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顧客ととことん向き合うスタイルのアカウント営業。 顧客と一対一で手を取り合いながら営業を行うアカウント営業はソリューション営業やインサイト営業といった新しい営業スタイルと相性が良く、注目されています。 そこで、今回はその「アカウント営業」についてじっくりと解説してみたいと思います。
この記事の内容
アカウント営業とは
アカウント営業とは、ターゲットとなる顧客を絞りこみ、その顧客に対して深く入り込んで課題解決の提案をし、顧客内シェアを高めていく営業スタイルです。
その顧客の売上に責任を持って取り組むという点で特徴があります。顧客と一心同体のようになって、顧客の問題点とソリューションを提案していくスタイルなのです。
アカウント営業で重要なことは、とにかく顧客に向き合うことです。
顧客の表層的な部分のみをみて判断するのではなく、顧客のことを調べ上げ徹底的に分析する必要があります。
アカウント営業とソリューション営業の違い
アカウント営業は、特定の顧客アカウントに対して、長期的な関係を構築し、継続的な売り上げを目指す営業手法です。ここでは既存の顧客管理やクロスセル、アップセルが主な役割となります。一方で、ソリューション営業は顧客の抱える課題を深く理解し、その問題解決に特化した製品やサービスを提案する手法です。ここではカスタマイズされたソリューションの提供により、一回限りの取引ではなく、長期的なパートナーシップを築くことが狙いです。両者の違いは、アプローチの焦点が既存のリレーションシップの深耕か新規の問題解決かという点にあります。
従来のルート営業との違い
従来の営業との違いは、①関係性②顧客の選択③単価の3つの視点から指摘することができます。
関係性とは言うまでもなく、アカウント営業の方が従来型の営業よりも深い関係性を持つと言うことです。
営業パーソンは「数打ちゃ当たる」の方式をやめ、１つ１つの企業と深く向かい合う必要性が出てきているのです。
「顧客の選択」は、アカウント先となる顧客を絞り込んで選定することを指しています。
全ての顧客にアカウント営業をすると言うことは、営業パーソンの数を現在の人数よりも大幅に増やす以外不可能です。
そこで、「どの顧客にならより良い提案ができるか？」「どの顧客の助けになれそうか？」ということをあらかじめ調べ、その上でアカウント営業を進めていく必要があるのです。
「単価」に関しては、アカウント営業の方がより高い単価での取引を想定しています。
営業パーソンは相手の企業にとって一種のコンサルタントとなり、相手企業の発展のために従来の営業よりもよりレベルの高い提案を行うため、高い単価も自ずと受け入れてもらえるのです。
また、他の競合企業よりも選ばれる確率も高くなります。
アカウント営業のプロセス
アカウント営業のプロセスには主に6つのプロセスがあり、そのプロセスをぐるぐると回していくスタイルとなります。
0．ターゲティング
顧客とする企業を、企業の情報を集めつつターゲティングを行なって絞り込んでいきます。
関連記事：ターゲティングとは？代表的なフレームワーク（STP分析・6R）を紹介
ターゲティングが済んだら、１つ目のプロセスを行う前に、全体的な目標を想定する「アカウントビジョン」を決定します。
中長期的に相手企業とどのような関係になっていたいか、最終ゴールを決めておくのです。
プロジェクト中に迷ったときも、このゴールを決めておくことで迷走しすぎないようになります。
1．事業課題の推考・仮説の策定
ターゲティングとアカウントビジョンの決定が終わったら、相手企業の課題を探るプロセスに進みます。
相手企業がどのような問題を抱えているのか、手に入れられる限りの資料を用いて分析を行います。
しかし、この時点では事業課題についてはあくまで仮説を持つだけで十分です。
この後、相手企業の社員との対話を進めていくことで仮説を深めることができるからです。
2. 関係性の深化
相手企業の担当者と実際に接触し、人脈を築いていきます。ヒアリングを進めながら1.で立てた仮説の検証をして、関係性を深めて行きます。
この際には、実際の商談でも役立つヒアリングの技術が大事です。
相手の話をじっくりと聞き、自分に何ができそうかを考えていきます。
関連記事：BANTとは？営業のヒアリングで覚えておくべきフレームワーク
3．アカウント戦略の立案
「関係性の深化」のフェーズで得た情報を元に、いよいよ自社の商品を使って何ができるかを考え、この後どのように提案を行なっているかを考えます。
自社の利益を第一にするのではなく、提案するソリューションが相手企業の成果の向上につながることが明確な提案を作り出すことが大事です。
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関連記事：アカウントプランとは？重要・大型商談を受注に導く営業
4．事業課題の共有・ソリューション提案・サービス提供
いよいよ相手企業とじっくりと対話して課題を共有、ソリューションを提案、サービスを提供するフェーズです。
このフェーズは以下の3部構成になっています。
・課題を共有しじっくりと話し合いながら調整を繰り返し行う
・ソリューションを提案する
・サービスを提供
アカウント営業の強みは、企業と向き合ってじっくりと結論や提案を微調整していくことができる部分にあります。
しっかりと対話し、お互いにベストな提案ができるように努力しましょう。
このときにクロージングが重要となります。
しっかりと確認しておきましょう。
提案したソリューションを受け入れてもらえれば、それを元に実際にソリューションを提供します。
5．関係性の拡大
提供したソリューションの効果を測定し、調整を実行したり、レビューを行なったりします。
新たに見つかった課題についてさらに仮説等を立てることもありますし、同様の問題を抱えている他部署を紹介されることもあります。
じっくりと向き合うからこそ短期的な関係性で終わらないこともアカウント営業の強みなのです。
アカウント営業のメリット
SFAやデジタルルームツールを活用してアカウント営業を進めることで以下のようなメリットがあります。
LTV向上（売上アップ）につながる
自社の問題に対して的確な提案をするアカウント営業は、顧客にとっては価値が高いため、高い契約金で締結することができます。
自社サービス・営業の質が優れていると、営業担当者への信頼が強まることで、新規事業サービスが出てきた場合に購入してもらいやすくなります。
また、課題を解決し続けていくことで長期的な関係を築いていけるため、様々な提案が受け入れられやすくなります。
顧客との信頼関係を高める
顧客に関する状況や課題を広く深くリサーチしたり、定期的にコミュニケーションをしながら、長期的にて提案をしていくため、顧客との信頼関係が厚くなります。
営業の型化が進む
アカウント営業を実施することで、各顧客を深く知り、提案するノウハウが蓄積されていきます。営業ツールの活用で情報収集がスムーズにもなります。そこで蓄積された知識やノウハウは、似たような問題を抱える企業に活かすことができます。他の営業も時間をかけずに効率よく行うことができます。
アカウント営業の注意点
メリットが多いアカウント営業ですが、実行している中での注意点もお伝えします。
属人化のリスクがある
アカウント営業を進めていると顧客との関係性が深くなります。相手企業の担当者と実際に接触し、人脈を築いていきます。ヒアリングを進めながら仮説の検証をしながら関係性を深めて行きます。
その結果、顧客情報やノウハウが担当者個人に蓄積され社内で情報が共有されないことで属人化が起こりやすくなります。
社内で情報共有する仕組みを作り情報を属人化させない工夫が必要です。
参考記事：チーム営業（チームセリング）のメリットとは？トラブル例やおすすめツールも紹介
売上向上までに時間がかかる
仮設構築〜提案、関係性を深耕には時間がかかります。短期間での成果が見込めない場合があります。
またアカウント営業に実行には新人営業の育成に時間がかかります。導入したばかりの頃は、営業工数が多く別な営業手法よりも工数の割に成果出ないリスクもあります。営業成績が売上につながるまでに時間がかかる点を念頭に置いたうえで、アカウント営業に取り組むことが大切です。
アカウント営業に必要なスキル
集中的にある企業の課題を見出しソリューションを提供するアカウント営業ですが、これにはどのようなスキルが必要とされるでしょうか。
重要と思われるスキルは以下の3点があります。
ヒアリングを行って状況を把握する能力
優れた仮説を立てるためには、状況を正しく把握することが第一です。
そのためには、ヒアリング能力と聞いたことを正確に構成していく能力が必要となります。
ヒアリングの能力を伸ばすためにはヒアリングのフレームワークを学ぶことが重要です。
例えば、先ほども紹介しましたがBANT条件をヒアリングすることは欠かせません。
それだけでなく、Metrics（測定指標）、Economic Buyer（決裁権限者）、Decision Criteria（意思決定基準）、Decision Process（意思決定プロセス）、Identify Pain（課題）、Champion（擁護者）の略であるMEDDIC条件をヒアリング項目に追加することでより精度の高い状況把握が可能になるでしょう。
ヒアリングのフレームワークを学ぶことには、ヒアリングの能力の発展促進だけでなく情報の再構成をしやすくなるという利点があります。
フレームワークを学んで状況把握能力を総合的に伸ばすことが重要です。
こちらの記事では、ヒアリングの基本からヒアリングを効率的に行うためのフレームワークについても紹介しています。
関連記事：営業ヒアリングのコツとは？基本項目・管理方法・ヒアリングシートの項目例
データドリブン式思考
データを元に論理的な思考をする能力も重要です。
データドリブン的思考は通常の営業活動から重要ですが、アカウント営業ではより質の高い提案が求められており、ますますデータを元にする思考力が不可欠です。
関連記事：データドリブンとは？マーケティング・営業で必要な理由と進め方を解説
また、それぞれのフェーズを客観的にみる指標を決定することも重要であり、データを元に営業活動を行うという点でセールスイネーブルメントの考え方がエッセンスとして作用するでしょう。
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クリティカルシンキングやセールスイネーブルメントの考え方を用いて、通常行なっているデータドリブン的思考をさらに尖らせることが重要であると言えます。
英語能力
海外の企業を相手取ってアカウント営業を行う場合、通常の営業活動よりも英語運用能力がより必要になります。
TOEIC・TOEFLなどの英語の試験を用いて自分の英語運用能力の底上げを図っていくことが大事となるでしょう。
TOEICでは800点以上、TOEFLでは少なくとも70点台を目標に勉強を行なっていくことが必要です。
アカウント営業でSFAは使えない？
通常、営業を行う上で大いに助けとなるのがSFAです。
SFAは営業活動を行う上で重要な情報を蓄積し、一目で営業活動の進捗が確認できるようになっています。
しかし、そのSFAはアカウント営業には向かない、と言われています。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説
SFAはアカウント営業に向かないという通説
通常の営業活動を「量」だとすると、アカウント営業は「質」が勝負です。
アカウント営業のためには量的に相手を測るのではなく、しっかりと相手企業のことを調査した「質」重視の判断が重要になります。
SFAの効果は主に「データの量」に依存する部分が多く、そのためにアカウント営業には向かないというのです。
SFAは多くのデータを元に「このような傾向を持つ企業にはこのような提案がベター」という判断をすることができます。しかし、アカウント営業で求められているのはその会社にぴったりと合った「ベスト」なソリューションなのです。
Mazrica Salesならアカウント営業に対応！
しかし、SFAには多くの種類があり、SFAの中にもアカウント営業に向いているものもあります。
例えば、Mazrica SalesというSFAはアカウント営業にも対応。
アカウント営業を行う上で、Mazrica Salesならアクション機能で情報の共有がスムーズ・会議も資料を作らず楽に行うことができます。
Mazrica Salesには、案件ボードやアクション機能というものがあり営業活動で現在何を行なっているかや現在どのフェーズにいるかが一目で分かるようになっています。
そのため、営業会議を行う際も新しい資料を作る必要はありません。
Mazrica Sales内に蓄積されたデータを用いて、画面さえ見れば全員がその情報を共有することができるからです。
それだけでなく、Mazrica SalesはGmailやGoogle Calendarとの連携もあるので、グッと営業活動がやりやすくなりますよ。
さらに、Mazrica Sales (旧 Senses) に限った話ではありませんが、SFAで客観的にアカウント営業の工程を調べて分析することによってアカウント営業における新しい傾向が見えてくることもあります。
アカウント営業にとってSFAは決して単なる無力の存在ではないのです。
アカウント営業は「ベストなソリューション」を見つけることが鍵ですが、そのベストなソリューションを提案するための営業活動の仕方には様々なパターンがあります。
その際に、分析が容易にできるSFAを使って営業方法について調査し、その結果を用いて相手企業の担当者に自ら考えた最高のソリューションを届けることも１つの手なのです。
例えば、従業員100名規模のIT業界への営業改革の提案には様々な手段が存在しますよね。しかし、SFAツールを提案したら失注する可能性があるし、MAを提案しても失注する可能性があります。まずは初回商談で営業課題のヒアリングを資料Aを使って行えれば、着実に進めるかもしれません。
SFAは、このとき、初回商談ではA資料を使い、フォローメールでは過去の〇〇社とのメールの内容をおすすめできるような存在なのです。
つまり、あなたが最高のソリューションを持っていたとして、その際の営業活動の一部であるソリューションの提案の仕方・タイミングには様々なパターンが存在します。
その際、SFAはどのような行動がより安全で成約可能性が高いかを教えてくれるのです。
また、Mazrica Salesには受注予測機能であるAI搭載サービスがあり、92％の確率で受注予測ができます。（AIフォーキャスト）
このサービスを使って提案の潜在的なリスクに気がつくこともでき、アカウント営業の受注率の上昇の手助けができると言えるでしょう。
SFAも使い方や種類によってはアカウント営業に役立つことができるのです。
アカウント営業にはDSRツールもおすすめ
DSR（デジタルセールスルーム）の活用で営業と買い手のコミュニケーションを効率化
デジタルセールスルーム（DSR）とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。
デジタルセールスルームでは、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。
日本初のデジタルセールスルーム「DealPods」
DealPods（ディールポッズ）は営業と顧客においてやり取りされる、
- 製品紹介や提案書などの資料
- 参考Webページやデモンストレーション動画などのURL
- 議事録や案件サマリーなどのテキストメモ
- 約束や宿題、確認事項など双方のタスク管理
- 連絡や質問などのチャットコミュニケーション
これらの情報を、たったの数十秒で構築できる堅牢な招待制マイクロサイト（専用Webページ）のURL一つにまとめて共有します。
営業は、マイクロサイト内での買い手の行動情報を取得し顧客分析を可能にすることで、求められている情報を求められているタイミングで提供できるようになります。
これにより買い手は、より早く、楽に、知りたい情報を取得でき購買体験が向上します。
営業は、より早く、確実にお客さんと信頼関係を築きながら案件を受注できます。
営業も顧客も、互いに協力し合い案件やプロジェクトを前に進められるようになるのです。
アカウント営業のトレンドと将来性
アカウント営業は顧客との長期的な関係構築に注力し、ソリューション営業と比べ素早い成約よりも信頼とロイヤルティを重視します。最新のトレンドとしては、データ分析とCRMの進化がアカウントマネージャーの顧客理解を深め、よりパーソナライズされたサービスを提供することで差別化を図っています。テクノロジーの進歩により、アカウント営業はより効率的かつ戦略的に顧客管理が可能になり、将来性は明るいと言えます。
ぜひSFA/CRMやDSRツールの活用を進めましょう！
終わりに
従来の営業とは異なり、一社との関係を深めて課題の仮説の構築からソリューションの提案までを一手に担うアカウント営業。
大変な面もたくさんありますが、リターンが大きいのが魅力です。
ぜひ営業活動に取り入れてみてください。
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