Senses Lab. トップ スキルアップ データからわかるアウトバウンド営業向上のポイント|アウトバウンドセールスツール5選付き

はじめての方はこちら! ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級:15記事で解説】

企業の利益を上げるためには、既存の顧客から継続的な受注を取ることも大事ですが、新規開拓を重要視している企業が多いのではないでしょうか。
新規開拓営業は「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」がありますが、現在はインバウンド営業が注目を浴びています。

インバウンド営業が注目される今、アウトバウンド 営業は効率が悪いという印象を受けやすいかもしれません。しかし、Web集客が盛んでない会社の新規開拓営業はアウトバウンド に頼ることになりますし、インバウンド営業とアウトバウンド 営業は、本来組み合わせて行った方が持続的な効果があるのです。
この記事では、データからみたアウトバウンド営業の成功方法について詳しくご紹介していきたいと思います。

新規開拓営業の手法 ―インバウンドとアウトバウンド―

アウトバウンドセールス

既存の顧客から継続して安定的な受注を取ることも大事ですが、新しい販路を広げる新規開拓を重視している企業も多いはずです。
新規開拓の営業手法は、二つに分けられます。

それが、「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」。近年よく耳にする単語ではないでしょうか。

インバウンド営業(インバウンドセールス)とは、リード(見込み顧客)から企業へ製品・サービスについての資料請求やお問い合わせが入ってくることがきっかけで受注に繋げる営業活動となります。

時には“受動的な営業”と言われるように、リードからのアプローチがあって初めて営業活動が始まります。
アウトバウンド 営業のメリットとデメリットは、以下のようになります。

・メリット:興味・関心が高い顧客に対して営業活動を行うことになるので、受注に繋がりやすい
・デメリット:リード(見込み客)がアクションに至る(問い合わせ、資料DLなど)までに時間がかかる

対してアウトバウンド営業(アウトバウンドセールス)とは、企業からリードへアプローチをする営業手法。
具体的には、飛び込み営業やテレアポなどです。

アウトバウンド営業は、ざっくりとしたターゲティングだと効率の悪い営業方法になってしまいますが、幅広く顧客をリサーチすることで、潜在的なニーズに対してアプローチすることができます。そのため、インバウンド営業ではリーチすることができなかった顧客から受注してもらえる可能性もあるでしょう。

アウトバンド営業でよくある失敗

アウトバウンド 営業でよくある失敗例としては、初対面にも関わらず売り込み営業をしすぎて、必要以上に警戒されるということがあります。聞いたこともない企業の知らない営業パーソンから、見たことも聞いたこともない商品について長々と説明されても、高確率で相手は迷惑だと感じてしまうでしょう。

アウトバウンド 営業でまず獲得しなければならないのは、受注ではなくてリードからの「信頼」。信頼を獲得するまでは、リードの抱える真の課題を聞き出すこともできませんし、サービスに興味を持ってもらうことも非常に難しいと思います。

初回のアウトバウンド 営業の目的は、「リードと顔見知りになる」くらいの気持ちも必要です。
関係の構築には順序があります。まずは自分を知ってもらうことが大切であり、それを達成する前に受注のことばかりを求めていたら、不信感を持たれてしまうのは当然でしょう。
顧客との距離感を注意しながら、相手に対しての有力な情報をタイミングよく提供することが重要なカギになります。

アウトバンド営業促進のデータ活用方法

アウトバウンド データ

現代、さまざまなデータを活用することによってより効率的に業務を進めようという動きが盛んになっています。
これは、アウトバウンド営業も然り。
手当たり次第に電話を掛けたり飛び込み営業をしていた時代とは違って、データを基に潜在的なニーズに働きかけることが必要になっているのです。

データを活用することによって、先述のような「迷惑だ」「強引だ」と感じられることも少なくなり、リードとの関係性も改善することができるでしょう。

データからわかるテレアポのポイント

アポイントを取るための施策として多くの企業で導入されているテレアポ。

リストなどを基にして手当たり次第にテレアポを掛けているイメージが強いかもしれませんが、実は実際のアポイントに繋がるのはたったの2%なのだそうです。

約50回の架電で、ようやく1件のアポイントを獲得できるということですね。
確かに、急に知らない企業から電話が来ても警戒してしまい、なかなか会う気にならないことは理解できます。

そのためにも、架電の前にコールドメールを送ったり、MAツールでユーザーの温度感を確認してから架電したりするなど、ちょっとした工夫でテレアポ獲得率が高まるでしょう。

>>【必見】テレアポで成果をあげるための11のチェックリスト

勤務開始後はオフィスでメールチェックやその日のスケジュール確認などをする人が多いため、午前中に外出している人が少ないということから、出勤直後の午前中のほうが電話に出てくれる可能性が高くなるというデータもあります。

更には、月曜の朝は週末に溜まったメールチェックやタスクチェックなどで多忙なことが多かったり、金曜の夕方は土日に向けて仕事モードを切り替えている人も多かったりするので、月曜の朝と金曜の夕方を避けてテレアポをすると良いというデータもあります。

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データからわかる電話営業のポイント

遠方でなかなか訪問に行けないエリアや、営業担当者のリソースが少なく訪問に行けない時のための新規開拓の方法として、電話営業という方法があります。
お互いに顔や表情が見えない状況のため、むやみに電話をかければいいというものではありません。
HubSpot Japan株式会社が2016年に行った分析結果から、電話営業の成績が良い営業マンから導き出したいくつかの話し方のデータがあります。

まず、デキる営業マンは、聞き役として相手の話を聞く時間を多く設けています。
平均的には会話全体の65~75%は営業担当者が話しているのですが、デキる営業マンの場合は「話す」と「聞く」の割合が43:57になっています。

相手の話をきちんと聞き出し、課題や気持ちに寄り添うことによって受注に繋がりやすくなるのです。
また、価格を提示するタイミングにも統計データがあり、デキる営業マンは電話を開始して40~49分くらい後のタイミングで価格を提示しています。

つまり、相手に商材のメリットや課題解決の方法を充分に伝えてから、価格を提示しているということが分かります。
そして、もう一つが、デキる営業マンはリスクリバーサルな言葉を伝えていることです。
初めての相手から初めて商品を購入する時には、誰しも不安を抱えてしまうものです。

しかし「2ヵ月契約だから、2か月後に解約してもOK」「返金保証」など、不安を軽減できる言葉で相手を安心させることにより、成約率が約32%も上昇することがわかっています。

更に、受注に繋がった電話の内容を分析すると、いくつかの興味深いデータが出てきました。
まず、1度の通話で価格に関する話が3~4回出た場合は受注率が高まっていることが分かりました。
逆を言うと、3回未満もしくは5回以上価格の話が出ている場合は、受注に繋がる見込みは低いともいえるでしょう。

下記のリンク先で公開している資料にて、インサイドセールスの全てをまとめました。インサイドセールスの抱く課題別の対策や、KPIの設定方法、便利なツールまでを徹底的に解説いたします。

これからインサイドセールスチームを会社に立ち上げようとしている方は必見です!

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データからわかるコールドメールのポイント

知り合いではない相手にメールを送ることをコールドメールと言います。
コールドコールよりも短時間で多くの人にリーチできるので、導入している企業も多いことでしょう。

なんと、コールドメールを受け取った人のうち、92%の人は知らないアドレスからのメールを削除してしまうということが分かっています。
非常に高い割合ですが、少しでも削除されずに開封して読んでもらうためのポイントがあります。

メール配信サービスのMailChimpのデータによると、メールの開封率が最も高い時間帯は午前10時、曜日は木曜日なのだとか。
土日のメール開封率は平日の半分ほどになってしまうそうなので、平日の10時にメールを開いてもらえるように配信しましょう。

また、開封するかどうかを判断するための大事な情報が、メールの件名。
なぜなら、35%の人はメールの件名を見て開封するかどうかを決めているからです。
件名は、相手の興味を引くキーワードを入れて分かりやすく、そしてできるだけ短い方が開封に繋がるということも分かっています。

ソーシャルセリングの利用

TwitterやFacebookなどの近年人気のSNSを活用して、リードと繋がって受注の機会を作るソーシャルセリング。

Linkedinの調査では、SNSを活用している企業は、活用していない競合企業よりも45%も多くの販売の機会を得ているといいます。
また、実際の担当者のうち62%もの人が、ソーシャルセリングが顧客との信頼関係構築に役立っていると感じているそう。
定期的にSNSを利用している企業の78%が、利用していない競合企業よりも成果を出しているというデータもあるようです。
実際に米セールスフォース社では、リードにアプローチする前に、SNSを調べて社内の人間と、ターゲットの会社のキーマンとで繋がりがないかを調べているそうです。

コネを確保しておくのと、そうでないのとでは全く結果が異なってくると創業者のマーク・ベニオフは著書で説いています。

【徹底解説】ソーシャルセリングとは?|海外セールストレンド

アウトバウンド営業を促進させるツール

アウトバウンド営業は、いま転換の時を迎えています。
以前のような「手当たり次第に飛び込み営業をする」という時代から、「データを活用してより成果に繋がる営業をする」という時代になっているのです。
そして、そのアウトバウンド営業を促進させるためにも、ツールの活用は必須なのではないでしょうか。

人間では難しい領域の業務をAIなどが自動で行うことにより、アウトバウンド営業が更に効率的・効果的になることでしょう。

GeAIne(ジーン)

GeAIne

AI(人工知能)が搭載した、法人営業の新規開拓に特化したツールが「GeAIne」(ジーン)です。
アウトバウンド営業に関わる細かい業務を効率的に進めることを支援してくれます。

【主な機能】
・営業リスト分析、抽出
保有している顧客リストをアップロードすることで、過去の受注データやインターネット上の情報から関連情報を自動で収集・解析。
確度の高い顧客の候補となるターゲットを、AIがオススメ順に抽出してくれます。
このリストを基にアウトバウンド営業を仕掛けることで、効率的に受注に繋げることができますよ。
・問い合わせフォーム自動入力
アウトバウンド営業の対象となる企業で誰にアプローチすればいいのか分からない場合は、コーポレートサイトの問い合わせフォームからコンタクトを取ることが一般的でしょう。
ターゲット企業のホームページの問い合わせフォームを入力するのも、GeAIneが自動で行ってくれます。
営業文はいくつか登録したものの中から、相手の反応を分析し、どの文章パターンが最も効果が高いのかを自動で識別し、最適化してくれるようになっています。
これにより、一件一件の入力の手間も減り、効率的にアポイントを取ることができるようになるのです。

【費用】
・トライアルプラン(2週間):0円 ※30社おためし送信
・ビジネスプラン:月4万円~(2,000社/月)

【URL】
https://www.geaine.jp/?gclid=EAIaIQobChMIo_CX89Xa3wIVAbaWCh2zPQfhEAMYASAAEgKBkfD_BwE

SimilarTech(シミラーテック)

SimilaerTech

ホームページの運営のためには、さまざまなツールを導入している企業が多いです。
検索結果を上位に上げるためだったり、サイト訪問者の履歴を追跡するためだったり。
その各ツール・テクノロジーが、いつ・どのサイトに導入されたのかが一目で分かるのが「SimilarTech」(シミラーテック)です。

【主な機能】
・いつ、どのサイトが、どんなテクノロジーを導入したのか
ウェブサイトの裏側に、どんなテクノロジーが使われているのかが自動的に分かります。
そして、そのテクノロジーが他のどんなサイトで使われているのか、類似するテクノロジーはどのようなものがあるのかなどの情報も確認することができます。
また、どの企業がそのテクノロジーを不採用としたのかなどの情報も把握できます。

・リードの獲得
「競合ツールを導入しているウェブサイト一覧」などでセグメントすることで、質の高い営業リストを作成することができます。
また、競合ツールをやめたタイミングも把握することができるため、最適なタイミングでアウトバウンド営業をすることが可能となります。

・決裁権のある人物へアプローチ
Eメールアドレス発見システムにより、使命と会社名から連絡先を自動で見つけます。
つまり、その企業の決裁権のある人物の氏名さえわかっていれば、直接コンタクトを取ることも可能だということ。
担当者を介さずに、直接的に営業をすることができるのです。

【費用】
無料版とエンタープライズ版(料金は要問合せ)あり

【URL】
https://www.similar-tech.jp/

pickupon(ピックポン)


音声認識機能を使って、電話内容を録音し、テキスト化してくれるAI IP電話。

顧客との会話をそのまま記録として残せるため、社内の情報共有にも非常に役にたちますし、インサイドセールスの業務改善に欠かせないツールです。

【主な機能】
・サマライズ機能
通話内容をサマライズしてくれるため、要点をチーム内でスピーディーに共有。

・課題、感情分析
AIが顧客のニーズや課題、怒っているかどうかの感情までを分析。

・パーソナリティー特定
顧客の言葉使いから統計的に定量的な性格傾向分析まで可能。

【費用】
要相談

【URL】
https://service.pickupon.io/

APOLLO SALES(アポロセールス)


人工知能を用いて自動で企業リストの作成からメール配信まで行えるツールです。

【主な機能】
・企業リストの自動作成
アタックしたい企業の条件でWeb上にある顧客情報を絞り込み、自動で企業リストを作成してくれるため、情報収集にかかる時間を短縮。

・自動アプローチ
作成した企業リストを元に、メールの配信とお問い合わせ投稿を自動で行う。

・最新の企業データベース
企業のデータベースは1日単位でアップデートされるため、常に最新の企業リストを作ることができる

【費用】
要相談

【URL】

https://apollosales.co/

Intercom(インターコム)

intercom

自社サイトに訪問してくれたユーザーに対し、自動でチャットを発信してくれるチャットボットサービスが「Intercom」(インターコム)です。
積極的にユーザーとコミュニケーションを取ることで、コンバージョンに繋げていくことができます。

【主な機能】
・カスタムボット
ワークフローを設定することで、リードとのチャットから最適な質問をして、アポイントや購入に繋げる流れを作り出します。
ボットは365日24時間休むことなく稼働するので、機会損失もなく成果を出しやすくなります。
最大100万人ものリードを相手にすることができるため、一貫したクオリティーの接客をすることができます。

・ユーザーのセグメント
そのユーザーがどんな状況なのか(例えば「5回以上サイトに訪問している」「ページを○秒以上見ている」など)を自動で検知し、セグメントしてクーポンの発行などを自動で行います。

【費用】
・必須:月87ドル
・プロ:月153ドル
・プレミアム:要問合せ

【URL】
https://www.intercom.com/ja

MiiTel(ミーテル)

MiiTel

AI搭載のクラウドIP電話である「MiiTel」(ミーテル)は、アウトバウンドセールスの電話営業における悩みに寄り添った製品です。

【主な機能】
・営業トークのスコアリング
話す・聞くの割合、発話被り、早口、沈黙回数などのデータを可視化させ、連携したCRMなどのデータと紐づけて、成約に繋がりやすい会話の傾向を読み解きます。
また、過去の成約事例と紐づけて電話の内容を点数化することができるので、営業スキルの底上げに繋がります。
高得点の営業担当者のトーク内容もノウハウとして蓄積することができますよ。
更に、新人営業担当者への教育の時間も削減し、早い段階から電話営業ができる体制を整えます。

・電話営業の工数削減
顧客情報に紐づいて録音データが保存されるため、振り返りのためにわざわざ膨大な録音データの中から探す必要もありません。
また、顧客名をクリックするだけで簡単に発信できたり、着信時に顧客情報をポップアップ表示させることもできます。

【費用】
お問い合わせ

【URL】
https://miitel.jp/

 

インバウンドとアウトバウンドの使い分け/組み合わせも必要

インバウンド営業は商品に興味のあるお客さんに対して、アプローチをかけることができるので、受注率は高まりますが、逆にいうと、商品に興味のあるお客さんしか確保することができないため、潜在的なニーズに対してアプローチすることはできません。
潜在的なニーズに対してアプローチするためには、アウトバウンド 営業が欠かせないのです。
つまり、どちらか一方の営業手法で持続的に成功することは非常に難しく、アウトバウンド 営業とインバウンド営業を組み合わせることで、営業組織全体の底上げが可能になります。

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まとめ

アウトバウンド営業にも、今やデータ活用が必須の時代となってきました。

データを活かすことにより、今までは非効率的だったアウトバウンド営業は、効率的に進めることが可能になってきているのです。
アウトバウンド営業でよくある「迷惑」と感じられてしまうことも、データやツールを活用することによって少なくなるでしょう。

アウトバウンド営業は以前のような「根性論」ではなく、データドリブンにより「一つの営業スキル」となるのです。
インバウンド営業が注目されていますが、アウトバウンド営業も大事な営業スキルです。
より効率的に営業活動をして、更なる成果に結びつけるアウトバウンド営業を実現してくださいね。

 

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