営業のDX化が進む現代では、SFA(営業支援システム)を始めとするITツールは欠かせないものとなっています。
しかし残念なことに、導入企業のほぼ半数が運用面の課題を抱えており、うまく使いこなせていないのが現状。

そこで、当社のSFA「Senses(センシーズ)」を導入している企業にSFA導入のポイントや運用のコツを深掘りしてお聞きします。

今回は、AI搭載の電話ツール「pickupon(ピクポン)」を開発・提供しているpickupon株式会社の代表取締役社長・小幡 洋一氏をお招きしました。
実はpickuponはSensesと連携することができるツール。
電話の内容をテキスト化したものと録音データが記録された詳細ページのURLが、Sensesに自動で入力されるためインサイドセールスの作業効率が大幅にアップできます。

各SFAと連携するにあたってSenses以外のSFAを見たり触ったりした小幡氏だからこその、Sensesのメリットや効果とは?

他社SFAと比較検討している方や、リプレイスを考えている方はぜひ参考にしてください。

【日時】
2020年12月22日(火)16:00-16:55

<ゲスト>
pickupon株式会社
代表取締役
小幡 洋一氏

デザイン・HCI領域をバックグラウンドに、システム制作会社でCGMメディアの立ち上げや、PRの効果測定ツール(SaaS)開発に携わる。その後Open Network Labに採択され2018年2月にpickupon株式会社設立、代表取締役に就任。2019年9月に会話サマリーAI電話pickupon(ピクポン)をリリースし、pickuponの開発・営業を統括。

<聞き手>
株式会社マツリカ
revenue統括本部長
丸山 隼平

慶應義塾大学 総合政策学部卒業後、リクルートグループにて新営業拠点の立ち上げ4回、新営業形態の企画・推進といったマーケットに応じた営業組織作りを経験。MVP・MVS・MVG・MVMを受賞した経歴もある。現在は株式会社マツリカにて、マーケティング、インサイドセールス、セールス、カスタマーサクセスの4部門を統括するrevenue統括本部長。

第三者が使うことも考えたらExcelではなくSFA一択

丸山さん
まずはSFA導入のきっかけをお聞かせいただけますか?

小幡さん
Sensesを導入する前はExcelで管理をしていたのですが、それに限界があるってことは早い段階で気付いていました
お客様との商談や電話の内容の詳細をExcelで管理することは、どんなに頑張っても良い感じにはできない。
Excelって汎用性がある素晴らしいツールだと思いますが、逆にどうとでも使えるから、自分が良くて作っていても第三者が見たときに全く意味がわからないということになりかねないんです。
私が一人で営業しているうちはいいかもしれないけど、他のメンバーが加わったときに崩壊してしまう可能性が高い。
運用できたとしても、相当なコミュニケーションコストをかけないといけない。
そんなExcelの限界に気づいたので、早くSFAを入れなければと思いました。

丸山さん
私もExcelは使い勝手が良くて素晴らしいツールだと思いますが、各自が好き勝手に使ってしまうとフレームから壊れてしまいますよね。
人数が増えるほど、その可能性が高くなる。

小幡さん
そうなんです。
だからExcelで作ったファイルって、基本的には自分一人で参照するものと捉えています。
チームで共有するのは難しいですね。

丸山さん
強力にメンテナンスする人がいなければ、運用を続けられなくなりますよね。
でも、その担当者がいなくなってしまうと、誰も代わりができないから運用できなくなってしまいかねないと思います。

自分たちに必要なツールを考えたらSensesだった

丸山さん
SFA導入にあたってさまざまなSFAを比較したと思いますが、Sensesに選んだ理由は何ですか?

小幡さん
pickuponはSFAに自動入力できるのが特長なので、いろいろなSFAを見たり動かしたりする機会は多かったんです。
その背景から、pickuponと連携できるSFAについては導入するしないに関わらず、わりと細かいところまで理解していました。
そこでどのSFAを導入するかという話になったのですが、候補に挙がったのが4つ。
まずは今まで通りのExcel管理
他の3つは、セールスフォース、hubspot(ハブスポット)、Sensesというpickuponと連携できるツールでした。
Excel管理は先ほどの理由からどうしても避けたかったので、実質3候補でしたけどね。
印象として、セールスフォースとSensesは正統派SFA。

一方のハブスポットはコンテンツマーケティングに力を入れている会社に向いているのかなと感じました。
ただし、私はまずは営業をしていって、営業で得た情報や傾向などをオンラインに応用するのがマーケティングだと思っているので、弊社はまだマーケティング段階ではありませんでした。

そもそも、その当時はコンテンツを持っていなかったですし。
そこでセールスフォースやSensesといった正統派SFAを活用して、足で稼ぐ営業、いわば「地上戦」で知見を得ていくことから始めるべきだと思いました。
そのことを前提にして、新しい営業メンバーが入ってきたときのワークの回しやすさを考えたとき、現場で使いやすいSensesしかないという結論に至りました。

丸山さん
SFA導入にあたって現場から反発などはありましたか?

小幡さん
その頃はちょうど私以外の営業メンバーが増え始めた時期でした。
Excelで共有して管理することの大変さはみんなが認識していたので、メンバーと話し合った結果、導入することが決定しました。

丸山さん
当時は、営業メンバーも一緒に選定したんですか?

小幡さん
そうですね。
直感的に操作できそうなのがSensesとhubspotという意見は共通していました。
そして、今の自分たち、そしてこれからの自分たちに必要なものは何かと話し合ったときに、正統派SFAが必要だと一致しました。
これからの展開を考えるとMAツールとの連携もマストでしたが、Sensesはマルケトとも連携できますしね。
だったらSensesだよね、と。

丸山さん
いまはMAを使っているんですか?

小幡さん
今は使っていません。
MAを導入する段階だと思っていないので、本格的なMAはまだ必要ありませんね。

丸山さん
あくまでも今の基軸はSFAということですね。

小幡さん
そうですね。
手や足を動かして汗かいて営業して、そこで得たことを落とし込むのがマーケティングだと思っているので。

Sensesに入力すること=営業活動には欠かせないこと

丸山さん
Sensesではどんな数字を管理していますか?

小幡さん
案件管理とアクション管理です。
日々のお客様とのやり取りの内容を蓄積しています。

丸山さん
記録して蓄積していくことは“手段”だと思うのですが、SFAの“目的”は?

小幡さん
私の認識として、お客様とのやり取りを記録することは手段ではなくて、営業活動するうえでのマストのこと。
例えば、生きていくためには空気が必要ですけど、それって生きていくための手段ではなくてマストなものですよね。
私にとっては、生きていくために欠かせないものが空気であるように、営業活動に欠かせないものが日々のお客様とのやり取りを記録することなんです。

丸山さん
そのマストなことをするためには、やはり管理しやすくて入力しやすいものがいいということですね。

小幡さん
一人で営業していて、なおかつ頭の中にやり取りが入っているなら問題ないんですけどね。
それは無理なので(笑)
営業メンバーが増えて、さらにリモートワークになった今の状況では、隣の席にいるかのようなコミュニケーションは難しい。
だから、今はなおさらSFAが必要です。

丸山さん
Sensesを導入して得られた効果はありますか?

小幡さん
「このくらい売上につながった」という定量的なデータはないのですが、Excelでは今のワークフローは成立していなかったと断言できます。
日々営業活動ができていて、前月比120%伸びているという今の状況を維持できているのは、Sensesがなければ無理でした。

丸山さん
同じプラットフォームを土台にして、メンバー全員が情報を記録しているからこそ、共有してうまく回していけるということですね。

小幡さん
Sensesを見れば、誰がいつ何をしたかという痕跡が残っているから安心ですよね。
過去にどういうやり取りをしたか分からないでアプローチするのはリスクもありますしね。

丸山さん
相手もですよね。
「同じ会社から同じ話、何回目だよ?」みたいな(笑)

小幡さん
過去に接点を持っていたのにコールドコールをかけるのはもったいないですよね。

さまざまなSFAを見たからこそわかる「違い」とは?

丸山さん
参加者様からの質問で多いのが、他のSFAとの比較というポイントです。
さまざまなSFAを見てきた小幡さんだからこそ回答できる内容だと思うので、いくつかピックアップして質問させていただきますね。
まず、過去にセールスフォースを利用した経験があるという方から。
入力コストがとても高かったそうですが、Sensesはどうですか?という質問をいただいています。

小幡さん
セールスフォースの入力が大変というよりは、Sensesはセールスフォースの課題を解決できるSFAだからこそ差別化できていると感じます。
実際にメンバーの中にも以前セールスフォースを使ったことがあるという人がいるのですが、全く使いこなせなかったそう。
その人、勢いがあって営業力も高いのですが、細かい入力は苦手なタイプなんです。
入社にあたってpickuponの説明をしたときも、SFAへの入力負荷という点には共感していました。
そんな人が、弊社に入社してSensesを使うようになり、アクションの入力をするようになったんです。
Sensesはネクストアクションがサジェストされるので、それを参考にしたいから入力作業をしているようですね。
入力するメリットを理解してもらえれば、こちらが口を酸っぱくして言わなくても自然と入力するようになります。

丸山さん
Sensesは入力するのが楽なだけではなくて次のアクションが提案されるので、入力して終わりではなく次につながる工夫をしています。
それが当たり前になってくると、サジェストが出てこないときに逆に困ってしまうという人もいるくらいですよ(笑)

他社SFAと違うSensesならではの機能うち、小幡さんがおすすめの機能はありますか?という質問も届いています。

小幡さん
Gmailとの連携には感動しました!
メールを送信すると、アクションに自動で登録されるんです。
メールが案件に紐づいて管理できることが嬉しいですし、すごい。

丸山さん
現場の入力負荷をなくすことが我々のミッションです。
そのポイントを実感していただけて、喜んでいただいているのは嬉しい。

逆にSensesに足りないなと感じる機能はありますか?

小幡さん
セールスフォースと比べてしまうと、海外製品との連携は少し不足している印象です。
セールスフォースは海外製品なのでどうしても海外のツールとの親和性が高くて、多くのツールと連携することができます。
例えば、弊社では「Instapage(インスタページ)」というLP制作ツールを使っているのですが、LPから流入してきたリードはワンクリックでセールスフォースと連携できるそうです。

ただ、実は今、弊社ではSensesとインスタページの情報をコネクトできているんですけどね(笑)
インスタページからGmail連携を介してSensesに取り込んでいます。
ツール同士の連携は工夫次第でどうにかなる点なので、そこまで問題ではないと思っています。

他のツールとの連携の話で言うと、基幹システムを使っている会社はセールスフォースと個別連携することもできますよね。
セールスフォースの代理店などがあるので、セールスフォースと基幹システムを個別開発している例を聞きます。
何千万もかかるようですが…

丸山さん
逆説的に言うと、基幹システムや海外製品を利用している企業にはSensesは難しいですかね?
小幡さんは、Sensesはどんな会社に向いていると思いますか?

小幡さん
業界や規模ではなく、会社の雰囲気にもよると思います。
新しいものを取り入れることに柔軟な雰囲気。
例えば、基幹システムと全部をかっちり連携するのではなく、重要な部分はつなげるけれどあとは分離してやってもいいよね、みたいな。
新しいものに寛容であれば、データ同士をコネクトするツールなどをうまく組み合わせて、データを集約することができるようにもなるでしょう。
業界や規模に関係なく、雰囲気というかマインドの向き・不向きがあると思いますね。

丸山さん
各部署や各チームに合ったものを入れて、必要ならつなげればいいよね、という考え方ですね。

小幡さん
そもそも大手の会社でも、営業チームは数名の単位に分かれていますよね。
組織やチームごとに合っているツールを選べば、生産性が上がるのではないかなと思います。

丸山さん
御社のメンバーが増えたときに「Sensesが合わない」ということになって、他SFAへのリプレイスなどもありますか……?

小幡さん
リプレイスは想像できません、大丈夫ですよ(笑)
もし今hubspotを利用していたとしたら、もしかしたらセールスフォースなどへの移行はあったかもしれないですけどね。
hubspotはリスト数によって料金が変わるので、組織が大きくなって顧客数が増えたら、それだけコストもかかってしまうので。
組織が大きくなってSensesから乗り換える事例ってありましたか?

丸山さん
組織が大きくなったからということはないですね。
正直な話、弊社はSFA業界では後発なので、創業間もない時期は機能が不足していたこともありました。
だから「Sensesにはこの機能がないから、別のSFAに乗り換える」ということは経験したことがあります。
でも今は大方の機能が揃ったので、機能面でもご満足していただけるはず。

小幡さん
機能面で言うと、セールスフォースって“やりこみ要素”というか…魔改造ができる(笑)
カスタムオブジェクトを作ってレポートしまくって…っていう。
そういうことがやりたいのであれば、Sensesではできませんね。
でも、SFAと連携できるツールを作っているベンダーの立場から見ると、魔改造をされるとそれ以外のツールとの連携がしにくくなるのでおすすめできません。

丸山さん
作り込みすぎちゃうと、その人がいなくなった時に誰も動かせなくなってしまいますからね。
Excel問題と同じ。

では、SensesというかSFA全般に求める最終到達点は?

小幡さん
入力の意識をすることなく、顧客とコミュニケーションを取れて提案の内容を考えられるような、全てのデータが透明に集約されている世界ですね。
一足跳びに実現はできないですが、Sensesはそこにこだわっているツールだと感じています。
CTI業界では、弊社もその意識が強い。
Sensesのこだわりに共感したからこそ、こうして導入させていただいています。

丸山さん
同感です。
自分の脳みそにメモを書くことはできないですもんね。
だったらSensesが記憶装置のようなデータベースになる存在になれたら。

最後に、ちょっとおもしろい質問をご紹介します。
Sensesとpickuponは相性が良さそうだけど、セット販売していますか?だそうです(笑)

小幡さん
残念ながら、今のところは…(笑)
ただ、Sensesを利用しているユーザーってデータの扱い方が上手な人が多い印象。
だからpickuponも導入していただきやすいと思います。

 

終わりに

SFAと連携するツールを作っているpickupon社だからこその視点で、Sensesが差別化できているポイントや違いを語っていただくことができました。
SFA導入を検討している方だけでなく、他社SFAからの乗り換えを検討している方や比較検討段階の方は参考になったのではないでしょうか。
まずは各SFAの違いを理解したうえで、自社にとって必要なツールは何なのかを検討してみてください。

最後に、小幡さん今回は誠にありがとうございました。

Senses概要資料

Sensesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA)です。Sensesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。

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