Senses Lab. トップ スキルアップ データからわかるアウトバウンド営業向上のポイント

企業の利益を上げるためには、既存の顧客から継続的な受注を取ることも大事ですが、新規開拓を重要視している企業が多いのではないでしょうか。
新規開拓営業は「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」がありますが、現在はインバウンド営業が注目を浴びています。

しかしながら、アウトバウンド営業で受注を取ることも大事。セールストークやヒアリングなど、さまざまな要素が揃っていなければアウトバウンド営業で受注を取ることはできません。

そして、成果の出るアウトバウンド営業のための要素に、データ活用という要素もあります。
アウトバウンド営業では、どのようにデータを活用していけばいいのか、詳しく見てみましょう!

新規開拓営業の手法 ―インバウンドとアウトバウンド―

アウトバウンドセールス

既存の顧客から継続して安定的な受注を取ることも大事ですが、新しい販路を広げる新規開拓を重視している企業も多いはずです。
新規開拓の営業手法は、二つに分けられます。

それが、「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」。近年よく耳にする単語ではないでしょうか。

もともと英語でinbound(インバウンド)とは「本国へ向かう」などの意味の形容詞のため、本記事のようにビジネスで使う場合は「外から内へ入ってくる」という意味合いになります。
対してoutbound(アウトバウンド)とは「外国へ向かい」などの意味であり、「内から外へ出す」というイメージの意味を持ちます。

つまりインバウンド営業(インバウンドセールス)とは、リード(見込み顧客)から企業へ製品・サービスについての資料請求やお問い合わせが入ってくることがきっかけで受注に繋げる営業活動となります。

時には“受動的な営業”と言われるように、リードからのアプローチがあって初めて営業活動が始まります。
相手からのアプローチがきっかけとなっているため、商材に対する興味・関心も高いところから始まるので、受注に繋がりやすいというメリットがあります。

しかし、何もせずに勝手にお問い合わせが来るなんてことは、ありえませんよね。
基本的には、自社ホームページや製品・サービスのランディングページを充実させ、多くの人に訪問してもらうことが必要になります。

資料請求、eBookのダウンロード、お問い合わせフォームへの入力など、リードがアクションを起こしてくれるのを誘導しなければいけないので、アクションに至らなかったユーザーを逃してしまうというデメリットもはらんでいます。

企業側が何かしらの仕掛けをすることにより、ユーザーから企業側へのアクションを起こさせるという営業手法のため、ユーザーに寄り添った仕掛けが必要ですね。

そのため、ユーザーに有益と思ってもらえる情報を発信し続ける必要があるので、認知してもらうのに時間がかかってしまうこともあるのです。

対してアウトバウンド営業(アウトバウンドセールス)とは、企業からリードへアプローチをする営業手法。
具体的には、飛び込み営業やテレアポなどです。インバウンド営業とは反対に“能動的な営業”と言い換えることもできますね。

積極性は、時には「強引」と感じられてしまうこともありますが、リードとの距離感に注意すれば仲良くなることができ、継続的な受注に繋がる可能性もあります。

ネット社会とは言えFace to Faceの関係を重んじる人はまだまだ多いですから、インバウンド営業が徐々に広がりつつあっても、アウトバウンド営業のスキルを磨くことも必要でしょう。

アウトバンド営業でよくある失敗

積極的にリードに働きかけていくアウトバウンド営業では、相手と初対面であることが多いものです。
聞いたこともない企業の知らない営業マンから、見たことも聞いたこともない商品について説明されても、リードは「迷惑だ」と思ってしまうことも多いでしょう。

なぜなら、情報が溢れている現代では、買い手と売り手の情報の格差はほとんどないからです。
購買者自身が欲しいタイミングで欲しい商品を探し、他の商品と比較検討して購入できるようになってきているので、わざわざ営業マンに一から説明されることは不要だと感じている人も多いのです


100人に飛び込み営業やコールドコールをして、100人に同じセールストークをしても、心には響かないのです。
だからこそ、アウトバウンド営業では、リードが興味を持ってくれる内容をそれぞれのリードに対してカスタムして話すことが必要となります。
「強引だ」と感じられない距離感で、相手にとって有益な情報を与えることが重要なカギになるのです。

アウトバンド営業促進のデータ活用方法

アウトバウンド データ

現代、さまざまなデータを活用することによってより効率的に業務を進めようという動きが盛んになっています。
これは、アウトバウンド営業も然り。
手当たり次第に電話を掛けたり飛び込み営業をしていた時代とは違って、データを基に潜在的なニーズに働きかけることが必要になっているのです。

データを活用することによって、先述のような「迷惑だ」「強引だ」と感じられることも少なくなり、リードとの関係性も改善することができるでしょう。

データからわかるテレアポのポイント

アポイントを取るための施策として多くの企業で導入されているテレアポ。

リストなどを基にして手当たり次第にテレアポを掛けているイメージが強いかもしれませんが、実は実際のアポイントに繋がるのはたったの2%なのだそうです。

約50回の架電で、ようやく1件のアポイントを獲得できるということですね。
確かに、急に知らない企業から電話が来ても警戒してしまい、なかなか会う気にならないことは理解できます。

そのためにも、架電の前にコールドメールを送ったり、MAツールでユーザーの温度感を確認してから架電したりするなど、ちょっとした工夫でテレアポ獲得率が高まるでしょう。

また、相手が出勤直後の午前中のほうが電話に出てくれる可能性が高くなるというデータもあります。
勤務開始後はオフィスでメールチェックやその日のスケジュール確認などをする人が多いため、午前中に外出している人が少ないということから、電話が繋がりやすいのです。

更には、月曜の朝は週末に溜まったメールチェックやタスクチェックなどで多忙なことが多かったり、金曜の夕方は土日に向けて仕事モードを切り替えている人も多かったりするので、月曜の朝と金曜の夕方を避けてテレアポをすると良いというデータもあります。

データからわかる電話営業のポイント

遠方でなかなか訪問に行けないエリアや、営業担当者のリソースが少なく訪問に行けない時のための新規開拓の方法として、電話営業という方法があります。
お互いに顔や表情が見えない状況のため、むやみに電話をかければいいというものではありません。
HubSpot Japan株式会社が2016年に行った分析結果から、電話営業の成績が良い営業マンから導き出したいくつかの話し方のデータがあります。

まず、デキる営業マンは、聞き役として相手の話を聞く時間を多く設けています。
平均的には会話全体の65~75%は営業担当者が話しているのですが、デキる営業マンの場合は「話す」と「聞く」の割合が43:57になっています。

相手の話をきちんと聞き出し、課題や気持ちに寄り添うことによって受注に繋がりやすくなるのです。
また、価格を提示するタイミングにも統計データがあり、デキる営業マンは電話を開始して40~49分くらい後のタイミングで価格を提示しています。

つまり、相手に商材のメリットや課題解決の方法を充分に伝えてから、価格を提示しているということが分かります。
そして、もう一つが、デキる営業マンはリスクリバーサルな言葉を伝えていることです。
初めての相手から初めて商品を購入する時には、誰しも不安を抱えてしまうものです。

しかし「2ヵ月契約だから、2か月後に解約してもOK」「返金保証」など、不安を軽減できる言葉で相手を安心させることにより、成約率が約32%も上昇することがわかっています。

更に、受注に繋がった電話の内容を分析すると、いくつかの興味深いデータが出てきました。
まず、1度の通話で価格に関する話が3~4回出た場合は受注率が高まっていることが分かりました。
逆を言うと、3回未満もしくは5回以上価格の話が出ている場合は、受注に繋がる見込みは低いともいえるでしょう。

データからわかるコールドメールのポイント

知り合いではない相手にメールを送ることをコールドメールと言います。
コールドコールよりも短時間で多くの人にリーチできるので、導入している企業も多いことでしょう。

なんと、コールドメールを受け取った人のうち、92%の人は知らないアドレスからのメールを削除してしまうということが分かっています。
非常に高い割合ですが、少しでも削除されずに開封して読んでもらうためのポイントがあります。

メール配信サービスのMailChimpのデータによると、メールの開封率が最も高い時間帯は午前10時、曜日は木曜日なのだとか。
土日のメール開封率は平日の半分ほどになってしまうそうなので、平日の10時にメールを開いてもらえるように配信しましょう。

また、開封するかどうかを判断するための大事な情報が、メールの件名。
なぜなら、35%の人はメールの件名を見て開封するかどうかを決めているからです。
件名は、相手の興味を引くキーワードを入れて分かりやすく、そしてできるだけ短い方が開封に繋がるということも分かっています。

ソーシャルセリングの利用

TwitterやFacebookなどの近年人気のSNSを活用して、リードと繋がって受注の機会を作るソーシャルセリング。

Linkedinの調査では、SNSを活用している企業は、活用していない競合企業よりも45%も多くの販売の機会を得ているといいます。
また、実際の担当者のうち62%もの人が、ソーシャルセリングが顧客との信頼関係構築に役立っていると感じているそう。
定期的にSNSを利用している企業の78%が、利用していない競合企業よりも成果を出しているというデータもあるようです。
実際に米セールスフォース社では、リードにアプローチする前に、SNSを調べて社内の人間と、ターゲットの会社のキーマンとで繋がりがないかを調べているそうです。

コネを確保しておくのと、そうでないのとでは全く結果が異なってくると創業者のマーク・ベニオフは著書で説いています。

【徹底解説】ソーシャルセリングとは?|海外セールストレンド

まとめ

アウトバウンド営業にも、今やデータ活用が必須の時代となってきました。

データを活かすことにより、今までは非効率的だったアウトバウンド営業は、効率的に進めることが可能になってきているのです。
アウトバウンド営業でよくある「迷惑」と感じられてしまうことも、データを活用することによって少なくなるでしょう。

アウトバウンド営業は以前のような「根性論」ではなく、データドリブンにより「一つの営業スキル」となるのです。
次回は、アウトバウンド営業でのデータ活用のためのツールをご紹介します!

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