スマートキャンプ株式会社
代表取締役 古橋 智史さん

ー 今日はよろしくお願いします!まず御社の事業概要を教えてください。

ビジネスマッチングメディア「Boxil(ボクシル)」を運営しています。商品を売りたいと思っている人と買いたいと思っている人を繋ぐ場なんですけど、今は、法人向けのクラウドサービスに特化をして、マッチングの数を増やしているサービスです。

業界としては、クラウドサービスを提供している会社になるので、勤怠管理に影響しているところや、グループウェア、SFAやCRMなどの所謂、業務改善系のツールを扱っている業界ですね。

利用企業の規模は、5人くらいの会社もあれば1,000名以上の大手など、弥生会計さんやサイボウズさんなどの大手もあればスタートアップの企業もあって、幅広い感じです。

ー 御社の営業人数は何人くらいですか?

営業は2名でやっていて、全体を見ているのは1人で、営業体制としては3名ですね。
僕らは営業をカスタマーサクセスと呼んでいるんですよ。

ー 営業のフローとしては、問い合わせがあって、訪問に行って、商談みたいなところですよね?

パートナーさんでアウトバウンドしていただいているところもあるんですけど、基本は紹介とインバウンドがメインです。そこからアポイントを取って、提案に行って、受注みたいな感じですね。

なので、商談から受注までの日数でいうと、実はそんなに長くないです。成果報酬で提供している部分もあるので、そういう意味だと受注率が高めの商材になるかと思います。

「誰が」「どこに」訪問しているのか、管理が出来ないという課題感

ー Sensesの導入前の営業課題を教えてください。

営業人数が増え、アタックする企業数も増えたので、「誰が」「どこに」訪問しているのか、管理が出来ないという課題感があって。メールのやり取りもアーカイブされて埋まってしまい、見たい時は探さないといけなくて。

G Suiteを使っているのですが、昔のメーラーソフトと違ってツリー型になっていないじゃないですか。なので、どうしても昔のやり取りが簡単に見れないっていうのが課題感としてあったのが、Senses導入前の実状です。営業人数が2人の人数規模なので、属人化しかなくて。基本依存してしまっていたというのが、いろんな面でありましたね。

ー Sensesはどこで知りましたか?

僕らは商売柄、新しいサービスを調べまくるので以前から知っていました。その後、Sensesを紹介されて導入しました。

SFAを導入しても手間を掛けるだけなら本質的な課題解決にはならない

ー Senses導入前は他社のSFAも検討されていたんですよね?

本当に営業に注力し始めたのが8月からなんですよね。逆に言うと、8月までは営業しないっていうスタンスだったので、前段階では他のSFAを入れていたんですけど、導入したものの、実際には使い道があまりなくて。

Sensesはメールと連携しているので内容が残せる=ログが残せるっていうのが、僕らに取ってメリットが大きくて。別途、SFA用にログを残すのって工数増えるじゃないですか。

それだと、手間を掛けてるだけで本質的に解決していないと思っていて。なるべく、通常の営業のフローの中で自然に溶け込んでくるプロダクトの方が、親和性が高いと思うんです。そういう意味だとSensesは、最初からG Suiteと同期可能をスタンダードにしたっていうところが、1番メリットが大きかったですね。

案件一覧の機能は案件の掘り起こしに活用

ー 1番使う機能は、やはりメール連携ですか?

そうですね。後は、案件一覧をぱっと見て「今、何件か」などを見てます。
案件一覧の機能、すごい好きです。案件一覧の機能は今後、僕らにとって絶対大事になってくると思っています。失注タブを見て洗い出して、案件を掘り起こす機会は、今よりも増えていくと思うんですよ。

ー 導入後、管理面と現場でそれぞれ変化があった部分はありますか?

案件の掘り起こしが多分、一番大きいと思います。一回営業した後はフォローメールがベースになるんですよ、基本的に。

再訪問することはあまりない商材ではあるので、過去にどういう経緯でやっていたのか、いつのタイミングで再訪しようかなど、これまでの管理だと埋もれがちだったので、そこが可視化されて、すごくやりやすくなりました。

報告の為の作業時間がなくなり、現場の作業時間は30%減

ー 現場の反応はどうですか?

報告がゆるくなったと言ったらおかしいですけど、今までは逐一報告しなければいけなかった事が、Sensesを見ればやり取りが全部見れるので、必要なくなりました。そこはすごい大きいですね。多分、案件が増えれば増える程、この意味は大きくなっていくと思います。

これまでの営業報告や、営業日報みたいなものを書かなきゃいけないとか、これが仮に、1日1件あたり10分掛かっていたとしたら、掛かる作業が30%減ですかね。

営業人数が増えてから発揮されるSensesの価値に期待

ー 教育的なところではどうですか?Sensesのおすすめアクションなどは活用されてますか?

今後、営業メンバーが入社してくることを想定していうと、営業のやり取りで、過去似たようなケースを見れるじゃないですか。それが見れるので、営業のコストは圧倒的に効率化されると思っています。

Sensesを導入してからはまだ営業が増えていないので、具体的には体験してはいないですが、間違いなく今後、体験出来ると思います。

ー 今後は営業人数を増やす予定ですか?

ガンガン増やしますね。どんどん横のカテゴリー展開も始めてるので。BtoB領域で。

ー その中で想定している営業課題はありますか?

フォローアップが絶対後手に回ってしまう事や、それこそ新しく入社した人がキャッチアップするのに、また0から教えなきゃいけない、みたいな話になってくると思っています。その時にちゃんとデータが正しい形で残っていて、整理して見れるのであれば、絶対それは価値ですよね。取引先一覧など、一発で見れるっていうのは大きいですね、Sensesは。今後、絶対に増えてくるので、確実に管理しないといけないので。

理想の世界観としては、リードを取って、育成して、営業に行って、契約して、請求して、までの一連を全てデータで見れたら一番いいですね。

ー 今後の事業展開について教えてください。

マーケティングのプラットフォームを作っていきたいと思っています。今は、とにかく商談の機会を最大化したいんです。現在、月に1500件くらいのリードが発生しているんですけど、それを月1万~2万くらいまで全体で発生させて、この世の中に商談の機会を圧倒的に増やすっていうのを、僕らは追っています。

もちろん質もありますけど、まずは数をしっかり提供した上で、更に後工程のMAだったりSFAだったり、そういったベンダーと上手い付き合い方をして、Boxilでリードを取った後、どのようなプロセスで契約に至り、支払いまで進んだのかという、きっかけ作りをやっていきたいと思っています。

セールス活動の、課題抽出・アプローチ・導入・決済を効率化するサービスはそれぞれあって、それ全部を繋ぎ込んだプラットフォームっていうのを僕らが入口となってやりたいと思っています。

インタビューのご協力ありがとうございました!