは必要ありません。テレアポはその性質上、アポ獲得から受注までのリードタイムが長くなります。

電話で受注できると思わないでください。あくまでも、会って話す機会をつくる=アポを取ることが目的です。

なおトークスクリプトも、受注に繋げるものではなく、アポを取ることをゴールとして作っておきましょう。

ありがちなテレアポ失敗パターン

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アポを取るという目的を見失い、失敗してしまうトークとして、以下のようなパターンがあります。

営業「はじめまして。〇〇株式会社の▲▲と申します。このたびは、新製品のご案内をさせていただければと思い、ご連絡いたしました。」

顧客「間に合ってるからいいよ。」(断られる)

営業「必ず御社の役に立つ製品なので、ぜひ一度、お会いしていただけませんか?」(アポを取ろうと必死になり、さらに製品の説明をする)

顧客「それはわかったけど、忙しくてね。」(話が長くなって相手が飽きる。相手はどうやって断ろうか考え、営業と「会えない理由」を話す)

営業「我が社の製品を導入すれば、業務効率も上がりますし、今の忙しさも解消されますよ!」(「会えない理由」をひっくり返そうとして、ますます説明する)

顧客「とにかくいらないからさ、ごめんね。」(ますます会いたくなくなり、完全に断られる)

→電話を切られる

思い当たる節がある人は要注意!アポが取れないどころか、相手に悪い印象を与えてしまい、次のチャンスも潰してしまうという、最悪の状態になってしまっています。

そうならないためには、次項から説明する方法を実践あるのみ。それでは、「テレアポの成功率がアップする7つの方法」をご覧ください!

営業テレアポの成功率を高める7つの方法

1. 売り込みをしない

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テレアポでたくさんの会社に電話していると、中には、ニーズと合わないことも出てきます(すべてに会社にマッチした商品やサービスは、そうそうないですからね)。

こういう場合は、無理にアポを取るのはやめて、いったん引きましょう。ニーズがないのに、電話で話し続けたり商談にいくのは時間のムダですし、受注できる確率も限りなく低いことはわかりきっています。

また、「現在はニーズがないんですね」と相手の状況を理解してあげることで、相手が恩を感じたり、ポジティブなイメージが残るため、自社のブランディングにとっては、いい影響を与えます。

さらに、将来的にニーズが出てきた時に、思い出してくれたり、連絡をしてくれるかもしれない。

こう考えると、押し続けるよりも引いた方が、はるかにメリットが大きいことがわかると思います。

2.断られる理由を作らない

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「お忙しいところ申し訳ございません」という挨拶からはじまり、興味やニーズの確認、製品の説明へと続き、いつになっても訪問日時の話が出てこない。

こうしたトークの問題点は、長く話せば話すほど、相手が断る理由を作ってあげているようなものだということです。

たとえば、
「〇〇といったニーズがある方には・・・」→「うちにはニーズがないから」
「今なら〇〇円でご提供できます!」→「ちょっと高いなぁ」
といったような感じですね。

上述しましたが、製品やサービスの特徴やニーズがあるかどうかというのは、直接会ってから、しっかり話をしたり、聴いたりすればいいのです。

電話では余計なことは話さずに、「ご案内をしたいから会いたい」ということだけを伝えればOKです。

3.アポの獲得に集中する

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(大事なことなので)何度も繰り返しますが、テレアポの目的はアポを獲得することです。

こちらから電話をするときはもちろん、相手からかかってきたときでも、あらゆる機会を利用して、直接会うチャンスをつくりましょう。

ここでは、成功するテレアポトークの例を2つ、ご紹介します。

①初めての電話する最初の一言
「はじめまして、〇〇(会社名)の〇〇(名前)です。本日は〇〇(製品、サービス名)の説明でご連絡しました」といった当り障りのない話を始める。

「見積書の作成時間を半分にできるサービスの説明をさせていただくためにお伺いしたいのですが、〇日の△時か☓日の□時お時間ありますか?」と単刀直入に聞く。

②製品・サービスの使用状況を確認したいとき
「使用状況はどうですか?」と、電話で確認する。

「実際にどのように使われているかを、直接お会いしてお伺できませんでしょうか?もっといい使い方をご紹介できると思いますので、来週でご都合のいいお時間を教えていただけますか?」と、アポ取りを優先する。

4.トークスクリプトを相手に合わせて変化させる

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「下手な鉄砲も数打ちゃ当たる」とばかりに、数をこなせば、自然とテレアポが上手くなると思っていませんか?

数をこなすというのは、ある意味では真実ですが、機械のように、誰に対しても同じように、同じ内容を繰り返しているだけでは進歩は望めません。

そこでやってほしいのが、トークスクリプト、つまり話す内容を相手によって変えること。

たとえば、テンプレートで送られてくるメルマガは無視することが多いけれども、〇〇さんと自分の名前が入っていたり、自分の悩みを的確についていたりすると、読む気になったりしますよね?

これは、テレアポでも一緒です。

どんな製品やサービスを提供しているのか、どんな課題がありそうなのか、また、その業界にまつわるニュースとかを調べておくと、「よく知ってるね!」「あのニュースのせいで、うちも困ってて・・・」と話が盛り上がります。

そうなれば自然と「では一度、会ってお話しましょうか」という流れになり、アポが取りやすくなります。

5.時間帯・タイミングを相手に合わせる

興味がある話でも、相手が忙しい時に電話をしてしまえば、結局、「時間がない」と断られてしまいます。そこであらかじめ、忙しい時間を予測して、その時間を避けて電話をかけます。

一般企業であれば、始業時間は9時としているところが多いので、休み明けの午前中はメールチェックや折り返しの電話などに忙殺されていることがほとんど。

となると、午後のほうが余裕があるため、話を聞いてもらえたり、アポを取れる確率が高くなります。

ただ、相手が役職者や営業部門の方だと朝の10時以降は打ち合わせや外出が続いていることが多いので、9時〜10時の間の方が繋がりやすいです。

逆に飲食店(居酒屋など)は、営業時間が17時以降なので、仕込みを始める15時以降に電話をするのがベスト。業界によって忙しい時間はバラバラなので、気をつけてください。

6.仮説ベースで話す

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人間だれしも“いいもの”が欲しいと思っていますが、不思議なもので、「絶対にいいもの」と言われてしまうと、話がうますぎるという疑惑を持ってしまいます。

もちろん営業トークでも、「絶対にお役に立てます」なんていうのはNG。それでも、どうしても”いいもの“だと伝えたい時には、「もし」「仮に」といった仮説ベースで伝えて見るようにしましょう。

さきほどの言葉も、「もしかしたら、お役に立てるかもしれない」と言い換えることで、反発せずに受け入れてもらえます。

7.導入事例を紹介する

他社の事例を紹介することで、「もしかしたらその商品を知らないのはうちだけ?」「そんなにいい商品なの?」という興味を湧かせることができます。

導入事例が有名企業である場合はもちろん、事例を紹介するだけで「弊社のサービスはいろんな会社に使われてますよ」ということが伝わり、信頼度が上がります。

相手の企業と似た業種・業界の企業だと、より一層効果があります。
※導入事例を紹介することは、クロージングにも高い効果を発揮します。詳しくは、「営業のクロージングとは?クロージング率を高める9つの方法」をご覧ください。

まとめ

テレアポでは断られることが前提とはいいますが、誰だって断られるのはイヤですし、上司から詰められるのだってイヤなものです。

それに加えて、ビジネスのスピードはどんどん早くなり、すぐに結果を出すことを求められていることを考えると、経験の中でテレアポのコツを見つけていくなんていう、悠長なことは言ってられないですよね。

ぜひ、今回ご紹介した方法を試してみて、トップセールスへの第一歩を踏み出してください!

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