Senses Lab. トップ 業務改善・効率化 インバウンドセールスへ移行時のポイント|アウトバウンドセールスからの脱却!

従来の飛び込み営業のようなアウトバウンド型の営業スタイルは、現代では敬遠されつつあります。

そのアウトバウンドセールスに取って代わるのがインバウンドセールス。
有益で魅力ある情報を発信することにより、買い手から近づいてきてもらうという営業手法です。

購買プロセスの変化に伴ってアウトバウンドセールスからインバウンドセールスへ移行している企業も増えています。
インバウンドセールスへ移行するためのポイントや、インバウンドセールスの効果はどのようなものなのか、詳しく解説します!

飛び込み営業からの営業スタイルの変遷

インバウンドセールスへ移行時のポイント|アウトバウンドセールスからの脱却! |Senses Lab.|1

新規開拓をするため、飛び込み営業を経験したことのある方も多いのではないでしょうか。
しかし、全ての訪問先で成功することはほぼ0%と言っても過言ではなく、

担当者と会わせてもらう前に受付で断られてしまうということも多々あるようです。

いくら優れた商品であっても、知らない会社の営業担当者が急に訪れてきて、今ほしいとも思っていない商品を紹介されても、心に響かないのです。

また、インターネットの普及により、消費者は自分の興味のある商品を自分自身で調べ、他社の商品と比較し、他のユーザーのレビューを参考にして、購入を検討するようになりました。

つまり、自分のニーズに合った商品を、自分が欲しいと思うタイミングで購入できるようになったのです。

そのため、買い手と売り手の情報格差はほとんどなくなり、わざわざ飛び込み営業で商品についての説明をされることは、もはや必要ではなくなっています。

そのような背景から、飛び込み営業のようなアウトバウンド型の営業スタイルは、時間や労力と見合わない「非効率な営業」と考えられるようになりました。

そこで需要が増えてきたのが『インバウンドセールス』という営業スタイル。
今まで「自分の足で稼ぐ」ということが重んじられてきた日本の営業スタイルが、徐々にインバウンドセールスへと変わってきているのです。

インバウンドセールスとは

アウトバウンドセールスのような能動的(時には“強引”とも言い換えられる)な営業ではなく、有益な情報を発信して潜在的なニーズを掘り起こし、購買行動を支援することで受注へと繋げていくという営業スタイルが『インバウンドセールス』です。

インバウンドセールスの概念は、全世界で8,000社以上に導入されているインバウンドMAツールの「HubSpot」の創設者である、ブライアン・ハリガンとダーメッシュ・シャアにより、2005年に提唱されました。

営業活動を「Identify(識別する)」「Connect(繋がる)」「Explore(調査する)」「Advice(助言する)」という4つのステージに分け、それぞれのステージで最適な営業活動を行います。

各アクションについて詳しくは後述しますが、それぞれの段階で顧客の課題解決のための情報提供や提案によって信頼関係を築き、受注へと繋げるという営業がインバウンドセールスです。

つまり「顧客の立場に立った営業スタイル」と表現することもできますね。

インバウンドマーケティングとの違い

インバウンドセールスと非常に親和性が高いのが、インバウンドマーケティングというマーケティング手法です。
営業とマーケティングの違いはありますが、根本的な「顧客主体」というスタイルは同じ。
インバウンドマーケティングの具体的な内容は、このようになります。

まず、自社のWEBサイトやランディングページなどのオンライン上だけでなく、展示会やセミナーなどのオフラインの手段からも、有益かつ魅力的な情報を発信します。

リード(サイト訪問者や来場者)の情報を整理し、リードが興味を持っているカテゴリーの更に有益となる情報を提供していきます。
リードの興味・関心が高まったタイミングで、自社の商材をアピールし、購入や会員登録を促すのです。
商談を発生させて、営業担当者に引き継ぐこともあります。

インバウンドセールスにとって、インバウンドマーケティングと連携して進めることは、成果に繋げるためにも重要視されています。

インバウンドセールス構築のポイント

カスタマージャーニー

では、実際にどのようにインバウンドセールスを進めたら良いのでしょうか?

それには、まず、買い手が購入に至るプロセスである「カスタマージャーニー」(バイヤージャーニーとも言います)を把握する必要があります。

カスタマージャーニーは、「Awareness(認識)」「Consideration(検討)」「Disision(決定)」という3つのステージに分かれます。

まだ企業と接点を持っていない「潜在見込み客」(プロスペクト)が企業や商材を「Awareness(認識)」し、さまざまな情報から「Consideration(検討)」して質の高いリードとなり、購入・発注を「Disision(決定)」して顧客へと移行していくというプロセスになります。
このカスタマージャーニーに合わせて、営業担当者は「Identify(識別する)」「Connect(繋がる)」「Explore(調査する)」「Advice(助言する)」という4つのアクションを実施していくのです。

従来のセールス担当者との違い

このインバウンドセールスの手法は、従来のアウトバウンド型のセールスとは違って、顧客目線での営業活動をすることによって信頼関係を築いていきます。
そのため、営業担当者に求められることも、従来とは変わってきます。

【従来】そもそもプロスペクトがいることを把握していない
【インバウンド】プロスペクトに優先的にコミュニケーションを取る

【従来】型どおりのアプローチ方法で会話を進める
【インバウンド】パーソナライズされたアプローチで信頼関係を築く

【従来】興味を示したら、すぐにプレゼンテーションを始める
【インバウンド】興味を示したら、課題や目標を更に深く理解する

【従来】毎回同じようなプレゼンテーションを行う
【インバウンド】パーソナライズしたプレゼンテーション内容で課題解決に努める

【従来】期間限定の割引などを提供し、買い手の回答を急かす
【インバウンド】買い手のスケジュールに、営業スケジュールを合わせる

このように、従来の営業担当者は企業主体でしたが、インバウンドセールスでは顧客主体に営業プロセスを進めていくため、営業担当者もプロセスや行動、そしてそもそもの意識を変えていくことが必要となってくるのです。

4つのアクションとポイント

インバウンドセールスの4つのアクション

インバウンドセールスでは、営業プロセスを「Identify(識別する)」「Connect(繋がる)」「Explore(調査する)」「Advice(助言する)」という4つのアクションに区分し、カスタマージャーニー上でそれぞれの段階にいるリードに合わせたコミュニケーションを構築し、購入・発注に繋げます。

【1】Identify(識別する)
先述した通り、ユーザーにとっては必要なものを必要な時に購入できることが大事。
そのため、営業活動では、自社商材をどんな相手にどんなタイミングで提供するのかを識別することがカギとなります。
識別する方法としては、自社サイトへの訪問や、問い合わせフォームへの入力、eBookのダウンロードなどがあります。
このステージでは、特にマーケティングと密に関わり合いながら、潜在顧客を識別していく必要もあります。

【2】Connect(繋がる)
「Identify」のステージで識別されたリードと繋がるのがこのステージです。
相手にとって有益な情報を、最適なタイミングで提供することで、より質の高いリードへと移行させます。
リードの状況を把握して、リードが本当に求めている情報やコンテンツ(パンフレット、eBook、デモなど)を提供したり、無償のコンサルティングを提案したりします。

【3】Explore(探索する)
リードとのコミュニケーションで信頼関係を築いてきたことで、リードについて更に理解が深まってきたかと思います。
そこで、この「Explore」のステージが大事になります。

これまでの対話を通じて、リードが抱えている本質的な課題や目標を調べ、リードの本当に望んでいることやニーズを探り当てて、顧客に対しての理解を深めておきます。
このステージをしっかりと踏むことが、最終ステージのアクションを更に効果的にするのです。

【4】Advice(助言する)
リードを顧客へと移行させるための最終ステージとなります。
リードのニーズや課題を把握し、自社の商材がその課題解決の力になれると判断した上で、自社商材の提案へ進みます。

リードの業界での導入事例やお客様の声、導入のメリットや具体的な費用対効果など、今までのコミュニケーションで得られた情報を基にした情報を提供し、リードがスムーズに稟議できるよう支援します。

インバウンドセールスの効果

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しっかりとターゲティング・セグメントをし、質の高い商談やヒアリングを行うことで、顧客の課題解決に寄り添い受注率を伸ばすことのできるインバウンドセールス。

必要な人に必要な情報を必要な時に提供することで、営業に無駄なリソースをかけることもなく効率的に営業活動を進めることができます。

また、顧客は自主的に商材に興味を持ってくれた人や企業ばかり。
商材についてさまざまなことを調べ、多くの情報を得た上で購入しているため、購入後も良好な関係性を築きやすくなります。
そのため、クロスセルや継続的な受注にも繋がりやすくなるのです。

更に、インバウンドセールスによって自社商材に興味・関心のある業界や企業を把握することができるため、アウトバウンドセールス部隊は手当たり次第に営業をかけるのではなく、どのようなターゲットにどのようなタイミングでアウトバウンドセールスを実施すればいいのかも分かるようになります。

インバウンドセールスとアウトバウンドセールスを組み合わせることによって、営業組織がより強化されるのです。

終わりに

購買プロセスの変化により、営業スタイルも変化を遂げることが必要となっています。
さまざまな情報を得た買い手にとっては、ゴリ押しの営業はもはや苦痛でしかありません。

買い手の潜在ニーズや課題を発見し、その解決の糸口を見つけるために、さまざまな有益な情報を提供したり無償でのアドバイスを実施したりするインバウンドセールスは、これからの時代に更に必要となってくるでしょう。

まさに今、インバウンドセールスへ転換する波が来ているのかもしれません。

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