2025年の営業トレンド8選｜デジタル化・AI化で進化するパーソナライゼーション

急速に進化するデジタル化の波の中で、2025年の営業活動はどのように変わっていくのでしょうか？

最新のトレンドを活用し、業界で一歩先を行くためには、AIをどのように取り入れるかが鍵となります。

本記事では、2025年に注目すべき営業トレンド8選を紹介します。

顧客のAI活用が進む

2024年までの営業現場では、AIの導入が大きなテーマとなっていましたが、2025年からは「顧客自身がAIを活用する」という新たな視点が重要になってきます。

もちろん、AIが普及する以前から、顧客は自ら企業や商品の情報を収集していました。
HubSpot社の調査では、営業担当者の96％が「初商談時に見込み顧客はすでに興味のある製品について一定の情報を持っている」と回答しています。
また、消費者の71％が「人と話すよりも自分で情報を収集することを好む」と答えており、顧客の購買プロセスは自律性を増しています。
（参考：HubSpot’s 2024 State of Sales Report）

AIツールの普及により、顧客の情報収集能力はさらに高度化しました。
顧客はAIを活用して市場動向や競合情報をリアルタイムで分析し、自社に最適な製品やサービスを選定できるようになっています。
B2Bの購買担当者がAIを用いて、競合製品の特徴を比較し、費用対効果を評価するケースも一般的になりつつあります。

上記のような状況下では、営業担当者に求められる役割も変化しています。
製品の機能や利点を説明するだけでは不十分であり、顧客のビジネスにどのような付加価値をもたらすかを、データに基づいて示すことが不可欠です。
また、顧客がAIを活用している場合、営業担当者の提案に感覚や経験のみを頼るアプローチは通用しません。

そのため、営業担当者には次の能力が求められます：

• 正確な情報の提供：顧客の質問に対して一貫性と信頼性のある回答を用意する。
• データドリブンな営業提案：顧客のニーズに合わせて、データに基づいた具体的な解決策を提案する。
• 専門知識の深化：営業担当者が付加価値を提供できるよう、業界や製品に関する深い知識を持つ。

2025年以降、営業担当者にはAIを理解し活用する能力だけでなく、顧客の高度なAI活用に応じた柔軟な対応力が求められるのです。

関連記事：データドリブン営業とは？データドリブンセールスパーソンの育成方法！

セールスオートメーションの重要性が増す

セールスオートメーション（営業の自動化）はこれまでにも注目されてきましたが、2025年には重要性が一層高まると予想されています。
特に、顧客のAI活用が進むことで、顧客が自ら情報を収集し購買を検討する場面が増えるため、営業プロセスの一部を自動化し、迅速かつ効率的な対応が求められるようになるでしょう。

そのため、セールスオートメーションを活用し、プロセスのムダを省きながら、顧客ニーズに応じた迅速なアプローチを行うことが重要です。

関連記事：営業の自動化とは?メリットや成功のポイント・おすすめツール8選を紹介

セールスオートメーションの実現方法

セールスオートメーションの最大の利点は、反復的な業務を自動化することで、営業担当者がコア業務に集中できる点です。
例えば、次のような業務を自動化できます：

• リード（見込み顧客）の追跡・スコアリング
• 定期フォローアップやリマインダーの送信
• 商談記録や顧客データの入力

セールスオートメーションによって、営業担当者はより価値の高い活動、例えば顧客への提案や商談準備に時間を割くことができます。
上記の自動化を実現するには、SFA（営業支援ツール）を導入するのが近道です。

弊社が開発・運営しているSFA/CRMである「Mazrica Sales（マツリカセールス）」には、「オートメーション機能」が搭載されており、営業データの登録や更新、条件に応じたアプローチ施策の分岐、SlackやTeams通知など、様々な処理を自動で行うことができます。

活用の具体例としては、「顧客が自社商品の価格サイトにアクセスした際に商品紹介のメールを送る」「Webフォームが送信されたらSlackでインサイドセールス担当者にメンションをつけて通知する」「対象のキャンペーンメールが開封された際にお礼メールを送る」などの作業をツール上で自動で行うことが可能です。

また、名刺情報をスキャンで自動でテキスト化する機能や、案件の進捗度を自動で色分けする機能なども、便利な自動化機能の一つです。
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バリュー・ベースド・セリングとパーソナライズド・セールスの併用

2024年のセールストレンドとして注目されたバリュー・ベースド・セリングは、2025年にはさらに進化し、パーソナライズド・セールスとの併用が求められるようになります。
2つの手法を効果的に組み合わせることで、顧客体験を最適化し、競争力を高めることが可能です。
関連記事：2024年のセールストレンド7選｜AI活用による顧客中心型営業の進化

バリュー・ベースド・セリングとは

バリュー・ベースド・セリングは、顧客が直面する課題や達成したい成果に基づいて具体的な価値を提供する営業手法です。
特にBtoBの場面で有効であり、自社のソリューションがもたらす成果を具体的に示すことで、長期的な信頼関係を築くことを目的としています。
バリュー・ベースド・セリングは、ROIや戦略的価値を明確に示す必要がある複雑なソリューションの提供に適しています。

パーソナライズド・セールスとは

パーソナライズド・セールスは、顧客一人ひとりの嗜好や行動に基づいて営業アプローチをカスタマイズする手法です。
データ分析やデジタルトランスフォーメーションによって顧客インサイトが向上し、個別化された体験を提供することが容易になっています。
パーソナライズド・セールスにより、顧客は「自分のために特別に設計された」提案を受けていると感じ、購買プロセスが円滑に進みやすくなります。

関連記事：パーソナライズとは？意味やマーケティング事例を紹介

併用のメリットと実現方法

2025年における営業の成功には、バリュー・ベースド・セリングとパーソナライズド・セールスを併用することが重要です。
具体的には以下のようなメリットが期待できます：

• 広範な顧客課題の解決：バリュー・ベースド・セリングにより、業界全体のトレンドやビジネス上の課題に対応。
• 個別の顧客体験の向上：パーソナライズド・セールスにより、個々の顧客ニーズに特化した提案を実現。

バリュー・ベースド・セリングとパーソナライズド・セールスの実現に役立つツール

バリュー・ベースド・セリングとパーソナライズド・セールスを実現するためには、デジタルセールスルーム（DSR）の活用をお勧めします。
DSRとは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。

株式会社マツリカが開発・運営するDSRのDealPods（ディールポッズ）は、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などを個別に共有することによってパーソナライズした営業を実現します。

具体的には、営業と顧客の間でやり取りされる以下の情報を、たったの数十秒で構築できる堅牢な招待制マイクロサイト（専用Webページ）のURL一つにまとめて共有するツールです。

• 製品紹介や提案書などの資料
• 参考Webページやデモンストレーション動画などのURL
• 議事録や案件サマリーなどのテキストメモ
• 約束や宿題、確認事項など双方のタスク管理
• 連絡や質問などのチャットコミュニケーション

買い手は、より早く、楽に、知りたい情報を取得できるため、購買体験が向上します。
営業は、より早く、確実にお客様と信頼関係を築きながら案件を受注できるメリットがあります。
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生成AIによる営業コストの縮小

生成AIを活用してメールの下書きや提案資料の作成、日常的なタスクの自動化を行う企業は増加しています。
Salesforce社が2024年に実施した調査によると、営業チームの81%がAIを試験的に使用または本格的に導入しており、AIを活用した営業チームの83%が1.3倍の収益増加を実現したと報告されています。
（参考：Salesforce Report: Sales Teams Using AI 1.3x More Likely to See Revenue Increase）

2025年の営業トレンドにおいて、生成AIはさらなる進化を遂げ、営業活動の多くの側面で中心的な役割を果たすと予想されます。
関連記事：BtoB営業のChatGPTの活用方法とは？営業力を強化する6つの活用事例やプロンプト例を紹介

リード育成の効率化

生成AIは、顧客の行動履歴や属性データを分析し、パーソナライズされた育成戦略を提案する強力なツールです。
例えば、見込み顧客のニーズに合ったメールやコンテンツを自動生成し、タイムリーに配信することで、顧客の関心を継続的に引きつけられるでしょう。
自動化によって営業担当者の手間を大幅に削減しつつ、効果的なリード育成を実現します。
関連記事：ChatGPTのマーケティング活用方法とは？6つの事例やメリット・注意点を解説

営業資料や提案書の作成

生成AIは、市場動向や顧客ニーズに基づいてカスタマイズされた営業資料や提案書を短時間で作成できます。
営業担当者は資料作成にかかる時間を削減し、より多くの時間を顧客対応や戦略的活動に割けるようになるでしょう。
また、生成AIが作成した提案資料は、具体性や説得力が向上し、商談成功率の向上にも寄与します。
関連記事：営業資料の管理・共有で変わる受注率！資料の種類やセールステックの活用方法

営業コストの削減

生成AIは営業活動全体のコスト削減にも貢献します。
例えば、AIチャットボットを導入することで、24時間体制で顧客対応が可能となり、簡単な問い合わせを自動で処理可能です。
これにより、営業担当者はより高度な商談や戦略的なタスクに集中でき、全体的な効率が向上します。

導入時のポイントと注意点

生成AIを活用する際には、以下のポイントに留意すると効果的です：

• 適切なツールの選定：業務プロセスに適合したAIツールを選ぶことが重要です。例えば、リード管理に特化したツールや、高度なデータ分析機能を持つツールなどがあります。
• トレーニングとサポート：営業チームがAIを効果的に活用できるよう、導入時に十分なトレーニングを実施します。
• データの品質管理：生成AIはデータに依存して動作するため、正確かつ最新のデータを保つことが必要です。

2025年の営業活動において、生成AIは単なる効率化ツールではなく、競争力を高めるための不可欠な要素となります。
適切な導入と活用によって、営業チームはコスト削減と収益向上を同時に実現できるでしょう。

関連記事：AI機能搭載のおすすめSFA10選｜できることやメリットを解説

AIドリブンな営業コーチングの発達

テクノロジーの進化とビジネス環境の変化により、営業スキルの高度化と効率的な育成がこれまで以上に重要視されています。
2025年には、AIドリブンな営業コーチングが、営業チーム全体のパフォーマンスを向上させる革新的な手法として普及すると予想されています。

従来の営業コーチングは、経験豊富なマネージャーが直接指導を行う形式が主流でした。
しかし、従来の方法では時間やリソースに限界があり、すべての営業担当者のニーズに個別に対応することが難しいのが現状でした。
AIによる営業コーチングは、データ分析を活用して従来の課題を解決し、効果的な指導を実現します。

データ分析による精密なフィードバック

AIドリブンな営業コーチングの最大の強みは、営業データを基にした精密なフィードバックを提供できる点です。
以下のような特徴があります：

• 商談データのリアルタイム分析
  商談記録や顧客とのコミュニケーションデータを解析し、成功パターンや改善点を特定します。
  これにより、見落としがちな非効率な行動も明らかになります。
• ネクストアクションの具体的提案
  AI搭載型SFA/CRMであるMazrica Sales（マツリカセールス）では、登録データをもとに営業目標達成までのギャップや次のアクションを提示します。

過去の成功事例を自動で参照し、どの戦略が効果的かを瞬時に分析できます。

例えば、過去案件で受注に至ったポイントを提示することで、担当者は最適な次の行動を迅速に判断できます。
これにより、クロージング率の向上や商談の効率化が期待できます。
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営業コーチングもパーソナライズ化

AIドリブンな営業コーチングは、従来の一律的なトレーニングとは異なり、個々の営業担当者に最適化された指導を実現します。

たとえば、Mazrica Salesのレポート機能では各担当者の得意・苦手を自動で分析可能です。

クロージングスキルに課題がある担当者には、適切なトレーニングコンテンツや改善策を提案できます。

SFAツールを用いたパーソナライズ化により、営業担当者は具体的な目標に基づいてスキルを磨きやすくなり、モチベーション向上にもつながるでしょう。
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オムニチャネル営業の傾向が強化

BtoB営業の世界では、顧客の購買行動が急速に進化しています。
従来の対面営業だけではなく、デジタルチャネルを利用して情報収集や購買を行う顧客が増えているため、企業側も新しいアプローチが求められています。

McKinseyの調査によれば、BtoB顧客は平均して10以上のチャネルを通じてサプライヤーと接触し、購買プロセスを進めています。
（参考：B2B sales: Omnichannel everywhere, every time）

複雑な購買行動に対応するため、複数のチャネルを統合し、顧客にシームレスな体験を提供する「オムニチャネル営業戦略」が重要です。
以下に、オムニチャネル営業の具体例と利点を解説します。

チャットボットとカスタマーサポートの連携

AIチャットボットを活用することで、以下のようなメリットが得られます。

• リードの絞り込み: よくある質問や問い合わせに対応し、潜在顧客のニーズを素早く分類。
• 効率的な引き継ぎ: 必要に応じて営業担当者に情報をスムーズに引き継ぎ、無駄のない営業活動を実現。

具体的には、初回問い合わせで顧客が具体的な製品情報を求めた場合、チャットボットが情報提供を行い、さらに高度な質問については営業担当者が対応するなどのアプローチが取れます。

セルフサービスポータルの導入

BtoB顧客が自身で見積もりや契約手続き、アフターサポートを進められるセルフサービス型ポータルを提供する企業も増えています。
これにより、顧客は必要な時に必要な情報にアクセスでき、営業担当者はより戦略的な業務に集中できます​。

BtoBビジネスへのセルフサービスポータルの導入事例

●Adobe Commerce（アドビ株式会社）

例えば、Adobe社では、BtoB顧客が自身でアカウント管理や注文処理ができるセルフサービスのカスタマーポータル（Adobe Commerce）を提供しています。
強力なAPIと、顧客の注文手続きをサポートする機能や、注文時のトラブルを解決する機能を備え、スムーズな取引を可能にします。

プロダクトURL：https://business.adobe.com/jp/products/magento/magento-commerce.html

●DealPods（株式会社マツリカ）

DSRツールであるDealPodsでは、商談資料や毎回の議事録を一元集約し、顧客自身が確認できるようになります。
必要な情報にアクセスするための顧客にとっての障壁が大きく下がり、メールボックスからメールやファイルを探す工数も不要となります。

検討スケジュール同一プラットフォーム上で可視化されるため、タスク漏れや「あの話どうなったっけ？」という問題を解消可能です。

▶▶顧客が必要な情報に迅速にアクセスできるデジタルプラットフォームとは

CRMシステムとマーケティングオートメーションの統合

SalesforceやHubSpotなどのCRMツールとマーケティングオートメーション（MA）を連携させることで、顧客の行動履歴や関心を一元管理し、チャネルを跨いだ一貫したコミュニケーションが可能になります。
たとえば、ウェビナーやメールマーケティングで関心を示した顧客に対して、次回の商談でカスタマイズされた提案を行うといった取り組みが挙げられます。

例えば、Mazrica製品ならば、商品・サービスの認知拡大からリード獲得・育成に関わるマーケティング活動、アポ獲得・商談・受注・追加提案などの営業活動、更には分析やナレッジの共有に至るまで、同一プラットフォーム上で実現できます。

マーケティングで獲得・育成した見込み顧客に対し、最適なタイミングで営業アクションを行えるため、顧購買意欲が高いまま商談を進めることが可能です。

マーケティング・セールスプロセスを一元管理したい企業には、Mazricaを強くおすすめします。
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デジタルセールスとフィールドセールスのハイブリット化がカギ

2025年のBtoB業界では、顧客の購買行動の変化や業務効率化の必要性から、デジタルセールスとフィールドセールスを組み合わせたハイブリッドモデルが注目されています。
ガートナー社の調査によれば、BtoBバイヤーの83%がデジタルチャネルでの注文や支払いを好む一方、高額商談や複雑な取引では対面での信頼構築が依然として重要です。
（参考：Gartner Sales Survey Finds 83% of B2B Buyers Prefer Ordering or Paying Through Digital Commerce）

ハイブリッド化により、リード創出や育成をデジタルツールで効率化し、大規模商談や商談後期には対面での対応を割り当てることで、リソースを最適化できます。
たとえば、MAツールを活用して潜在顧客の興味を特定し、商談確度の高い顧客に対面営業を集中させることで、商談成功率が大幅に向上します。

デジタルとフィールドの長所を組み合わせられるため、営業チームのコスト削減と成果の最大化が可能です。
顧客ニーズに応じた柔軟な対応ができるハイブリッドモデルは、これからの営業戦略の必須要素となるでしょう。
関連記事：デジタルセールスとは？これからの営業に必要な具体的手法とツールを紹介

ソーシャルセリングの活用が必須

ソーシャルセリングとは、ソーシャルメディアを活用して顧客とのエンゲージメントを深め、パーソナライズされた提案を通じて長期的な関係を構築する営業手法です。
ソーシャルセリングは以前から注目されていましたが、2025年以降のBtoB営業では、競争優位を保つために必須となるでしょう。

ソーシャルセリングが注目される背景には、BtoBの購買活動がオンラインへ急速にシフトしていることがあります。
多くの意思決定者がLinkedInやTwitter、Facebookなどのソーシャルメディアを利用して、検索や調査を行っています。
そのため、営業担当者は購買プロセスの初期段階で潜在顧客に接触し、信頼を築くことが重要です。

また、ソーシャルセリングには販売サイクルを短縮するメリットもあります。
たとえば、ソーシャルチャネルを通じて購買プロセスに入る顧客は、既に企業やブランドに関する情報を持っているため、初期段階の説明にかかる時間を短縮できます。
これにより、営業チームはより戦略的な業務にリソースを集中させ、高い成果を得る可能性が高まります。

さらに、ソーシャルセリングはオムニチャネル戦略と統合することでより良い効果を発揮します。
例えば、LinkedInでターゲット企業の意思決定者との接点を構築し、Twitterでは専門知識をアピールするコンテンツを発信するなどのアプローチにより、顧客との関係を深化させると同時に、営業活動の効率を最大化できます。

ソーシャルセリングは、単なる営業手法ではなく、デジタル時代のBtoB営業における必須戦略として位置づけられるべきです。
今後、ソーシャルセリングをいかに効果的に活用できるかが、競争の勝敗を分ける重要なポイントとなるでしょう。
関連記事：ソーシャルセリングとは？実施方法や導入メリットを解説

終わりに

2025年に注目すべき営業トレンドは、以下の8項目でした。

1. 顧客のAI活用が進む
2. セールスオートメーションの重要度が増す
3. バリュー・ベースド・セリングとパーソナライズド・セールスの併用
4. 生成AIによる営業コストの縮小
5. AIドリブンな営業コーチングの発達
6. オムニチャネル営業の傾向が強化
7. デジタルセールスとフィールドセールスのハイブリット化がカギ
8. ソーシャルセリングの活用が必須

営業活動におけるAI活用の拡大に伴い、パーソナライズ化やオムニチャネル化の浸透が加速する傾向を掴めたのではないでしょうか。

本記事で紹介した最新の営業トレンドを、営業戦略の立案や、営業プロセスの最適化にお役立て下さい。