BtoB企業のCMは効果ある？メリットと成功の秘訣を解説

この記事では、「BtoB企業がテレビCMを放映する効果」について、多角的に深掘りします。

なぜ今、多くのBtoB企業がCMに投資するのか、その戦略的なメリットを様々な観点から解説します。

さらに、視聴者の記憶に残り、成果に繋がるCM制作の秘訣から、効果を最大化する放映時のポイントまでを、具体的な成功事例を交えながら具体的に紹介します。

CM出稿を検討中の企業様はぜひ読んでみてください。

BtoB企業のCMは目的設定が重要

まず結論から申し上げると、BtoB企業のテレビCMは、正しく設計・実行すれば高い効果を発揮します。
ただし、その「効果」の捉え方を間違えてはいけません。

BtoC製品のように、CM放映によって短期的に製品の売上が爆発的に伸びることを第一目的にすると、多くの場合「効果がなかった」という結論に陥ってしまいます。

BtoBにおけるCMの真の目的は、製品の直接販売（ダイレクトレスポンス）ではなく、企業の「認知度向上」と「信頼性の獲得」を通じた、中長期的な事業成長の土台作りにあります。

この目的設定こそが、BtoBのCM戦略における全ての出発点となります。

BtoB企業がCMを放映する4つのメリット

では、認知度や信頼性が向上すると、具体的にどのような良いことがあるのでしょうか。

ここでは、CMがもたらす4つの戦略的なメリットを解説します。

圧倒的な認知度と「第一想起」の獲得

テレビCMは、今なお最もリーチ力の高いマスメディアです。

CMを放映することで、自社のサービス名を圧倒的に多くの人々に届けることができます。

これにより、顧客が特定の課題に直面した際に、「そういえばCMで見たあのサービスはどうだろう？」と一番最初に思い出してもらえる（第一想起）可能性が飛躍的に高まります。

この第一想起の獲得は、その後の商談において絶大なアドバンテージとなります。

信頼性の醸成

「テレビCMを放映しているくらいだから、しっかりした会社なのだろう」と多くの人が、無意識にこのような印象を抱きます。

多額の費用がかかるテレビCMの出稿は、それ自体が企業の体力や安定性、そして社会的な信用の証明となります。

この信頼性は、価格や機能だけでは測れない強力な競争優位性です。特に、高額な製品や長期契約が前提となるBtoBサービスにおいて、商談の最終段階で決裁者を後押しする効果は計り知れません。

採用活動への好影響

CMの効果は、マーケティング領域に留まりません。企業の知名度が上がることで、採用活動においても大きなメリットが生まれます。

優秀な人材からの応募が増えるだけでなく、候補者が企業に対して抱くイメージも向上します。

さらに、社員やその家族が自社のCMを目にすることで、自社への誇りや仕事へのエンゲージメントが高まる「インナーブランディング」効果も期待でき、離職率の低下にも繋がります。

リードの質の向上と営業効率化

CM放映後によく見られる現象が、Webサイトへの「指名検索」の増加です。これは、CMで興味を持った熱量の高い見込み客が、能動的に情報を探しに来ている証拠です。

広告経由で獲得したリードに比べ、指名検索経由のリードは成約率が高い傾向にあります。

また、商談の冒頭で「CM拝見しました」と言われることで、サービス説明にかかる時間が短縮され、営業活動全体の効率化にも貢献します。

関連記事：リード獲得とは？見込み顧客を集める15の施策と成功のポイント

効果の高いBtoBのCMを制作するためのコツ

BtoBのCMを成功させるには、BtoCとは異なる特有の作り方のコツがあります。

「誰の、どんな課題を解決するのか」を15秒で伝える

BtoBサービスは、特定の業務課題を解決するために存在します。

CMでは、ターゲットとなる企業の担当者が「あ、これウチのことだ！」と自分ごと化できるような「あるある」な課題を提示することが重要です。

「経費精算が面倒くさい…」「名刺の管理が大変…」といった具体的なシーンを描き、共感を呼ぶストーリーを構築しましょう。

サービス名を連呼し、記憶に刷り込む

BtoBサービスは、横文字や難しい専門用語の名称が多く、一度聞いただけでは覚えてもらえません。

そこで有効なのが、キャッチーな音楽や印象的なフレーズに乗せて、サービス名を何度も繰り返す手法です。

サウンドロゴ（音の商標）は、視聴者の記憶にサービス名を刷り込む上で非常に効果的です。

安心感と信頼感を醸成する演出

CMの短い時間で、サービスの複雑な機能を全て説明することは不可能です。

伝えるべきは機能の詳細ではなく、「このサービスなら信頼できそうだ」という安心感です。

好感度の高い俳優を起用したり、「導入社数No.1」「売上シェア〇%」といった客観的な実績（ファクト）を数字で示したりすることで、視聴者に安心と信頼を与えましょう。

CM放映時に注意すべきポイント

素晴らしいCMが完成しても、その流し方を間違えれば効果は半減します。放映時に押さえるべき3つのポイントを紹介します。

ターゲットに合わせた放映エリアと時間帯を選ぶ

全国一律で放映するだけでなく、自社のターゲット企業が多い特定の都市圏（関東、関西など）に絞って放映することで、コストを抑えつつ効率的にアプローチできます。

また、ビジネスパーソンが多く視聴する平日の朝や深夜のニュース・経済番組、あるいは経営者層が好むゴルフ番組などにターゲットを絞って放映するのも有効な戦略です。

Web施策と連動させる

CMを見て興味を持った視聴者は、ほぼ間違いなくスマートフォンやPCでサービス名を検索します。

このとき、検索結果の最上部に自社の広告や公式サイトが表示されるように、リスティング広告の出稿やSEO対策を万全にしておく必要があります。

また、検索からの流入を受け止めるための専用ランディングページ（LP）を用意し、スムーズに資料請求や問い合わせに繋がる導線を設計しておくことが絶対条件です。

効果測定の指標を事前に決めておく

CMの効果は多岐にわたるため、何を以て「成功」とするのか、その指標を事前に定義しておくことが重要です。

• 直接的な指標： CM放映期間中のWebサイトへのアクセス数、指名検索数、資料請求数、問い合わせ数など
• 間接的な指標： 第三者機関を通じた企業認知度調査、ブランド好意度調査、採用応募者数の変化など

これらの指標を放映前後で比較することで、CMの効果を定量的に評価し、次の施策に活かすことができます。

まとめ

BtoB企業にとってのテレビCMは、目先の売上を追い求める短期的な販促活動ではありません。

それは、企業の「信頼」という最も重要な無形資産を築き上げ、採用、営業、マーケティングといった事業活動全体の土台を強化する、中長期的な視点に立った戦略的投資です。

もちろん、多額の費用がかかるため、誰もが簡単に手を出せる施策ではないかもしれません。

しかし、緻密な戦略設計と、Web施策との有機的な連携があれば、CMは企業の成長を非連続的に加速させる、極めて強力なエンジンとなり得ます。